Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Los elementos que hacen a una empresa realmente innovadora son diversos: una estrategia centrada en la innovación, un conocimiento profundo del cliente, disponer de un gran talento, un conjunto de capacidades adecuado para la implantación de la estrategia… Sin embargo, más importante que cualquiera de esos elementos aislados, es el papel de la cultura de la empresa para integrarlos: los patrones de comportamiento, sentimientos, maneras de pensar y creencias de la organización. Según los resultados de este estudio sobre Innovación Global, sólo la mitad de las empresas afirman que disponen de una cultura que apoye con firmeza su estrategia de innovación. Y en la misma proporción dicen reconocer que su estrategia de innovación no está alineada con la estrategia global de la empresa. Esta desconexión es tanto un problema como una oportunidad. Por un lado, se asocia a un peor rendimiento en comparación con las empresas competidoras. Por otro, los directivos son conscientes de lo que está en juego, incluso aunque sus empresas no hagan las cosas bien. Reconocen como sus objetivos estratégicos principales lograr  “el rendimiento superior del producto” y “un producto de calidad superior”, y coinciden en que los atributos culturales más importantes habrían de ser “una fuerte identificación con el cliente” y la “pasión/orgullo por los propios productos”. La lección es que cuando se trata de innovar, no sólo hay que repensar la plataforma de investigación y desarrollo. La cultura de la empresa es útil para promover la innovación y acelerar su ejecución.  Para ello se aconseja: Que la estrategia de innovación se defina de manera clara y sea comunicada a través de toda la organización. Que exista alineación entre los técnicos y los altos directivos y que los primeros participen en la toma de decisiones estratégicas. Que la agenda de...

Los consumidores se muestran cada vez más dispuestos a aceptar las nuevas tecnologías y nuevos modelos de negocio. No les importa dar a conocer información propia (lo que te es absolutamente imprescindible), siempre y cuando ganen algo con ello. Están dispuestos a recibir publicidad si perciben que ello les genera algún beneficio concreto, por ejemplo en forma de reducción de costes o de productos o servicios gratuitos. Los consumidores ya son conscientes de que sus datos tienen mucho valor. Por eso les preocupa la privacidad y el control de los mismos. Habrás de ser muy cuidadoso y explícito acerca de lo que haces con la información de tus clientes.  Para asegurar que estén dispuestos a proporcionarte sus datos y que te permitan analizarlos deberías: Considerar la privacidad como una cuestión fundamental que habrás de gestionar adecuadamente. Necesitas total transparencia para que tus clientes sepan qué estás haciendo con sus datos y con qué fin. Identificar las oportunidades que nacen de la información. Necesitas por tanto establecer una relación de confianza con tus clientes que pueda ser la base de futuras fuentes de ingresos y beneficios económicos. Construir tu imagen de marca en todos los medios. Habrás de atender a los comentarios en blogs y redes sociales. Si no lo hicieras tu reputación podría verse afectada y limitar el acceso a nueva información   Esta es una condición indispensable para la implantación de cualquier estrategia en la...

Es normal olvidarse de ellos, pues todas tus actividades se centran, y más en estos tiempos, en prestar toda tu atención a tus clientes actuales. No obstante, deberías considerar el inmenso mercado de personas que pueden entrar en contacto contigo, con tu empresa, la mayoría de las veces sin que tu lo sepas. Se les suele llamar usuarios dado que acceden de manera espontánea a algunos de tus medios de comunicación: página web, Tweeter, Facebook, … Necesitas incorporarles a tu estrategia, considerarles clientes potenciales y ofrecerles una propuesta de valor adecuada para que te dediquen algunos minutos de su atención e incluso se sientan inclinados a establecer un contacto directo contigo. ¿Qué les proporcionas ahora de valor para ellos y sus negocios? Si no te cuesta nada, entonces es que no debes estar haciendo nada y pones por tanto en riesgo tu negocio, no ya para mañana, sino para...

Las posibilidades que las tecnologías de la información y comunicación proporcionan en la redefinición de modelos de negocio es tan inacabable como espectacular. Amazon quiere que sus clientes puedan utilizar esencialmente cualquier tienda de la competencia como si fueran escaparates de sus productos. Ofrece descuentos a los clientes que utilicen su aplicación para móvil para la comparación de precios y que después los adquieran a través de su página. La aplicación se llama Price Check y permite a lo compradores averiguar los precios ofrecidos por Amazon escaneando con sus teléfonos el código de barras de los productos de cualquier tienda. Además de escanear el código de barras, los usuarios pueden buscar el producto tomando una foto, dictando o escribiendo el nombre en el motor de búsqueda de la aplicación. Los clientes que descarguen la aplicación y activen la localización tendrán un 5% de descuento (hasta 5$) en sus compras en Amazon. Impresionante desde todos los puntos de vista: Sus propios clientes y potenciales recogiendo información de la competencia para uso y disfrute de Amazon. Incremento de las ventas que puede ser de proporciones espectaculares. Les pide el precio de la competencia y con la localización activada, para asegurarles que sus precios sean los más competitivos.   Un ejemplo excelente de la estrategia del Sistema en Red del Modelo Delta de Hax, llevada al extremo para beneficio y vinculación del cliente, y con la ventaja añadida de las dimensiones de una escala difícilmente alcanzable por otros. Sencillamente magistral. Y una prueba más de cómo las tiendas «tradicionales» están obligadas a redefinir su modelo de...

¿Estás de acuerdo? En las empresas de nuestro entorno, en las pequeñas y medianas, falta gente con esas competencias en tecnologías de la información y la comunicación y por tanto no pueden resolver adecuadamente su presencia en Internet ni en los dispositivos que usan sus clientes. Y la situación se agrava cuando los distintos profesionales de la organización necesitan de dichas tecnologías para poder desarrollar y expresar sus propias capacidades. Seguramente la solución pasa además por un cambio de la estructura organizativa, en la que tengamos a un grupo de expertos trabajando en la elaboración de una plataforma que pueda ser usada desde distintos puntos de la organización para comunicarse con los clientes e impulsar el negocio. Hay que tener en cuenta que en muchos casos (¿todos…?) la renovación o reinvención del negocio se asienta sobre el uso de estas tecnologías. Como la dimensión de muchas empresas no permite una solución propia y autónoma, trataremos de proporcionárosla desde...

Establecer un estándar patentado.Estamos ante la posición de vinculación máxima con el cliente descrita por el Modelo Delta para el Sistema Cautivo o en Red. En ella habrás de ser capaz de diseñar e implantar un sistema en el que operen todos los participantes de la red empresarial y registrar bajo patente su propiedad. Tu posición en la construcción del sistema ha de ser crítica y determinante, de modo que todos acepten participar en él y adherirse al estándar que establezcas. El entorno creado aparece así totalmente cerrado a la entrada de posibles competidores y el cliente está “cautivo” en su interior. Ojo al significado de la palabra “cautivo” en castellano. Algunos podrían interpretar que el cliente está prisionero en el sistema, lo cual es un error. Si la posición ha sido construida de manera correcta, la realidad es que el cliente se encuentra cautivado, encantado de estar en el centro de un ecosistema construido primordialmente para satisfacer sus necesidades de manera completa y extraordinaria, lo que además le representa enormes beneficios económicos.No es una posición sencilla del alcanzar. En muchos casos las empresas promotoras han sido capaces de  establecer el estándar y conseguir la adhesión de los participantes en el ecosistema, pero no han logrado registrar su propiedad y por tanto no pueden apropiarse de beneficios significativos. [Anterior]   Posiciones...

Creación de una plataforma preferente de intercambio Esta es la segunda posición en el proceso de incremento de la vinculación con el cliente de la opción estratégica del Sistema en Red. En ella buscas proporcionar una plataforma donde compradores y vendedores, miembros todos ellos del ecosistema empresarial que has creado, intercambian sus productos y servicios. Este “mercado” se desarrolla hoy día en el entorno de Internet, y tu estableces las reglas de juego de los participantes. Es potencialmente una posición asequible y atractiva, siempre y cuando puedas ser el primero en establecerla y atraer a ella a las empresas que conformen ese ecosistema, y se materialicen los beneficios de permanecer en él.   [Anterior]   Posiciones Estratégicas   ...

Si estuviéramos en otra época estudiaríamos otra empresa para aprender de ella. Pero en estos tiempos sería una negligencia imperdonable no fijarse en Apple.Este excelente artículo de Bloomberg Businessweek detalla la excelencia de la empresa en el área de las operaciones, campo de especialización de Tim Cook, el nuevo CEO de Apple. Pese a que muchos sólo destacan de Apple la singularidad de su diseño y actividades comerciales, la realidad es que la calidad de las funciones de fabricación, aprovisionamiento y gestión logística no son menos geniales. Apple ha construido un ecosistema empresarial en el que controla todos los componentes de su cadena de valor desde el diseño del producto hasta el punto de venta. Esto le permite obtener descuentos inigualables al subcontratar componentes, capacidad de fabricación o transporte.Cuando prepara el lanzamiento de un nuevo producto, sus competidores se encuentran sin casi posibilidad de fabricar ni de transportar sus productos pues la capacidad existente la tiene reservada Apple desde meses atrás. Esas economías de escala le permiten reducir enormemente los costes de producción y se ahorra mantener costosos inventarios. Las tiendas propias le proporcionan la ventaja final a permitirles un control continuo de la demanda que determina la cantidad diaria de los pedidos a fábrica. Los resultados comerciales son de todos conocidos, y los económicos financieros igual de espectaculares. Los rivales se muestran incapaces de sacar productos competitivos en calidad y precio. Y sus márgenes son más del doble de los del resto del sector. ¡Un...

La estrategia se establece para cada cliente individual, una vez se dispone de un conocimiento profundo del mismo.Paradigmas anteriores centraban el análisis estratégico en la unidad estratégica de negocio. Ésta era un concepto abstracto que mezclaba productos y mercados genéricos, lo que impide reconocer la manera de proporcionar soluciones a medida para clientes concretos. Hoy, la atención al cliente se ha de realizar de manera muy particular y detallada, lo que exige considerar a cada uno de ellos de manera individual. Este trato personal es obligado si la importancia del mismo lo merece, y en los casos es los que fuera económicamente inviable, por su número o lejanía, habrá que apoyarse en las tecnologías de la comunicación.La potencialidad de Internet hace posible hoy algo que era inimaginable en otros tiempos.   [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

Atender a cada cliente de manera individual, ser capaz de proporcionarle una solución específica y singular que satisfaga sus necesidades específicas, exige gestionar los pequeños detalles.Pero al mismo tiempo, lograrlo nos obliga contar con competencias y capacidades que no poseemos y que hemos de obtener de terceros. No podemos hacerlo solos y hemos de apoyarnos en recursos que encontraremos en las empresas de nuestra red. La empresa extendida incluye a tu propia empresa, tus clientes, tus proveedores y tus complementadores. Estos últimos son aquellas organizaciones ajenas que te proporcionan productos y servicios que complementan y mejoran tu oferta. Esto exige una visión panorámica, gestionar algo grande y complejo a la vez que atiendes de manera personalizada a tus clientes individuales. Para lograrlo habrás de ayudarte con el uso de las tecnologías y en particular de Internet. Esta manera de operar es lo que te permitirá para construir una vinculación firme y real con tus clientes. Les ofrecerás una propuesta de valor basada en un conocimiento individualizado de sus necesidades y problemas que resolverás mediante el apoyo que te proporcionarán la red de empresas que constituyen el ecosistema que habrás sido capaz de crear. Se corresponde con un modelo estratégico que sustituye la rivalidad y la competencia por la cooperación entre empresas y la vinculación e intimidad con el...