Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Sólo faltan tres días para la fecha oficial de lanzamiento de tu nuevo proyecto. Bueno, del tuyo y del mío. Ya sea la puesta en marcha de una nueva iniciativa empresarial o de la redefinición de tu modelo de negocio actual, en tres días haremos explícito ese compromiso de cambio que tenemos en la cabeza. Para llevarlo a cabo necesitaremos de la experiencia y habilidades técnicas que hemos podido adquirir con el trabajo de los últimos años. Pero no bastarán. La gestión de esa nueva iniciativa en el contexto actual de los negocios te obligará a poner en práctica unas determinadas competencias directivas. Las necesitarás para alcanzar los resultados que te propones a partir de la creatividad, experiencia y recursos de terceros. Mi experiencia personal como directivo y formador me ha hecho ver que esas competencias no están suficientemente extendidas, o en todo caso, es preciso refrescarlas y actualizarlas. Por eso en el futuro iré incluyendo aquí nuevas notas en las que se tratará de manera más concreta del modo de mejorar como directivo. Muchas de esas notas se nutrirán, como no puede ser de otro modo, de las sugerencias de Peter F. Drucker en su libro The Effective Executive, obra de lectura y consulta obligada para todo directivo. Me parece necesario entrar en este asunto dado que, una vez decididos a poner en marcha aquella iniciativa, de lo que se trata ahora es de dar los pasos para hacerla realidad y eso nos exigirá actuar con eficacia. ¿Y cómo habremos de actuar para ser eficaces? Pues independientemente de tus rasgos propios de comportamiento directivo (que también habrán de ser objeto de análisis y mejora), es posible identificar determinadas actuaciones comunes y aplicables a todos y cada uno de nosotros. Te las avanzo para...

Quedan cuatro días y espero que ya estés sintiendo el miedo. Eso significaría que estás a punto de empezar algo nuevo, algo que te ponga en sincronía con los tiempos que corren. Imagino que ves cómo, a tu alrededor, todo cambia. Muchos otros, ante esa incertidumbre, tratan de defenderse haciendo lo mismo que siempre, lo que otros han establecido, lo que parece seguro. Aquello que les han enseñado a hacer, que hasta ahora ha funcionado y que, mal que bien, aún sigue sirviendo. No es extraño que esto sea así. Hemos padecido un sistema educativo que premiaba el aprender y seguir las reglas y que castigaba la curiosidad y la iniciativa. Esto hace que no sean muchos los dispuestos a emprender aventuras. La mayoría prefiere caminar por senderos trillados, aparentemente más cómodos y seguros. El resultado de este comportamiento es pernicioso: la mediocridad. Tener iniciativa asusta. Realizar tareas repetitivas, claras y seguras, está al alcance de cualquiera. No es de extrañar por tanto que cada día se pague más barato. En cambio, promover o descubrir nuevas cosas, es vivir una aventura que proporciona una satisfacción inigualable. Sin embargo, son pocos los que quieren empezar nuevos proyectos. El riesgo a lo inesperado bloquea a la mayoría. Pero el que las cosas a veces no funcionen o tarden en hacerlo te ha de dar confianza: estás haciendo algo singular y que asusta a otros. Es posible que en ocasiones te equivoques, que tomes un camino erróneo que no lleve a ningún lado, que pierdas tiempo…, pero eso es lo valioso. No habrá otros que quieran jugar ese papel, por temerosos, por haber sido penalizados por hacerlo, por conformistas, por estar contestos con que otros se la jueguen. La única manera de prosperar en este mundo cambiante...

Más peligroso que cometer errores es no hacerlos públicos. Como explicaba ayer, lo natural es tener equivocaciones y lo importante es saber qué hacer con ellas. ¿Ves que repites las mismas con frecuencia? ¿Aprendes de ellas? ¿Investigas la maneras de resolverlas? Para lograr ese entorno de aprendizaje tienes la responsabilidad de crear un ambiente de trabajo abierto y agradable, basado en la confianza. Necesitas colaboradores con los que mantener una comunicación directa, capaces de aceptar y proporcionar una crítica constructiva. Te propongo algunas ideas que podrías considerar para poner en práctica de cara al nuevo año: Evita el uso abusivo del correo electrónico: no es la herramienta para resolver disputas ni aclarar discrepancias. Es mucho más sencillo y eficaz hablar a la cara y corregir malos entendidos. Rodéate de buena gente. La selección de personas es un elemento determinante del buen funcionamiento de cualquier organización. Y esta selección va más allá de los empleados. Incluye a los proveedores, clientes y socios. Ya sé que a algunos de estos es difícil rechazarlos cuando te propones crecer y necesitas recursos y aumentar las ventas. Créeme, es muy decepcionante vender a quien no sabe valorar en su justa medida lo que le ofreces. Acaba siendo una fuente inacabable de problemas. Lo mismo aplica a proveedores, socios y empleados cuando no compartes con ellos los mismos objetivos y expectativas. Todo esfuerzo es poco para asegurar la comunicación y la vinculación con aquellos con los que has de trabajar. Que sepan, sin que haya lugar a confusión, a dónde os dirigís. Reúnete con ellos con frecuencia y empieza a poner en marcha en tu organización un entorno de trabajo abierto y colaborador. Esa será la característica distintiva de las tecnologías del 2012 (ya hablaremos…). De cara a los objetivos para...

La capacidad de liderazgo debería ser una de las competencias más determinantes de las personas de una organización. No es exigible sólo al Director General, sino que habría de estar presente en todos los que trabajan en ella. Para fomentar el desarrollo de esta competencia es imprescindible que el propio Director General la posea, para que con su ejemplo la contagie y señale el camino a seguir a toda la estructura directiva. Es una obviedad afirmar que el puesto de Director General es clave para cualquier empresa dado que es el responsable último de la dirección, actuaciones y decisiones de la misma. Pero quizás sea de interés repasar qué cualidades debería poseer para desarrollar su tarea con eficacia. Estas son algunas de las que he ido recogiendo de diversas fuentes. Dime cómo las valoras, o si hay otras que debieran incluirse: Resolutivo: Decide con diligencia y determinación. Se manifiesta como confiado y firme. Motivador: Su carácter inspira a sus colaboradores y les arrastra a seguirle. Visionario: Tiene una visión clara y concreta de adónde se dirige. En ella se fundamenta la estrategia de la empresa. Determinación y autodisciplina: Se centrar en el logro de los objetivos más importantes establecido en la estrategia. Comunicador: Capaz de expresarse, de dar a conocer y comunicar de forma clara y convincente el mensaje de su empresa. Avispado: Despierto, agudo, rápido, curtido por la experiencia de muchos años en diversos puestos y desempeñando distintas tareas. Carismático: Con un estilo atractivo que invite a seguirle. Capaz: Inteligente por naturaleza y con conocimientos amplios y diversos. Ético: Comprometido con los valores que identifican a su empresa. Generoso: Nada egoísta. Controlar el ego es esencial para ser un buen líder. Orientado al logro: Busca el mejor desempeño propio y de sus colaboradores....

¿Quién puede ser capaz en tu organización de generar la vinculación con el cliente que demanda la estrategia actual de la empresa? Evidentemente sólo puede hacerlo el factor humano de la misma, con la ayuda de algunos sistemas tecnológicos y en el contexto de una cultura organizativa que lo favorezca. Hoy trato de reflexionar sobre qué tan fácil resulta disponer de esos empleados comprometidos con la empresa y capaces de desarrollar las tareas que resultarán en unos clientes vinculados, y la influencia del diseño de la organización y su cultura. En mi experiencia, el grado de compromiso de los empleados no suele ser muy alto, y no porque a la gente no le guste su trabajo (esto puede ser parte de la causa) sino porque en realidad no confían en sus jefes.  Es muy probable que quienes debieran liderar a los empleados no ejerzan esta función pues los ven más como subordinados y no como colaboradores. Las relaciones entre ambos se vuelven fácilmente políticas, en un contexto en el que los subordinados tratan de satisfacer a sus jefes y éstos se aseguran su lealtad mediante el control de la carrera profesional de aquéllos. Otro problema fácil de observar es la escasa autonomía de las personas en la organización. Una vez contratadas y asignadas a un determinado puesto se encontrarán con serias dificultades para escoger el trabajo a realizar, la manera de llevarlo a cabo, o los componentes del equipo con quienes trabajar. Las definiciones de los puestos de trabajo traen como resultado que en el mejor de los casos la gente acabe entregando exactamente eso que se les pide, y nada más. Todo esto significa talento desaprovechado. El énfasis en las normas y regulaciones hace que los empleados acaben siendo tratados como si fueran...

Os respondo a los que en las últimas semanas me habéis preguntado cuándo debíais dejar vuestro empleo actual para poner en marcha vuestra propia empresa. Poner en marcha un negocio que dure no es fácil. Has de dedicar a ello mucho tiempo y dinero, y cuanto más inviertas, mayor el riesgo. Lo más conveniente, lo menos arriesgado y lo que incrementa las posibilidades de éxito es mantener tu empleo mientras pones en marcha tu nuevo proyecto. Sin duda será difícil, requerirá sacrificios y mucho trabajo. Pero es obligado, según la opinión mayoritaria de quienes lo hemos experimentado, si quieres tener alguna posibilidad de que la nueva empresa arranque. Si te pones a ello, sería bueno que consideraras estas orientaciones: Destaca en tu puesto actual. No te puedes permitir perder tu empleo actual. Habrás de trabajar como nunca y rendir más que los demás. Y no puedes perder el tiempo, pues todo el que puedas sacar fuera de tus horas de trabajo oficiales habrá de ser para hacer realidad tu proyecto. Programa rigurosamente tu agenda. Establece tu jornada de trabajo normal y decide los horarios que dedicarás para trabajar en tu futura empresa. Todas las horas que puedas sacar en las tardes-noches y fines de semana siempre te parecerán pocas. Y cumple con tus compromisos. Se austero. Elimina todo gasto que no sea imprescindible. Necesitas cada euro porque siempre habrás de gastar más de lo que piensas y los ingresos llegarán más tarde de lo que esperas. Reinvierte todo lo que ganes en tu propio negocio. Te ayudará a consolidar la infraestructura que necesitas. Minimizarás los riesgos de fallida por falta de liquidez que, más tarde o más temprano, siempre acabará apareciendo.   Y recuerda que el error más habitual es abandonar el empleo actual...

He encontrado este artículo que identifica algunos signos que te señalan de manera inequívoca la necesidad de reconvertir tu negocio. Me ha parecido un complemento adecuado a los comentarios de los dos últimos días. Por eso te los señalo a continuación, por si te convencen y te ayudan a emprender las acciones necesarias antes de que sea demasiado tarde: Reducción de ingresos y beneficios. Quizás los atribuyes a la crisis económica y te consuelas con que le pasa a todo el mundo, pero lo más probable, como repito con frecuencia, es que el modelo de negocio ya no sea adecuado. Tus empleados se marchan. En particular lo más valiosos y por diversas razones. En todo caso la responsabilidad puede ser tuya por no haber sido capaz de proporcionarles lo que les retendría en tu empresa. Fuerte competencia. Eso traduce que tus clientes se marchan con otros. Ya sabes de la importancia que desde estas páginas se da al desarrollo de una vinculación estrecha con tus clientes que haga irrelevante la presión de la competencia. Errores en tus previsiones de ventas. Como no aciertas, los beneficios se transforman en pérdidas. Pero ten en cuenta que es sólo un indicador, la causa no está aquí. Deuda excesiva e imposible de atender. Has entrado en un círculo vicioso que además te representará dificultades futuras para obtener financiación. Seguramente necesitarás de la ayuda de especialistas para salir de esa situación. Ausencia de nuevos proyectos. Tu oferta ha quedado obsoleta o no cumple ya las expectativas de tus clientes. Y careces de nuevos productos o servicios para sustituirla, bien porque no has prestado atención o porque has seguido un camino equivocado. Estrategia desenfocada. O puede que incluso carezcas de ella. La empresa se ve arrastrada hacia el caos sin...

Quizás la reflexión de ayer ha de ir precedida en algunos casos de la toma de una decisión muy seria. Decidir si continuar la penosa marcha de un negocio o cerrarlo es una experiencia muy dolorosa. Como responsable de la empresa no puedes ignorar las personas a tu cargo y sus familias. Tu imagen y tu ego los imaginas ligados a tu negocio y piensas que saldrán dañados. Te preocupa el vacío y la sensación de pérdida al acabar una aventura que te ha ocupado tantos años de tu vida. Tengo un amigo que lleva meses debatiéndose en esta duda. En su caso el problema nace del comportamiento desleal de un socio que ha expoliado a la empresa. En otros puede ser el entorno de crisis, o la obsolescencia del producto o del modelo de negocio. Quizás sea ya el momento de dejar de lado lamentaciones inútiles y, con gran realismo, ponerse a tomar decisiones racionales y claras acerca de tu futuro. Cerrar la empresa no debiera asociarse a un fracaso, y aunque así se considerara, el aprendizaje que ello genera tiene un inmenso valor. Tu éxito nacerá de que aprendas la lección y te pongas cuanto antes a una nueva iniciativa. Los primeros en necesitarlo son aquellos empleados valiosos que saben de tus capacidades y que esperan que les llames de nuevo. Y después tus clientes que desean escuchar tus nuevas propuestas. Tienes 23 días para...

Las decisiones que toman las personas con poder en las empresas tienen un impacto a largo plazo tanto en sus organizaciones como en sus empleados. Este artículo describe cómo quienes detentan ese poder desestiman una parte crucial del proceso de toma de decisiones: la de escuchar las opiniones de otros. Tener poder aumenta la sensación de confianza, lo que parece conducir a una valoración excesiva del propio juicio y da lugar a decisiones equivocadas.   Estudios anteriores han demostrado que la calidad de las decisiones disminuye si la gente se apoya en exceso en sus propias opiniones y desoye las observaciones de los demás. La información que otros pueden proporcionar ayuda a corregir las desviaciones que se producen cuando se da excesiva importancia a las propias opiniones y a las primeras impresiones. El trabajo analizado estudia el papel del poder (definido como la capacidad de influir en otros debido al control de los recursos y los incentivos) en la disponibilidad para aceptar las opiniones de terceros. Sus resultados confirman que quienes tienen el poder son menos propensos a dejarse asesorar, confían en exceso en sus propias respuestas, y éstas son menos acertadas que las de quienes carecen de ese poder. Estos resultados tienen serios efectos en las organizaciones. El poder puede afectar significativamente no sólo a la capacidad para aceptar asesoramiento y consejo sino también a la disponibilidad para buscar ayuda o aprobar la evaluación del propio desempeño. Se han de buscar por tanto maneras de minimizar esos problemas. Las propias organizaciones deberían ser capaces de ayudar a quienes tienen el poder para que se dejen asesorar en las decisiones especialmente críticas. Un modo de hacerlo es el establecer reuniones en el inicio de todo proceso de toma de decisiones donde aquellas personas tengan...

En muchas ocasiones he hecho referencia a la actitud de servicio hacia los demás, independientemente de si la reclaman o la reconocen. Hoy escribo para los beneficiarios de esas ayudas con la intención de que despierten  y cambien de actitud. En las últimas semanas he sido testigo de muchos casos de gente dispuesta a ayudar y de beneficiarios que no realizaban el esfuerzo mínimo necesario para recibirla o aprovecharla. Por ejemplo, una directora preocupada por la formación de sus colaboradoras, les facilita el camino para realizar los estudios que les permitirían alcanzar la titulación que desean. Y, después de varios intentos, la apatía de las propias beneficiarias les hizo incapaces de rellenar la solicitud de admisión. Parece que quienes tienen trabajo son los que han de buscarlo para quien no lo tiene; que quienes disponen de formación la han de proporcionar a quienes carecen de ella; que quienes ganan dinero lo han de entregar a quienes les falta. Todo eso está bien, pero observo con demasiada frecuencia que quienes reciben esa ayuda no hacen nada para merecerla ni agradecerla. Mi impresión es que la salida a esta situación de crisis se ve afectada por esa misma actitud apática que lleva a esperar que otros emprendan las acciones que nos devolverán a la normalidad. Los que ayudáis, a seguir haciéndolo. Y los que esperáis recibir, por favor, sacudiros la pereza y poneros en...