Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

No es fácil que desde tu posición de directivo tengas una buena información sobre cómo desarrollas tu trabajo en relación a tus colaboradores, y mucho menos del modo en que lo valoran. Quizás por ello pueda serte de utilidad considerar lo que algunos estudios consideran como las principales preocupaciones que los colaboradores tienen en relación a sus directivos. Estas son sus quejas más importantes: No reciben orientación. Precisan obtenerla de manera regular y periódica pues de otro modo su desempeño se resiente. El que no la reclamen espontáneamente, el que se sientan inseguros cuando se la des, no significa que no la deseen o la necesiten. No tienen objetivos claros. Hemos de pensar que es un problema de comunicación, pues la empresa debería tener claros sus objetivos estratégicos. Pero si no les llegan a quienes han de ejecutarlos no podrá realizarse la estrategia de la empresa. No se les otorga poder. La incapacidad para delegar de los directivos les lleva a ejercer control sobre todos los detalles y anula la disposición de los colaboradores para ser creativos y tener iniciativas. Esperan poder asumir responsabilidades y tener que dar cuenta de ellas. No hay reconocimiento. No celebrar los éxitos limita la capacidad de estimular a los colaboradores para que insistan en unos comportamientos que se demuestran eficaces. Conviene recompensar el que se alcancen los resultados deseados. No hay flexibilidad. Los colaboradores esperan que sus directivos se muestran flexibles y dispuestos a escuchar sus preocupaciones y atender las oportunidades detectadas. La rigidez en el directivo se traduce en colaboradores inflexibles ante las demandas de servicios de los clientes. Compensa liderar con el ejemplo. Recuerda por un momento las tareas asociadas a tu papel de directivo: Desarrollar las relaciones con tus compañeros, negociar, motivar a tus colaboradores, diseminar información,...

Las distracciones impiden que puedas comunicar con tu audiencia. Sólo apoyándote en los recursos de tu personalidad podrás imponerte a la indiferencia. Una primera impresión cautivadora te allanará el camino para establecer una relación duradera y leal. No pierdas el tiempo con mensajes que no añaden valor....

Si tienes gente a tu cargo, ya serás consciente de tu responsabilidad en desarrollar sus capacidades y en particular en estos tiempos, la de liderazgo. Recuerda como te trataron a ti en similares circunstancias. Quizás no apreciaban ni tus ideas ni tu necesidad de contribuir. Sólo esperaban que “picaras piedra”. Y el no ver la posibilidad de que tu trabajo tuviera impacto, de poder influir en otros, de que tus sugerencias fueran escuchadas, te condujo a la desmoralización, a un bajo desempeño y eventualmente a abandonar aquel puesto. No puedes permitir que eso les pase a tus colaboradores. Se supone que los contrataste por sus cualidades y si no te preocupas de que desarrollen y ejerzan su capacidad de liderazgo puedes encontrarte en una mala situación, la de tener que seleccionar otros nuevos, con el coste económico, de tiempo e incertidumbre que eso representa. Lo más frustrante para quienes pretenden desarrollar su liderazgo es no ser capaz de tomar decisiones o tomarlas y que sean anuladas posteriormente. Además de la responsabilidad debes darles autoridad, y podrán ejercerla si les dejas que decidan sin tener que pedirte permiso. Considera las siguientes actitudes e iniciativas para facilitar el desarrollo de la competencia de liderazgo entre tus colaboradores: Facilita el que se identifiquen con la misión, aspiración y valores institucionales. Encamínales hacia el éxito, respaldándoles con tu total confianza y poniéndola de manifiesto delante de todo el mundo. Dales la autoridad para que tomen decisiones en los ámbitos de los gastos a realizar, de la contratación o despido de personas, y la orientación de la estrategia en sus áreas de responsabilidad. Quítate de en medio y déjales que puedan ejercer sus cualidades de liderazgo. Mantén una conexión continuada, para responder a sus consultas, para premiar o corregir determinados comportamientos, de manera que puedan progresar. Haz preguntas y no impongas respuestas para que...

Muchas empresas acumulan infinidad de cifras y datos relacionados con su negocio, que obtienen de manera específica y aislada para conocer aspectos concretos del mismo. Recogen datos sobre proveedores y clientes, desarrollo de sus operaciones, desempeño de sus empleados, situación del mercado y los competidores, etc. Sin embargo, son muchas menos las empresas capaces de utilizar dichos datos para elaborar una nueva oferta, personalizada y en respuesta a los intereses individuales de sus clientes. Quienes así lo hace han desarrollado una competencia distintiva. Lo importante de esas mediciones, que alimentan a indicadores agregados y de detalle, es que estén alineadas con los objetivos estratégicos. Y de entre ellos, de manera particular hay que destacar aquellos que sirven para conocer a los clientes y estrechar las relaciones con ellos, lo que ayudará a desarrollar su vinculación y serán anticipo de ventas futuras. Desarrollar estos indicadores requiere un alto grado de capacidad de innovación, de agilidad y disciplina por parte de la organización. A veces hay que superar los obstáculos que representan la inercia institucional y el carecer de la tecnología adecuada. Por tanto, tiene un interés primordial el disponer de un conjunto de cifras y datos integrados y alineados con la estrategia de la empresa. Serán indicadores de actividad y de resultados que señalarán el desempeño de las iniciativas estratégicas y su impacto en los resultados de la empresa. Es responsabilidad de la alta dirección el establecer las acciones necesarias para disponer de dicha información que contribuirá a hacer más innovadora y singular a la empresa en el mercado en el que...

La imagen que tengas de ti mismo no necesariamente va a coincidir con la que perciban otros miembros de tu equipo o tus clientes. En esta sociedad interconectada, tu éxito viene condicionado por tu capacidad de discernir las impresiones que generas en los demás. No importa tanto cómo ves tu el mundo sino el modo en que el mundo te ve a ti. Necesitas comprender lo que tu audiencia realmente valora para que puedas comunicarte con ellos de tal modo que quieran relacionarse y vincularse...

Al abordar un nuevo proyecto, en esos momentos en los que todos están ilusionados y parece que todo irá sobre ruedas, es cuando no debes olvidarte de las preguntas difíciles: ¿Qué es lo que con más probabilidad nos puede salir mal? ¿Qué nos puede ocasionar retrasos o pasarnos del presupuesto? ¿Cómo aseguramos que cualquiera que se encuentre en una situación de bloqueo lo comunica sin miedo a represalias? Poder anticipar esas respuestas al principio tiene un impacto muy positivo en las probabilidades de éxito....

Te equivocas si sigues diez mil y te engañas si crees que te siguen por millares. En entorno digital de las redes sociales como en las relaciones personales, lo que verdaderamente cuenta es la confianza que eres capaz de generar. Todo lo demás es tan efímero como intrascendente. Elige bien y no pierdas el tiempo....

Quienes se afanan en competir con otros limitan su propia capacidad para pensar de manera creativa porque se ocupan continuamente de observar lo que los demás hacen. Nunca te pongas como objetivo competir. En vez de ello, haz todo lo posible por dominar en tu sector para evitar perder el tiempo yendo detrás de otros. No dejes que ellos marquen el ritmo, sino asume tú esa responsabilidad. Toma la delantera y que sean otros los que te persigan, no al revés. Esto no significa que no puedas aprender de ellos o que ignores las mejores prácticas en tu sector, pero tú ocúpate de llevarlas a un nivel distinto y superior. Asume el mando. Y el mejor modo de lograrlo es comprometerse con lo que otros rehusan hacer, ya sea porque no saben, no quieren o no pueden. De este modo abrirás tu propio espacio y desarrollarás en él una ventaja insuperable. Si ellos recortan, tu amplía; si limitan su acción comercial, tú visita más clientes; si hacen promociones, tú innova. No te muevas por las normas establecidas por otros y adopta la actitud de presentarse como la opción más singular y única a considerar. Quizás dudas de poder adoptar esa posición por disponer de menos recursos. Pero eso no es hoy una desventaja. El uso de las redes sociales, de los contactos personales, de los correos electrónicos, vídeos…, pueden darte una presencia que no se compra con dinero. Pon un esfuerzo y creatividad extraordinarios para llegar al mayor número posible de clientes. Deja claro que en esa persistencia incansable tampoco podrán batirte. Cuando te digan que no sirve o que lo dejes, multiplica tu actividad, aunque les parezca irracional y no lo entiendan. No tardarás en ver los resultados y te reconocerán y felicitarán...

Ya son muchas las empresas que creen haber descubierto el enorme potencial de las nuevas tecnologías para tener cautivos a sus clientes. Su propósito inconfesable es convertirlos en unos usuarios compulsivos de la información y servicios proporcionados a través de aplicaciones específicas y corporativas. Para lograrlo buscan que instalen la aplicación en sus dispositivos móviles y crear la suficiente presión a través de las redes sociales para mantener la atención sobre ella, sus funcionalidades y los productos que se ofrecen. El objetivo innegable es el convertir más que en un hábito, en una adicción, el consumo de los productos de la empresa y reforzarla con la gratificación inmediata que significa el reconociendo social de sus seguidores por ese comportamiento de compra. El fenómeno se refuerza con rapidez pues la información recogida de los hábitos de consumo y de las valoraciones y comentarios registrados se utiliza para especificar una oferta de productos y servicios específicamente dirigidos a ese cliente adicto. Actuar de este modo parece proteger a la empresa de la competencia. Se supone que los mecanismos diseñados para establecer la rutina de dedicar cada vez más tiempo a la aplicación de la marca evitará que se atienda a los reclamos de la competencia. Detrás de estos comportamientos se esconden al menos dos grandes errores, uno ético y otro estratégico. El primero se caracteriza por menospreciar la libertad de los consumidores y tratar de anularla con prácticas adictivas que se suponen de eficacia universal. La práctica demostrará que ni son tantos los que se enganchan ni lo harán por mucho tiempo. El error estratégico es confundir un cliente cautivo con un cliente cautivado. Es una confusión común de quienes optan por la estrategia del System Lock-in o Sistema Cautivo del Modelo Delta. Dicha posición nunca se...

Tu capacidad de liderazgo y el logro de resultados depende del grado de competencia que hayas adquirido en tu manera de comunicar. La organización te reclama que seas capaz no ya de transmitir información sino ideas, emociones y aspiraciones. Que comuniques con eficacia es fundamental para tu éxito profesional. Pasas la mayor parte de tu tiempo relacionándote con personas y una comunicación defectuosa es fuente de numerosos problemas. Si tienes en cuenta estas indicaciones podrás alcanzar la condición de buen comunicador: Sé cercano. No comuniques desde tu elevada posición en la organización. Cuanto más próximo estés a las personas mayor será tu eficacia. Sé concreto. Huye de lo superfluo y la confusión. Comunica con claridad, de manera sencilla, directa y breve. Sé sincero. No te darán su confianza porque se la pidas. Te la ganarás según vean cómo piensas, cómo decides y cómo actúas. Si sospechan que les engañas nunca te lo perdonarán. Ofrece algo. No se trata sólo de repartir información. Ofrece ideas, expectativas, transmite una visión. Más que recibir, busca atender sus deseos y necesidades. Calla y escucha. No te dediques a lanzar monólogos. Implícate en conversaciones que te ayuden a comprender y ganar conocimiento. Muéstrate abierto. Acepta el diálogo y escucha opiniones diversas o incluso contrarias que te planteen retos y ayuden a tu desarrollo. Ponte en su lugar. Reemplaza tu arrogancia por empatía y atención. Habla de lo que sabes. No es sólo cómo lo dices. El fondo de lo que dices importa más de lo que crees. Es difícil engañarles ya. Habla a personas. Independientemente de cuantos te escuchen habla para personas concretas y no anónimas. Aumentará tu credibilidad. Cambia si es preciso. Si aprecias que tu mensaje no está llegando, cambia de estilo de inmediato. Ten un plan...