Esta tarea tiene lugar en el interior de la empresa en respuesta a los conocimientos adquiridos en la tarea de descubrir a los clientes. Resulta obvio decir que la interrelación y sincronización entre quienes realizan ambas actividades ha de ser máxima. En épocas anteriores, las empresas establecidas podrían considerar que el trabajo de los dos grupos consistía en proporcionar características y funciones adicionales a los productos o servicios que se ofrecían a los clientes existentes a un precio que maximizara la cuota de mercado y/o la rentabilidad. Hoy tanto las empresas consolidadas como las de nuevo establecimiento deben tratar de adivinar de manera continuada quiénes son los clientes y en qué mercados se encuentran. Y sólo después serán capaces de conformar una propuesta de valor acorde a las necesidades expresadas o anticipadas en ellos. Puedes seguirme en...
Descubre a tus clientes...
El nombre de esta tarea es muy descriptivo. Se trata de conocer a los clientes de tus productos o servicios y averiguar si el problema que les crees resolver es importante para ellos. Para saberlo hay que salir fuera de la empresa, ir al mercado a descubrir en los clientes más valiosos sus problemas o necesidades y conocer si tu propuesta los resuelve favorablemente. La información que proporcionarán te ayudará a redefinir y describir tu singularidad frente a los potenciales clientes. Aclaro. No se trata de elaborar una lista de potenciales clientes. Se trata de ignorar por un momento tu compromiso con el producto o servicio que elaboras y asegurarte de saber si existen clientes, quiénes son, qué necesidades presentan o puedes anticipar. Si te parece obvio en estos tiempos, entonces es seguro que estás equivocado y es urgente que salgas a descubrirlos. Un indicador realista: ¿Cuánto tiempo pasas en tu despacho y cuánto fuera de él hablando con tus clientes? Puedes seguirme en...