Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

¿Has pensado en trabajar en su desarrollo?  Si lo haces te ayudará a establecer tu verdadero yo, a ser coherente contigo mismo en vez de inventarte aquél que te gustaría ser. Disfrutarás con lo que haces y transmitirás seguridad y confianza. En cualquier circunstancia en la que te encuentres necesitas que confíen en ti. Si inspiras confianza, es más probable que consigas los resultados que buscas, porque al final la clave para alcanzarlos son las personas.Definir claramente tu marca personal te permitirá: Expresar con claridad quien eres y lo que buscas. Identificará cuáles son tus valores, propósitos, y capacidades personales y la contribución que puedes aportar a una organización. De este modo atraerás a aquellas personas que quieran trabajar contigo. Identificar tus capacidades con la reputación que tienes o deseas. La marca personal expresa claramente tus habilidades y aquello en lo que eres experto. Informará de tu personalidad, capacidades y nivel de desempeño. Diferenciarte de los demás. La marca personal comunicará lo que te hace singular, te dará visibilidad en el mercado, y expresará con claridad los beneficios derivados de contar con tu colaboración. Manifestar tu verdadera aportación. Te será más sencillo poner de manifiesto lo que los demás obtendrán al trabajar contigo, lo que te permitirá establecer con más rapidez unos vínculos sólidos. Determinar las áreas en las que debas mejorar. Ser consciente de la identidad y reputación que deseas alcanzar, te permitirá identificar las competencias y actuaciones en los que habrás de ser más eficaz y consistente. Establecer los campos en los que te habrás de desarrollar. El conocimiento de tu situación actual y la definición de los objetivos a alcanzar, te ayudará a identificar las habilidades y experiencias a adquirir. ¿Estáis convencidos? [Anterior]   Marca...

Trato de revisitar de nuevo maneras concretas de prestar atención a los clientes de manera que se puedan establecer las bases para una relación más estrecha. Por ejemplo: Hablar con ellos. Pregúntales de qué manera puedes ayudarles major. Escucha con atención y pon los medios para responder a sus demandas. Cuidar el lenguaje corporal. No dejes que tus posturas desmientan a tus palabras. Son muy conscientes de la relación, de lo que esperan de ti y detectarán enseguida si tratas de engañarles. Atenderles rápidamente. Ya sea un correo electrónico, una llamada, una petición, atiéndelas de manera diligente. Y mide el tiempo que tardas en hacerlo (se trata de un objetivo y habrás de tener un indicador y una meta) Mantenerte al día. Actualiza tu oferta de productos y servicios, tu imagen de marca, tus canales de comunicación. No te acomodes o lo notarán y se descolgarán. Cuidar a tus empleados. Ellos son la primera línea de contacto con los clientes y pueden tener información clave que haría prosperar tu negocio. Según los trates así tratarán a tus clientes. En definitiva, has de estar centrado en dar respuesta a lo que necesitan cuando te buscan. Si lo haces a su satisfacción te atraerán a sus propios contactos. Si les ignoras ellos te ignorarán a ti. Define objetivos y busca indicadores de esta atención más allá de la cifra de...

Todos los días se te presentan ocasiones para enviar a clientes y colaboradores a la… “porra”. A mi también. Mucho más cuando la comunicación con ellos la basamos en el correo electrónico. Cada día que pasa me convenzo más de los enormes problemas que genera, de sus enormes limitaciones para la comunicación. No es una herramienta que permita matices, lo que hace que, cuando se trata de comunicar algo más allá de la mera trasmisión de información, se demuestre inservible o incluso peligrosa.Estos días a un colega le han hecho saber que sus proveedores no quieren recibir más correos de él. No era consciente de que lo que él escribía, pretendidamente claro y directo, racional y coherente, era percibido como abusivo, descortés, impertinente y agresivo.Lee y relee tus correos antes de enviarlos, incluso en voz alta, y mira de excederte en la cortesía. Y si puedes, opta siempre por la entrevista personal o la sencilla videoconferencia por Skype.Y cuando los recibas no te “calientes” por lo que interpretas al leerlos. No saques conclusiones precipitadas. Jamás contestes a vuelta de correo si te ha generado irritación. Espera a mañana o mejor vete a ver al remitente. Mi experiencia, cuando no lo he hecho, es que siempre me he...

Entresaco algunas ideas interesantes de una entrevista en el NYT a David Barger, presidente y primer ejecutivo de Jet Blue (http://nyti.ms/nvQiDu). Hacen referencia al liderazgo: El líder se hace en la exposición a tantas situaciones como sea posible, para ganar en experiencia. Los líderes son capaces de simplificar la complejidad y hacerla comprensible a los demás. Los verdaderos líderes son maestros en el sentido de que verdaderamente tienen la misión de enseñar. No solo actúan y comunican lo que hacen, sino que explican a los demás por qué lo hacen. Los líderes dejan hacer, permiten que las personas tomen decisiones, que hagan avanzar la empresa, que enseñen a otros. Sencillo e...

Estos días ando con la revisión de diversas páginas web y del papel que representan como instrumentos de la estrategia de comunicación con tus clientes y proveedores. La importancia es capital, dado que es el primer lugar donde van a buscar información acerca de ti o tu empresa. Comparto la pereza que os da algunos y por eso me fuerzo a escribir estas líneas. El lanzamiento o el resideño de la página web constituyen un reto importante: Exige diseñarla bien, buscar ilustraciones abundantes y adecuadas, reescribir textos para acortarlos y hacerlos más claros, probar los resultados en distintas plataformas, mantenerla adecuadamente, tenerla actualizada… Además habrás de decidir todo un conjunto de temas tecnológicos: Lugar donde alojarla; número de páginas; tipografías, fotografías, formularios; interacción con bases de datos; selección de la persona responsable… Se trata de un inversión importante para la creación de la imagen de marca, generar conocimiento y mantener la conexión con tu audiencia. Y si logras todo lo anterior, sólo estás a medio camino: Tienes que conseguir generar tráfico, y no indiscriminado sino lo más personalizado posible procedente de aquellos clientes potencialmente valiosos. Revisarla de continuo para evitar que “envejezca”, incorporando información y nuevos productos y servicios y retirando los obsoletos. En fin, que es un asunto estratégico, que requiere objetivos claros y una atención directa. Aconsejable, por tanto, ponerse en manos de buenos...

Si no sabes por donde empezar para construir unas relaciones estrechas con tus clientes actuales o potenciales he aquí algunas ideas que nos propone Michelle Tillis Lederman en su libro “The 11 Laws of Likability”: Se tú mismo. Y trata de mejorar cada día. No te ocultes tras un máscara pues te descubrirán y no generarás confianza. Descubre lo bueno de los demás y en toda circunstancia. Ten autoestima. Si tu no te aprecias, lo demás tendrán muy difícil valorarte. Reconoce tus logros. Causa buen impresión. Para quienes te rodean, tu eres como ellos te perciben. La primera impresión es determinante. Transmite energía. Si lo haces en todas tus acciones es lo que recibirás de los demás. Y especialmente en momentos de dificultad. Demuestra interés. Ten curiosidad por la vida, el trabajo, las opiniones, los intereses o las necesidades de tus clientes. Escúchales. Presta una sincera atención a lo que te están comunicando. No olvides de asegurar que el lenguaje corporal es coherente con tu actitud de escucha. Muéstrate como ellos. Pon de manifiesto las coincidencias en intereses, experiencias y modos de pensar. Y entre las coincidencias más potentes que se deberían compartir, según mi criterio, está la capacidad para discrepar respetuosamente. Crea buenos recuerdos. Da pie a que te asocien a circunstancias agradables y satisfactorias para ellos. Mantente en contacto. Haz el seguimiento de su trabajo, de los acontecimientos de su vida, de sus necesidades. Si estás “presente” se sentirán cercanos a ti. Da sin buscar reciprocidad. Te compensarán sin esperarlo. Sé paciente. No esperes un beneficio inmediato. Los resultados llegarán con el tiempo y de la manera más insospechada. ¡Empieza a...

Una aplicación práctica de lo que comentábamos ayer (Rinde tu juicio) consiste en preguntar la opinión de los empleados. Las estructuras organizativas tradicionales en las sólo parecen pensar los niveles directivos más altos no son las apropiadas para resolver los retos a los que enfrentan. No responden a las aspiraciones actuales de las personas ni animan a la creatividad, a la innovación o la asunción de responsabilidades. No son capaces de desarrollar, ni sacar partido, ni retener el talento de sus empleados.Hay muchos ejemplos de organizaciones que se rigen hoy por estos nuevos parámetros: Google, Facebook, Wikipedia, HCL Technologies…, ¿tu despacho profesional?. Siguen un modelo parecido al del desarrollo del software de código abierto: La responsabilidad del cambio pasa de los directivos a los empleados. Esto les convierte en emprendedores, y aunque fuera una minoría la que se implicara verdaderamente, los efectos serían extraordinarios. Hacer sentir a los empleados que son valiosos. Crear una cultura en la que se sientan escuchados y sus ideas reconocidas, independientemente de su rango, posición o antigüedad. Información transparente. La información se comparte entre todos los empleados. Se facilita la generación de confianza entre directivos y colaboradores y no se oculta nada. Incluso los salarios, los logros y las evaluaciones se hacen públicas. Habla con tus colaboradores para comentar la estrategia y la orientación de la empresa. Anímales a que hagan preguntas y sugerencias que les ayuden a mejorar su contribución a la misma. Comparte las preocupaciones y comentarios entre todos. Si dudas en ponerlo en marcha porque no confías en ellos, ya puedes imaginar lo que te toca...

Es quizás el momento de revisar el comportamiento que solemos tener con personas extrañas. Como profesionales, son muchas con las nos cruzamos habitualmente, por la calle, en reuniones, en aeropuertos, restaurantes… Y los habitual es ignorarlas y seguir centrados en nuestras cosas. Las redes sociales, por el contrario, nos han abierto las puertas a la comunicación con muchas personas extrañas, con las que descubrimos que es posible coincidir o discrepar en un entorno de enriquecimiento mutuo. ¿Qué crees que ocurriría si probaras a establecer una conversación con esos extraños con los que compartes determinados momentos o circunstancias de la vida? Quienes se animan a hacerlo comprueban que la gente se alegra de veras por haber roto el hielo y aprovechar la oportunidad para conocerse. No nos debe extrañar esta reacción pues los seres humanos somos sociales por naturaleza. Lo habitual será que, si te abres a la comunicación con esa gente con la que te cruzas, acabes haciendo nuevas amistades que compensarán el esfuerzo de romper esos momentos de silencio tan pesados. ¿Hacemos la...

Es clave para definir el mensaje a comunicar en las redes sociales, pero sólo tener el contenido adecuado no basta. Además has de vincular a una audiencia determinada, que es la que tienes en la cabeza cuando escribes los contenidos. Esto te lleva a tomar ciertas decisiones: Qué características tiene la audiencia externa ¿Será una cuenta individual o de la organización? ¿Quien sugiere y orienta los contenidos? ¿Quienes publican notas? Posibles incentivos para las mejores contribuciones ¿Quién hace de moderador? Cómo hacer crecer la audiencia externa Cómo vincular a la audiencia ¿Con qué te...

Si te hacen esta pregunta, ¿te tomas unos segundos antes de responder? Si reflexionas antes de dar tu opinión señalas, a quien te ha preguntado, que valoras su pregunta y que, dada su importancia, merece una respuesta bien considerada. En el contexto de una entrevista o de una negociación, esta actitud es muy positiva. Y hay algunos signos que ayudan a confirmar que se está ponderando una mejor respuesta, como…: Retirar la vista momentáneamente y volver a establecer el contacto visual al responder La cabeza ladeada y los ojos mirado hacia arriba El dedo golpeando la barbilla La mano en la mejilla Si los tienes presentes, mejorará notablemente tu...