Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

¿Te han dicho que no eres suficientemente bueno, o inteligente o simpático? ¿O que te falta… quien sabe qué? Pese a las pruebas a tu favor, podrías acobardarte, apocar tu personalidad y esconderte. Grave error. Aunque es razonable que busques en los demás el reconocimiento por lo que haces, tu valía no depende de ellos. Identifica lo que posees de extraordinario, tus talentos ocultos, tus capacidades no explotadas, tu potencial por realizar. Así descubrirás cómo te verán los que te rodean, cómo habrás de comunicar esos valores que te hacen singular. No tienes que cambiar quién eres, sino ser más quien verdaderamente eres....

Si no entiendes bien su significado hoy, perseguir una teórica originalidad puede llevarte a la inacción y a perder oportunidades. El contexto mundial desarrollado por Internet hace que cualquier idea que se te ocurra difícilmente sea la primera y única imaginada. Pero esto no impide que pueda ser original. Su singularidad radica en que eres tu quien se ha atrevido a desarrollarla para un grupo de clientes que sólo tu conoces. No dejes de aprovechar esa...

Tienes los clientes que te mereces. Según el modo en que actúes atraerás a un determinado tipo de clientes u otros. No te extrañe que la mayoría no te sean leales si no les has demostrado antes las razones para su vinculación. Quizás lo anterior no te importe y pienses sólo en incrementar su número a toda costa. Pero pronto descubrirás que esos no valen la pena ¡Tu...

La competencia personal puede escribirse como la capacidad para comprender, actuar y destacar en un ámbito determinado. Te consideras competente cuando confías en esos recursos para hacer frente a los retos y oportunidades con que te encuentres. El reto al que nos enfrentamos hoy en cualquier área de la vida es el ritmo del cambio al que estamos sometidos. Debemos aprender más y más rápido aunque sólo sea para lograr mantenernos a flote. Carecer de las competencias necesarias puede afectar seriamente a tu desarrollo futuro, dado que tu nivel de competencia…: Determina aquello a lo que prestas atención. Cuando no te sientes competente tiendes a no prestar atención a los problemas y conflictos o a los retos y oportunidades puesto que no crees que puedas llevarlos a cabo. Establece las tareas y actividades que eliges realizar. Cuando te sientes capacitado y confías en que puedes operar satisfactoriamente en un ámbito determinado estás dispuesto asumir tareas más complejas. Esto conduce a un mayor aprendizaje y mejores resultados. Si te consideras incapaz, te centrarás en las tareas sencillas y rápidamente te acomodarás. Especifica tu nivel de esfuerzo. Los trabajadores más productivos creen que pueden generar grandes resultados con sus esfuerzos, por lo que trabajan con más intensidad. Parece simplista pero está demostrado que si te crees competente trabajarás con más entusiasmo. Define tu adaptabilidad y capacidad de resistencia. Esto tiene implicaciones en el grado de éxito que serás capaz de alcanzar. Si confías en tus capacidades estarás dispuesto a modificar el rumbo si algo se tuerce. Si caes te levantarás antes porque lo tomarás como una lección y no como una derrota. Señala si eres un líder o un seguidor. Sólo podrás tomar la iniciativa y asumir responsabilidades si crees en ti mismo y en tus...

Las promociones comerciales que presentan sus ofertas como personalizadas, diseñadas para atender necesidades singulares, no suelen alcanzar los resultados esperados por la sospecha de los clientes de que se hacen para confundirles. Piensan, habitualmente con razón, que detrás de esas afirmaciones se esconde la intención de colocar una oferta a un precio más alto por el reconocimiento de su potencial interés en el producto o servicios de que se trate. Esos clientes están más dispuestos a apuntarse a ofertas de precio dirigidas a audiencias amplias y genéricas, pues son capaces de reconocer las oportunidades cuando se presentan en productos de su interés. No basta el análisis masivo de datos de comportamientos de compra del pasado o la personalización en el modo de comunicar una oferta para convencer a un cliente que se le hace una propuesta ventajosa. Es muy fácil para él identificar si la oferta viene de alguien a quien conoce y que ha demostrado en ocasiones anteriores que se preocupa por su beneficio. No compensa pasarse de listos con los clientes. Sólo la demostración de manera consistente, en toda transacción, del deseo de satisfacer sus necesidades y en condiciones económicas ventajosas, es capaz de iniciar una relación que puede conducir a la vinculación mutua a largo plazo. Se acerca la temporada de recibir felicitaciones, demostraciones de interés personalizadas, que proceden de proveedores para quienes somos unos clientes desconocidos. ¡Que inutilidad…!...

Seguro que hay negocios que un día conociste y que das por muertos, como los de venta de discos o los de alquiler de vídeos. Vistos desde el punto de vista simplificado del producto o servicio que ofrecen, sin duda han sido sustituidos por alternativas más cómodas, accesibles y baratas. No hay precio o localización que les permita competir con productos o servicios sustitutivos como iTunes, Netflix o Wuaki. Y sin embargo, hay quienes logran sobrevivir reinventando sus negocios mediante la aplicación de la visión de la estrategia empresarial proporcionada por el Modelo Delta. Un ejemplo concreto: Video Free Brooklyn. El negocio sigue siendo el alquiler de videos, pero su oferta de valor está en el conocimiento crítico de la oferta cinematográfica de cuantos trabajan en el establecimiento y que atrae a cinéfilos, nostálgicos, o a quienes buscan ser sorprendidos con recomendaciones singulares. Otro ejemplo en el mismo sector (Vidiots) se centra más en una oferta especializada en cine independiente, documentales o películas extranjeras y se transforma en institución sin ánimo de lucro que organiza actos educativos invitando a profesionales del sector. En todos casos la clave es la misma, la vinculación con sus clientes y la construcción de una comunidad. El conocimiento individual de los clientes, compartir la misma pasión, les permite proporcionar un valor imposible de encontrar en otro sitio. No se trata de una estrategia para negocios de sectores en decadencia sino el factor común que asegura la viabilidad de cualquier negocio, independientemente de la naturaleza de su oferta o de la intensidad de la competencia. Y mientras tanto, otros siguen despistados con estrategias de bajo precio o de diferenciación de su oferta....

Algunos negocios que nacen directamente en el entorno de Internet son incapaces de aprovechar toda su potencialidad por mantenerse anclados en las antiguas estrategias de liderazgo en costes o diferenciación. La adopción de las estrategias propuestas por el Modelo Delta resultan mucho más acordes para el desarrollo de los negocios en la Red. Hay una característica particular y a menudo olvidada del fundamento estratégico de la vinculación con el cliente: su efecto multiplicador. Este efecto se expresa de dos maneras según se trate de un cliente concreto o de un mercado. Para un cliente individual, la vinculación deriva en un mejor conocimiento del mismo y en un crecimiento natural de la oferta, cada vez más variada y ajustada a sus necesidades. Para un mercado, los clientes vinculados atraen con sus recomendaciones a otros nuevos a la plataforma de intercambio comercial desarrollada por un determinado proveedor. Esto genera un fenómeno de crecimiento viral que acaba por convertir a la plataforma en el estándar de referencia en la que todos quieren estar (incluidos los complementadores). En ambos casos, esa retroalimentación positiva genera situaciones de virtual monopolio imposibles de romper por los competidores mediante ofertas de mejoras de precio o de pretendida diferenciación. E-bay, Amazon o iTunes son sólo algunos ejemplos ampliamente reconocidos de esas plataformas preferidas o mercados dominantes. Pero nada impide que otras empresas, más modestas o locales, persigan esa posición estratégica si su negocio se desarrolla de forma sustancial en el entorno de la Red. De hecho, no aprovecharla sería un error que se demostrará catastrófico en el corto plazo....

En determinados momentos conviene detenerse y reflexionar sobre el modo en que te estás adaptando a las demandas de cambio que te llegan y si estás adoptando nuevas herramientas y maneras de trabajar. Si no eres consciente de haber incorporado nuevas rutinas, si no has establecido nuevos compromisos para tu desarrollo personal y profesional, estás dejando pasar un tiempo muy valioso e irrecuperable. Estos son ámbitos fundamentales en los que deberías haber establecido nuevos objetivos: Nuevas herramientas de trabajo. El correo electrónico, el procesador de textos y la hoja de cálculo o la aplicación para presentaciones no pueden ser las únicas herramientas con las que te manejes. Necesitas familiarizarte con otras nuevas que aumenten tu productividad y que respondan más adecuadamente a entornos de trabajo compartidos. Investiga cosas como Google docs, Evernote, Producteev, etc… Nuevas estrategias. No puedes estar anclado en las estrategias del siglo pasado. El contexto actual marcado por el desarrollo de las tecnologías de la información y la comunicación otorga un poder nuevo y decisivo al cliente y sus recomendaciones. Investiga en las distintas entradas de este blog relacionadas con el Modelo Delta otras maneras de reconfigurar tu estrategia. Nuevas competencias. La adopción de nuevas estrategias no puede verse limitada por la falta de capacidades para llevarlas a cabo. Averigua qué competencias debes adquirir para llevar a cabo las nuevas estrategias que te planteas. Seguramente te serán necesarias competencias relacionadas con la creatividad, la innovación y la vinculación con los clientes. Nuevos modelos de negocio. Si sigues aplicando el mismo modelo de negocio de años atrás, por bien que creas que te vaya, estás ignorando muchas oportunidades que te pasarán factura más pronto que tarde. Experimenta con nuevos modelos de negocio capaces de hacerte llegar a más clientes con propuestas de valor...

Es la nueva denominación para los procesos de planificación que buscan ayudar a las organizaciones a descubrir sus oportunidades en un entorno volátil y competitivo. Esta planificación continua no es simplemente una actualización periódica del presupuesto anual, ni se asocia con un año financiero específico. Denominada también en inglés como rolling forecasts, consiste en la realización de previsiones recurrentes sobre los factores clave determinantes del negocio. De este modo se pretenden anticipar los riesgos y oportunidades que plantea un entorno dinámico, revisar la estrategia a la luz de los nuevos escenarios y alinear periódicamente los recursos que proporcionan ventajas en el contexto estratégico seleccionado. Entre los beneficios que proporciona se encuentran los siguientes: Centra la atención en los factores determinantes y relevantes para el análisis y la toma de decisiones. Conecta las previsiones con las decisiones estratégicas y operativas. Permite así alinear los recursos de manera rápida y eficiente a las nuevas posiciones informadas por los indicadores clave del desempeño. Obliga a revisar las previsiones del negocio cada mes y lo convierte en un proceso operativo estable. Reconoce que la operativa del negocio es continua y la gestiona de manera acorde. Se abandona así la mentalidad de una previsión anual sobre la que construir el presupuesto. Promueve una cultura organizativa en torno a la creación de valor y la evaluación de desempeño. La adopción de esta planificación continua no significa abandonar de inmediato las previsiones trimestrales o las actividades de presupuestación anual. De hecho suele requerir un mayor detalle por la necesidad de incorporar indicadores externos que proporcionen a los directivos información para apoyar la toma de decisiones. Se acompaña además de la incorporación al proceso de directivos de operaciones que no solían participar anteriormente en las tareas de presupuestación. La consecuencia es una mayor...

La atención al cliente no es responsabilidad de unos pocos. Todos en la organización, de un modo u otro, pueden influir en la calidad de la atención que el cliente recibe. Incluso para quienes piensan que el producto es lo único importante, deben reconocer que prestar una buena atención tiene el máximo impacto en la cuenta de resultados. La calidad en cualquier oferta es algo que hoy damos por descontado. Y no hay buena atención al cliente que pueda compensar un producto defectuoso. Pero sólo la calidad de la oferta no puede asegurar la viabilidad, salvo en el poco probable escenario de que seas ahora y para siempre el único proveedor en el mundo. Por tanto, lo único que puede distinguirte de los otros es una atención personal y sincera, que no te costará más pero que te proporcionará un valor extraordinario a los ojos de los clientes. No puedes ignorar este factor. En el entorno competitivo actual, si tu atención no está a la altura, los clientes te habrán dejado antes de que te des cuenta. Hoy el denominador común de nuestras demandas es que nos entreguen un producto o servicio de calidad. Pero eso no es suficiente para decidir dónde comprarlo. Esperamos además que nos sorprendan con una atención que supere nuestras expectativas, cosa que parece que sólo unos pocos están dispuestos a ofrecer. Hay que recordar que la atención al cliente se pone de manifiesto en muchos momentos a lo largo del extenso proceso de interacción con la empresa, desde una primera información proporcionada en la página web hasta la solución de un problema en el servicio postventa. El aspecto emocional de la relación proveedor – cliente es más determinante que el precio que se factura, de ahí la necesidad de...