La nueva tienda
Hay una necesidad perentoria de innovación en el comercio al por menor. El comercio electrónico seguirá creciendo, pero las tiendas físicas mantendrán su protagonismo por mucho tiempo siempre que sean capaces de adaptarse a los intereses de los clientes. O de otro modo se quedarán sin ellos y desaparecerán.
Contrariamente a lo que te parecería lógico, has de atraer a la gente a la tienda para que lo pase bien, no para que compre. No puedes tener vendedores, por tanto, que trabajen por comisión sobre las ventas, sino asesores que enseñen a sacar el mayor partido de los productos o servicios ofrecidos.
Identifica lo que los clientes pueden necesitar y mira de proporcionárselo en tu negocio mediante el asentamiento de una relación personal. Descubre el componente emocional de los problemas de tus clientes y dales el servicio que les proporcione la tranquilidad y la seguridad que no encuentran en otros lugares.
Casi nunca es el producto lo determinante en la elección de compra: En un bar no es la cerveza, en un concesionario no son los coches, en un restaurante no es la carta, en un gran almacén no es la amplitud de la oferta, en una tienda de ropa no son las prendas, en una perfumería no son las fragancias…
Tampoco disponer de una amplia gama de precios te atraerá a más clientes. Establece con claridad el precio que tus clientes están dispuestos a pagar y que será el que consideren ventajoso para la calidad de la oferta y el servicio que les entregas.
Es un proceso de aprendizaje lento: conocer a los clientes y ganárselos, acertar con la posición que te llenará la tienda con los clientes que deseas y que generará las ventas esperadas. Y es posible que debas rediseñar todo de nuevo si no has acertado a la primera.
No se trata de tener un establecimiento cualquiera sino uno que funcione.
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