Si nunca has trabajado en consultoría o con consultores te preguntarás, con razón, cómo alguien puede defender el saber de todo como para llegar a asesorar a empresas de cualquier sector. Si has trabajado en consultoría deberías reconocer que no son tus conocimientos, ni la experiencia adquirida en tal o cual sector, lo que te resulta de utilidad para tu trabajo. Es tu incuestionable ignorancia la que te lleva a abordar los problemas desde una perspectiva distinta, la que te mueve a formular preguntas capaces de generar las respuestas largamente buscadas por otros. Los directivos implicados directamente en los problemas y con la responsabilidad de su resolución suelen incurrir en la manera equivocada de abordarlos. Para ellos la experiencia se convierte en una desventaja al tratar de reproducir situaciones del pasado. Por el contrario, la visión de un externo puede orientar en direcciones que no fueron consideradas o que han pasado desapercibidas. La contribución del punto de vista ajeno no procede tanto de aportar directamente la solución como de plantear las preguntas relevantes. Desde el desconocimiento se puede ayudar con más eficacia a que los propios expertos encuentren lo que buscan. En este punto, me viene a la memoria la divertida película Being There (Bienvenido Mr. Chance) como un ejemplo extremo y cómico de lo anterior. La ingenuidad a la hora de preguntar se ha de aprender. No se trata de renegar de toda experiencia o conocimientos previos, sino de evitar dejarse arrastrar por aprioris que seguramente se demostrarán erróneos en las actuales circunstancias. De ahí que para el trabajo de consultoría no valga todo el mundo, aunque sean muchos los que se presenten como consultores. Se beneficia, inicialmente, de un abordaje menos estructurado, que no sigue una lógica secuencial, para avanzar hacia la...
La tarifa comentada…...
Algunos me han hecho llegar la siguiente observación a mi nota anterior sobre la tarifa: ¡A veces no es posible poner en valor el trabajo que haces para un cliente! Interpretaré que eres un comodón o que estás cansado por ir todo el día detrás de potenciales clientes para que se suscriban a tus servicios por una cuota mensual. Es comprensible, pero no tienes perdón… si me lo permites. El fundamento de nuestro trabajo, como el de todo profesional y en cualquier sector económico, como repito con frecuencia en este blog (quizás en exceso…) es proporcionar una oferta de valor a nuestro cliente, que SIEMPRE has de tratar de hacer tangible en términos de dinero para él. Es fundamental hacerlo así de concreto y de personalizado para cada cliente, o de otro modo te juzgarán como un proveedor más, genérico, fácilmente comparable por las tarifas imperantes en el mercado, y casi siempre a la baja. Y en la naturaleza de las cosas está el que tú seas el mejor informado para poner números a ese valor. No es excusa apelar a que no hay referentes externos… Normal, estamos ante el caso de un cliente concreto y singular. Pacta con él ese valor, hazlo tangible de manera conjunta, incluso cede a la baja. No importa, como le estarás ofreciendo esos rendimientos extraordinaros de los que hablaba en la nota anterior, al final cobrarás unos honorarios justos y plenamente satisfactorios para ambas partes. Y le tendrás vinculado. Me temo que los números no van a salir muy altos… Si es por la naturaleza del trabajo, entonces es lógico pensar que empaquetarás ese bajo valor en poco tiempo de dedicación, y si así fuera yo sería partidario de que lo ofrecieras gratis. (El retorno es matemáticamente infinito...
La tarifa
Parecemos taxistas. Muchos de vosotros, como yo, a la hora de facturar por los servicios dedicamos excesivo tiempo a establecer los honorarios por hora o la cuota plana mensual. Es un defecto del sector de la consultoría y el asesoramiento empresarial. Toda la atención debería estar en cómo empaquetar el máximo valor para el cliente en esa hora. Si el cliente es consciente de ese valor, no tendrá especial interés ni argumentos para bajar la tarifa y tu dispondrás de más tiempo para nuevos clientes o para formarte o descansar. Pasemos a la acción. Doy por supuesto que sabes lo que cobras por una hora de tu trabajo. Ahora plantéate dar el doble del valor por esa hora. La gente inteligente, que no es poca, está dispuesta a invertir en quienes ofrecen esa rentabilidad extraordinaria para los recursos invertidos. Esto te singularizará y te hará destacar de entre tanto asesor y consultor genérico y que sólo aportan generalidades. Es una buena aspiración para toda tu carrera: dar un «retorno sobre la inversión» extraordinario. Tu pones la cifra, pero siempre superior al 200% para empezar. Otra manera de hacerlo es poner en valor lo que aportas y cobrar sólo la mitad o un tercio o la cuarta parte (si eres muy bueno…). Si quieres con un “suelo” y un “techo”. Ese cliente se...