El conocimiento que tienes de ti mismo suele estar condicionado por tus creencias y experiencias, por tus estados de ánimo. Todo ello hace difícil que dispongas de una imagen propia objetiva y con frecuencia existirá una gran disparidad entre cómo te ves y cómo te ven los demás. De esa discordancia puedes aprender mucho. La opinión de amigos, colaboradores, mentores o familiares te ayudará a comprender esa parte de ti que resulta más esquiva. Si te atreves a consultarles, pide ejemplos concretos y situaciones específicas y descubre las coincidencias en sus pareceres. Esa perspectiva te dará pistas acerca del modo en que tu temperamento y actuaciones afectan a los demás. Y ese conocimiento, que pocos alcanzan, es extremadamente valioso....
Vergüenza
Tu marca personal responde a determinados valores y se sostiene sobre su cumplimiento. Si te apartas de ellos caes en comportamientos que perjudican tu marca, quizá ya sin remedio y de los que te acabarás avergonzando. Piensa dos veces antes de actuar contra aquellos....
Tu voz
Hoy me voy a referir al modo en que te comunicas en las redes sociales. No basta con estar en ellas. No son de especial utilidad las cifras de tuits, o notas en el blog, o los seguidores. Tampoco su análisis y evolución. Lo importante para tu marca personal y profesional es la profundidad y relevancia de lo que comunica tu voz. No puedes quedarte en el ruido de palabras que es lo que más abunda. Necesitas personalizar tu voz para establecer una conexión real con tu audiencia. Le has de dar un tono y un estilo propios que atraiga a unos seguidores y llegar establecer una comunidad con ellos. Más allá de los calificativos que describan el tono de tu voz, lo determinante de su singularidad y atractivo se construye a partir de cosas como las siguientes: Misión: Responde al propósito que te mueve a participar en las redes sociales, el impacto o la huella que pretendes dejar en aquellos a los que te diriges. Carácter: Es el modo en que se manifiesta tu personalidad. Responde a los atributos que describen tu identidad, p.e.: Inspirador, académico, animador, orientador… Tono: Refleja el estilo con el que suena tu voz, p.e. directo, honesto, personal, concienzudo… Naturaleza de la conversación: Es el contenido que ofreces al comunicar. Podrías considerarla como la verdadera propuesta de valor que transmite tu voz. Comunidad: La que forman quienes te siguen. Esta es la parte más difícil. Mientras que los elementos anteriores los eliges tu, aquí sólo te toca demostrar constancia y esperar que te elijan y te sean fieles. Mi consejo, también aquí, es que no pretendas hablar de cualquier cosa para llegar a todos. Es inútil. No te interesa que tu voz suene sino que resuene, que tenga eco en...
El precio es el árbol...
No corren buenos tiempos para las empresas de productos de gran consumo. Los consumidores: Disponen de menos ingresos y buscan pasar con lo mínimo. Visitan con menos frecuencia y están menos tiempo en las tiendas. Se decantan por fabricantes más pequeños, de marcas desconocidas y con líneas de productos reducidas. Y cada vez más utilizan las herramientas de comercio electrónico. Frente a estas circunstancias no piensan en otra salida que la de mirar al precio y a los competidores para tratar de descubrir una propuesta de precio atractivo para el canal de distribución que les permita recuperar algo sus ventas. Esto les lleva hasta el punto de defender como competencia estratégica la del saber fijar precios y esperan construir en torno a ella su ventaja competitiva. Un ejemplo más de apego a las viejas estrategias que todavía abordan el mercado con productos genéricos para clientes desconocidos y que el canal piensa que son suyos. Las pruebas son evidentes pero el árbol, en este caso el precio, no les deja ver el bosque. Las herramientas de análisis de mercado, los estudios de investigación cualitativa, de elasticidad de precios, de inclinación y hábitos uso, no son capaces de explicar el comportamiento de los consumidores. Sorprende que las grandes empresas pretendan encontrar las respuestas sofisticando aún más los análisis y la simulaciones para calibrar el punto exacto de céntimo del precio que atraerá a los compradores y elevará sus ventas y cuota de mercado. Alguien debería hacerles ver que sus paradigmas acerca del funcionamiento del mercado han experimentado un cambio tan radical que esas recetas sólo añaden más costes y carecen de utilidad. Actuando así se ponen cada vez más en manos de un canal de distribución aquejado de similares problemas porque ni él mismo es capaz de conocer a...
¿Copiar recetas?
En el mundo empresarial, quienes se aplican a tareas de formación y asesoramiento, necesitan disponer de ejemplos de éxito. Son la base para justificar determinadas herramientas de análisis y la aplicación de recetas universales de éxito. Las marcas de todos conocidas, resultado de una singularidad que han cultivado de manera prolongada y consistente, sirven de referencia para analizar comportamientos y discutir resultados. En el análisis de dichas empresas ejemplares es fácil caer en la repetición de lugares comunes, hoy día de dudosa validez. El éxito de las recetas del pasado, adecuadas para entornos estables y circunstancias reproducibles, no puede ser copiado en la situación actual. En unos momentos en los que ya no existen propiamente sectores o competidores según las definiciones tradicionales, ni productos genéricos para clientes anónimos, las empresas más destacadas no coinciden con marcas muy conocidas ni su acierto es fácil de justificar. La revolución empresarial la lideran empresas desconocidas para la mayoría, y la naturaleza de sus decisiones responde a una complejidad difícil de evaluar desde el exterior. Esta transformación, como sabes, responde al diferente comportamiento del consumidor, quien detenta ahora el poder de decisión y que ya no se deja arrastrar por las marcas sino que considera muchos otros aspectos. Puedes observar cómo las empresas más diligentes implantan iniciativas para acercarse a los clientes y tener para con ellos un trato más estrecho. Suelen apoyarse en las redes sociales para lograrlo. Pero no te confunda; tampoco copiar esas iniciativas de marketing y comerciales te será de utilidad si no responden a un verdadero cambio en la estrategia de la empresa. Entonces, ¿en qué te debes fijar para aprender de ellas…?: En la naturaleza de la relación con sus clientes: ¿Los conocen a fondo? ¿Explotan en favor de ellos la enorme...
Lo que nos piden
Quizás sea una percepción mía equivocada, pero me da que todavía son pocas las empresas que parecen conscientes del cambio de paradigma en el mundo de los negocios. Las plataformas digitales representan un entorno nuevo para las empresas, caracterizado principalmente por el poder que le otorga a los clientes. Queda fuera de lugar la posibilidad de enredarles, práctica reprobable en todo caso, aunque todavía se encuentren ejemplos de comportamiento poco ético hacia ellos. Los consumidores hoy compartimos información, comparamos y evaluamos nuestras experiencias cuando mantenemos una relación comercial con cualquier empresa. Y con los dispositivos móviles lo hacemos en todo momento y desde cualquier lugar. Esta realidad modifica de manera radical las actividades de comercialización y de relación con los clientes. Ya no se busca que te compren sino que además necesitas que se conviertan en defensores de tu marca. Cualquier redefinición de la estrategia y modelos de negocio debe tener en cuenta esta nueva situación. Lo que debes resolver sin más demora es: El modo en que te apoyas en la tecnología para atender de modo óptimo las necesidades de los clientes y, la intensidad con que utilizas la información acerca de ellos para proporcionar tu oferta más personal y adecuada. Y estamos al principio de una tendencia que sólo puede crecer y de modo muy rápido. Ya puedes prepararte porque tus clientes esperan: Poder interactuar contigo en cualquier momento. Tener acceso a toda la información que dispongas acerca de ellos de modo que puedan utilizarla en su propio beneficio. Que utilices la información acerca de sus hábitos de consumo de manera que puedas atender sus necesidades de manera personalizada. Y que todas las interacciones y transacciones se lleven a cabo de manera cómoda y sencilla. El reto al que te...
Escribe en tu blog
Hace ya veinte años tuve la oportunidad de invitar a un conocido autor norteamericano, especializado en gestión sanitaria (tema al que me dedicaba por entonces) a impartir un seminario conjuntamente en Barcelona. Tuvimos ocasión de encontrar tiempo para ir a Sitges a comer una paella junto al mar. Y allí me explicó su secreto para escribir su exitoso manual de gestión sanitaria: escribir cada día un rato antes de ir a dormir. Los tiempos han cambiado de manera radical desde entonces, pero su consejo sigue siendo válido para mí, aunque tardé muchos años en hacerle caso, casi diecinueve. Hoy no se trata de que debas escribir un best seller sino de que publiques un blog. Seas quien seas debes animarte a escribir un blog, sin importarte quien lo lea. No son los demás los primeros destinatarios de esas líneas sino tú mismo. Es un elemento fundamental para tu desarrollo personal y profesional en estos tiempos. Es obligado romper esa barrera que te impide hacerlo. Todo serán ventajas para ti si lo logras. Ganarás en humildad, aprenderás más, te comunicarás ampliamente, te conocerás mejor. No te preocupes por el resultado. Si no lo haces bien al principio, tranquilo, nadie lo leerá y ya mejorarás con el tiempo. Ponte una marca, por ejemplo una o dos notas a la semana, y ten la disciplina de mantenerte en ella. Verás como se convierte en la mejor iniciativa de tu vida, la que mayor impacto acabará teniendo sobre tu desarrollo personal y profesional, tu pieza clave en la generación de tu nueva imagen de marca. Aquí tienes lo que dicen acerca de los blogs dos profesionales mundialmente conocidos: Seth Godin y Tom Peters: Empieza hoy. Y si tienes dudas de cómo hacerlo,...
Starbucks y Square
La noticia reciente del acuerdo entre Starbucks y Square puede considerarse una noticia de alcance mundial. La marca Starbucks con 17.244 establecimientos en más de 50 países es bien conocida, mientras que Square se limita sólo a los EEUU y es tanto un pequeño dispositivo que permite leer las tarjetas de crédito desde teléfonos móviles y tablets, como una aplicación de sistema de pago directo. Square, ha ganado buena parte de su reconocimiento gracias a su co-fundador y Director General, Jack Dorsey, que a la vez dirige Twitter empresa que también co-fundó. Que una cadena de tiendas de consumo incorpore un sistema adicional de pago no debería ser una noticia de ámbito mundial, por lo que es interesante analizar qué otros elementos menos evidentes y de más impacto habría que considerar. Por una parte está el liderazgo de los protagonistas. Independientemente de los aspectos concretos económicos y de negocio, un acuerdo entre estos dos personajes no puede pasar desapercibido. En mercados económicos marcados por un bajo crecimiento o incluso recesión, con cifras de paro significativas, Howard Schultz (Starbucks) y Jack Dorsey han demostrado su capacidad de liderazgo en el lanzamiento de iniciativas emprendedoras, populares y ligadas a unos valores próximos a las personas. Ambos directivos han expresado su respaldo a las pequeñas empresas en momentos de difícil acceso al crédito, al reconocer y apoyar activamente su papel en la creación de puestos de trabajo. Howard Schultz ha promovido una campaña de presión en contra de los dos grandes partidos de Estados Unidos, pidiendo a las empresas que no hagan donaciones a las campañas de los candidatos presidenciales mientras no se decidan a trabajar juntos para resolver el problema del desempleo. El acuerdo con Square permitirá que muchos nuevos y pequeños negocios puedan establecerse y...
El peso de las emociones...
Seguro que tienes ejemplos de marcas con las que has desarrollado un vinculo emocional que te lleva a recomendarlas vivamente a tus amigos. Igual eres uno de esos casos extremos que muestras con orgullo el tatuaje del logo de tu marca preferida (!). Toda interacción con los clientes incluye un elemento emocional aparte del transaccional, el lógico o funcional del que hablaba ayer. Es la parte emocional la que permite desarrollar la relación con el cliente y la que crea los vínculos a largo plazo. La acción de comprar es ciertamente una experiencia con una importante carga emocional; para algunos productos particularmente elevada, como cuando se trata de la compra de una casa, o de… (poner aquí lo último que compraste que te emocionó). En ocasiones, los propios vendedores se encargan de crear el entorno apropiado para suscitar esas emociones que facilitarán el cierre de la venta. ¿Pero es posible formalizar o institucionalizar ese elemento o hay que dejarlo a la libre iniciativa de cada empleado y relación comercial? Sin duda puede hacerse. Es posible enseñar a las personas en contacto directo con los clientes a cultivar ese elemento emocional, a obtener información acerca de intereses personales y profesionales, nombre y número de sus familiares más próximos, aficiones, etc. Y es posible ayudarles a incorporar esa información a una base de datos para poder disponer de ella en futuras relaciones con esos clientes. Sé que sonará artificial para algunos, quizás nos resulta culturalmente lejano, pero es un requisito obligado. Lo hacemos en nuestras relaciones personales y con colaboradores (manifiestamente mejorable) y no hay ninguna razón para no hacerlo en las relaciones comerciales. Seguro que has escuchado a empresarios que describen su éxito como más ligado a la gestión de las relaciones personales que a la...
El directivo y la empresa social (3)...
Y hoy vamos a ver cómo implantar las herramientas de transformación social de la empresa. Inicia el cambio sólo internamente La mejor manera de aprender es aplicando dentro de la propia empresa las herramientas de colaboración y de comunicación. De este modo se aprende rápidamente de los errores y se genera conocimiento para la propia empresa. No pierdas de vista que el fin no es la herramienta tecnológica sino la mejora en los logros de los objetivos del negocio. Tampoco pierdas el tiempo en el desarrollo y la implantación de la Tecnología. En la actualidad, existen soluciones de redes privadas corporativas económicamente asequibles y que eliminan totalmente el riesgo y las barreras económicas de acceso a ellas. Busca una solución modular que te de acceso a todas las funcionalidades que puedas requerir o imaginar: Blogs, microblogs de 140 caracteres, grupos de trabajo abiertos y cerrados, comunicados, descripción de competencias, ofertas y demandas de recursos, se comparten ficheros, imágenes y vídeos, contactos, videoconferencias, formación, etc. (Si buscas una te puedo asesorar). Mi experiencia aconseja una incorporación gradual de estas herramientas. Incorporarlas al trabajo diario requiere un cambio en los hábitos de trabajo que es más radical de lo que parece a primera vista, y no por su complejidad sino por la inercia de las rutinas actuales. El resultado, en el corto plazo, es la disposición de un entorno ágil y eficiente de colaboración abierta que motiva la creatividad y la innovación. Por ejemplo, se pueden establecer comunidades para compartir y debatir nuevas ideas en relación a un nuevo producto y reducir los plazos de tiempo para ponerlo en el mercado. El que los miembros de la empresa se familiaricen a trabajar con estas herramientas, ayuda a reducir los riesgos y aumentar la eficacia cuando...