Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Casi me olvido. Me han pedido que deje testimonio gráfico de las visitas de los próximos días para presentar la Red Delta. Supongo que el interés deriva de la locura de mi agenda de viajes. Acudieron representantes de todas las promociones y se identificaron entre ellos seguidores fieles del blog. La mayoría, interesados en la presentación y particularmente en el programa de formación en Consultoría. Al acabar nos quedamos hablando unos pocos y Rafa hizo la foto. A la tarde presentación de los estudios de Grado y Master, y regreso a Barcelona, esta vez sin...

Los períodos de recesión son los mejores momentos para prosperar. El clima no parece apropiado, pero la capacidad técnica está disponible al alcance de quien se anime a explotarla. El miedo al fracaso o a caer en la pobreza es de los más fuertes e incapacitantes que existen. Si otros no se animan, tú si debieras. El éxito no es un destino sino una dirección, y te obliga a ir siempre hacia delante. Irás acumulando activos, la mayoría intangibles. Seguro que dispones ya de los conocimientos y las tecnologías necesarias o puedes obtenerlos muy cerca de ti. Nos compensa mucho a todos que te animes. Así nos...

Si fueras capaz de construir unas relaciones duraderas, te proporcionarán una ventaja que te permitirá ignorar a los competidores. Algunos lo afirman de este modo, que seguro has escuchado antes: No es lo que sabes sino a quién conoces. No es sólo a quién conoces sino cómo le conoces. No es sólo a quién conoces; es quién te conoce y se preocupa  por ti. Hay quien busca establecer preferentemente estas relaciones sólo con gente valiosa e influyente. Mi consejo es que busques construirlas con todos, sin discriminación. No sabes en qué se acabarán convirtiendo, y si seleccionas según tus propios intereses, se notará y podría ser contraproducente. No calcules qué puedes conseguir de ellos sino qué puedes ofrecerles sin esperar nada a cambio. Consolidar esas relaciones requiere compromiso y disciplina. Estas son algunas de las cosas que deberías hacer: Continúa desarrollándote. Si te conformas con arrastrarte por la vida difícilmente habrá quien quiera conectar contigo; pensarán que tienen otras cosas mejores que hacer. Preséntales más oportunidades que peticiones. Mira de crear oportunidades para los demás. Que sean oportunidades de bajo compromiso y que por tanto se vean motivados a embarcarse en ellas. Cuando ofreces habitualmente estas oportunidades y en cambio les planteas pocas peticiones tienes grandes posibilidades de establecer una relación duradera con ellos. No busques resultados a corto plazo. Lo que obtienes de una relación no siempre es tangible pero puede ser infinitamente más valioso que otros resultados tangibles. La clave es que este tipo de relación habitualmente requiere un largo periodo de tiempo para consolidarse. Sigue el principio de dar siempre antes de pensar en recibir. La construcción de una relación no es un proceso automático. Nadie quiere ser un elemento más en tu agenda de contactos. Son personas y sólo te...

Ellas también están preocupadas. Los consumidores actuales y su compromiso con las nuevas tecnologías les obligan a innovar o morir. Han de redefinirse para mantenerse relevantes y singulares ante sus clientes. Para ellas, tras décadas de liderazgo en sus sectores, revivir la marca sin perder su esencia es todo un reto. He aquí algunas de las cosas que  tratan de hacer y que a ti también te aprovecharán : Solidez financiera. Rigor en el control de los costes. Recursos y flexibilidad para invertir en oportunidades de crecimiento. Cultura de innovación. Habrá de permear todos los aspectos del negocio y todas las funciones de la empresa. Conocimiento del entorno para estar más orientado respecto al camino a seguir. Escuchar a los clientes. Para muchas de ellas, que se olvidaron de los clientes, no será fácil. Abandona aprioris y atiende a lo que necesitan y piden. Unidad organizativa. Personas, recursos, políticas y procesos… todos alineados para asegurar el crecimiento. Renovación de la Visión institucional. Actualización de la Misión, sin olvidar a los empleados, y aspiraciones claras que orienten los objetivos, y valores en torno a la disciplina y la rendición de cuentas para alcanzarlos. Comunicación clara. Mensajes y actuaciones inequívocas, que han de aparecer consistentes y vinculantes para todos, y desempeños individuales sujetos a evaluación. Incentivos apropiados. Dinero, si, pero oportunidades de desarrollo profesional, aún mejor. De estos cambios de ámbito mundial nadie se salva. Tu puedes adelantarlas implantando algunas de estas medidas con mayor...

No te limites a una única red de contactos o a un determinado ambiente. He aquí alguna de las cosas que podrías hacer: La participación en cualquier red requiere un compromiso de tiempo. Si pretendes pertenecer de manera activa en una red tienes que estar dispuesto a dedicar el tiempo necesario. Tendrás que asistir periódicamente a las reuniones o participar en los comités que se hagan cargo de determinadas tareas. Saca ventaja del hecho de participar en distintas redes. Para quienes no pertenecen a alguna de ellas les puede parecer muy complejo acceder. Para ti, en cambio, te resultará sencillo facilitarles el acceso. Si lo haces, les proporcionarás un alto valor. Ayuda al éxito de los demás. Tu primer objetivo al pertenecer a una red debiera ser ayudar al éxito de los demás. Esto no significa que no tengas tu propia agenda, pero no debe pasar por delante de la necesidad de ayudar a otros miembros de la red. Comparte conocimientos entre las distintas redes. Ya que participar en distintas redes es una tarea complicada, si tienes algo interesante o valioso para compartir te proporcionará grandes ventajas y no te representará excesivo esfuerzo. ¿A quienes pondrás en contacto...

Están tan próximos que nos solemos olvidar de ellos. No te escudes en la calidad del tiempo dedicado para compensar la cantidad de tiempo que necesitan y no reciben. No es más que una excusa para no sentirte culpable por no cumplir con tu obligación. No es tan difícil como te parece ahora. Es cierto que las muchas ocupaciones no te dejan tiempo para dedicarte a tus asuntos personales. Pero hay algunas cosas que podrías hacer para escapar de esta situación de esclavitud a la que tu mismo te has sometido. Por ejemplo: Gestionar mejor la conexión continuada a tus dispositivos electrónicos. En las relaciones familiares y de amistad es cuando tienes una buena razón para apagarlos. No hacerlo es reconocer tu adicción. Y por tanto has de ser consciente de los riesgos asociados a ella en lo que hace referencia al mantenimiento de dichas relaciones. Esos dispositivos son herramientas para que las controles y no para que ellas te esclavicen. Madrugar. Avanzarás muchas cosas y nadie te interrumpirá. Si lo haces de manera consistente (1 hora diaria) te equivaldrá a ganar cuatro días de trabajo en un mes. Imagina la eficacia que eso te puede proporcionar. Gestionar profesionalmente tu agenda. Lo primero que debes anotar en ella es el momento en que te vas a casa. Y esa cita la das a conocer a todos lo miembros de la familia. Y lo segundo, algunas citas para cultivar las viejas y nuevas relaciones. ¿A qué hora regresas a casa...

Hemos visto y seguiremos asistiendo a una enorme destrucción de pequeñas empresas y puestos de trabajo. Quizás te haya afectado ya personalmente o temas que pueda hacerlo pronto. Por definición, las dificultades pasan, las crisis acaban, las contradicciones desaparecen, los problemas se superan. Tu única responsabilidad es no quedarte quieto. De ti depende el salir adelante y hacerlo el primero. Confía en tus capacidades. No permitas que nada ni nadie te avergüencen. De los éxitos y de los fracasos se aprende, por lo que puedes y debes estar contento. No te apures. Somos muchos, más de los que piensas, dispuestos a ayudarte si lo pides (también la Providencia…). Sólo se trata de preguntar y descubrir quienes somos. Yo también he estado ahí… ¿Quién...

Es indiscutible el papel de la innovación hoy día para asegurar la viabilidad de cualquier organización. Necesitas estar atento a la necesidad de redefinir tu oferta de valor o corres el riesgo de quedar obsoleto. Pero te equivocas si te desanimas y piensas que sólo puedes innovar mediante invenciones radicales que suponen una revolución respecto a lo ya existente. La mayoría de las innovaciones las podrás realizar mediante una reconfiguración de las tecnologías o procesos que utilizas en la actualidad. Y además muchas de ellas pasarán desapercibidas rápidamente por quedar integradas de inmediato, y sólo permanecerán sus beneficios. Tienes muchos ejemplos cercanos. Dos de ellos: Starbucks y Twitter. Pero quizás no sean buenas referencias. No vayas a pensar que sólo innovas si consigues unos éxitos equiparables. Tienen mucho más mérito tus innovaciones incesantes. Mira de estar al día de las tecnologías que se van estableciendo y apóyate en ellas para generar tus nuevas...

Mejor nos irían las cosas si cada vez más gente (indignada o no) decidiera realizar una contribución significativa a la sociedad. Seguramente son muchos los que quisieran hacerlo pero no saben cómo. La solución pasa por que tu y yo actuemos hoy, que decidamos ir un poco más allá y ayudemos a otros  a progresar. Olvídate por un momento de ese objetivo tan importante que tienes para tu vida y empieza a ayudarles ahora.  No se precisan de muchos esfuerzo ni recursos para empezar a proporcionar pequeñas ayudas a quienes te rodean. Cuantas más veces lo hagas, mayor será tu capacidad de tener un impacto significativo en los demás. Puedes lograrlo si: Enseñas a la gente a mejorar. Cuando adquieras capacidades o dispongas de recursos para mejorar tú mismo, piensa también en extender ese beneficio a otros de tu red de contactos. Sé generoso. Ayudarás a que ellos aumenten su capacidad de realizar contribuciones significativas. Extiendes la idea de que hay que realizar contribuciones relevantes. Que sean muchos quienes te lo oigan decir y vean cómo las haces. Participar actividades diversas en las que puedas realizar alguna contribución aunque sea pequeña. Y de cuando en cuando busca que colaboren contigo aquellos que te rodean. Ayudas a quienes te rodean a identificar sus potencialidades. Puede que ellos mismos no sean conscientes. En cambio tu estás en mejor situación para reconocerlas, porque en lo que ellos consideran fácil tu aprecias su verdadero valor. Ayúdales a que sean conscientes de ellas. Identificas oportunidades. No seas cicatero con tus contactos. Si descubres oportunidades a partir de la interacción entre dos de ellos, ayuda a que se encuentren. No tiene sentido construir unas relaciones de exclusividad. Analiza tu red de contactos y piensa en las oportunidades que puedes generar...

Centrar la innovación en el producto o servicio es limitar el alcance de la misma y sus resultados. Es olvidar que el producto no lo es todo, a veces ni siquiera lo más importante del negocio de la empresa. El modelo de negocio está compuesto de muchos otros elementos que pueden ser incluso mucho más determinantes que el producto o servicio para generar los resultados económicos de la empresa. Te presentaré más adelante un esquema útil para analizar y establecer nuevos modelos de negocio, pero basta apuntar aquí que la innovación puede realizarse sobre la manera en que identifico a los clientes y llego a ellos, o las operaciones que desarrollan el producto o servicio, o el personal y sistemas empleados, etc… Se trata de una innovación extensa que puede abrir así oportunidades incluso para productos indiferenciados. Esta mayor amplitud del campo de innovación permite experimentar un mayor número de posibilidades sin incurrir en riesgos elevados ni en fuertes inversiones. Los principales recursos a utilizar son la creatividad y la imaginación. Puede no resultar excesivamente complejo probar nuevas ideas y corregirlas rápidamente según los resultados. De ellas saldrán habitualmente mejoras más o menos significativas, y eventualmente alguna innovación radical. ¿Cuál vas a probar...

¿De quién…? De tu oferta actual, de tu producto o servicio si quieres verdaderamente innovarlos. La innovación que parte del producto ya existente sólo progresa mediante pequeños cambios incrementales. Raramente puede desembocar en una transformación radical del producto; es por tanto insuficiente para poder hacer frente a un mercado sometido a unos vaivenes tan intensos como vemos en la actualidad. La idea tradicional de buscar innovaciones radicales capaces de redefinir la ventaja competitiva no es exactamente lo que debieras buscar. Dicho de otro modo, la lógica tradicional no aplica hoy día aunque podamos ver coincidencias en el proceso de innovación o en sus resultados. En la actualidad, el punto de partida son los clientes, sus necesidades manifestadas y no bien atendidas, o incluso lo que es más útil, la demanda no expresada. Ésta la identificarás mediante la observación detallada del comportamiento de los clientes, y es ahí donde puede originarse, ahora sí, esa innovación radical. Otro tipo de innovaciones, supuestamente radicales y capaces de transformar las expectativas de los clientes, dirigidas a cambiar el poder y las reglas establecidas en el mercado, y capaces de generar una ventaja competitiva, se me asemejan más a una fantasía cuya probabilidad de realizarse se deja en manos de una tirada de dados. ¿Dónde estás mirando? ¿A los clientes…? Vas...

Todos accedemos cada día a numerosos productos y servicios de manera gratuita. Desde ver una película o las noticias en televisión o escuchar música en la radio. Incluso el conocimiento está disponible de manera gratuita en internet. Tampoco solemos comprar un producto o servicio cuando hay una alternativa sin coste. Pocas veces entras a un parking si hay aparcamiento libre en la calle… Es en este mercado, de millones de ofertas simultáneas, con clientes perfectamente informados y acostumbrados a comprar gratis, en el que nos hemos de mover. Esto tiene un impacto significativo en la estrategia empresarial. Cada vez más nos encontramos modelos de negocio basados en dar buena parte de su oferta gratis a la mayor parte de sus clientes. Es una manera de destacar o singularizarse de entre todas las ofertas existentes, con la esperanza de poder llegar o identificar a aquellos pocos clientes dispuestos a pagar por otros productos o servicios acompañantes. Los efectos a largo plazo de esta estrategia, que a algunas empresas les funciona con gran éxito, están aún por analizar. Una consecuencia inmediatamente observable es que cada vez es más amplio en número de clientes acostumbrados a obtener productos y servicios sin pagar. Esto les lleva a investigar siempre y ante cada compra la posibilidad de resolver su necesidad sin coste. El otro efecto es que cada vez son más las ofertas gratuitas de empresas que tratan de abrirse de este modo un hueco en la mente del consumidor. ¿Cómo responder a estos fenómenos? En primer lugar buscando diseñar productos y servicios para los que no pueda encontrarse un sustituto gratuito. Por ejemplo, no se paga por la música y sí por tenerla accesible en cualquier lugar y desde cualquier dispositivo, o por asistir al concierto de la...