Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Parece existir una contraposición de lo papeles de liderazgo y creatividad a la hora de describir o identificar a un directivo. El estereotipo asigna al “líder” la cualidad de promover la estabilidad en la organización y reducir incertidumbres, a la vez que impulsa la unidad, la identidad del grupo y los objetivos compartidos. Esto no parece cuadrar con el “creativo”, a quien se le atribuye la inclinación a combatir lo establecido y proponer soluciones radicales nunca antes experimentadas. Esto hace que no se le considere idóneo para liderar. Con toda seguridad estos estereotipos caerán en la medida que los “creativos” potencien sus rasgos más carismáticos y las organizaciones demanden a sus “líderes” un carácter más transformador. ¿Cómo anda tu equilibrio entre ambos...

No puedes desaparecer entre la multitud de profesionales. O te distingues o te deprecias. Estás ahora donde todos y como todos, resultado de los objetivos y actividades de los últimos años. Seguramente presionado por el corto plazo, por ser más eficaz, más productivo, más barato… ¡Como todos! Para destacar mañana no puedes seguir haciendo lo mismo que has hecho en el pasado. Habrás de pensar más en el largo plazo, establecer nuevas prioridades, redefinir tus objetivos, desarrollar nuevas competencias, identificar nuevos compañeros de viaje. Estas notas quieren ayudar a que te distingas. Ya sólo falta tu...

Muchos planes de empresa que me llegan describen el producto, el entorno, las oportunidades y amenazas (!?), los puntos fuertes y débiles (!?), cómo se comercializará, qué recursos financieros se necesitan y la extraordinaria rentabilidad resultante. Y qué pocas veces hay una descripción detallada de los clientes, de sus necesidades, del problema que tienen para satisfacerlas, del modo de resolver el problema con la nueva iniciativa y los beneficios que se les acabará proporcionando a aquellos clientes. Ponte a pensarlo y a...

Para hacer frente a la revolución apuntada ayer podrías plantearte: Liderar la revolución. Abandona lo convencional y tradicional y persigue tus sueños. Cambiar el modelo de negocio. ¿Que todavía funciona…? Desde luego añadir otros nuevos ya. Empieza a innovar en sistemas y procesos, en todos los componentes de tu organización. Escucha a todos y con ellos identifica las nuevas oportunidades. Premia a quienes desafían “el sistema”, buscan  aprender y promueven innovaciones. ¡No tengo recursos…! No es cierto. Quizás no tengas dinero (nadie te lo pide), pero dispones de todos los demás. Ponlos en...

Palabra más fuerte que la de ayer. Pero describe mejor el proceso en que estamos metidos. Y supone una confrontación extrema con todos los paradigmas organizativos y empresariales a los que estábamos habituados. Por ejemplo: El timón no lo lleva el jefe. Lo manejamos entre todos, por turnos, o todos juntos si el “oleaje” es fuerte. Lo que sabíamos hacer ayer, no nos sirve para hoy; y nos obliga a aprender de nuevo. Y mañana igual… Lo fortuito e inesperado resulta más interesante, útil y atractivo que lo planificado. Los cambios de rumbo significativos o radicales, paradójicamente, nos sacan de peligros. La experiencia carece de valor y apelar a ella, un lastre. Unidad si, pero la uniformidad es un peligro y la alineación un freno. ¡Que no te pille...

Imagino que ya nadie duda de que “Renovación” es lo que exige el tiempo presente. Quizás he buscado atajos en estas notas para orientar acerca de la manera de llevarlo a cabo. A veces pienso que equivocadamente, por no seguir un hilo narrativo lineal, lógico y progresivo. Pero tampoco eso es lo propio de estos tiempos ni de esta herramienta. Me la seguiré jugando… Volveré por un momento al origen; trataré de empezar por el principio. Lo he comentado en otros foros pero quizás no aquí. La renovación ha de comenzar en la Misión y la Aspiración de tu empresa. Sin duda afectará a los sistemas y procesos de la misma, pero eso será después. Ellos vendrán condicionados por la nueva Visión que orientará el camino a seguir. Camino que no es una senda ya trazada sino que lo construirás por medio de las decisiones, muchas, continuadas, contradictorias a veces, que habrás de tomar. Esas decisiones te permitirán afrontar con ventaja, en tu beneficio, las constantes encrucijadas que se te presentarán como consecuencia del permanente cambio en todo lo que te rodea. Las incertidumbres son enormes, si, porque las posibilidades son infinitas. Como nunca antes en la historia de la humanidad. Por tanto, hoy toca volver a las raíces y repensar la Misión. Es el faro que evitará que nos perdamos en esta tormenta....

Siempre me han gustado esta palabra y sus sinónimos: atrevido, audaz, decidido, intrépido, resuelto, valiente… Ninguna empresa puede permitirse personas con miedo a asumir riesgos o cometer errores. Significaría que no son capaces de tomar decisiones empresariales. Y así ni avanzarán ni aprenderán. En el contexto actual, la complacencia en el modo tradicional de operar lleva a la parálisis y al declive. Se combate promoviendo y premiando la iniciativa y la creatividad. La amplitud de miras para salir de lo convencional y explorar nuevos territorios es siempre más rentable. Si no lo eres…, pégate a otro que lo sea y al menos dale tu...

El tiempo no hace diferencias. Es el mismo para todos. Los resultados de nuestro trabajo, sin embargo, son distintos según el uso que hagamos de él. Diversos factores aplicarán aquí: productividad, eficacia, diligencia, inteligencia, ¿suerte?… También dependerá de los recursos tangibles e intangibles que tengas a tu alcance. ¿Cuáles son éstos y cómo ayudarán a mejorar tu desempeño…? Quizás en la respuesta a esta pregunta no has incluido a los miembros de tu red de contactos. Cuando tengas un problema, busca en ella a quien pueda haberse encontrado en una situación similar. Mira de consultarle y escuchar su consejo. Si tratas de resolver los problemas tú solo, el único recurso con el que cuentas serás tú. Si te apoyas en la gente de tu red, dispondrás de los recursos combinados de todos ellos. ¡Menuda palanca! Sería idiota no hacerlo si te ayuda a resolver el problema mejor y más rápidamente. Incluso si crees conocer la solución, pregunta; te darán nuevas perpectivas. Y te...

No dejes que un cliente te dé las gracias. No digo que seas grosero o descortés. Sino que seas consciente de que es a él a quien debes agradecer. Ha decidido escucharte o visitarte en vez de ir a otro proveedor o entrar en otra tienda. Te ha dado la información para poder servirle de la mejor manera, y a ello ha dedicado su tiempo. ¡Te ha pagado! Con la que está cayendo… Lo mejor que puedes hacer es estarle agradecido y mostrárselo de manera muy concreta. Prueba hoy con el próximo cliente con el que te...

En la empresa y en los tiempos actuales es especialmente crítico. Has de permitir la libertad de opinar, y agradecer la diversidad de ideas. No tengas ninguna duda de que las aportaciones más valiosas surgirán desde la base, y que tu papel como directivo y como líder es eliminar los obstáculos para su difusión. Ponte al servicio de tus colaboradores y sus ideas. Facilita la organización de equipos procurando intervenir poco en su configuración. Que ellos mismos se autorregulen. Favorece la apertura al exterior. Menos control de horarios y procesos y más valoración de los contactos con clientes y proveedores y evaluación de sus resultados. Una buena selección de personas y promover su formación serán determinantes para la realización de las iniciativas anteriores. El resultado: la unidad de la organización y un liderazgo tan eficaz como natural y...

Da ejemplo. Si te equivocas, pide disculpas. Ni te excuses ni le eches la culpa a otros. Reconócelo. Bastan unas pocas palabras. Y haz lo que puedas para corregir tu error. Señalas así el comportamiento que esperas de tus...

En efecto, de eso se trata. Es lo que pide Apple a sus empleados en las tiendas, y son precisamente las suyas las que más venden del mundo por metro cuadro. Lo explica este artículo del Wall Street Journal. Y lo acompaña de esta copia de una hoja del manual que no está disponible, claro. La insistencia es en que el trabajo del vendedor consiste en: Comprender las necesidades del cliente, quien puede incluso ignorar cuáles son. Buscar las soluciones a sus dificultades y no de tratar de cerrar una venta. De ahí que no les paguen comisiones ni tengan cuotas de venta a alcanzar. Y el acrónimo de APPLE se corresponde también con la descripción de los pasos a seguir en la provisión del servicio y que pueden traducirse como: Recibir al cliente con un cálida bienvenida. Sondear al cliente de manera educada para comprender todas sus necesidades. Proponer al cliente una solución que pueda llevarse de inmediato. Escuchar y resolver otros temas y preocupaciones. Acabar con un afectuosa despedida y una invitación a regresar. Pues eso: escucha, trabaja, toma decisiones, sé amable y… ¡a olvidarse de...