La estrategia nos la han presentado durante mucho tiempo como una competición. Hasta ahora la visión predominante en el mundo empresarial ha sido definir el objetivo de la estrategia como obtener una ventaja competitiva sostenible. Esto genera notables problemas: En primer lugar pone a los competidores en el foco de la atención de los procesos directivos. Los competidores se convierten el punto de referencia relevante para establecer la estrategia. De este modo, la propia estrategia y las actividades directivas se abordan como una competición en la que el éxito se obtiene mediante la derrota de alguien. La estrategia aparece por tanto como algo combativo y destructivo, como una batalla. Pero la guerras sólo se acompañan de devastación y enormes pérdidas. En segundo lugar, si los competidores determinan las actividades a realizar y el curso a seguir, les estás imitando a destiempo y te mueves en el pasado. Esto es particularmente perjudicial en un tiempo de cambios revolucionarios, en el que debieras romper con la tradición y no repetir viejas prácticas. El entorno cambiante te obliga a modificar las prácticas actuales, a redefinir la manera de hacer tu negocio. Has de abandonar los lugares comunes y encontrar una manera singular de desarrollar tu empresa. No te obsesiones con los competidores. Estúdialos en profundidad pero no quieras imitarlos. Aléjate de ellos ofreciendo a los clientes algo verdaderamente singular y distintivo. En tercer lugar, mirar en exceso a los competidores te llevará de manera consciente o inconsciente a imitarles y tus productos tratarán de parecerse a los líderes del sector. Seguirás las normas y estandartes establecidos en el sector y te apoyarás en los mismos canales de distribución para llegar a la masa general de clientes. El resultado para tu negocio será un producto genérico y todos...
Crecimiento de las ventas...
Este es el objetivo común de la estrategia empresarial. Hablar de crecer ahora puede parecer un disparate. Lo más frecuente hoy día es anticipar unas previsiones de reducción de la cifra de ventas que se corrigen hacia un mantenimiento de las mismas para no desanimar ni deprimir aún más a los distintos agentes. Sin embargo, en estricto sentido, la cifra ventas no debiera ser objeto de previsión. Se predice aquello sobre lo que no se tiene control como por ejemplo el tiempo atmosférico. Las ventas son algo sobre lo que se puede y se debe actuar, o sobre lo que, en alguna medida, se tiene la capacidad de influir.Las previsiones de ventas son un ejercicio de extrapolación del pasado hacia el futuro. Pero hoy día se nos reclama actuar de manera nueva y distinta, por lo que no podemos partir de las prácticas del pasado. Para transformar nuestro desempeño actual habrá que poner en marcha nuevas formas de gestión que hagan irrelevante el análisis del pasado y que lo superen.La solución para conseguirlo pasa por considerar a cada clientede manera individual, detectando en cada uno de ellos el potencial existente y comenzar a tratarle de modo diferente. Así podrás ser capaz de ofrecerle unas nuevas propuestas de valor más creativas y singulares.¿Estás en condiciones de...
Estrategia y Modelo Delta...
Me parece necesario dar comienzo a una serie de notas que, de manera progresiva y ordenada, aborden el tema de la estrategia empresarial y que sirvan para orientar a los lectores de este blog en las tareas de dirección específicamente necesarias en los tiempos actuales. Se alternarán con otras notas de temas diversos y actuales que podrían ser de vuestro interés, como hasta ahora. Al tratar en profundidad este tema en una serie de notas rindo también tributo a Arnoldo Hax, autor del Modelo Delta y de quien he aprendido estos conceptos. La experiencia de su aplicación en mis actividades de consultoría en los últimos años me ha demostrado su indiscutible originalidad, utilidad y eficacia. Como ya he comentado en múltiples ocasiones el alto grado de cambio y de incertidumbre del entorno en el que se mueve la empresa hoy exige algo más que revisiones de matiz en la manera habitual de operar. Obliga a introducir cambios radicales en la estrategia a seguir para cumplir con la Misión de la empresa, ha repensarla y a redefinirla de manera sustancial en la mayoría de los casos. Los paradigmas más extendidos de análisis y formulación de la estrategia empresarial se fundamentan en el análisis y el conocimiento del pasado, lo que limita su capacidad para imaginar lo que debe ser cambiado. El énfasis en el comportamiento de los competidores, en las prácticas establecidas en los distintos sectores económicos coartan la capacidad de ser creativos, y limitan la posibilidad de apartarse de los comportamientos tradicionales. El principio del cambio, como ya he repetido en diversas ocasiones, se encuentra en el cliente. Se busca identificar en qué modo se le puede ayudar a que mejore su negocio. Si se alcanza un conocimiento profundo del cliente y sus necesidades será...
Renault
Ayer fui testigo de nuevo del excelente servicio prestado por un concesionario de Renault.Esta vez llevé el coche para las tareas habituales de revisión y mantenimiento. Y opté por el concesionario más próximo al despacho sugerido por la aplicación de Mapas, del iPhone claro ;-). Se trataba más bien de uno pequeño y discreto, pero oficial. Desde la recepción hasta la entrega final hicieron gala de un trato exquisito. Nada que envidiar al trato personalizado que te ofrecen otros servicios de más lujo. Incluso llegaron a hacer algo más de lo debido en la revisión (walked the extra mile). Además me proporcionaron un descuento significativo para un próximo servicio. Mientras esperaba para pagar se interesaron por mi salud (el fuerte catarro era muy evidente). Y para acabar me regalaron una excelente guía para hacer el Camino de Santiago en coche. (Dejo sin enumerar otros pequeños detalles que no pasan desapercibidos para un ojo entrenado pero que aquí sería excesivo comentar).En la factura me “desplumaron” como corresponde a los precios oficiales de la mano de obra y de los repuestos originales. Pero no puedo quejarme. Para ser un cliente de primera vez, lo hicieron perfecto. Ya lo había observado en otros concesionarios Renault. Imagino que no debe ser casualidad. Me pareció un buen ejemplo práctico de las indicaciones del modelo Delta para la fase inicial del proceso de vinculación por el cliente. ¿Tienes otros...