9. Complementadores

9. COMPLEMENTADORES

El término complementador se aplica a otras empresas colaboradoras que proporcionan productos o servicios que contribuirán a mejorar la oferta de la propia empresa antes sus clientes.

El complementador amplía y mejora el portafolio de productos y servicios de la empresa a la que complementan. Su participación contribuye a crear un ecosistema empresarial cuyo objetivo es generar el máximo valor para el cliente de la empresa promotora. La clave para alcanzar esta posición estratégica está en identificar, atraer y hacer crecer a los posibles complementadores.

Suele tratarse habitualmente de empresas externas, pero en el caso de una corporación diversificada, bien podrían ser también empresas del propio grupo. Esta estrategia debe iniciarse teniendo presente el más amplio nivel corporativo, y no sólo a partir de la consideración de un determinado producto o negocio, y debe continuar con la identificación e incorporación de aquellos socios externos clave que podrían llegar a convertirse en complementadores.

La riqueza y profundidad con que los complementadores dan apoyo al producto o servicio de la empresa consiguen hacer a los clientes cautivos dentro del ecosistema y sin posibilidades para los competidores.

Se atrae los complementadores proporcionándoles oportunidades para el beneficio mutuo y buscando contribuciones que mejoren el desempeño del sistema en su conjunto. El éxito en la construcción del ecosistema se basa en:

• Identificar los potenciales complementadores clave.
• Convertirlos en socios leales de la empresa, proporcionándoles una propuesta de valor mutuamente atractiva y beneficiosa.
• Animarles a que apuesten e inviertan en el negocio de la empresa.
• Conseguir que la relación con ellos sea estable y duradera.

 

Los sectores económicos muy fragmentados ofrecen las mayores oportunidades para establecer este tipo de ecosistemas. Si los clientes, proveedores y complementadores son numerosos y funcionan de manera asilada e individual, suelen ser ignorados por los principales líderes del sector. En estos casos se puede disponer de una oportunidad excepcional si se consigue ejercer el papel de aglutinador del sector y potencialmente llegar a convertirse en un líder destacado del mismo.

 

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