No trates simplemente de vender. Tómate el tiempo necesario para cultivar la relación y ayudarles. Si evitas establecer esa conexión personal corres el riesgo de perderlos como clientes porque se marcharán con otro con el se encuentren más a gusto.

Aquí tienes algunas ideas para crecer en esa compenetración con tus clientes actuales y potenciales.

• Mira de conocer y recordar algún detalle personal de tu cliente y traerlo a la conversación. A todos nos gusta que nos hagan sentir importantes por recordar esos pequeños detalles. Demuéstrales que piensas más en ellos como personas y no en su cartera.
• Pregunta antes de vender. Deja que explique lo que necesita y cuál es su problema para resolverlo. Te será más fácil mostrar después cómo tu producto o servicio se adecúan a lo que busca. Cuanto más preguntes y escuches, más fácil te será consolidar esa relación.
• Ten algún detalle. Has de dar siempre antes de estar en condiciones de recibir. Si lo hacen ya incluso quienes sólo esperan realizar una transacción comercial y no desean establecer una relación. Pero sólo conocerás qué resulta apropiado si te has esforzado por conocerle bien.
• Date a conocer. Explica cosas de ti mismo, personales, que puedan servir para establecer la conexión y hacerle sentir bien.
• Escucha con atención. No hacerlo se nota enseguida y se percibe como insultante. No adelantes tu mismo la respuesta y déjale hablar.
• Busca el trato personal. Evita en la medida de lo posible el correo electrónico y el teléfono. Aun reconociendo que son medios más rápidos y cómodos, has de invertir tiempo y esfuerzo en la visita personal, base fundamental para establecer la conexión y consolidar la relación.
• Ten paciencia. Lleva tiempo desarrollar una amistad duradera. No puedes ir con prisas por la urgencia de vender.

Y así cada día…, y con cada uno. No hay otro modo de descubrir a quién desearás mantener como cliente y a quién despedirás.