Comienzo hoy una serie de notas sobre la figura del cliente en los nuevos modelos de negocio y a partir del papel que el Modelo Delta le reconoce. En último extremo, el cliente es quien pagará por la oferta que le entregues. Identificarlo tiene una relevancia evidente ya que será determinante para la generación del beneficio económico. Sin embargo es aconsejable tratar de ir más allá, ya que en muchas ocasiones los clientes de tu comprador pueden llegar a ser incluso mucho más importantes. Dos son las razones para llegar a conocerlos bien a estos últimos: Te permiten ayudar a que tus clientes puedan hacer bien su trabajo Esos clientes finales pueden ser el elemento más crítico de toda la cadena económica, ya que si dejan de comprar toda ella se para. La complejidad de la identificación de cuales son los clientes relevantes no acaba aquí. El Modelo Delta incorpora los conceptos de empresa extendida y del ecosistema empresarial. Esto requiere una definición más amplia de la figura del cliente para incluir a otros grupos partícipes, y en particular a los proveedores y complementadores. Por tanto, en un sentido amplio, se convierte en cliente relevante para tu empresa todo aquel para quien establezcas una propuesta de valor diferenciada; será el elemento clave que hará buena tu estrategia. Averiguar qué es lo que hace diferentes a tus distintos clientes es un factor crítico ya que permitirá definir los criterios de segmentación que conducirán al desarrollo de las propuestas de valor apropiadas....
Posiciones estratégicas (6)...
Bloqueo del acceso al canal de distribución. Esta primera posición en la creación de un Sistema en Red te lleva a establecer un acuerdo con el canal de distribución de tus productos de manera que impida que tus competidores puedan llegar a tus clientes por la misma vía. No siempre es sencillo conseguir ese nivel de compromiso del canal, particularmente cuando es una figura independiente. Las ventajas para él han de ser evidentes y de larga duración. En el caso de no poder alcanzar ese acuerdo, que en efecto está abierta las más de las veces sólo a grandes empresas con un alto poder de negociación, se te planteara la opción de desarrollar tu propio canal o incluso llegar de manera directa a tus clientes. [Anterior] Posiciones Estratégicas [Siguiente]...
Principios de la estrategia (4)...
Empieza por olvidar tu producto. Todos padecemos inicialmente esta mentalidad orientada hacia el interior de la empresa, centrada en el producto y que resulta tan frustrante. Hoy hay que abrir la mente y la consideración de la empresa para incluir como parte de ella a los clientes, proveedores y complementadores.La acción empresarial no puede desarrollarse de manera aislada e independiente. La entidad relevante a gestionar se denomina ahora la empresa extendida. No son determinantes ya los recursos propios a los que puedo tener acceso. Cualquiera que fueran éstos resultarán insuficientes para atender la complejidad de las operaciones de la empresa en el contexto actual de los negocios. Por tanto, una vez reconocido esto, nos hemos de apoyar en aquellos socios naturales para ser capaces de elaborar una propuesta de valor singular para nuestros clientes: proveedores, complementadores, y clientes. En efecto, también ellos pueden y deben jugar un papel en la elaboración de la propuesta de valor de la que se van a beneficiar. [Anterior] Principios de la estrategia ...