Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Por mucho que se hable en el entorno empresarial y directivo del riesgo en términos generales, proponiendo la conveniencia de experimentar y no temer una penalización si se fracasa, lo cierto es que tanto el riesgo como el fracaso pueden impactar de manera profunda en cualquier persona. Estamos en una época que empuja a adaptarse, a innovar, a introducirse en áreas potencialmente arriesgadas. Aunque al mismo tiempo, en un mundo que sólo valora a los triunfadores, las consecuencias de hacerlo así son más preocupantes por la mayor visibilidad de las acciones y el mayor coste de los fracasos, . Los directivos tienen la responsabilidad de desarrollar esta cultura de asunción de riesgos dando ejemplo. Y lo pueden hacer manifestando la confianza en su gente al descentralizar la toma de decisiones y premiando el aprendizaje que acompaña a los fracasos. Pero esta delegación de autoridad sólo funciona si los colaboradores tienen la mentalidad y competencias adecuadas, a la vez que el acceso a toda la información relevante. De ahí la importancia del desarrollo interno de las personas de la propia organización....

En la empresa, y en la vida…, todo problema es una oportunidad camuflada. No los rehuyas, avanza sin retirarte, busca maneras creativas de resolverlos. Tienes la experiencia de que esas situaciones que te parecían difíciles y que has sido capaz de superar, más tarde ni siquiera te parecían problemas; sólo reclamaban ser abordadas prontamente. Por el contrario, quienes abandonan hasta el punto de casi desaparecer se caracterizan por responder siempre de manera negativa, y sentirse tan agobiados que no son capaces de ver soluciones y carecer de expectativas. El resultado de esas actitudes es que los segundos acabarán con una imagen dañada y olvidados por el mercado mientras que si eres de los primeros podrás aprovecharte de esa menor competencia para destacar y aumentar tu cuota de mercado....

El mal uso de las herramientas de marketing digital determina que los clientes reciban un aluvión de comunicaciones de las empresas por los canales en los que están suscritos. El efecto, ya bien establecido, es que esos medios, diseñados para asegurar la vinculación con los clientes, se convierten en un instrumento muy eficaz para perderlos por el descontento que generan. La solución pasa por un uso más riguroso de las bases de datos de clientes y un mejor conocimiento de los mismos y de sus intereses y necesidades. Se demuestra, una vez más, que ni siquiera los clientes más próximos a una empresa pueden considerarse como clientes genéricos, y que las ofertas comerciales han de diseñarse de manera específica para cada grupo y gestionadas de manera centralizada....

Son los que se rajan y abandonan porque piensan que no hay nada que puedan hacer para sacar su empresa adelante. Esperan sólo que vuelvan tiempos mejores sin comprender que quedarán financiera y moralmente arruinados. Se engañan cambiando de sectores y de localizaciones que consideran más sencillas y estables, pero nunca avanzan ni logran nada por ellos mismos. Nunca se tropiezan con el éxito porque no son capaces de desarrollar la disciplina necesaria para alcanzarlo. Su actitud contamina al resto de su organización. Acabarán excluidos de sus puestos de trabajo y tendrán difícil reincorporarse porque carecerán de competencias significativas. Aléjate de ellos....

En las actuales circunstancias, rápidamente cambiantes, toda iniciativa requiere actuaciones singulares, nunca antes experimentadas. No podrás avanzar en tu negocio si te limitas a aplicar los viejos principios estratégicos y comerciales que siempre funcionaron. Ya no aplican; también ellos cambiaron. Si no te actualizas, te quedarás atrás. Estás obligado a realizar movimientos importantes y significativos en períodos muy cortos de tiempo. Para prosperar en una situación económica como la actual tendrás que tomar de continuo decisiones que a muchos no les parecerán razonables. Pero no asumirlas te dejará en último lugar. No son tiempos para la ingenuidad sino para actuaciones desmesuradas. Tanto tú como tu organización habréis de estar preparados para crear un futuro extraordinario en vez de pensar meramente en hacer lo mismo de siempre. Tendréis que comprometeros en llevar a cabo lo que sea preciso para ganar audiencia, para realizar aquello a lo que otros competidores se resisten. Es lo único que os permitirá sobresalir de la mediocridad. Habréis de adoptar un nivel de desempeño formidable en un entorno de menores oportunidades, de recursos limitados, de falta de fidelidad, de incertidumbres globales, con unos clientes más escépticos que nunca. ¡Pero estás rodeado de gente que no se entera…!...

Los mentores juegan un papel determinante en tu desarrollo y son más fáciles de encontrar de lo que piensas. Identifica las personas de referencia en tu sector; son a quienes debes aspirar a imitar. Ponte en contacto con ellos. No les vayas con la propuesta genérica de que sea tu mentor, sino pídeles opinión concreta sobre algo que piensas hacer. Si persistes encontrarás la persona adecuada para que te guíe en tu carrera y acelere tu crecimiento. Busca quienes pueden ser tu modelo y rózate con ellos. Si te lo puedes permitir, ofrécete para trabajar a su lado sin coste. En cualquier caso, valora el tiempo que te dediquen y agradéceselo con una nota escrita....

Hay estudios que defienden que la fuerza de voluntad disminuye cuando el resultado que se anticipa es ambiguo. Eso explica que la mayoría de los decisores quieran evitar la incertidumbre. No sólo muestran rechazo a esa inseguridad sino también a la complejidad que suele acompañar a la evaluación de los factores que condicionan el resultado una determinada decisión. Optar por la apuesta segura es el equivalente mental de encogerse de hombros con resignación. Quizás ahora entiendes el porqué de muchas decisiones inesperadas que te imponen, para ti incomprensibles. Pero esa actitud, en los momentos actuales de intenso cambio e incertidumbre, no es compatible con el crecimiento y el desarrollo de iniciativas innovadoras. Las certezas hoy no son garantía de viabilidad. Quienes optan por ellas olvidan que los resultados dependen más de la voluntad y el esfuerzo de quienes los trabajan que del entorno en el que se mueven. O de otro modo todos estaríamos aún en la Edad de Piedra....

Tu comportamiento no viene condicionado sólo por decisiones conscientes. También influyen los estímulos que te llegan del entorno que te rodea, capaces de desencadenar hábitos automáticos que te hacen sentir seguro y cómodo. Para que determinados cambios se puedan realizar, para que tus resoluciones se lleven a cabo, deberás superar algunos viejos hábitos que pueden significar ciertas dificultades. Resolver esos problemas no es sólo cuestión de fuerza de voluntad. No se trata tan solo de hacer más de lo mismo, sino de hacer las cosas de otro modo. Para lograr el cambio que te propones, habrás de ser capaz de gestionar tanto tus intenciones como las circunstancias que influyen en tu comportamiento....

No requiere mucho esfuerzo soñar con la obtención de unos resultados deseados. Sin embargo, es mucho más costoso determinar el comportamiento necesario para lograr esos objetivos. Que tus propósitos se traduzcan en actuaciones requiere que se formulen de manera muy concreta y específica. Que una aspiración se haga realidad exige saber exactamente cuáles son las acciones necesarias para lograrlo. Es un error concentrarse en la descripción de los resultados que se pretenden y no formular los comportamientos necesarios para llegar a ellos. Eso conduce a no emprender acción alguna o realizar las equivocadas. Es el comportamiento lo que une las intenciones y los resultados. El comportamiento está en la naturaleza de todo cambio....

La toma de decisiones de los directivos se ve condicionada de manera habitual por sesgos que condicionan la naturaleza del conocimiento disponible en el momento de ejercitarla. Un tipo de sesgo particularmente influyente en momentos de incertidumbre es el de la estabilidad. Se caracteriza por la tendencia a dejarse llevar por la inercia en situaciones de inseguridad y puede adoptar diversas formas: Enrocarse. La decisión se fija en un punto de partida inicial, sin querer considerar nueva información que llevaría a realizar algunos ajustes. Aversión a las perdidas. Se produce cuando se perciben de manera más clara y negativa los efectos de las pérdidas que las ventajas obtenidas por unas ganancias del mismo orden. La falacia de los costes incurridos. Por ella se presta toda la atención a costes del pasado no recuperables cuando se trata de decidir sobre posibles acciones futuras. El status quo. Lleva a preferir mantener la situación actual si no hay presiones excesivas para cambiar. Es particularmente importante vigilar y corregir estos sesgos en los entornos tan cambiantes en los que nos movemos. Se pueden contrarrestar estableciendo objetivos ambiciosos para la organización, imposibles de lograr si se mantiene la manera acostumbrada de operar. O también reduciendo el presupuesto disponible, lo que obliga a decisiones complicadas de redistribución de los recursos y búsqueda de nuevas oportunidades....