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10. Ingresos

MN1010. INGRESOS

Este elemento describe el modelo de ingresos que la empresa establece para cada propuesta de valor y segmento de clientes. Si a esta cifra se le restan los costes podrán determinarse los beneficios generados por el modelo de negocio.

Se trata por tanto de determinar cuál es el precio que cada segmento de clientes está verdaderamente dispuesto a pagar por el valor que recibe. Si se puede responder a esa pregunta de manera acertada, la empresa podrá generar una o varias vías de ingresos para cada segmento de clientes. Cada vía de ingresos puede responder a un mecanismo de fijación de precio diferente: un precio de tarifa, un descuento, precio establecido mediante subasta, precio de mercado, descuentos por volumen, etc.

Un determinado modelo de negocio puede incluir dos tipos distintos de vías de ingresos:

  • Ingresos provenientes del pago del cliente por una operación concreta
  • Ingresos recurrentes resultantes de pagos periódicos, bien por la entrega de la propuesta de valor al cliente o bien por proporcionarles un servicio postventa.

 

Existen varias maneras de generar ingresos:

  • Venta de activos. El modelo de ingresos mas fácil de comprender es el que se obtiene por la venta de los derecho de propiedad de un producto físico.
  • Tarifa por el uso. Esta vía de ingresos se genera por el uso de un servicio en particular. Cuanto más servicio se utiliza más paga el cliente.
  • Tarifa por subscripción. Esta vía de ingresos se genera por la venta del acceso continuado a un servicio.
  • Préstamo, alquiler, leasing. Esta vía de ingresos se genera mediante el permitir temporalmente a alguien el derecho de uso exclusivo de un activo particular durante un periodo fijo de tiempo a cambio de una tarifa. Para el prestatario esto le proporciona la ventaja de tener unos ingresos recurrentes. El arrendatario disfruta de los beneficios de incurrir en unos gastos sólo durante un periodo limitado de tiempo más que incurrir en los costes totales de obtener la propiedad del bien.
  • Licencia. Este ingreso se genera dándole a los clientes el permiso para utilizar una propiedad intelectual patentada a cambio del pago de unas tarifas de licencia. Esta licencia permite a los clientes generar ingresos para sí mismos sin tener que fabricar un producto o comercializar un servicio.
  • Tarifas de intermediación. Los ingresos se generan aquí por la intermediación realizada en los servicios por encargo de dos o más partes.
  • Publicidad. Esta vía de ingresos resulta de las tarifas por publicidad de un producto particular, o de servicio o marca. Tradicionalmente es propio de los medios de comunicación pero se extiende en la actualidad a otros sectores.

 

Pueden utilizarse distintos mecanismos de fijación de precio para cada vía de ingresos. El tipo de mecanismo de precio escogido puede representar grandes diferencias en relación a los ingresos generados. Hay dos tipos principales de fijación del precio: fijo y dinámico.

 

Precio Fijo

Estos precios se definen a partir de variables estáticas:

  • Precio de lista: precios fijos para productos servicios u otras propuestas de valor individuales.
  • Precios según las característica del producto: el precio depende del numero o calidad de las características de la propuesta de valor.
  • Precios según el segmento de clientes: el precio depende del tipo de características de cada segmento.
  • Precios según el volumen: el precio es función de la cantidad comprada.

 

Precios Dinámicos

Los precios cambian según las condiciones del mercado:

  • Negociación: el precio se negocia entre dos o más partes dependiendo del poder de negociación y las habilidades para llevarla a cabo.
  • Oportunidades: el precio depende del inventario y del momento de la compra (se usa normalmente para productos o servicios perecederos).
  • Según mercado y en tiempo real: el precio se establece de manera dinámica dependiendo de las condiciones de oferta y demanda.
  • Subasta: el precio viene determinado por el resultado de una subasta competitiva.

 

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