Escribo estas líneas hoy con la intención de aclarar algo que me pesa. No sé si es real y se aprecia en las notas que escribo cada día o estoy equivocado.La actualidad que vivimos, la comunicación que nos llega, las lecturas habituales, la necesidad de concentrar en unos pocas líneas unas ideas de utilidad y aplicación práctica, pueden dar la impresión de que lo único que cuentan son los resultados. En efecto, dado que no debemos porque no podemos juzgar las intenciones, nos limitamos a los resultados que es el modo que se manifiestan los comportamientos. El error aparece cuando los únicos resultados que se reconocen son los externos y aparentes. Entonces la eficacia es la máxima que gobierna las acciones y evaluaciones, y el objetivo se identifica como la maximización del beneficio.Si ese pudiera parecer el mensaje que transmiten estas notas, aclaro que lo estoy haciendo mal. Los resultados de nuestras acciones y decisiones sobre aspectos internos y sobre otras personas (por tanto no visibles) son mucho más determinantes e importantes. Son de hecho los que determinan la verdadera dimensión del liderazgo.Quizás la presión por alcanzar la mínima eficacia necesaria en estos tiempos me lleva a dar orientaciones más centradas en el corto plazo. Sin embargo lo relevante es el medio y largo plazo, y ellos se apoyan en resultados menos tangibles y más valiosos.Me comprometo a no...
El control
El ejemplo de anteayer acerca del médico no era un chiste (Desempeño). Así comentaron a los familiares de mi amigo Pablo el resultado de la intervención a la salida del quirófano. Pero la historia da para más. El post operatorio resultó más doloroso de lo necesario, y los calmantes no parecían realizar su efecto. Pasados tres días el cirujano le confirma al paciente que, en efecto, el personal de enfermería no había seguido sus indicaciones respecto a la dosificación de analgésicos. De nuevo un ejemplo aparente de gran profesional. Él había realizado las prescripción adecuada; si el resultado no había sido el esperado, eso era culpa de terceros. Pues no. Un principio fundamental de la dirección es que se puede delegar todo, excepto el control de lo delegado. Es responsabilidad del médico el no haber aparecido antes, no haber escuchado al paciente, no haber revisado la prescripción,… Lo relevante es el resultado. Tenemos que...
Mide y actúa
Ayer (No confundamos) veíamos que las bases sólidas en las que se fundamenta la relación con tus clientes es la confianza y la creación de valor para ellos. Para lograrla deben observar en ti la perspicacia para identificar los problemas que a ellos les impiden alcanzar los resultados que desean. Y no sólo esperan de ti el diagnóstico, sino que te ocupes de proporcionarles la solución y desarrollar las actividades necesarias para que los resultados se materialicen. La relación de confianza se construye a partir de esa consistente creación de valor para ellos. Si te quedas sólo a mitad de camino o si piensas que basta con que te muestres simpático y servicial, la relación no perdurará. La existencia de esa relación te proporcionará la información que precisas para continuar construyendo la propuesta de valor adecuada para tu cliente. Lo que significa que los canales de comunicación han de estar siempre abiertos y actualizados. Y, claro está, no esperes a construir esa relación cuando tratas de hacer una presentación para ganar una venta. Ya sería demasiado tarde y te pondrían en el grupo de los “amigos interesados”. Para saber si lo estás haciendo bien necesitas seguir algunos indicadores que te informen acerca de los resultados y el valor que le generas a tu cliente, de la frecuencia de tus entrevistas con las personas clave. Por favor, no digas que estás de acuerdo y ponte a contar. Todavía son pocos los que lo hacen. La oportunidad está delante de...
¿Qué has logrado…?...
Es la pregunta pertinente para estos días y esta época del año. Tienes muchos objetivos y sin embargo, cuando revisas lo que has alcanzado en los últimos tiempos apenas puedes identificar algunos logros. No es que no hayas trabajado, es que te has centrado en las actividades y has perdido de vista el objetivo. El activismo puede llevarte a realizar infinidad de tareas pero los resultados se te resistirán. Y dado que nos evalúan y premian por nuestro rendimiento, que son los logros los que nos producen satisfacción, es preciso cambiar esa dinámica. Quizás te ayude el planificar los resultados que esperas alcanzar las próximas semanas. Hacerlo así te ayudará a centrarte en su consecución y tus actividades sólo tendrán sentido en la medida que se subordinen a la obtención de esos logros. El resto de ellas son secundarias, deberían esperar o incluso las podrías eliminar. Evitarás la dispersión y te sorprenderá la mejora de tu eficacia. Prueba con tu principal objetivo...
¿A qué te dedicas…?...
Estos días te lo habrán preguntado en más de una ocasión. Y la contestación habitual la habrás centrado en la explicación de tu trabajo y tu puesto en la empresa. Que distinto sería si pudieras trasmitir una respuesta apasionada, que refleje el sentido de tu vida y el modo en que contribuyes a la mejora del mundo en que vivimos. Si no se te ocurre una respuesta adecuada, quizás estos días cuentes con tiempo para reflexionar sobre ella. Te puede ayudar si la estructuras de este modo: Quiénes son aquéllos a los que quieres o debes atender. Cuál es su necesidad. Qué problema tienen para satisfacerla. Cuál es tu propuesta de valor para resolver ese problema. Cómo mantienes la vinculación con ellos. Qué actividades te permiten desarrollar tu propuesta de valor. Con qué recursos cuentas para realizarla. Qué beneficios obtienen aquellos a los que atiendes. Qué resultados te reporta a ti todo lo anterior. Pon las respuestas por escrito, y edítala para que no se extienda más de 250 palabras. Y luego acórtala aún más, en versiones de 100 palabras y de 50 (dos frases). Ya que te pones a pensar, no lo hagas sólo en el ámbito profesional; resuélvelo también en lo personal. Cuando tengas las ideas claras, la respuesta te saldrá automáticamente, de manera apasionada y durará poco más de un minuto. Y verás como querrán saber...