Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Otra circunstancia muy habitual en estos tiempos que vivimos es la de encontrarnos en la necesidad de buscar un nuevo empleo por haberlo pedido, o nuevos clientes por tener que rehacer los que han marchado, o incluso encontrar a esos primeros clientes para tu nuevo negocio. ¿Quién no está en alguna de estas situaciones? Para resolverlas suelo observar que muchos emplean una vía fácil y directa pero de escasa eficacia.  Se suele acudir fundamentalmente a las amistades más próximas en busca de ayuda. Eso está bien, acepto que sea incluso obligado, pero debes saber que no es suficiente y ni siquiera lo más eficaz. La razón es obvia: esas personas se mueven con toda probabilidad en círculos similares a los tuyos por lo que la capacidad de impacto de sus acciones más allá de las tuyas propias resultará muy limitada. Aunque represente más esfuerzo, habrás de dedicar mucho más tiempo e iniciativas para recuperar la proximidad con todos los miembros de tu red de contactos. Enviarles correos explicando tu situación es algo lógico, en particular para aquellos más allegados. Pero no puedes conformarte con ello. Habrás de organizar encuentros personales en los que recuperes de nuevo la relación, para poder explicar más tarde o en otra ocasión tus necesidades. Llegará un momento en que te sentirás lo suficientemente cómodo como para explicar lo que buscas: trabajo, pedidos de clientes… Será la ocasión para ser concreto y claro; de otro modo no podrán saber cómo ayudar. Para que salga bien esta conversación, no improvises. Redacta el mensaje y practica en voz alta. Si en los primeros intentos te da cierto apuro verás como, en poco tiempo, al repetirlo te acaba saliendo de un modo natural y convincente. Por último, no olvides que habrás de hacer el...

No sé si te lo has planteado, si te lo crees o no, pero eres perfectamente reemplazable. Todos lo somos, aunque a veces lo dudemos e incluso encontremos a quienes afirman que, sin nosotros, aquello no sería lo mismo. En todo caso, en la práctica actuamos como si no pudiéramos ser sustituidos. Y nos dedicamos tanto a nuestra empresa que nos olvidamos de nuestros asuntos. Te animo a que hagas la prueba. Mira de contratar a gente para que haga ese trabajo para el que te consideras tan imprescindible. O delega efectivamente en tus colaboradores. Si elegiste bien te encontrarás con resultados sorprendentes. Lo harán mejor que tu, con más ímpetu, con más motivación. Y no lo atribuyas a su miedo, a que si no lo hacen no cobran… Es más que probable que con tanto trabajo y compromiso no hayas sido capaz de estar a la altura, de mejorar en esa tarea. Por tratar de abarcar todos los extremos te acabas perdiendo. Particularmente en estos tiempos en que, por difíciles, te obligas a volcarte más en lo de siempre y pierdes la oportunidad de preparar lo del mañana. Es momento de dar la confianza y la responsabilidad a otros y ganar así la libertad para pensar y desarrollar la siguiente fase de tu vida. Te has ganado el ser reemplazado. Ahora estás obligado a imaginar, a crear, a...

Entresaco algunas ideas interesantes de una entrevista en el NYT a David Barger, presidente y primer ejecutivo de Jet Blue (http://nyti.ms/nvQiDu). Hacen referencia al liderazgo: El líder se hace en la exposición a tantas situaciones como sea posible, para ganar en experiencia. Los líderes son capaces de simplificar la complejidad y hacerla comprensible a los demás. Los verdaderos líderes son maestros en el sentido de que verdaderamente tienen la misión de enseñar. No solo actúan y comunican lo que hacen, sino que explican a los demás por qué lo hacen. Los líderes dejan hacer, permiten que las personas tomen decisiones, que hagan avanzar la empresa, que enseñen a otros. Sencillo e...

Cuidado con las suposiciones. Suelen ser el resultado de no comprender del todo una situación. De manera natural construyes algo que completa una información de la que no dispones. Sin embargo, en la mayoría de los casos tu construcción es errónea y será origen de todo tipo de complicaciones ya que te llevará a tomar malas decisiones. Lo peor es que sólo te enterarás cuando ya sea tarde. Estos son algunos efectos perversos de las suposiciones erróneas: Causan un estrés innecesario Hacen perder tiempo y energía Generan malos entendidos Echas a perder oportunidades Te generan inseguridad Identificas problemas que no existen Pueden llevarte a ofrecer productos o servicios equivocados Para evitar esta situación en tu entorno profesional: Anima a que pregunten. Salvo alguien muy cercano a mi, la mayoría no somos muy dados a preguntar. Averigua las opiniones de otros antes de formar las suposiciones en las que bases tus decisiones más críticas. Rodéate de gente a la que consultar.  No todo el mundo ve la realidad de la misma manera. Ni tienes unos poderes extraordinarios para entender todas las razones. Escúchales. Sé tolerante con los errores. Si promueves que la gente asuma riesgos y los errores los consideras como fuente de aprendizaje, la gente se sentirá más cómoda preguntando. No anticipes el juicio. Si no escuchas lo suficiente, quienes te rodean se verán obligados a defender y justificar sus comentarios y dejarán de opinar y de darte información. Revisa tus decisiones. Una vez tomada la decisión, pregunta a gente no implicada directamente en el proceso. Permite que confronten todas tus suposiciones. Quizás te descubran que has podido precipitarte. Hay que...

Las características de la vida profesional que llevamos hoy nos lleva a tener que repartir la atención de manera simultánea entre varias tareas. Pero no nos sale gratis: Estudios de la función cerebral muestran que cuando se tratan de realizar dos tareas importantes de modo simultáneo, cada vez que el cerebro cambia de una a otra, se reduce la calidad del desempeño de cada tarea. Cuando el cerebro ha de cambiar de tarea, abandona completamente una para pasar a la otra. Las pruebas sobre personas que piensan que son más eficientes en multitarea demuestran que de hecho rinden menos. Empeora particularmente todo lo relativo a la memoria reciente. El recibir información simultánea de varias fuentes reduce la capacidad de interactuar con el entorno. Esto explica cómo el hablar por teléfono mientras se conduce produce un comportamiento similar a estar bebido. La presión social por estar siempre conectado impide disponer de tiempo para aplicarse a tareas reflexivas serias: investigación, experimentación, lectura, debate, resolución de problemas. Aunque no hay datos concluyentes de los efectos de crecer en estos entonos multitarea, existe la preocupación de que los jóvenes pierden determinadas capacidades fundamentales, como la de ser capaces de centrarse en una actividad por un período largo de tiempo.   Aquí señalo algunas orientaciones para no quedar excesivamente “fundidos”: Elimina de delante todo aquello a lo que no debas atender ahora. Si quieres escuchar música mientras trabajas, que sean piezas musicales sin palabras (vuelta a la clásica) Prémiate por la consecución de resultados que requieren un trabajo mental intenso. Cambia de tareas, pongamos que cada 20 minutos, pero trabaja sólo en una en cada momento. Se disciplinado: Aíslate, elige una tarea y asegúrate de hacerla bien antes de pasar a otra. Cuando comas mantente alejado de todos los...

Estos días ando con la revisión de diversas páginas web y del papel que representan como instrumentos de la estrategia de comunicación con tus clientes y proveedores. La importancia es capital, dado que es el primer lugar donde van a buscar información acerca de ti o tu empresa. Comparto la pereza que os da algunos y por eso me fuerzo a escribir estas líneas. El lanzamiento o el resideño de la página web constituyen un reto importante: Exige diseñarla bien, buscar ilustraciones abundantes y adecuadas, reescribir textos para acortarlos y hacerlos más claros, probar los resultados en distintas plataformas, mantenerla adecuadamente, tenerla actualizada… Además habrás de decidir todo un conjunto de temas tecnológicos: Lugar donde alojarla; número de páginas; tipografías, fotografías, formularios; interacción con bases de datos; selección de la persona responsable… Se trata de un inversión importante para la creación de la imagen de marca, generar conocimiento y mantener la conexión con tu audiencia. Y si logras todo lo anterior, sólo estás a medio camino: Tienes que conseguir generar tráfico, y no indiscriminado sino lo más personalizado posible procedente de aquellos clientes potencialmente valiosos. Revisarla de continuo para evitar que “envejezca”, incorporando información y nuevos productos y servicios y retirando los obsoletos. En fin, que es un asunto estratégico, que requiere objetivos claros y una atención directa. Aconsejable, por tanto, ponerse en manos de buenos...

Si no sabes por donde empezar para construir unas relaciones estrechas con tus clientes actuales o potenciales he aquí algunas ideas que nos propone Michelle Tillis Lederman en su libro “The 11 Laws of Likability”: Se tú mismo. Y trata de mejorar cada día. No te ocultes tras un máscara pues te descubrirán y no generarás confianza. Descubre lo bueno de los demás y en toda circunstancia. Ten autoestima. Si tu no te aprecias, lo demás tendrán muy difícil valorarte. Reconoce tus logros. Causa buen impresión. Para quienes te rodean, tu eres como ellos te perciben. La primera impresión es determinante. Transmite energía. Si lo haces en todas tus acciones es lo que recibirás de los demás. Y especialmente en momentos de dificultad. Demuestra interés. Ten curiosidad por la vida, el trabajo, las opiniones, los intereses o las necesidades de tus clientes. Escúchales. Presta una sincera atención a lo que te están comunicando. No olvides de asegurar que el lenguaje corporal es coherente con tu actitud de escucha. Muéstrate como ellos. Pon de manifiesto las coincidencias en intereses, experiencias y modos de pensar. Y entre las coincidencias más potentes que se deberían compartir, según mi criterio, está la capacidad para discrepar respetuosamente. Crea buenos recuerdos. Da pie a que te asocien a circunstancias agradables y satisfactorias para ellos. Mantente en contacto. Haz el seguimiento de su trabajo, de los acontecimientos de su vida, de sus necesidades. Si estás “presente” se sentirán cercanos a ti. Da sin buscar reciprocidad. Te compensarán sin esperarlo. Sé paciente. No esperes un beneficio inmediato. Los resultados llegarán con el tiempo y de la manera más insospechada. ¡Empieza a...

Ayer (No confundamos) veíamos que las bases sólidas en las que se fundamenta la relación con tus clientes es la confianza y la creación de valor para ellos. Para lograrla deben observar en ti la perspicacia para identificar los problemas que a ellos les impiden alcanzar los resultados que desean. Y no sólo esperan de ti el diagnóstico, sino que te ocupes de proporcionarles la solución y desarrollar las actividades necesarias para que los resultados se materialicen. La relación de confianza se construye a partir de esa consistente creación de valor para ellos. Si te quedas sólo a mitad de camino o si piensas que basta con que te muestres simpático y servicial, la relación no perdurará. La existencia de esa relación te proporcionará la información que precisas para continuar construyendo la propuesta de valor adecuada para tu cliente. Lo que significa que los canales de comunicación han de estar siempre abiertos y actualizados. Y, claro está, no esperes a construir esa relación cuando tratas de hacer una presentación para ganar una venta. Ya sería demasiado tarde y te pondrían en el grupo de los “amigos interesados”. Para saber si lo estás haciendo bien necesitas seguir algunos indicadores que te informen acerca de los resultados y el valor que le generas a tu cliente, de la frecuencia de tus entrevistas con las personas clave. Por favor, no digas que estás de acuerdo y ponte a contar. Todavía son pocos los que lo hacen. La oportunidad está delante de...

Es posible que algunos interpretéis, dada mi insistencia, que yo defiendo la relación de amistad con el cliente como el fin de la empresa. No es el caso. El verdadero fin es la atención de la necesidad del cliente; y la estrategia es alcanzar la vinculación con él. Naturalmente, siempre habrás de acabar vendiendo. No se trata de quedarse sólo en ser simpático y tener una afinidad más o menos intensa. Hay que construir esa vinculación sobre una base más sólida y profunda: la confianza y la creación de valor para tu cliente.Estas dos cosas sólo las puedes conseguir si tu amistad con él te ha permitido conocer en profundidad su negocio, descubrir lo que necesita para que él «gane dinero», y proporcionárselo de manera consistente en el tiempo.No defiendo la relación como un medio para ganar una venta frente a la competencia. Sino el modo definitivo de ganar un cliente leal y que ningún competidor pueda arrebatarte.Llegados a ese punto, en efecto, ya no son los temas de precio o las características técnicas objetivas las que están en...

Hoy toca reflexionar acerca de tu desarrollo personal y profesional. ¿Qué has aprendido en las ultimas semanas o meses que haya servido para tu mejora como persona y como profesional o directivo? ¿Qué has descubierto sobre nuevas maneras de llevar a cabo tu negocio? El avance de nuestra sociedad en todas las dimensiones imaginables es inmenso y no progresar con ella es quedarse descolgado.Está muy bien que sigas este blog (no sabes cómo te lo agradezco), pero no basta sólo con eso. Debes aprender además de manera proactiva. Comprometerte con algo que aparezca en tu agenda como un objetivo estratégico. Y esta preocupación debe extenderse también a quienes trabajan contigo. De no hacerlo, tu empresa se resentirá. He aquí algunas sugerencias que podrían ser de utilidad: Aplicación de las nuevas tecnologías Identificación de nuevos modelos de negocio Averiguar cómo llegar a mercados internacionales Nuevas manera de dirigir Herramientas de mejora de la eficiencia y orientación a resultados La asignatura siempre pendiente: aprendizaje de idiomas Calculo que si te pones a ello con constancia, en cualquiera de los temas, en dos meses y con una dedicación a tiempo parcial, te situarás entre el 2-5% más preparado no ya del país sino del mundo. Desde aquí te seguiremos ayudando. Es la idea que mueve a la Red Delta. No lo hagas solo. Búscate un mentor, y si necesitas orientación...

Una aplicación práctica de lo que comentábamos ayer (Rinde tu juicio) consiste en preguntar la opinión de los empleados. Las estructuras organizativas tradicionales en las sólo parecen pensar los niveles directivos más altos no son las apropiadas para resolver los retos a los que enfrentan. No responden a las aspiraciones actuales de las personas ni animan a la creatividad, a la innovación o la asunción de responsabilidades. No son capaces de desarrollar, ni sacar partido, ni retener el talento de sus empleados.Hay muchos ejemplos de organizaciones que se rigen hoy por estos nuevos parámetros: Google, Facebook, Wikipedia, HCL Technologies…, ¿tu despacho profesional?. Siguen un modelo parecido al del desarrollo del software de código abierto: La responsabilidad del cambio pasa de los directivos a los empleados. Esto les convierte en emprendedores, y aunque fuera una minoría la que se implicara verdaderamente, los efectos serían extraordinarios. Hacer sentir a los empleados que son valiosos. Crear una cultura en la que se sientan escuchados y sus ideas reconocidas, independientemente de su rango, posición o antigüedad. Información transparente. La información se comparte entre todos los empleados. Se facilita la generación de confianza entre directivos y colaboradores y no se oculta nada. Incluso los salarios, los logros y las evaluaciones se hacen públicas. Habla con tus colaboradores para comentar la estrategia y la orientación de la empresa. Anímales a que hagan preguntas y sugerencias que les ayuden a mejorar su contribución a la misma. Comparte las preocupaciones y comentarios entre todos. Si dudas en ponerlo en marcha porque no confías en ellos, ya puedes imaginar lo que te toca...

Seguro que, por tu preparación y experiencia, te ves capaz de debatir con agudeza las opiniones y argumentos de los demás. Pero… ¿alguna vez pones a prueba los tuyos? ¿Te cuesta cambiar de opinión? ¿Cuando fue la última vez que lo hiciste? ¿Crees que eres el único en tu empresa que piensa…? ¿Son los demás los que han confrontar habitualmente tus posiciones? ¿Cómo reaccionas cuando te llevan la contraria? Una buena prueba de competencia profesional y liderazgo es disponer de la capacidad de superar las propias barreras mentales. Cambiar de opinión no siempre es una muestra de inseguridad o desconocimiento. No es que trates de agradar a unos y a otros, sino que demuestras… tener una mente abierta, madurez, humildad; que no pretendes imponer tus argumentos a toda costa; que estás dispuesto a aprender; que te mueves por convicciones y no por mantener tu ego. Nadie tiene todas las respuestas. Y con la edad y en los tiempos que corren, cada vez siento que son menos las certezas. Lo relevante, por tanto, es crecer y desarrollarse; y eso exige con mucha frecuencia rendir el propio juicio. Las opiniones de los demás te ayudarán a mejorar las tuyas o te proporcionarán ideas nuevas. Un tesoro para tu empresa u organización que no puedes despreciar. Y como entonces serás muy bueno en tus decisiones, ¡sólo te equivocarás una vez de cada...