Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

En un tiempo en el que los modelos de negocio han cambiado hasta el punto de que en muchas ocasiones no es fácil identificar quien paga por los productos o servicios ni cuál es el precio real, se aprecian todavía erróneos básicos en los procesos de venta que conviene revisar de nuevo. Es fácil que caigas en el error de bajar el precio cuando te lo discuten, porque piensas equivocadamente que el precio es la principal razón por la que te compran. Cuando vendas, el precio no ha de ser tu principal preocupación. De hecho, es la última de las razones por las que no te llegarán a comprar. La mayoría de las ventas se pierden por objeciones no expresadas y no tanto por desacuerdos en el precio o formas de pago. Habitualmente no es una cuestión de dinero sino de confianza del cliente en que el producto o servicio que le ofreces es el que necesita. Son muchos los vendedores que piensan que si pudieran ofrecer un precio más barato podrían vender más, cuando lo cierto es que no lo conseguirán por no haber sido capaces de identificar el problema adecuadamente y, por tanto, no ser capaces de presentar una solución idónea. Si el precio es excesivamente barato, nadie apreciará un valor significativo en el producto o servicio; y si el precio fuera la única razón para comprar, la empresa no necesitaría vendedores. Ni siquiera cuando el comprador te discuta el precio, esa será su principal preocupación; sino la seguridad acerca de si lo que compra resolverá sus problemas. Si fuera lo que verdaderamente necesita pagaría lo que fuera necesario sin dudar. De ahí que el éxito de la venta derive de la definición de las características y ventajas de tu oferta junto...

En la definición de tus aspiraciones siempre piensas en resultados, en los beneficios que te reportará, en los lugares que visitarás, en las personas que conocerás, en las posesiones que ganarás, en los títulos que obtendrás… Pero no cuentas con las cosas a las que habrás de renunciar para lograr esos objetivos. Sin duda, todo logro importante tiene su precio, que no es dejar aquello que te molesta sino abandonar esas cosas buenas, que te gustan pero que no te ayudan. Es particularmente difícil deshacerse de esas actividades no esenciales y que forman parte de tu rutina diaria. Pero es una lucha que merece la pena. El problema para alcanzar los logros deseados no está en enfrentarse a barreras infranqueables sino en verse desbordado por infinidad de tareas sin importancia. Te llevan a perder la concentración en aquello que precisas realizar. Incluye en tu plan de acción esas cosas que debes abandonar de inmediato....

Seguramente tienes ya unos precios ajustados y competitivos y sabes que no puedes permitirte bajarlos aún más. Sin embargo te acaban de pedir un descuento…, pongamos del 4%. Como tienes bien identificados y estudiados tus distintos tipos de clientes, sabes que éste no es un cliente de los importantes, de los que aportan buenos márgenes. Como suele pasar, quien te piden ese descuento es de los clientes de ese grupo que te aporta una escasa rentabilidad pero que ayuda a pagar facturas. Ya haces un buen trabajo conteniendo tus precios aunque tus costes no paren de crecer. Y das un buen producto o servicio a un precio razonable. Pero si es difícil decir que no a un cliente aún es más duro tener que perder dinero, de modo que estás dispuesto a dejarlo marchar. Es posible que pierdas a ese cliente que te pide el descuento y que has decidido no dar. Pero lo más probable será que a no mucho tardar él mismo decida regresar pues, el final, no todo es el precio. Centrarlo todo en los precios y descuentos tiene también su riesgo para ese cliente. Si dejas de ser su proveedor le significará tener que buscar otro nuevo y empezar ya mal con él. Esa relación no podrá sostenerse ni en la confianza ni en factores técnicos o de servicio sino sola y exclusivamente en el precio. La falta de lealtad que ha manifestado contigo puede volverse en contra suya cuando el nuevo proveedor le demuestre su ausencia de compromiso no atendiéndole como necesitaría. La clave de la relación con los clientes está, como siempre, en el interés que les genere el trabajar contigo, en la relación establecida y el grado de intensidad de esa vinculación. Si tu negocio está bien definido y operas con eficiencia y calidad,...

Una consecuencia de la crisis económica ha sido el modo tan negativo en que ha afectado a las empresas en su capacidad para gestionar las políticas de precio. Y la salida de la crisis no podrá producirse sin una reconsideración y redefinición profunda de dichas políticas. Carece de sentido tratar de crecer o sostenerse en el mercado con una política de precios genérica, construida a golpes de intuición o por mimetismo con la de los competidores. El resultado consistiría en unos precios muy bajos, que llevan a perder dinero, o muy altos, que llevan a perder clientes. Hoy es posible recoger datos actualizados de los costes y también de los clientes. Y hacerlo para todos y cada uno de ellos, aunque se cuenten por millares. Eso llevará a tomar decisiones mejor informadas y reconocer los clientes con los que se gana o pierde dinero. El proceso de redefinición de dichas políticas debería tener en cuenta los siguientes elementos: Objetividad y transparencia. Las decisiones de precio no pueden basarse en corazonadas ni aplicarse con carácter general. Tampoco pueden depender de la capacidad de un cliente para presionar en la negociación unos descuentos. Hay que averiguar los factores determinantes del precio para cada binomio producto-cliente, así como la naturaleza del negocio de cada cliente y los canales de distribución utilizados o posibles. Lo que valora el cliente. Este es un factor fundamental. Se ha de conocer el valor aportado para cada cliente y el modo en que se compara con la oferta de los competidores. El conocimiento del cliente individual puede descubrir elementos de valor a incorporar en la propuesta y que hayan podido pasar desapercibidos. Negociadores más que vendedores. La fuerza de ventas ha de tener la posibilidad de ajustar las políticas de precios en razón...

Seguir esta estrategia conduce rápidamente a tener que presionar a proveedores, comprometer tus principios y abandonar tu misión. Cualquier marca destacada es valorada por algo más que por lo baratos que pueden ser sus precios. En último extremo, quien se apunta a tirar los precios es porque no puede ofrecer nada por lo que valga la pena pagar....

Para alcanzar la felicidad hay que pagar su precio, siempre por anticipado y en su totalidad. Si te retrasas o esperas que sea gratis no te la encontrarás....

Hay una necesidad perentoria de innovación en el comercio al por menor. El comercio electrónico seguirá creciendo, pero las tiendas físicas mantendrán su protagonismo por mucho tiempo siempre que sean capaces de adaptarse a los intereses de los clientes. O de otro modo se quedarán sin ellos y desaparecerán. Contrariamente a lo que te parecería lógico, has de atraer a la gente a la tienda para que lo pase bien, no para que compre. No puedes tener vendedores, por tanto, que trabajen por comisión sobre las ventas, sino asesores que enseñen a sacar el mayor partido de los productos o servicios ofrecidos. Identifica lo que los clientes pueden necesitar y mira de proporcionárselo en tu negocio mediante el asentamiento de una relación personal. Descubre el componente emocional de los problemas de tus clientes y dales el servicio que les proporcione la tranquilidad y la seguridad que no encuentran en otros lugares. Casi nunca es el producto lo determinante en la elección de compra: En un bar no es la cerveza, en un concesionario no son los coches, en un restaurante no es la carta, en un gran almacén no es la amplitud de la oferta, en una tienda de ropa no son las prendas, en una perfumería no son las fragancias… Tampoco disponer de una amplia gama de precios te atraerá a más clientes. Establece con claridad el precio que tus clientes están dispuestos a pagar y que será el que consideren ventajoso para la calidad de la oferta y el servicio que les entregas. Es un proceso de aprendizaje lento: conocer a los clientes y ganárselos, acertar con la posición que te llenará la tienda con los clientes que deseas y que generará las ventas esperadas. Y es posible que debas rediseñar todo...

Alcanzar tu propósito tiene su precio. Lo has de conocer y debes estar dispuesto a pagarlo. La experiencia dice que al final es siempre más barato que todo lo que te alejaba de...

La innovación radical tiene lugar en entornos caracterizados por la incertidumbre respecto a la naturaleza de las necesidades de los clientes, de la propuesta de valor para ellos, del producto final a desarrollar, de su precio y comercialización y de la manera de...

Es aquello que entregan las personas y que tiene un precio tan alto que nadie puede pagarlo con dinero. No lo confundas con un regalo que sale gratis. Es el don de la generosidad. No se busca la reciprocidad sino la colaboración espontánea de unos con otros. Es una característica identificadora de la nueva...