Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Algunos me han hecho llegar la siguiente observación a mi nota anterior sobre la tarifa: ¡A veces no es posible poner en valor el trabajo que haces para un cliente! Interpretaré que eres un comodón o que estás cansado por ir todo el día detrás de potenciales clientes para que se suscriban a tus servicios por una cuota mensual. Es comprensible, pero no tienes perdón… si me lo permites. El fundamento de nuestro trabajo, como el de todo profesional y en cualquier sector económico, como repito con frecuencia en este blog (quizás en exceso…) es proporcionar una oferta de valor a nuestro cliente, que SIEMPRE has de tratar de hacer tangible en términos de dinero para él. Es fundamental hacerlo así de concreto y de personalizado para cada cliente, o de otro modo te juzgarán como un proveedor más, genérico, fácilmente comparable por las tarifas imperantes en el mercado, y casi siempre a la baja. Y en la naturaleza de las cosas está el que tú seas el mejor informado para poner números a ese valor. No es excusa apelar a que no hay referentes externos… Normal, estamos ante el caso de un cliente concreto y singular. Pacta con él ese valor, hazlo tangible de manera conjunta, incluso cede a la baja. No importa, como le estarás ofreciendo esos rendimientos extraordinaros de los que hablaba en la nota anterior, al final cobrarás unos honorarios justos y plenamente satisfactorios para ambas partes. Y le tendrás vinculado. Me temo que los números no van a salir muy altos… Si es por la naturaleza del trabajo, entonces es lógico pensar que empaquetarás ese bajo valor en poco tiempo de dedicación, y si así fuera yo sería partidario de que lo ofrecieras gratis. (El retorno es matemáticamente infinito...

Parecemos taxistas. Muchos de vosotros, como yo, a la hora de facturar por los servicios dedicamos excesivo tiempo a establecer los honorarios por hora o la cuota plana mensual. Es un defecto del sector de la consultoría y el asesoramiento empresarial. Toda la atención debería estar en cómo empaquetar el máximo valor para el cliente en esa hora. Si el cliente es consciente de ese valor, no tendrá especial interés ni argumentos para bajar la tarifa y tu dispondrás de más tiempo para nuevos clientes o para formarte o descansar. Pasemos a la acción. Doy por supuesto que sabes lo que cobras por una hora de tu trabajo. Ahora plantéate dar el doble del valor por esa hora. La gente inteligente, que no es poca, está dispuesta a invertir en quienes ofrecen esa rentabilidad extraordinaria para los recursos invertidos. Esto te singularizará y te hará destacar de entre tanto asesor y consultor genérico y que sólo aportan generalidades. Es una buena aspiración para toda tu carrera: dar un «retorno sobre la inversión» extraordinario. Tu pones la cifra, pero siempre superior al 200% para empezar. Otra manera de hacerlo es poner en valor lo que aportas y cobrar sólo la mitad o un tercio o la cuarta parte (si eres muy bueno…). Si quieres con un “suelo” y un “techo”. Ese cliente se...

Es un error pensar que la innovación está asociada a grandes avances tecnológicos que sólo empresas con genios y enormes recursos económicos pueden desarrollar. La mayoría de las innovaciones surgen de modestas ideas que tiene un impacto significativo en lo que los consumidores o clientes consideran importante. Por tanto, tener siempre en la cabeza el incremento de valor que la potencial iniciativa innovadora tendría para...

El verano pasado, Tim O’Shaughnessy, director ejecutivo de LivingSocial, escribió un artículo de ficción acerca de cómo su empresa había ganado la batalla a Groupon en el mercado de los cupones de descuentos on line en tiendas locales. Era un cuento de 1.500 palabras, fechado en Julio de 2012 (dos años más tarde) en el que narraba el desarrollo de ese combate con su adversario, líder del sector. El resultado, ni siquiera ha pasado un año, es que LivingSocial, es ya el número dos, y la distancia respecto a Groupon se reduce tanto por el crecimiento en subscriptores como en ingresos. La semana pasada los inversores pusieron 400 millones de dólares y la valoración de la empresa se estima en más de 3 miliardos de dólares. Excelente idea para el resumen ejecutivo de un plan estratégico, y para la comunicación de la estrategia a la organización. Pero que nadie se engañe, esa ficción literaria sólo puede surgir después de un trabajo muy profesional. Poco se sabe de ese cuento; que se basa en apoyarse en herramientas de redes sociales, en proporcionar alto valor a los clientes, y en olvidarse de mirar a los competidores. ¿Te suena…? Puedes seguirme en...

No hagas caso de las repuestas obvias delante del cliente. Esas son las que puede atender cualquiera y entre ellos no te interesa estar. Las respuestas más interesantes surgen de conocer bien el negocio del cliente, o para ser más claros, de conocer los clientes de tu cliente. De esa manera podrás identificar el modo de ayudarle a hacer mejor su trabajo. O dicho de otro modo, tu propuesta de valor será aquella que le hará ganar más dinero a tu cliente. Las consideraciones acerca del precio de tu producto o de la oferta de tus competidores dejarán de tener sentido en esta nueva y estrecha relación con tu cliente. Puedes seguirme en...

Si tus clientes tienen un problema y tu puedes resolverlo, te pedirán que les ayudes. Pero si lo que tu tienes es una solución, (un producto o servicio), en busca de un problema, por mucho que “empujes” no conseguirás colocarlo. Para sacar adelante un nuevo modelo de negocio o para redefinir uno que ya no convence, sólo el conocimiento profundo de los clientes, actuales o potenciales, te permitirá comprender cuál es el problema. Si no hay problema no venderás nada. Y distintos clientes tendrán distintos problemas o necesidades, dando origen a distintas propuestas de valor o modelos de negocio. Incluso algunos no son del todo conscientes de su problema o necesidad, pero tu conocimiento de ellos, de sus comportamientos, te permitirá anticipar la demanda. ¿Puedes responder a la pregunta? Puedes seguirme en...

Esta tarea tiene lugar en el interior de la empresa en respuesta a los conocimientos adquiridos en la tarea de descubrir a los clientes. Resulta obvio decir que la interrelación y sincronización entre quienes realizan ambas actividades ha de ser máxima. En épocas anteriores, las empresas establecidas podrían considerar que el trabajo de los dos grupos consistía en proporcionar características y funciones adicionales a los productos o servicios que se ofrecían a los clientes existentes a un precio que maximizara la cuota de mercado y/o la rentabilidad. Hoy tanto las empresas consolidadas como las de nuevo establecimiento deben tratar de adivinar de manera continuada quiénes son los clientes y en qué mercados se encuentran. Y sólo después serán capaces de conformar una propuesta de valor acorde a las necesidades expresadas o anticipadas en ellos. Puedes seguirme en...