Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Es parte de la vida. Todos lo saben pero pocos conocen cómo manejarse bien cuando llega un fracaso. Todos lo hemos experimentado muchas veces, y al recordarlo ahora vemos que nunca fue el fin del mundo, como entonces nos parecía. En consecuencia, ante el próximo fracaso, piensa lo insignificante que parecerá en poco tiempo y aprovecha el aprendizaje que te...

Es un error pensar que la innovación está asociada a grandes avances tecnológicos que sólo empresas con genios y enormes recursos económicos pueden desarrollar. La mayoría de las innovaciones surgen de modestas ideas que tiene un impacto significativo en lo que los consumidores o clientes consideran importante. Por tanto, tener siempre en la cabeza el incremento de valor que la potencial iniciativa innovadora tendría para...

Si tu posición estratégica viene determinada por el grado de vinculación con los clientes, como tantas veces he repetido, la relación con ellos se orienta a alcanzar el “compromiso”. Se trata de salir de una relación de “conocidos” o “saludados” para pasar a otra de amistad comprometida. Si esto te recuerda de alguna manera a una época de noviazgo…,  ¡vamos bien! Para llegar a ese compromiso se ha de revisar y redefinir, simplificar y clarificar la manera en que nos relacionamos con los clientes. Para conseguirlo empieza por revisar la variable “tiempo”: ¿Cuántas veces hablas con cada uno de ellos? No puede ser que ni lo recuerdes ni manifiestes que haces todo lo posible por evitarlos… ¿Cuánto duran las entrevistas? Quizás sólo buscas la manera de abreviarlas y vanalizar los temas de conversación… Así no hay manera de formalizar una relación. Si de verdad no te interesa, rompe ya. No pierdas más tiempo ni dinero, o de otro modo el perjuicio será cada vez mayor. Pero si interesa cultivar la relación, entonces: Clarifica la manera de mantenerla: Unas veces habrá que reunirse, pero otras bastará con una llamada telefónica o videoconferencia. Si quedas para comer, que sea para conocer a algún nuevo contacto. Establece las citas: Acuerda la periodicidad con que te vas a encontrar con él y el lugar o el medio de comunicación más conveniente para los dos. Asegúrate de conocerle: Anota sus datos personales y familiares, sus gustos y preferencias, sus amistades e intereses profesionales. Cuida el contenido de la relación, la complejidad de los temas tratados. Mira de simplificarlos, de resolverle cuestiones difíciles, de rebajar su necesidad de dedicación de tiempo de atención a esos temas que le incomodan, de reducir su nivel de estrés. Asegura el “valor” de la...

Tus clientes nunca llaman o acuden cuando tu quieres sino cuando ellos lo necesitan. ¿Eres capaz de parar lo que estás haciendo para atenderles? ¿Y tus colaboradores? ¿Se les trata  acada uno de ellos como alguien especial e importante? Considera la necesidad de crear la cultura de hacerlo así. Puedes seguirme en...

Es una obviedad. Eres diferente del resto del mundo, lo cual te proporciona una ventaja singular, que nadie más tiene. Por tanto, tu mayor éxito es ser tu mismo; no necesitas ser alguien diferente para ser aceptado. Ahí está la base para crear una sólida red de contactos. Puedes seguirme en...

El verano pasado, Tim O’Shaughnessy, director ejecutivo de LivingSocial, escribió un artículo de ficción acerca de cómo su empresa había ganado la batalla a Groupon en el mercado de los cupones de descuentos on line en tiendas locales. Era un cuento de 1.500 palabras, fechado en Julio de 2012 (dos años más tarde) en el que narraba el desarrollo de ese combate con su adversario, líder del sector. El resultado, ni siquiera ha pasado un año, es que LivingSocial, es ya el número dos, y la distancia respecto a Groupon se reduce tanto por el crecimiento en subscriptores como en ingresos. La semana pasada los inversores pusieron 400 millones de dólares y la valoración de la empresa se estima en más de 3 miliardos de dólares. Excelente idea para el resumen ejecutivo de un plan estratégico, y para la comunicación de la estrategia a la organización. Pero que nadie se engañe, esa ficción literaria sólo puede surgir después de un trabajo muy profesional. Poco se sabe de ese cuento; que se basa en apoyarse en herramientas de redes sociales, en proporcionar alto valor a los clientes, y en olvidarse de mirar a los competidores. ¿Te suena…? Puedes seguirme en...

No es preciso estar siempre en la situación de dar lo mejor de uno mismo. Quienes te rodean quieren ver también tu lado humano. Si estás relajado y cercano, accesible, te responderán de la misma manera. Puedes seguirme en...

No hagas caso de las repuestas obvias delante del cliente. Esas son las que puede atender cualquiera y entre ellos no te interesa estar. Las respuestas más interesantes surgen de conocer bien el negocio del cliente, o para ser más claros, de conocer los clientes de tu cliente. De esa manera podrás identificar el modo de ayudarle a hacer mejor su trabajo. O dicho de otro modo, tu propuesta de valor será aquella que le hará ganar más dinero a tu cliente. Las consideraciones acerca del precio de tu producto o de la oferta de tus competidores dejarán de tener sentido en esta nueva y estrecha relación con tu cliente. Puedes seguirme en...

Si tus clientes tienen un problema y tu puedes resolverlo, te pedirán que les ayudes. Pero si lo que tu tienes es una solución, (un producto o servicio), en busca de un problema, por mucho que “empujes” no conseguirás colocarlo. Para sacar adelante un nuevo modelo de negocio o para redefinir uno que ya no convence, sólo el conocimiento profundo de los clientes, actuales o potenciales, te permitirá comprender cuál es el problema. Si no hay problema no venderás nada. Y distintos clientes tendrán distintos problemas o necesidades, dando origen a distintas propuestas de valor o modelos de negocio. Incluso algunos no son del todo conscientes de su problema o necesidad, pero tu conocimiento de ellos, de sus comportamientos, te permitirá anticipar la demanda. ¿Puedes responder a la pregunta? Puedes seguirme en...

O se tiene o no se tiene. No hay fracciones. Es quien eres cuando los demás no te miran…; lo que te hace estar satisfecho contigo mismo. Y cuando la tienes, atraes a los demás y se sienten cómodos contigo. Desarrollarla lleva más tiempo que adquirir capacidades. Puedes seguirme en...

En el actual contexto socioeconómico, continuamente cambiante, tu capacidad de adaptación es una exigencia fundamental. No es preciso que seas consciente, te lo impone la cruda realidad. Te ayudará a prepararte para el cambio: Disponer de información. La consigues estudiando y estando al día de las nuevas tendencias. Tener una extensa red de contactos. No esperes a necesitarla. Estar entrenado. Introduce variedad en tu vida. Mira de experimentar cosas nuevas en áreas completamente distintas. Puedes seguirme en...

Google ha superado a Microsoft y Wal-Mart como la marca de más valor en el mundo. Google ha alcanzado los 44,3 miliardos de dólares por su reputación basada en la fiabilidad y el sistema operativo Android para teléfonos móviles. http://ow.ly/4s1tn Puedes seguirme en...