Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Ya he dicho en otras ocasiones que debieras evitar moverte en ese terreno, pero puede que no te animes a dejarlo o no encuentras maneras para innovar de modo radical. Aún podrías descubrir algunas maneras de sacarles partido y conseguir crecimientos inesperados. Echa una mirada con ojos nuevos a tu catálogo de productos o servicios obsoletos o genéricos. Igual te ves capaz de pelear alguna de estas batallas: Revive a los muertos:  Trata de dar un nuevo sentido a los productos obsoletos. Es lo que hacen habitualmente las compañías discográficas. Descubre nuevos usos:  Igual puedes encontrar nuevas aplicaciones para ese producto que se ha convertido en genérico. Conviértelo en un componente: Quizás puedas conseguir que sea un elemento acompañante o complementario de otros bien diferenciados. Al ser un elemento marginal en un producto de alto valor, la sensibilidad al precio de tu componente puede ser menor. Cambia las reglas de juego: Los genéricos compiten todos en una misma dimensión. Busca para tu producto otra distinta, por ejemplo el diseño cuando los demás se ocupan de las prestaciones. Añade un negocio: Mira qué otra propuesta relacionada de alto valor puedes añadir que te permita mantener sin problemas el genérico y de bajo margen. Innova en velocidad: Intenta simplemente ser más rápido que tus competidores. Cuando te quieran copiar mira de estar ya con otra innovación incremental y así una tras otra. No podrán alcanzarte. Cambia el modelo de ingresos: En vez de cobrar por producto o servicio vendido, cobra por uso, o por cuotas, o regálalo para cobrar por otra oferta acompañante.   No son modelos de negocio que recomiende con prioridad, pero entiendo que te pueden ayudar temporalmente. Cuéntanos si te han funcionado en algún...

A mi también me pasa. Cuando diseñas tu oferta de productos y servicios, sin querer, caes en la definición del producto más excelente posible para tus clientes y al hacerlo te equiparas con todos los demás proveedores y pierdes tu singularidad. Lo tengo escrito y a punto para publicarlo: Necesitamos una lija gorda para “lijar en el cerebro” esa tendencia a pensar siempre en el producto y que nos impide diseñar con claridad nuestra oferta. Las ofertas genéricas se extienden como una epidemia impulsadas por el desarrollo de Internet que ha transformado la manera en que el consumidor compra: Antes, lo que comprabas venía determinado por lo que podías encontrar en tu vecindario. Hoy puedes comprar casi lo que desees (lo que te puedas permitir…) en cualquier lugar del mundo desde el teclado de tu ordenador. Cualquiera puede convertirse en un competidor, comprando a un fabricante barato y vendiendo en eBay, por ejemplo. Los precios son totalmente transparentes. Si tu oferta de precio no es la mejor, todos lo sabrán, pues ya nadie compra sin comparar.   Para evitar esa generalización de la oferta, las empresas han de desarrollar productos únicos que permitan satisfacer necesidades singulares de sus clientes. Se trata de identificar las necesidades más profundas y verdaderas de los clientes, las necesidades internas, más que las aparentes y superficiales. No te interesa vender zapatillas sino la mejora del rendimiento deportivo o el modo de alcanzar una buena forma física. Mis amigos del “Club de Comedores de Fruta” de la frutería del mercado de Atarazanas de Málaga no compran fruta sino bienestar físico y salud. Te habrás de dirigir a las necesidades emocionales, más internas y profundas, lo que te permitirá además crear una vinculación más estrecha y duradera con tus...

Nada es tan obvio como parece Ni el cliente siempre tiene la razón, ni tu conoces de antemano cuáles son las necesidades de tus clientes ni cómo satisfacerlas.Acepta que ya no vendes productos estandarizados sino que tratas de desarrollar soluciones para los problemas de tus clientes. El cliente no siempre estará en lo cierto en la identificación de cuál sea la mejor solución a su problema. Y tu tampoco estarás seguro de si tu propuesta es la más acertada.Sólo si consigues establecer una estrecha relación con tus clientes podrás comprender mejor sus necesidades y, trabajando de manera conjunta con ellos, podrás desarrollar una propuesta de valor verdaderamente significativa. [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

La estrategia se construirá a partir de la segmentación de los clientes y la consideración de las competencias de la empresa para  elaborar una propuesta de valor para ellos. El Modelo Delta aborda la demanda mediante la consideración de cada uno de los clientes. La primera tarea consiste en llegar a identificar y segmentar a los clientes de modo que no sean tratados de modo genérico: De este modo podremos ser capaces de desarrollar una propuesta valiosa, singular y duradera, que permitirá crear una alta vinculación con cada uno de ellos. La oferta estará condicionada por las capacidades disponibles en la empresa. El Modelo Delta ayuda a evaluar las capacidades actuales y las deseadas para llegar desarrollar un conjunto diverso de posiciones estratégicas. [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

Sólo los incompetentes se empeñan en gestionar productos genéricos.El negocio de la empresa aparecerá como genérico sólo cuando no somos capaces de mostrar diferenciación alguna respecto a lo que nuestros competidores ofrecen. Esto suele ocurrir si sólo nos preocupamos de mirar lo que hacen ellos, por lo que acabamos imitándoles. Esta es la posición dominante de la mayorías de las empresas del mundo y en todos los mercados. Comportarse así sólo tiene efectos negativos: Elimina toda posibilidad de ejercer algún tipo de liderazgo en nuestro sector, impide obtener unos resultados financieros atractivos, incapacita para servir a nuestros clientes de manera singular, y aleja de nosotros a los buenos profesionales.   Lo curioso es que el problema no está en el producto. Incluso el trabajar con una materia prima genérica no debería significar que el negocio sea genérico. Lo evita la consideración de los clientes, pues cada uno de ellos es singular y distinto. Los hacemos genéricos cuando evitamos conocer en profundidad las necesidades de esos clientes y nos contentamos con ofrecerles el mismo producto que les presentan los demás.   [Anterior]    Principios de la estrategia...

No puedes ofrecer al mercado productos genéricos. Va contra el objetivo de la empresa de conseguir un resultado financiero sostenible y una rentabilidad a largo plazo. Has de rechazar la generalización. Para lograrlo habrás de diferenciar la empresa cultivando su identidad y el carácter singular de tu negocio. Los genéricos por definición son productos comunes y no diferenciados. Quienes los producen padecen una baja rentabilidad porque rivalizan entre sí por colocarlos a los precios más bajos.Para asegurar la obtención de unos buenos resultados financieros y mejores que aquellos de tus competidores te ves obligado a transformar tu organización y adaptarte a unas nuevas circunstancias. Habrás de mirar hacia delante y no caer en la complacencia. Experimentar y comprometerte en un proceso continuo de aprendizaje. Te olvidarás de los competidores y dejarás de imitarlos.Para lograrlo habrás de comprender las necesidades de los clientes, segmentarlos de manera que puedas identificar sus diferencias, y evaluar las capacidades de que dispones. De este modo podrás ofrecer no ya productos, sino soluciones creativas y singulares para las necesidades apremiantes de cada uno de tus clientes. La visión entonces de tu empresa no estará centrada ya en los productos sino en el desarrollo y adquisición de un conjunto de competencias capaces de elaborar un portafolio de productos y servicios que determinarán la propuesta de valor singular para cada cliente. Esto es, en efecto, un cambio de paradigma. Te abre a una relación estable y de largo plazo, mutuamente beneficiosa, con cada uno de tus clientes y que derivará en un alto grado de vinculación con ellos. Aquí está la nueva esencia de la estrategia, su fuerza motora:  la vinculación con el...

La estrategia nos la han presentado durante mucho tiempo como una competición. Hasta ahora la visión predominante en el mundo empresarial ha sido definir el objetivo de la estrategia como obtener una ventaja competitiva sostenible. Esto genera notables problemas: En primer lugar pone a los competidores en el foco de la atención de los procesos directivos. Los competidores se convierten el punto de referencia relevante para establecer la estrategia. De este modo, la propia estrategia y las actividades directivas se abordan como una competición en la que el éxito se obtiene mediante la derrota de alguien. La estrategia aparece por tanto como algo combativo y destructivo, como una batalla. Pero la guerras sólo se acompañan de devastación y enormes pérdidas. En segundo lugar, si los competidores determinan las actividades a realizar y el curso a seguir, les estás imitando a destiempo y te mueves en el pasado. Esto es particularmente perjudicial en un tiempo de cambios revolucionarios, en el que debieras romper con la tradición y no repetir viejas prácticas. El entorno cambiante te obliga a modificar las prácticas actuales, a redefinir la manera de hacer tu negocio. Has de abandonar los lugares comunes y encontrar una manera singular de desarrollar tu empresa.  No te obsesiones con los competidores. Estúdialos en profundidad pero no quieras imitarlos. Aléjate de ellos ofreciendo a los clientes algo verdaderamente singular y distintivo. En tercer lugar, mirar en exceso a los competidores te llevará de manera consciente o inconsciente a imitarles y tus productos tratarán de parecerse a los líderes del sector. Seguirás las normas y estandartes establecidos en el sector y te apoyarás en los mismos canales de distribución para llegar a la masa general de clientes. El resultado para tu negocio será un producto genérico y todos...