Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

¡Ánimo…! Hemos llegado al final de 2011. ¡No está nada mal! Unos cuantos jefes de gobierno y altos ejecutivos de importantes empresas han perdido sus puestos de trabajo debido a sus errores o a los malos resultados de sus decisiones. Otros varios destacados personajes están sometidos a fuertes presiones en los medios de comunicación y en los juzgados por no acertar con el sastre adecuado o ser imprudentes en los precios de sus facturas. Ciertamente es artificial este hito temporal del fin de año. El día de mañana no amanecerá objetivamente distinto del de hoy. En el mundo de la empresa, a diferencia de lo que ocurre en las competiciones deportivas, no existe la meta de llegada, nadie pita el final del partido, ni hay bandera que señale a los participantes que la carrera ha concluido. Y, sin embargo, si te lo propones está en tu mano el convertir el 1 de Enero de 2012 en un día completamente diferente. Este cambio de año puede ser ocasión para tomar un momento de respiro, la oportunidad de abandonar la pesada carga que has arrastrado los pasados meses, y servir para retomar el impulso que te permita seguir corriendo. De ahí que hoy también haya que aprender algo… Comentaba hace dos días que para dirigir con eficacia lo primero que había que averiguar era lo que había que hacer. No se trata de decidir lo que uno quiere hacer sino lo que debe hacerse. Esta pregunta es clave para el éxito de la gestión de la empresa. Lo habitual será encontrar que son varias las cosas por hacer y todas ellas importantes. Lo que te distinguirá como directivo eficaz es tu capacidad para concentrarte en una de ellas, o a lo sumo en dos. De ahí la necesidad...

Algunos de vosotros me contáis que el cambio deseado para el Nuevo Año pasa por una reestructuración seria del negocio actual, dada la situación tan precaria por la que atravesáis. ¿Porqué no preguntasteis antes…? Yo también tengo mi parte de responsabilidad por no haber caído en tratar este punto. Os respondo con diez propuestas (un decálogo inesperado…) que pueden serviros como hoja de ruta genérica. Busca ayuda externa. Aunque te parezca que puedes hacerlo tu sólo o aunque otros directivos piensen que ellos pueden gestionar la recuperación, no te equivoques. Quienes han generado el problema no son los más indicados para resolverlo y las cosas aún pueden ponerse más difíciles. Nunca como ahora necesitas de la objetividad y la preparación de un experto. Te ayudará a defenderte de presiones externas y actuará con mucha más rapidez. Confirma el diagnóstico. Antes de iniciar el tratamiento precisas de un buen diagnóstico para comprender las razones que te han llevado adonde te encuentras. Los factores pueden ser muy diversos y requerirán actuaciones específicas. Con sólo abocar más dinero no se resolverán. Revisa los valores y cultura. Empieza por la raíz. Lo más probable es que, en la situación por la que atraviesas, la confusión y dispersión sean enormes. Necesitas redefinir, acordar y comunicar esos principios comunes para asegurar la unidad de toda la organización y orientar la toma de decisiones futuras. Atiende a las personas. Ellas son tu principal inversión. Identifica quienes deben seguir en su puesto y quienes han de marchar a otro lado. Sé muy cuidadoso en la selección de quién realizará la evaluación y cómo la lleva a cabo. Mira de rodearte de los más valiosos y asegúrate de que la moral y la confianza se recuperan. Redefine la Misión y Aspiración. Probablemente se...

Ayer por la mañana andaba deprisa por la calle.  Acudía a una cita con un amigo y llegaba con el tiempo justo. En el camino alcancé a una señora mayor, de más de 70 años que a su vez corría. Aparecía más frágil que la de la foto (cortesía de mi amigo Lluís Torra para ilustrar la historia). Lo hacía de una manera extraña, con dificultad, limitada seguro por achaques en la columna o en las caderas; pero, a su manera, corría. Era evidente que pese a su esfuerzo no podía avanzar muy deprisa. Por un momento, mientras la dejaba atrás, pensé en cuál sería la razón que le empujaba a correr de ese modo dada su edad. Cinco minutos más tarde llegaba a mi destino, tras haber cruzado calles y sorteado semáforos mientras había atendido algunas llamadas de teléfono. Al girarme para entrar en el edificio me encuentro, para mi desconcierto, con la misma “abuelita” que, oh sorpresa, pasaba delante mío. Esta historia me ha dado que pensar todo el día. Dudaba sobre si escribir sobre las características que hacen eficaz un ejecutivo o sobre la determinación para reflotar a la empresa o poner en marcha un nuevo negocio; pero la lección de la abuelita me ha parecido más oportuna, incluso para ilustrar esos mismos asuntos. Estoy convencido de haber tomado el camino más corto. Lo hago con frecuencia y lo tengo estudiado. Ella siguió otro, y por tanto, más largo. Yo, pese a que también soy abuelo, aún estoy en mejor forma física que ella (quizás no por mucho más tiempo…). Sin saberlo, ambos compartíamos el mismo objetivo de llegar a nuestras citas a la misma hora y en el mismo lugar. Y ella, con menos recursos y capacidades, pero más comprometida...

¿Has pensado en trabajar en su desarrollo?  Si lo haces te ayudará a establecer tu verdadero yo, a ser coherente contigo mismo en vez de inventarte aquél que te gustaría ser. Disfrutarás con lo que haces y transmitirás seguridad y confianza. En cualquier circunstancia en la que te encuentres necesitas que confíen en ti. Si inspiras confianza, es más probable que consigas los resultados que buscas, porque al final la clave para alcanzarlos son las personas.Definir claramente tu marca personal te permitirá: Expresar con claridad quien eres y lo que buscas. Identificará cuáles son tus valores, propósitos, y capacidades personales y la contribución que puedes aportar a una organización. De este modo atraerás a aquellas personas que quieran trabajar contigo. Identificar tus capacidades con la reputación que tienes o deseas. La marca personal expresa claramente tus habilidades y aquello en lo que eres experto. Informará de tu personalidad, capacidades y nivel de desempeño. Diferenciarte de los demás. La marca personal comunicará lo que te hace singular, te dará visibilidad en el mercado, y expresará con claridad los beneficios derivados de contar con tu colaboración. Manifestar tu verdadera aportación. Te será más sencillo poner de manifiesto lo que los demás obtendrán al trabajar contigo, lo que te permitirá establecer con más rapidez unos vínculos sólidos. Determinar las áreas en las que debas mejorar. Ser consciente de la identidad y reputación que deseas alcanzar, te permitirá identificar las competencias y actuaciones en los que habrás de ser más eficaz y consistente. Establecer los campos en los que te habrás de desarrollar. El conocimiento de tu situación actual y la definición de los objetivos a alcanzar, te ayudará a identificar las habilidades y experiencias a adquirir. ¿Estáis convencidos? [Anterior]   Marca...

¿Cómo haces para afrontar los problemas que llevas entre manos? Apuesto a que propiamente no consideras un problema aquellos asuntos que otros te plantean y que caen dentro de tus conocimientos y capacidades actuales. Esos son para ti más bien asuntos ordinarios. Los problemas se identifican a sí mismos cuando su solución no te resulta obvia, cuando no dispones de la preparación adecuada para hacerles frente. En algunos casos se presentan de forma inesperada; en otros, forman parte de los retos a superar para conseguir tus objetivos. Mi impresión es que estos tiempos nos parecen especialmente complejos porque nuestros conocimientos y experiencias de muchos años parecen ser poco adecuadas para hacer frente a las circunstancias ante las que nos encontramos. Estas son algunas cosas que a mí me ayudan a salir adelante: Leer. Hoy se escribe mucho y está fácilmente accesible. Amplía el ámbito de temas que te interesan y síguelos con constancia. Selecciona o da prioridad a aquellos asuntos que con más frecuencia te hacen parecer un ignorante. Usar la tecnología. Suscríbete a agregadores de noticias de esas áreas. Pero no te quedes sólo en las noticias superficiales. Busca los artículos que tratan los temas con más profundidad. Cada vez acudo más a la compra de libros electrónicos que puedes pasar a leer de inmediato. Elegir un tutor. El asunto es fácil si tienes a alguien conocido y cercano. Si no lo hubiera, búscalo por internet y sigue sus publicaciones y comunicados. Y no dudes en contactar con él si crees que su criterio te puede ayudar. Reuniones de trabajo. Identifica a otros que compartan problemas similares y trabaja con ellos para aprender a solucionarlos. No trates de hacerlo solo. Ser constante. No se tarda tanto en aprender. En pocas semanas puedes pasar...

En el trabajo directivo afrontas diariamente decisiones de asignación de recursos. Y el más escaso y valioso es tu tiempo, de ahí que las decisiones de su uso sean especialmente críticas. Tanto en el desarrollo personal, como en el de las personas de tu organización y en la relación con los clientes sueles tener que decidir si dedicar tiempo a mejorar tus puntos débiles o a aprovechar tus fortalezas. Da la impresión de que habría que centrarse en los primeros pues las segundas se apañan solas.La solución pasa por el criterio de repartir tu tiempo de manera proporcionar al valor que proporcionen tus actividades. Si lo haces de otro modo estarás desperdiciando un recurso crítico y eventualmente puedes oponer en peligro la viabilidad de la organización.Debilidades siempre las tendremos. Pero la especialización del trabajo en la empresa se orienta a que nos centremos en lo que mejor sabemos hacer. Y en la medida en que aprovechamos las fortalezas nuestras debilidades se vuelven menos relevantes o peligrosas.Cultiva por tanto primero a los mejores clientes, acompaña a los mejores vendedores, promueve tus mejores productos, desarrolla a tus empleados más capaces. A ellos han de ir prioritariamente los recursos valiosos y escasos de que dispones. De ellos depende el cumplimiento del fin de la empresa y su consolidación. ¿A que sueles hacer lo...

Trato de revisitar de nuevo maneras concretas de prestar atención a los clientes de manera que se puedan establecer las bases para una relación más estrecha. Por ejemplo: Hablar con ellos. Pregúntales de qué manera puedes ayudarles major. Escucha con atención y pon los medios para responder a sus demandas. Cuidar el lenguaje corporal. No dejes que tus posturas desmientan a tus palabras. Son muy conscientes de la relación, de lo que esperan de ti y detectarán enseguida si tratas de engañarles. Atenderles rápidamente. Ya sea un correo electrónico, una llamada, una petición, atiéndelas de manera diligente. Y mide el tiempo que tardas en hacerlo (se trata de un objetivo y habrás de tener un indicador y una meta) Mantenerte al día. Actualiza tu oferta de productos y servicios, tu imagen de marca, tus canales de comunicación. No te acomodes o lo notarán y se descolgarán. Cuidar a tus empleados. Ellos son la primera línea de contacto con los clientes y pueden tener información clave que haría prosperar tu negocio. Según los trates así tratarán a tus clientes. En definitiva, has de estar centrado en dar respuesta a lo que necesitan cuando te buscan. Si lo haces a su satisfacción te atraerán a sus propios contactos. Si les ignoras ellos te ignorarán a ti. Define objetivos y busca indicadores de esta atención más allá de la cifra de...

Llevo días dando vueltas a un artículo ciertamente sorprendente por el lugar donde aparece y la posición que adopta (Harvard Business Review Blog Network) En él se defiende que la orientación última de las decisiones de los directivos de una empresa ha de ser la viabilidad de la misma. No deben responder ni a los intereses de los accionistas u otros grupos partícipes, ni al de los clientes o la sociedad, ni siquiera a la obtención de beneficios. El propio autor reconoce dos objeciones. Una moral, según la cual el directivo se debe a sus empleadores. Pero dado que los accionistas tienen sus pérdidas limitadas por la cantidad aportada a la empresa, les considera sólo como potenciales reclamantes de parte del beneficio de la empresa, más que unos verdaderos propietarios.Otra objeción es pragmática. De hecho los directivos toman decisiones considerando su propio beneficio por delante de la viabilidad de la empresa y del beneficio de otros grupos partícipes. Yo no creo que exista el derecho a la vida de las instituciones. Y mucho menos que ese pretendido derecho sea ejercido por los directivos y pase por delante de las demandas que sobre la empresa hacen todos los demás grupos implicados. La guía última de la actividad directiva debiera ser el cumplimiento de la Misión. La iniciativas empresariales son el instrumento para alcanzarla y si no lo consigue debiera desaparecer. Es cierto que debe satisfacer las demandas de muchos, pero los valores establecidos en la empresa señalarán las prioridades. También se ha de reconocer que se necesita una mínima eficacia empresarial para poder obtener los recursos que permitan su operación diaria, pero a partir de ahí no debiera tener otro objetivo que la correcta atención de las necesidades de las personas con las que se...

El ejemplo de anteayer acerca del médico no era un chiste (Desempeño). Así comentaron a los familiares de mi amigo Pablo el resultado de la intervención a la salida del quirófano. Pero la historia da para más. El post operatorio resultó más doloroso de lo necesario, y los calmantes no parecían realizar su efecto. Pasados tres días el cirujano le confirma al paciente que, en efecto, el personal de enfermería no había seguido sus indicaciones respecto a la dosificación de analgésicos. De nuevo un ejemplo aparente de gran profesional. Él había realizado las prescripción adecuada; si el resultado no había sido el esperado, eso era culpa de terceros. Pues no. Un principio fundamental de la dirección es que se puede delegar todo, excepto el control de lo delegado. Es responsabilidad del médico el no haber aparecido antes, no haber escuchado al paciente, no haber revisado la prescripción,… Lo relevante es el resultado. Tenemos que...

Ayer (No confundamos) veíamos que las bases sólidas en las que se fundamenta la relación con tus clientes es la confianza y la creación de valor para ellos. Para lograrla deben observar en ti la perspicacia para identificar los problemas que a ellos les impiden alcanzar los resultados que desean. Y no sólo esperan de ti el diagnóstico, sino que te ocupes de proporcionarles la solución y desarrollar las actividades necesarias para que los resultados se materialicen. La relación de confianza se construye a partir de esa consistente creación de valor para ellos. Si te quedas sólo a mitad de camino o si piensas que basta con que te muestres simpático y servicial, la relación no perdurará. La existencia de esa relación te proporcionará la información que precisas para continuar construyendo la propuesta de valor adecuada para tu cliente. Lo que significa que los canales de comunicación han de estar siempre abiertos y actualizados. Y, claro está, no esperes a construir esa relación cuando tratas de hacer una presentación para ganar una venta. Ya sería demasiado tarde y te pondrían en el grupo de los “amigos interesados”. Para saber si lo estás haciendo bien necesitas seguir algunos indicadores que te informen acerca de los resultados y el valor que le generas a tu cliente, de la frecuencia de tus entrevistas con las personas clave. Por favor, no digas que estás de acuerdo y ponte a contar. Todavía son pocos los que lo hacen. La oportunidad está delante de...