Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Al menos yo me obligo a hacerlo estos días. Me he de asegurar que estoy en lo correcto cuando dedico una parte significativa de mi tiempo a la redacción de esta nota diaria. Casi sin querer me he metido en este gustoso lío y ahora observo que no es muy habitual. ¿Me habré de replantear esta iniciativa…? En los últimos cinco años la vida me ha hecho un regalo excepcional. Profesionalmente he podido participar en la atención de las necesidades de formación rigurosa de centenares de profesionales y empresarios de toda España. Al tratarse de personas experimentadas y cualificadas, el reto académico resultó impresionante. Ha sido un regalo porque me ha permitido hacer lo que más me gusta, estudiar y enseñar. Y también porque me ha proporcionado una información de primera mano de los nuevos problemas y necesidades que profesionales y empresarios han de hacer frente en estos tiempos. No se trata de información procesada por terceros, sino que llega de primera mano. Y lo que llega no es agradable ni cómodo. Me cuentan, y soy testigo, de historias de gente que se queda sin empleo, que atraviesan por un fracaso empresarial, o de quienes incluso, a las circunstancias anteriores, se les une el padecer una grave enfermedad. Personas con la sensación de que el mundo se les hunde bajo los pies y teniendo que hacer frente a la falta de credibilidad para cualquier iniciativa que quieran desarrollar. ¿A quien acudir entonces? Estaréis de acuerdo en que los problemas compartidos parecen menores y más sencillos de resolver. Disponer de las orientaciones y puntos de vista de otros con mayores capacidades y abundante experiencia pueden ayudar a encontrar soluciones inesperadas. Esta página, y los recursos que a su alrededor se irán congregando este año, se...

La capacidad de liderazgo debería ser una de las competencias más determinantes de las personas de una organización. No es exigible sólo al Director General, sino que habría de estar presente en todos los que trabajan en ella. Para fomentar el desarrollo de esta competencia es imprescindible que el propio Director General la posea, para que con su ejemplo la contagie y señale el camino a seguir a toda la estructura directiva. Es una obviedad afirmar que el puesto de Director General es clave para cualquier empresa dado que es el responsable último de la dirección, actuaciones y decisiones de la misma. Pero quizás sea de interés repasar qué cualidades debería poseer para desarrollar su tarea con eficacia. Estas son algunas de las que he ido recogiendo de diversas fuentes. Dime cómo las valoras, o si hay otras que debieran incluirse: Resolutivo: Decide con diligencia y determinación. Se manifiesta como confiado y firme. Motivador: Su carácter inspira a sus colaboradores y les arrastra a seguirle. Visionario: Tiene una visión clara y concreta de adónde se dirige. En ella se fundamenta la estrategia de la empresa. Determinación y autodisciplina: Se centrar en el logro de los objetivos más importantes establecido en la estrategia. Comunicador: Capaz de expresarse, de dar a conocer y comunicar de forma clara y convincente el mensaje de su empresa. Avispado: Despierto, agudo, rápido, curtido por la experiencia de muchos años en diversos puestos y desempeñando distintas tareas. Carismático: Con un estilo atractivo que invite a seguirle. Capaz: Inteligente por naturaleza y con conocimientos amplios y diversos. Ético: Comprometido con los valores que identifican a su empresa. Generoso: Nada egoísta. Controlar el ego es esencial para ser un buen líder. Orientado al logro: Busca el mejor desempeño propio y de sus colaboradores....

Ya sabes mi opinión acerca de la necesidad de establecer una buena comunicación y relación con tus clientes. Ellos, y tu, y yo…, compramos productos y servicios de aquellos a quienes conocemos, que nos merecen confianza, con quienes mantenemos una relación que yo me empeño en llamar de amistad.   No trates simplemente de vender. Tómate el tiempo necesario para cultivar la relación y ayudarles. Si evitas establecer esa conexión personal corres el riesgo de perderlos como clientes porque se marcharán con otro con el se encuentren más a gusto. Aquí tienes algunas ideas para crecer en esa compenetración con tus clientes actuales y potenciales. Mira de conocer y recordar algún detalle personal de tu cliente y traerlo a la conversación. A todos nos gusta que nos hagan sentir importantes por recordar esos pequeños detalles. Demuéstrales que piensas más en ellos como personas y no en su cartera. Pregunta antes de vender. Deja que explique lo que necesita y cuál es su problema para resolverlo. Te será más fácil mostrar después cómo tu producto o servicio se adecúan a lo que busca. Cuanto más preguntes y escuches, más fácil te será consolidar esa relación. Ten algún detalle. Has de dar siempre antes de estar en condiciones de recibir. Si lo hacen ya incluso quienes sólo esperan realizar una transacción comercial y no desean establecer una relación. Pero sólo conocerás qué resulta apropiado si te has esforzado por conocerle bien. Date a conocer. Explica cosas de ti mismo, personales, que puedan servir para establecer la conexión y hacerle sentir bien. Escucha con atención. No hacerlo se nota enseguida y se percibe como insultante. No adelantes tu mismo la respuesta y déjale hablar. Busca el trato personal. Evita en la medida de lo posible el correo...

Las decisiones que toman las personas con poder en las empresas tienen un impacto a largo plazo tanto en sus organizaciones como en sus empleados. Este artículo describe cómo quienes detentan ese poder desestiman una parte crucial del proceso de toma de decisiones: la de escuchar las opiniones de otros. Tener poder aumenta la sensación de confianza, lo que parece conducir a una valoración excesiva del propio juicio y da lugar a decisiones equivocadas.   Estudios anteriores han demostrado que la calidad de las decisiones disminuye si la gente se apoya en exceso en sus propias opiniones y desoye las observaciones de los demás. La información que otros pueden proporcionar ayuda a corregir las desviaciones que se producen cuando se da excesiva importancia a las propias opiniones y a las primeras impresiones. El trabajo analizado estudia el papel del poder (definido como la capacidad de influir en otros debido al control de los recursos y los incentivos) en la disponibilidad para aceptar las opiniones de terceros. Sus resultados confirman que quienes tienen el poder son menos propensos a dejarse asesorar, confían en exceso en sus propias respuestas, y éstas son menos acertadas que las de quienes carecen de ese poder. Estos resultados tienen serios efectos en las organizaciones. El poder puede afectar significativamente no sólo a la capacidad para aceptar asesoramiento y consejo sino también a la disponibilidad para buscar ayuda o aprobar la evaluación del propio desempeño. Se han de buscar por tanto maneras de minimizar esos problemas. Las propias organizaciones deberían ser capaces de ayudar a quienes tienen el poder para que se dejen asesorar en las decisiones especialmente críticas. Un modo de hacerlo es el establecer reuniones en el inicio de todo proceso de toma de decisiones donde aquellas personas tengan...

Todos los días se te presentan ocasiones para enviar a clientes y colaboradores a la… “porra”. A mi también. Mucho más cuando la comunicación con ellos la basamos en el correo electrónico. Cada día que pasa me convenzo más de los enormes problemas que genera, de sus enormes limitaciones para la comunicación. No es una herramienta que permita matices, lo que hace que, cuando se trata de comunicar algo más allá de la mera trasmisión de información, se demuestre inservible o incluso peligrosa.Estos días a un colega le han hecho saber que sus proveedores no quieren recibir más correos de él. No era consciente de que lo que él escribía, pretendidamente claro y directo, racional y coherente, era percibido como abusivo, descortés, impertinente y agresivo.Lee y relee tus correos antes de enviarlos, incluso en voz alta, y mira de excederte en la cortesía. Y si puedes, opta siempre por la entrevista personal o la sencilla videoconferencia por Skype.Y cuando los recibas no te “calientes” por lo que interpretas al leerlos. No saques conclusiones precipitadas. Jamás contestes a vuelta de correo si te ha generado irritación. Espera a mañana o mejor vete a ver al remitente. Mi experiencia, cuando no lo he hecho, es que siempre me he...

Cuidado con las suposiciones. Suelen ser el resultado de no comprender del todo una situación. De manera natural construyes algo que completa una información de la que no dispones. Sin embargo, en la mayoría de los casos tu construcción es errónea y será origen de todo tipo de complicaciones ya que te llevará a tomar malas decisiones. Lo peor es que sólo te enterarás cuando ya sea tarde. Estos son algunos efectos perversos de las suposiciones erróneas: Causan un estrés innecesario Hacen perder tiempo y energía Generan malos entendidos Echas a perder oportunidades Te generan inseguridad Identificas problemas que no existen Pueden llevarte a ofrecer productos o servicios equivocados Para evitar esta situación en tu entorno profesional: Anima a que pregunten. Salvo alguien muy cercano a mi, la mayoría no somos muy dados a preguntar. Averigua las opiniones de otros antes de formar las suposiciones en las que bases tus decisiones más críticas. Rodéate de gente a la que consultar.  No todo el mundo ve la realidad de la misma manera. Ni tienes unos poderes extraordinarios para entender todas las razones. Escúchales. Sé tolerante con los errores. Si promueves que la gente asuma riesgos y los errores los consideras como fuente de aprendizaje, la gente se sentirá más cómoda preguntando. No anticipes el juicio. Si no escuchas lo suficiente, quienes te rodean se verán obligados a defender y justificar sus comentarios y dejarán de opinar y de darte información. Revisa tus decisiones. Una vez tomada la decisión, pregunta a gente no implicada directamente en el proceso. Permite que confronten todas tus suposiciones. Quizás te descubran que has podido precipitarte. Hay que...

Si no sabes por donde empezar para construir unas relaciones estrechas con tus clientes actuales o potenciales he aquí algunas ideas que nos propone Michelle Tillis Lederman en su libro “The 11 Laws of Likability”: Se tú mismo. Y trata de mejorar cada día. No te ocultes tras un máscara pues te descubrirán y no generarás confianza. Descubre lo bueno de los demás y en toda circunstancia. Ten autoestima. Si tu no te aprecias, lo demás tendrán muy difícil valorarte. Reconoce tus logros. Causa buen impresión. Para quienes te rodean, tu eres como ellos te perciben. La primera impresión es determinante. Transmite energía. Si lo haces en todas tus acciones es lo que recibirás de los demás. Y especialmente en momentos de dificultad. Demuestra interés. Ten curiosidad por la vida, el trabajo, las opiniones, los intereses o las necesidades de tus clientes. Escúchales. Presta una sincera atención a lo que te están comunicando. No olvides de asegurar que el lenguaje corporal es coherente con tu actitud de escucha. Muéstrate como ellos. Pon de manifiesto las coincidencias en intereses, experiencias y modos de pensar. Y entre las coincidencias más potentes que se deberían compartir, según mi criterio, está la capacidad para discrepar respetuosamente. Crea buenos recuerdos. Da pie a que te asocien a circunstancias agradables y satisfactorias para ellos. Mantente en contacto. Haz el seguimiento de su trabajo, de los acontecimientos de su vida, de sus necesidades. Si estás “presente” se sentirán cercanos a ti. Da sin buscar reciprocidad. Te compensarán sin esperarlo. Sé paciente. No esperes un beneficio inmediato. Los resultados llegarán con el tiempo y de la manera más insospechada. ¡Empieza a...

Seguro que, como a mi, te ha pasado muchas veces. No puedes callar, no te resistes al impulso de dar tu opinión, aunque no te la hayan pedido. Es difícil. Bien lo expresa el viejo y conocido refrán: Eres dueño de tus silencios y esclavo de tus palabras. Igual recuerdas la deliciosa película Bienvenido, Mr. Chance (Being There) protagonizada por Peter Seller. En ella, un sencillo jardinero sin formación es tomado por un sabio filósofo tan solo por su actitud callada y sus parcos comentarios aparentemente fuera de lugar. Ya sé que no es tu caso, pero es bueno recordar que de hablar en exceso siempre nos arrepentiremos. Hay que ejercitar el silencio “exterior”. Es preciso aquietar la impaciencia y ser discreto; tomarse tiempo para ponderar las cosas y las opiniones. Esta actitud no está reñida con la eficacia, con el trabajo intenso, con las relaciones sociales. Al contrario, nos proporciona gran valor en la medida que nos defiende de la vanidad, de la frivolidad y la dispersion. Y además tienes necesidad del silencio “interior” que te ayude a escuchar las buenas inspiraciones de esa sabiduría tuya que pareces desconocer o que tienes olvidada. Te servirá de preparación para el estudio, para tu desarrollo personal, que te hará ser de más utilidad a los demás. Para esto último, cierra algún momento cada día en tu...

Si te hacen esta pregunta, ¿te tomas unos segundos antes de responder? Si reflexionas antes de dar tu opinión señalas, a quien te ha preguntado, que valoras su pregunta y que, dada su importancia, merece una respuesta bien considerada. En el contexto de una entrevista o de una negociación, esta actitud es muy positiva. Y hay algunos signos que ayudan a confirmar que se está ponderando una mejor respuesta, como…: Retirar la vista momentáneamente y volver a establecer el contacto visual al responder La cabeza ladeada y los ojos mirado hacia arriba El dedo golpeando la barbilla La mano en la mejilla Si los tienes presentes, mejorará notablemente tu...

Decía ayer que, en relación a la comunicación no verbal, hay que contar con las singularidades de cada persona, con las experiencias personales pasadas, con sus antecedentes culturales. Todo ello puede hacer que sus señales no signifiquen exactamente lo que supones. Mira de asegurarte mediante la realización de preguntas o tratando de conocer mejor a esa persona. También te ayudará el practicar la observación del comportamiento de las personas. Mira como actúan y cómo reaccionan. Trata de interpretar qué comunican o el tipo de relación que manifiestan. Aunque no llegues a confirmar tus impresiones te ayudará a desarrollar tus cualidades de observador, lo que te resultará útil en tu propia relación con los demás. También respecto a la imagen que...