Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

¿Cometemos errores? Reconozcámoslo, la mayor parte del tiempo. Existe la idea de que incurrir en errores es señal de incompetencia, y por tanto, nuestro orgullo nos impide reconocerlos e incluso nos lleva a evitar las circunstancias o iniciativas que nos pondrían en la situación de cometerlos.   Pero es obligado distinguir entre dos tipos de errores para poder responder a algunos comentarios recibidos a una nota anterior. Sin duda me equivoqué al no ser más claro. Empiezo por identificar el tipo de error que me parece más frecuente. Las decisiones que tomamos cada día se producen en contextos de máxima complejidad, dado que se ven influenciadas por factores cada vez más numerosos e inciertos. Por una parte el entorno extremadamente cambiante, que bien podría definirse como caótico. Por otra, las personas con las que hemos de interactuar en cada decisión. Finalmente, nuestra propia capacidad para ejecutar lo que nos hemos propuesto. Las variables que condicionan el resultado de nuestras decisiones y acciones son tantas y tan poco controlables, que la obtención precisa del resultado previsto es altamente improbable. Según sea el entorno cultural y social en el que nos movamos, podemos llegar a encontrarnos con una reacción fuertemente negativa ante estos “fracasos”. Es difícil, en lo personal, no sentirse afectado por esas valoraciones externas, pese a que en sí mismas estén cargadas de desconocimiento y sean equivocadas. Pero si se reconoce la verdad de los hechos, que incluye nuestra capacidad para tomar iniciativas en entornos inciertos y la obtención de resultados no deseados, entonces los errores se convierten en una fuente de experiencia impagable. Y en eso consiste la humildad, en reconocer la verdad. Y ella nos hace mucho más capaces para la próxima decisión. Por tanto, es preciso reconocer el valor intrínseco del...

La nota de hoy se escribe sola. Felicitar la Navidad es compartir la Buena Noticia. En el fondo todas las notas de este blog tienen algún sentido en la medida en que están referidas al acontecimiento que se conmemora hoy y por el que nos felicitamos. Esta es una historia de Amor, la de Dios por los hombres. De hecho la humanidad sólo debiera clasificarse entre los que conocen de verdad esta noticia y los que están a punto de descubrirla. Comparto contigo este Nacimiento, regalo de Nancy Barry, elaborado con hojas de plátano por un refugiado en un campo de acogida en Kenia. Un ejemplo de trabajo admirable. Paz para siempre, para ti y para...

Nadie quiere experimentar un fracaso. Nadie desea contar haber pasado por esa experiencia. Parece que haberlo sufrido dijera de nosotros que somos unos inútiles e incapaces, buenos para nada. Tener un fracaso equivale a ser un fracasado. Esto es un gravísimo ERROR. En el mundo de hoy, un fracaso nunca es terminal. Si un producto no funciona, fabricas otro, si una página web no atrae, diseñas otra, si esta nota del blog de hoy no gusta, mañana escribiré otra. ¿Cuál es tu actitud en el trabajo? Con la que está cayendo, ¿estás más que contento con tener uno, y miras de hacer lo mismo que todos los demás para evitarte problemas? ¿Te conformas con hacer las tareas que se te piden procurando desesperadamente no meter “la pata”? La mayoría de nosotros hemos crecido en una cultura en la que nos han dicho siempre lo que debíamos hacer y lo que debíamos evitar. De ahí que nos sorprenda que haya alguien que haga algo distinto e inesperado y acierte de pleno. Los más osados si acaso nos quedamos pensando ¿cómo no se me ocurrió a mi..?, ¿porqué no lo intenté yo…? No somos conscientes de vivir en una dictadura muy sutil que aceptamos sin rechistar. Parece que estuviéramos programados para cumplir obligaciones y ser obedientes. Estamos acostumbrados a que nos penalicen por intentar cosas nuevas que quien nos juzga se encarga de inmediato de bloquear. No nos es posible, por tanto, ver el resultado de nuestras iniciativas, lo que confirma a terceros nuestro fracaso. Se refuerza así esa situación de bloqueo. Esto tiene consecuencias negativas en el nivel personal y colectivo. Si en tu trabajo sólo haces las tareas que se te piden, lo inmediato es que tu jefe sólo tenga en la cabeza si...

Recojo de nuevo el tema de la innovación para que no se enfríe tu voluntad de comprometerte con ella. Quedamos en que te quedan sólo nueve días para lanzar alguna iniciativa concreta ¿no…?. A ver si hoy te puedo ayudar a avanzar algo más. Releía hace unos días una definición de innovación de hace unos años: La innovación es la realización, la combinación o la síntesis del conocimiento en nuevos productos, procesos o servicios originales y relevantes. Esa innovación se suele clasificar en incremental y radical. La innovación incrementalo marginal se entiende como la explotación, mejora o reconfiguración de formas o tecnologías existentes y que pueden aplicarse para nuevos propósitos. La innovación radical, por el contrario, trata de generar algo nuevo para la sociedad, alejándose de los métodos y tecnologías existentes. Las nuevas tecnologías desplazan a las existentes y provocan la obsolescencia de los modelos de negocio basados en ellas. Las ideas radicales normalmente tardan tiempo en gestarse y desarrollarse y su aparición en los mercados es sólo ocasional e impredecible. Se acompañan de un mayor riesgo pues suelen requerir inversiones elevadas y tardan años en presentar resultados tangibles (en el caso de alcanzarlos). Si bien los tiempos actuales podrían poner en discusión algunos de los principios anteriores, en general son todavía aceptables. Por eso la mayoría de las empresas se centran en proyectos de innovación incremental. Tienen menos riesgos, no exigen inversiones elevadas y tienen más probabilidad de producir resultados en un tiempo razonable. Ya he comentado otras veces que es un error asociar innovación sólo al desarrollo de nuevos bienes físicos. Las innovaciones en los procesos productivos y en los servicios son tanto o más importantes y determinantes hoy para la viabilidad de empresas y sectores. Las innovaciones en aquellos ámbitos han llegado...

Ayer por la mañana andaba deprisa por la calle.  Acudía a una cita con un amigo y llegaba con el tiempo justo. En el camino alcancé a una señora mayor, de más de 70 años que a su vez corría. Aparecía más frágil que la de la foto (cortesía de mi amigo Lluís Torra para ilustrar la historia). Lo hacía de una manera extraña, con dificultad, limitada seguro por achaques en la columna o en las caderas; pero, a su manera, corría. Era evidente que pese a su esfuerzo no podía avanzar muy deprisa. Por un momento, mientras la dejaba atrás, pensé en cuál sería la razón que le empujaba a correr de ese modo dada su edad. Cinco minutos más tarde llegaba a mi destino, tras haber cruzado calles y sorteado semáforos mientras había atendido algunas llamadas de teléfono. Al girarme para entrar en el edificio me encuentro, para mi desconcierto, con la misma “abuelita” que, oh sorpresa, pasaba delante mío. Esta historia me ha dado que pensar todo el día. Dudaba sobre si escribir sobre las características que hacen eficaz un ejecutivo o sobre la determinación para reflotar a la empresa o poner en marcha un nuevo negocio; pero la lección de la abuelita me ha parecido más oportuna, incluso para ilustrar esos mismos asuntos. Estoy convencido de haber tomado el camino más corto. Lo hago con frecuencia y lo tengo estudiado. Ella siguió otro, y por tanto, más largo. Yo, pese a que también soy abuelo, aún estoy en mejor forma física que ella (quizás no por mucho más tiempo…). Sin saberlo, ambos compartíamos el mismo objetivo de llegar a nuestras citas a la misma hora y en el mismo lugar. Y ella, con menos recursos y capacidades, pero más comprometida...

Las pequeñas y medianas empresas tiene a su disposición nuevos modelos de acceso a las tecnologías informáticas, a plataformas y aplicaciones, que les permiten un acceso mucho más amplio y a la vez más barato. Disponer de soluciones informáticas alojadas en la Red y en servidores externos supone una gran ventaja en flexibilidad y costes, lo que tiene impacto en la rentabilidad. Además la oferta es variada lo que permite poder elegir entre diferentes proveedores la opción más conveniente. Los modelos de negocio empleados por estos servicios son también interesantes. El más sugerente es el de “pay as you go” o “paga sólo lo que necesites”. Aquí sólo has de pagar por los recursos que utilices durante un determinado período de tiempo, habitualmente un mes. Se aplica tanto a la disponibilidad de infraestructura (espacio en disco para almacenar información) como al uso de aplicaciones, o a la capacidad de procesos de datos. Para una PYME es interesante ya que: Te elimina la necesidad de predecir las necesidades en tecnologías de la información, de por sí complejas en ese mundo y sometidas a grandes oscilaciones. Si el incremento de visitas a tu web lo exige, la capacidad puede escalarse proporcionalmente y asegurar una respuesta adecuada. Se evita así la posible mala imagen que generaría la frustración de tus visitantes. Transformas la inversión en TIC en un gasto. Evitas, por ejemplo, tener que comprar servidores y actualizarlos periódicamente. Y el gasto, con algunos proveedores y cuando estás empezando, puede incluso ser nulo, pues hay servicios gratuitos. Simplifica el acceso a grandes cantidades de información. Cada vez son más las fuentes de datos disponibles y su acceso y análisis resulta de interés para que la empresa pueda mejorar su oferta y llegar más fácilmente a sus potenciales...

La capacidad de liderazgo debería ser una de las competencias más determinantes de las personas de una organización. No es exigible sólo al Director General, sino que habría de estar presente en todos los que trabajan en ella. Para fomentar el desarrollo de esta competencia es imprescindible que el propio Director General la posea, para que con su ejemplo la contagie y señale el camino a seguir a toda la estructura directiva. Es una obviedad afirmar que el puesto de Director General es clave para cualquier empresa dado que es el responsable último de la dirección, actuaciones y decisiones de la misma. Pero quizás sea de interés repasar qué cualidades debería poseer para desarrollar su tarea con eficacia. Estas son algunas de las que he ido recogiendo de diversas fuentes. Dime cómo las valoras, o si hay otras que debieran incluirse: Resolutivo: Decide con diligencia y determinación. Se manifiesta como confiado y firme. Motivador: Su carácter inspira a sus colaboradores y les arrastra a seguirle. Visionario: Tiene una visión clara y concreta de adónde se dirige. En ella se fundamenta la estrategia de la empresa. Determinación y autodisciplina: Se centrar en el logro de los objetivos más importantes establecido en la estrategia. Comunicador: Capaz de expresarse, de dar a conocer y comunicar de forma clara y convincente el mensaje de su empresa. Avispado: Despierto, agudo, rápido, curtido por la experiencia de muchos años en diversos puestos y desempeñando distintas tareas. Carismático: Con un estilo atractivo que invite a seguirle. Capaz: Inteligente por naturaleza y con conocimientos amplios y diversos. Ético: Comprometido con los valores que identifican a su empresa. Generoso: Nada egoísta. Controlar el ego es esencial para ser un buen líder. Orientado al logro: Busca el mejor desempeño propio y de sus colaboradores....

Siguiendo con el tema de una nota anterior, elaboro algo más la idea de cómo promover una cultura innovadora en la empresa y el papel que puedes desempeñar para lograrlo. Algunos directivos, más de los deseables, empujan a sus empleados a seguir los procedimientos y a ajustarse a las normas establecidas más que a inventar nuevas maneras de hacer las cosas. A la vez defienden que la empresa habría de ser más innovadora y manifiestan su impotencia para lograrlo pues piensan que todo nuevo producto ha de salir de sus laboratorios de I+D. Es un error asumir que la innovación se centra sólo en desarrollar nuevos productos, servicios o tecnologías. Las empresas necesitan innovar en esos y en otros muchos más campos. Por ejemplo, Apple no sólo lo ha hecho en nuevos productos, sino también en los embalajes, en las tiendas, en la atención a los clientes y en los acuerdos que establecen con los desarrolladores de aplicaciones. Las mejores organizaciones no basan su innovación en los resultados de un reducido número de personas creativas. Al contrario, se  preocupan de crear una cultura en la cual todo trabajador se vea motivado a innovar, ya sea en procesos, productos o servicios. Esto redunda no sólo en nuevos productos sino en mejores márgenes, vinculación de los clientes o unas relaciones más estrechas con otras empresas. Además sacan partido al talento de todo aquel que pueda contribuir con una innovación o una idea revolucionaria. Si quisieras desarrollar una cultura de promoción de la innovación en tu empresa, podrías empezar por algunas de estas cosas: Identifica e implanta una innovación en tu propia área de influencia. Trabaja con tus colaboradores para encontrar ideas que reduzcan costes, ahorren tiempo o mejoren el servicio a los clientes. Quédate con una...

¿Quién puede ser capaz en tu organización de generar la vinculación con el cliente que demanda la estrategia actual de la empresa? Evidentemente sólo puede hacerlo el factor humano de la misma, con la ayuda de algunos sistemas tecnológicos y en el contexto de una cultura organizativa que lo favorezca. Hoy trato de reflexionar sobre qué tan fácil resulta disponer de esos empleados comprometidos con la empresa y capaces de desarrollar las tareas que resultarán en unos clientes vinculados, y la influencia del diseño de la organización y su cultura. En mi experiencia, el grado de compromiso de los empleados no suele ser muy alto, y no porque a la gente no le guste su trabajo (esto puede ser parte de la causa) sino porque en realidad no confían en sus jefes.  Es muy probable que quienes debieran liderar a los empleados no ejerzan esta función pues los ven más como subordinados y no como colaboradores. Las relaciones entre ambos se vuelven fácilmente políticas, en un contexto en el que los subordinados tratan de satisfacer a sus jefes y éstos se aseguran su lealtad mediante el control de la carrera profesional de aquéllos. Otro problema fácil de observar es la escasa autonomía de las personas en la organización. Una vez contratadas y asignadas a un determinado puesto se encontrarán con serias dificultades para escoger el trabajo a realizar, la manera de llevarlo a cabo, o los componentes del equipo con quienes trabajar. Las definiciones de los puestos de trabajo traen como resultado que en el mejor de los casos la gente acabe entregando exactamente eso que se les pide, y nada más. Todo esto significa talento desaprovechado. El énfasis en las normas y regulaciones hace que los empleados acaben siendo tratados como si fueran...

Os respondo a los que en las últimas semanas me habéis preguntado cuándo debíais dejar vuestro empleo actual para poner en marcha vuestra propia empresa. Poner en marcha un negocio que dure no es fácil. Has de dedicar a ello mucho tiempo y dinero, y cuanto más inviertas, mayor el riesgo. Lo más conveniente, lo menos arriesgado y lo que incrementa las posibilidades de éxito es mantener tu empleo mientras pones en marcha tu nuevo proyecto. Sin duda será difícil, requerirá sacrificios y mucho trabajo. Pero es obligado, según la opinión mayoritaria de quienes lo hemos experimentado, si quieres tener alguna posibilidad de que la nueva empresa arranque. Si te pones a ello, sería bueno que consideraras estas orientaciones: Destaca en tu puesto actual. No te puedes permitir perder tu empleo actual. Habrás de trabajar como nunca y rendir más que los demás. Y no puedes perder el tiempo, pues todo el que puedas sacar fuera de tus horas de trabajo oficiales habrá de ser para hacer realidad tu proyecto. Programa rigurosamente tu agenda. Establece tu jornada de trabajo normal y decide los horarios que dedicarás para trabajar en tu futura empresa. Todas las horas que puedas sacar en las tardes-noches y fines de semana siempre te parecerán pocas. Y cumple con tus compromisos. Se austero. Elimina todo gasto que no sea imprescindible. Necesitas cada euro porque siempre habrás de gastar más de lo que piensas y los ingresos llegarán más tarde de lo que esperas. Reinvierte todo lo que ganes en tu propio negocio. Te ayudará a consolidar la infraestructura que necesitas. Minimizarás los riesgos de fallida por falta de liquidez que, más tarde o más temprano, siempre acabará apareciendo.   Y recuerda que el error más habitual es abandonar el empleo actual...

Los elementos que hacen a una empresa realmente innovadora son diversos: una estrategia centrada en la innovación, un conocimiento profundo del cliente, disponer de un gran talento, un conjunto de capacidades adecuado para la implantación de la estrategia… Sin embargo, más importante que cualquiera de esos elementos aislados, es el papel de la cultura de la empresa para integrarlos: los patrones de comportamiento, sentimientos, maneras de pensar y creencias de la organización. Según los resultados de este estudio sobre Innovación Global, sólo la mitad de las empresas afirman que disponen de una cultura que apoye con firmeza su estrategia de innovación. Y en la misma proporción dicen reconocer que su estrategia de innovación no está alineada con la estrategia global de la empresa. Esta desconexión es tanto un problema como una oportunidad. Por un lado, se asocia a un peor rendimiento en comparación con las empresas competidoras. Por otro, los directivos son conscientes de lo que está en juego, incluso aunque sus empresas no hagan las cosas bien. Reconocen como sus objetivos estratégicos principales lograr  “el rendimiento superior del producto” y “un producto de calidad superior”, y coinciden en que los atributos culturales más importantes habrían de ser “una fuerte identificación con el cliente” y la “pasión/orgullo por los propios productos”. La lección es que cuando se trata de innovar, no sólo hay que repensar la plataforma de investigación y desarrollo. La cultura de la empresa es útil para promover la innovación y acelerar su ejecución.  Para ello se aconseja: Que la estrategia de innovación se defina de manera clara y sea comunicada a través de toda la organización. Que exista alineación entre los técnicos y los altos directivos y que los primeros participen en la toma de decisiones estratégicas. Que la agenda de...

Ya sabes mi opinión acerca de la necesidad de establecer una buena comunicación y relación con tus clientes. Ellos, y tu, y yo…, compramos productos y servicios de aquellos a quienes conocemos, que nos merecen confianza, con quienes mantenemos una relación que yo me empeño en llamar de amistad.   No trates simplemente de vender. Tómate el tiempo necesario para cultivar la relación y ayudarles. Si evitas establecer esa conexión personal corres el riesgo de perderlos como clientes porque se marcharán con otro con el se encuentren más a gusto. Aquí tienes algunas ideas para crecer en esa compenetración con tus clientes actuales y potenciales. Mira de conocer y recordar algún detalle personal de tu cliente y traerlo a la conversación. A todos nos gusta que nos hagan sentir importantes por recordar esos pequeños detalles. Demuéstrales que piensas más en ellos como personas y no en su cartera. Pregunta antes de vender. Deja que explique lo que necesita y cuál es su problema para resolverlo. Te será más fácil mostrar después cómo tu producto o servicio se adecúan a lo que busca. Cuanto más preguntes y escuches, más fácil te será consolidar esa relación. Ten algún detalle. Has de dar siempre antes de estar en condiciones de recibir. Si lo hacen ya incluso quienes sólo esperan realizar una transacción comercial y no desean establecer una relación. Pero sólo conocerás qué resulta apropiado si te has esforzado por conocerle bien. Date a conocer. Explica cosas de ti mismo, personales, que puedan servir para establecer la conexión y hacerle sentir bien. Escucha con atención. No hacerlo se nota enseguida y se percibe como insultante. No adelantes tu mismo la respuesta y déjale hablar. Busca el trato personal. Evita en la medida de lo posible el correo...