Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

¿Cómo te enfrentas a tus problemas? Seguramente piensas que, como son tuyos, poniendo todo tu esfuerzo y conocimiento en resolverlos. Parecería que eso es lo que se espera de un profesional. Sin embargo, los problemas demandan ser resueltos, no que seas tu quien proporcione la solución. Si intentas resolver el problema sólo por ti mismo, tu pasas a ser el único recurso con el que cuentas, lo cual limita las posibilidades de conseguirlo y puede alargar el tiempo que tardes en lograrlo. Si te apoyaras en tu red de contactos tendrías mucha más fuerza, la que te proporciona el conjunto de los recursos proporcionados por cada uno de ellos. Considera que el éxito procede de resolver el problema, no de que lo consigas por ti mismo. Sería absurdo no apoyarse en tu red de contactos si eso te permite alcanzar una solución mejor y de manera más rápida. Incluso si tu ves clara la solución, no desprecies la oportunidad de escuchar las opiniones de otros profesionales. Mi experiencia es que el beneficio que proporciona el punto de vista de otros expertos, precisamente en esa circunstancia en que conoces la solución, pasa a ser extraordinario. ¿Algún problema entre...

Cada vez se describen más casos de personas que ven afectada su carrera por los efectos de su imagen en las distintas redes sociales. Es una cuestión a tener presente cuando se publican fotos, comentarios, o enlaces a páginas o a videos. Bien porque sean inadecuados o bien porque sean superficiales, en cualquier caso tienen un impacto en la propia “marca personal”. La red nos convierte a todos en personajes públicos. Es preciso estar seguro de que lo que subes a la red es coherente con la imagen que quieres...

La gente con la que te relacionas evalúa no sólo lo QUE dices sino CÓMO lo dices. La mayor parte de la comunicación entre personas tiene poco que ver con las palabras y mucho más  con el tono de voz que utilizas y el lenguaje corporal. Aquí se encuentra la fuente de muchos malentendidos. Seguramente ya te han hecho observaciones acerca del impacto que genera el modo en que te expresas o te diriges a los demás. Si no fueras consciente de ello, pregunta a quienes te puedan dar una opinión sincera y corrige lo que no sea...

El secreto para tener una buena red de contactos es llegar a muchas personas. Pero con la condición de que la construyas cuando no las necesitas por un interés personal inmediato. Empieza ahora mismo. Averigua cómo les va y si puedes ayudarlas en algo. Y es cierto, quizás algún día puedas necesitarlas, pero eso no es lo importante hoy. Las personas con éxito se caracterizan por el buen uso que hacen de sus relaciones. Sobre todo se trata de dar, más que de recibir. Para ser capaz de conectar con los demás es preciso tener claro que es una tarea que debes hacer cada día. Siempre que tengas un momento libre mira de conectar con alguien, de la manera menos molesta posible. Prepara cada día una lista de las personas con las que contactarás. Si pasas por su ciudad, envíales un mensaje de saludo y buenos deseos, o incluso visítalas si están disponibles. Eso demuestra que te acuerdas de ellas. Y en toda ocasión trata de presentar a tus amigos entre...

Es una manera delicada de pregutar si eres feliz en él. Algunos, para dar una respuesta positiva, esperan a que desaparezcan los problemas que llevan entre manos. Sin embargo, no es la existencia de problemas la causa de la infelicidad sino la manera en que los abordamos. De hecho, tu trabajo será más satisfactorio si eres capaz de resolver problemas y buscar otros nuevos y mayores. O te apasiona el trabajo que haces o todo lo relativo a él te irritará y será fuente de frustración. Condicionará el humor con que acudes a trabajar y afectará a la manera en que te relaciones con compañeros y clientes. Si te gusta, no hará falta que lo digas. Se verá en la energía que demuestras y en tus resultados. Aumentará tu productividad, atraerás amigos y proyectos. ¿Puedes identificar las razones por las que te apasiona tu trabajo? Anótalas y...

De las incontables relaciones personales y profesionales que pasan por nuestra vida, el recuerdo de algunas sobrevive al paso del tiempo por la huella que han dejado. Me refiero aquí sólo a las positivas, que son las que vale la pena recordar. Las negativas es mejor perdonarlas y olvidar. Quienes reconocen esa huella duradera la asocian a que la persona: Manifestó una preocupación sincera por los asuntos de los demás, tratándolos como propios. Ofreció una dedicación extraordinaria hacia esos asuntos. Atendió a los problemas verdaderos, los de fondo, no los aparentes o superficiales. Se preocupó por obtener resultados y no por dar razones por las que justificar el no obtenerlos. Fué más allá de lo debido o de lo cómodo en situaciones difíciles Estaba llena de recursos, conocimientos, contactos, y siempre dispuesta a ponerlos a disposición de los demás. Ninguno somos indispensables, es cierto, y sin embargo en cada empresa o trabajo se recuerda a algunos que dejaron huella. Será que lo que ellos hicieron igual no lo hace cualquiera… Es seguro que en el futuro estarás en un puesto o tarea distinto al que tienes ahora. Si te planteas dejar una impresión positiva en la organización en la que estás quizás habrías de: Proporcionar un valor tangible y mensurable Hacer que las personas que te rodean se sientan bien Estar disponible siempre que te necesiten. Dar algo más de lo esperado o lo obligado. Poner en marcha inicativas y ser capaz de completarlas. La otra opción es hacer sólo lo que dice el “libro” y que nadie se acuerde… Tu...

Algunos me han hecho llegar la siguiente observación a mi nota anterior sobre la tarifa: ¡A veces no es posible poner en valor el trabajo que haces para un cliente! Interpretaré que eres un comodón o que estás cansado por ir todo el día detrás de potenciales clientes para que se suscriban a tus servicios por una cuota mensual. Es comprensible, pero no tienes perdón… si me lo permites. El fundamento de nuestro trabajo, como el de todo profesional y en cualquier sector económico, como repito con frecuencia en este blog (quizás en exceso…) es proporcionar una oferta de valor a nuestro cliente, que SIEMPRE has de tratar de hacer tangible en términos de dinero para él. Es fundamental hacerlo así de concreto y de personalizado para cada cliente, o de otro modo te juzgarán como un proveedor más, genérico, fácilmente comparable por las tarifas imperantes en el mercado, y casi siempre a la baja. Y en la naturaleza de las cosas está el que tú seas el mejor informado para poner números a ese valor. No es excusa apelar a que no hay referentes externos… Normal, estamos ante el caso de un cliente concreto y singular. Pacta con él ese valor, hazlo tangible de manera conjunta, incluso cede a la baja. No importa, como le estarás ofreciendo esos rendimientos extraordinaros de los que hablaba en la nota anterior, al final cobrarás unos honorarios justos y plenamente satisfactorios para ambas partes. Y le tendrás vinculado. Me temo que los números no van a salir muy altos… Si es por la naturaleza del trabajo, entonces es lógico pensar que empaquetarás ese bajo valor en poco tiempo de dedicación, y si así fuera yo sería partidario de que lo ofrecieras gratis. (El retorno es matemáticamente infinito...

Parecemos taxistas. Muchos de vosotros, como yo, a la hora de facturar por los servicios dedicamos excesivo tiempo a establecer los honorarios por hora o la cuota plana mensual. Es un defecto del sector de la consultoría y el asesoramiento empresarial. Toda la atención debería estar en cómo empaquetar el máximo valor para el cliente en esa hora. Si el cliente es consciente de ese valor, no tendrá especial interés ni argumentos para bajar la tarifa y tu dispondrás de más tiempo para nuevos clientes o para formarte o descansar. Pasemos a la acción. Doy por supuesto que sabes lo que cobras por una hora de tu trabajo. Ahora plantéate dar el doble del valor por esa hora. La gente inteligente, que no es poca, está dispuesta a invertir en quienes ofrecen esa rentabilidad extraordinaria para los recursos invertidos. Esto te singularizará y te hará destacar de entre tanto asesor y consultor genérico y que sólo aportan generalidades. Es una buena aspiración para toda tu carrera: dar un «retorno sobre la inversión» extraordinario. Tu pones la cifra, pero siempre superior al 200% para empezar. Otra manera de hacerlo es poner en valor lo que aportas y cobrar sólo la mitad o un tercio o la cuarta parte (si eres muy bueno…). Si quieres con un “suelo” y un “techo”. Ese cliente se...

Necesitas llevar un diario de las relaciones con cada uno de los contactos de tu red. Similar a lo que las empresas llaman un CRM. En la ficha o página de cada uno has de recoger todo lo que sepas de esa persona y lo que consideres relevante. No confíes en tu memoria. Anota sus datos personales y familiares básicos. Y también sus valores, lo que le gusta o desagrada, aquello que valora más, las personas a las que le podrías presentar u oportunidades que quizás le interesarán. Habrás de actualizarlo periódicamente para anotar nueva información cuando sea preciso. De momento me manejo de modo casero con la agenda del MacOS. Si sabes de alguna herramienta informática asequible y eficaz avísame. Yo también lo haré si la...

Estos dos últimos días tenía programadas unas sesiones de formación en competencias directivas con un grupo de profesionales. Al regresar a casa me ha venido la idea de que quizás no he transmitido algunas ideas todo lo bien que hubiera querido. Como creo que puede ser de utilidad para otros, trato de aclararlo desde aquí para beneficio de todos. Me preocupa la mejora profesional y personal de mis clientes y alumnos, la mayoría de ellos directivos de empresa y profesionales libres. De hecho es la motivación primera de mi propia mejora. Es preciso que personas y empresas incrementen su eficacia y productividad; nos va mucho en ello. De aquí que sea preciso dar a conocer herramientas relacionadas con lo que se ha dado en llamar gestión del tiempo, aunque en estricto sentido lo que se gestione sean otras cosas. No es discutible el efecto que los sistemas de programación y gestión de las actividades tienen sobre la mejora de la productividad. Y nuestra cultura laboral está especialmente necesitada de estas herramientas. Sin embargo la herramienta debe estar al servicio de la persona y no al revés. Tengo la sensación que mi excesivo énfasis esta mañana en los sistemas de gestión no ha sido equilibrado. El considerar las características de la audiencia me sugiere la conveniencia de la aclaración siguiente. Las herramientas de planificación de las tareas y establecimiento de prioridades son especialmente útiles en trabajos bien definidos y claramente estructurados, lo cual es cada vez menos frecuente de encontrar. Es verdad que muchas de las tareas de la empresa son todavía así, y quienes las realizan se beneficiarán sensiblemente del uso de dichos sistemas. Pero las tareas propias de los profesionales y empresarios tienen una naturaleza mucho más ambigua, fragmentada e imprevista, lo que...