Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

No siempre tienes que estar en lo cierto. No quieras tener siempre razón. Estás firmemente convencido de tu posición. Te resulta muy difícil aceptar que no vas a ganar la discusión. Pero insistiendo en ella sólo vas a conseguir que la otra parte se consolide en su postura aún con más determinación. Es más fácil volver a establecer tu punto de vista y rendir después tu juicio para pacificar la situación. Deja que ganen la partida y que sea el tiempo el que les haga recuperar el sentido y volver a tu posición. Si quieres convencer a otros, no intentes cambiar su forma de pensar. Modifica la tuya....

Coincidirás conmigo que las discusiones de las que eres testigo o en las que participas parecen haberse multiplicado en los últimos tiempos. Cada vez son más emotivas y subidas de tono. Mantenerlas en esos términos no conduce a nada bueno y sería necesario retomar una manera de dialogar más pacífica y eficaz. Hace tiempo se describió la técnica de repetir casi palabra por palabra los mismos argumentos de tu oponente antes de manifestar tu posición. Este comportamiento, aparentemente estúpido, si se realiza con sinceridad y no de manera cínica, ayuda a que el interlocutor se sienta escuchado con atención y reduce la tensión, facilitando a su vez la escucha de tus argumentos. Cuando reiteras lo escuchado, con naturalidad y énfasis en las palabras pertinentes, ganarás en empatía y evitarás problemas mayores. Pero tendrás que practicarlo para que suene genuinamente sincero. ¡Qué pocas cosas exigen posiciones radicales e intolerantes!...

Marcarse un farol sólo funciona en el póker. El propio juego está diseñado para que le pueda dar resultado a quien se anime a asumir un riesgo calculado. Pero en la vida diaria ir de farol es demasiado arriesgado. Podría parecer que te sirve para persuadir a algunos para que trabajen contigo por menos sueldo del debido, o para que paguen más de lo necesario por lo que les ofreces, o para que te ayuden a lograr otros objetivos. Pero, a cambio, destruye la confianza. Cuando se descubre a un farolero, queda en evidencia y se pierde ya la relación para el futuro, puesto que nunca sabrás si te dice la verdad. Por desgracia, en el mundo de los negocios hay muchos que no saben que los faroles nunca funcionan, por lo que debes aprender a detectarlos. Personalmente no soy muy partidario de quienes creen dominar la técnica de leer las intenciones secretas de los demás, pues me temo que suelen cometer graves injusticias. Pero parecen estar bien establecidos algunos signos de lenguaje corporal que identifican a quienes van de farol, como cuando, de repente, dan muestras de incomodidad o nerviosismo al hablar más deprisa, rascándose la cara, o no parar de moverse. Si se te presentan esas circunstancias, aprovéchalas; son muy valiosas ya que puedes ahorrarte mucho tiempo y dinero, además de la tranquilidad de conocer la escasa confianza que deberías depositar en esa persona. Tu no caigas en el error de ir de farol. La honestidad y transparencia son mucho más persuasivas....

Cuando deseas algo con desesperación harás todo lo que sea necesario para lograrlo, llegando incluso a traspasar normas sociales y comportamientos razonables. Son diversas las razones por las que muchos otros no se atreven a actuar así. Nos han educado a no acudir a medidas extremas para conseguir eso que deseas. Estamos programados para comportarnos de manera lógica y razonable, debiendo rechazar los caminos heterodoxos para obtener aquello a lo que aspiras. Esa es la razón por la que tantos no llegan a alcanzar sus ideales....

Te habrás encontrado en ocasiones con la necesidad de presentarte para darte a conocer en circunstancias poco favorables: Nadie te espera, careces de referencias, te urge desarrollar tu negocio… Establecer esos contactos personales te obliga a un esfuerzo considerable. Requiere coraje, pero al mismo tiempo te ayuda a desarrollar unas capacidades que no podrías perfeccionar si no las practicas una y otra vez. Hacer esas visitas a puerta fría te ayuda a superar miedos e inseguridades en relación con tu potencial. Si desarrollas este hábito, apreciarás su enorme influencia en los resultados de tus iniciativas. Además de ayudarte a extender tu base de clientes, podrás desarrollar con muchos de ellos un grado de confianza que de otro modo no alcanzarías. Si te conformas con esperar a que te sucedan cosas, se te agotará la paciencia y quedarás decepcionado. Comprométete a hacer una visita personal cada día durante un mes. Carece de inconvenientes, nadie te ridiculizará y te asombrarás de su eficacia. Asume esos pequeños riesgos personales y ábrete sin miedo a los demás....

Necesitas de ellos para que te alerten cuando tu negocio empiece a no funcionar. No puedes fiarte sólo de aquellos que se limitan a cumplir con su papel. Es siempre saludable contar con diversidad de personalidades. Los más contestatarios te ayudarán, con sus preguntas difíciles e incómodas, a generar debates productivos. No menosprecies a esos inconformistas agitadores, instigadores, incluso irritantes. Aunque en muchos lugares no sean bien aceptados, juegan un papel determinante en la generación del cambio institucional. Hacen esas preguntas imprescindibles para las que aún no tienes una respuesta clara. Te ayudan a abandonar los principios establecidos del negocio, a tener una visión de conjunto y articular una nueva visión. Escuchando a esos agitadores podrás descubrir la necesidad de cambiar de sentido. La obligada mutación de comportamientos puede resultar tan incómoda como ineludible si quieres mantenerte relevante; no puedes ignorar esa verdad por muy dolorosa que sea. Cualquiera puede transitar por el camino que otros han abierto, pero sólo los inconformistas son capaces de abrir su propia senda en un territorio inclemente....

La soledad de la alta dirección es bien reconocida. Quienes llegan a esos puestos tienen pocas oportunidades de que alguien les hable de manera honesta y sincera. Sus colaboradores, por razones comprensibles, no suelen estar muy dispuestos a proporcionarles esa información que les ayudaría a hacer mejor su trabajo. El efecto resultante es que en muchas circunstancias no son capaces de explicarse los resultados que obtienen, ni saben qué nuevas competencias deberían dominar. Se ven privados de toda crítica constructiva pues nadie se atreve a hacerla por miedo a ofenderles. Sólo quienes disponen de suficiente inteligencia emocional son capaces de reconocer sus posibles debilidades y rodearse de mejores profesionales. Serán ellos quienes, en situaciones comprometidas, podrán complementarles supliendo aquellas deficiencias con sus propias capacidades. Si te encuentras en esa posición directiva y cuentas con esa gente de confianza, aprende a pedir su opinión acerca del modo en que podrías mejorar tu desempeño....

Hay directivos a quienes les gusta creer que son tan buenos como todo el mundo les dice y no se toman en serio sus limitaciones. No les gusta escuchar malas noticias ni recibir observaciones. Cuando esos directivos se sienten mejores que los demás, empiezan a pensar que pueden ignorar las necesidades y sentimientos de cuantos les rodean. Este tipo de abuso se debe al deseo de aumentar su sentimiento de poder y competencia a expensas de sus subordinados. Habitualmente sus víctimas suelen ser personas mucho más competentes y por eso las percibe como potenciales amenazas. En estas circunstancias, la consecuencia institucional es la mediocridad o incluso la ruina de la organización. Cuando un directivo se vuelve controlador y abusivo, su gente deja de crecer y aprender, la organización no progresa, y todos pierden el tiempo preocupados por sentirse continuamente juzgados....

La percepción actual de estar en un entorno turbulento e incierto es muy superior a la experimentada en las últimas décadas. Aumentan los desastres naturales, crecen la violencia y el terrorismo, se incrementan las protestas y la inquietud social, a la vez que disminuye nuestra confianza en las instituciones que deberían contribuir a la calma y al equilibrio. Es responsabilidad de los directivos ayudar a sus colaboradores a sobrellevar esta incertidumbre proporcionando seguridad en aquellas áreas en las que pueden ejercer un cierto control. Es en la definición de unos principios institucionales, más que en la formulación de reglas, donde pueden contribuir a orientar el modo de pensar y de actuar. Los principios, a diferencia de las reglas, proporcionan una referencia clara a la vez que dan libertad para tomar decisiones autónomas y actuar de forma que se consigan los objetivos comunes. Mientras que las reglas son normativas y directivas, los principios son orientadores y, por tanto, más apropiados para los tiempos actuales. Para diseñar esos principios y asegurar su implantación es conveniente…: Pensar en la excelencia de la organización. Estudiar los comportamientos y las circunstancias que hacen que se trabaje bien, y definir unos principios que estimulen la iniciativa, una actitud positiva y la colaboración, a pesar de las dificultades. Asumir el compromiso con esos principios, particularmente cuando sea difícil. Las acciones dicen más que las palabras. Darlos a conocer. Hacerlos públicos a propios y ajenos. Animar a hacerlos explícitos cuando se tomen determinadas decisiones. Cuanto más presentes estén en la vida diaria, mayor será su impacto....

Han salido así, sin más, pensando en directivos y en el mejor modo de ejercitar su responsabilidad. Están tomados de ideas de aquí y de allá… No responden a ningún orden ni prioridad. Seguro que puedes encontrar muchos otros… Actúa más como un guía que como un juez. Tu trabajo es comprender los errores de los otros y ayudar a superarlos. Rodéate de gente mejor que tú. Mejorarán tu productividad y te harán parecer más valioso de lo que eres. Selecciona a la gente por su actitud y mentalidad más que por su pedigrí académico. Establece canales de diálogo y comunicación, para que te hagan llegar sus honestas opiniones. Sé honesto y no les ocultes la verdad, por dura que sea. Desafía el pensamiento único. Pregunta qué es lo que gusta y lo que no; descubre lo que debe cambiarse. Ten el coraje de abrirte a nuevas ideas, independientemente de su origen, y promueve la crítica constructiva. Ataca el elitismo, deshazte de los intrigantes, de los controladores y abusadores, y promueve los valores del crecimiento y dejar huella en los demás. Suprime jerarquías, estimula que se compartan ideas y premia el trabajo en equipo más que el individual. Mantente en contacto con la realidad, suprime tu ego y potencia tu humanidad. Muéstrate compasivo y sensible cuando tus decisiones tengan un impacto negativo en las personas. El resultado será que proporcionarás mayor prosperidad y felicidad a mucha gente....