Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

El líder vela por el interés de sus colaboradores más que ellos mismos y siempre por delante de su propio interés....

Big Cola es un ejemplo de innovación estratégica que incorpora muchos elementos del Modelo Delta. Puedes leer sobre su historia aquí. Nacida en Perú, se extiende con fuerza hoy por Hispanoamérica y Asia, con unos crecimientos que los gigantes de su sector no pueden parar y una rentabilidad que no son capaces de igualar. Estas son algunas de las características de su estrategia en la que basa su éxito en un sector objetivamente difícil de sobrevivir: Se dirige a un mercado de clientes excluidos. Identificados como pertenecientes a la base de la pirámide son los clientes olvidados por su bajo poder económico y localización geográfica poco accesible. Ignora a sus competidores. Va a su propio mercado, el de precio bajo, y no al de los ya establecidos. Busca eficiencia en todos los elementos de la cadena de valor y lo hace mejor que los líderes del sector. Innova adaptando su oferta, en sabor o en presentación, de acuerdo a las preferencias o condiciones de los mercados locales. Vincula a los clientes con una oferta ampliada de productos relacionados, como agua, zumos, o bebidas energéticas. Se vincula con sus clientes, pequeños emprendedores que se encargan de la distribución, lo que le permite llegar más lejos y de manera más económica. Se expande internacionalmente reproduciendo el mismo modelo de éxito en cada uno de los mercados en los que entra. Este es un ejemplo más de la importancia de los clientes excluidos como fuente de crecimiento empresarial. Los líderes del sector no se interesan en ellos por miedo a que la generación de ofertas adecuadas canibalicen sus ventas en los segmentos más rentables. Los clientes excluidos constituyen una oportunidad invisible para la mayoría pero al alcance de los más innovadores....

Tus colaboradores serán: Cobardes si no te muestras valiente. Vagos si no eres trabajador. Indisciplinados si no tienes fuerza de voluntad. Pesimistas si no confías en...

Estés o no en situaciones de emergencia, nunca está justificada la inacción. Haz frente a los miedos y a los hechos y emprende las actuaciones necesarias, aunque se muestren difíciles y arriesgadas....

No es lo mismo tener el cargo de líder que liderar. El liderazgo no se impone sino que te lo reconocen. Los demás deciden voluntariamente seguirte, no porque les paguen o estén obligados, sino porque...

Con mayor o menor intensidad la desidia nos afecta a todos. ¿Quién no tiene tareas pendientes aplazadas, compromisos pospuestos y obligaciones relegadas para mejor ocasión…? La desidia implica el retrasar tareas, actividades o decisiones que nos ayudarían a alcanzar nuestros objetivos. Lleva a comenzar esas obligaciones más tarde de lo debido y genera un estrés innecesario conforme vemos que se avecina la fecha de entrega y que contamos cada vez con menos tiempo para cumplir con ella. Se puede caer en la desidia por pereza o comodidad, pero también porque se prefiere realizar unas tareas más gratificantes en el corto plazo a expensas de las otras más difíciles o incómodas. Hay dos factores subyacentes que condicionan la facilidad con que se puede caer en la desidia: La baja tolerancia a la frustración. Ésta se evita optando por las tareas más sencillas y no las más provechosas. La falta de confianza en uno mismo. La inseguridad en la consecución de los resultados lleva a retrasar la ocasión de poner nuestra reputación en riesgo. La motivación para actuar no siempre es elevada, los proyectos en ocasiones son largos y la gratificación por nuestras acciones puede tardar en aparecer. Todo ello parece empujar a la desidia. Pero la desidia tiene arreglo si se reconocen con naturalidad dos ideas básicas: que la vida no siempre es fácil y sencilla y que la propia valía no depende los éxitos que se alcancen. Hay que aceptar que el fracaso es parte del proceso fuente de aprendizaje. No significa que no se sea bueno en algo sino que no se disponía del conocimiento suficiente para desarrollar esa tarea. La próxima vez que empieces a imaginar las razones para aplazar un compromiso, ponte a cumplirlo en el momento. Afronta las tareas más...

En las organizaciones, la innovación nace en ocasiones cuando se autorizan iniciativas que se alejan de la norma, cuando se permite e incluso se fomenta experimentar con productos que se desvían de la línea central o...

Es la excusa más común. No tienes tiempo suficiente. Te gustaría, pero el día sólo tiene 24 horas. No te engañes. Cuando quieres algo de verdad encuentras tiempo para dedicárselo independientemente de otros compromisos. No te escudes en la falta de tiempo para esconder la incapacidad de asumir la responsabilidad de sacar adelante las propias...

No es discutible al valor de la innovación como generadora de crecimiento económico. Desde estas notas se ha defendido innumerables veces su selección como estrategia empresarial. Pero hay que reconocer también la relevancia de sus costes en determinados sectores. Las inversiones necesarias limitan en muchos casos la adopción de esta estrategia a unas pocas empresas que disponen de los recursos suficientes. Otras empresas, en contextos de escasez de recursos, pueden optar válidamente por una estrategia de imitación para aumentar su productividad y asentar su crecimiento. Hay buenos ejemplos históricos de países cuyo rápido desarrollo se fundamentó en la adopción de tecnologías desarrolladas por otros: Japón, Corea del Sur, China… Esta opción estratégica de la imitación puede tener mucho sentido en un país como el nuestro: Por un lado, carecemos de recursos suficientes para comprometerlos en avanzados proyectos de innovación Pero disponemos de suficiente desarrollo tecnológico como para incorporar las innovaciones de otros y aplicarlas a la generación de empleo y crecimiento. Apuntar a ser innovadores y pioneros quizás está sólo al alcance de unos pocos, pero el coste de adoptar las tecnologías de otros es asumible para una gran mayoría. Habría que promover y confiar en la capacidad de miles de empresas para imitar sistemas y tecnologías de eficacia probada. Puede ser el camino más rápido para lograr la recuperación. Para algunos la imitación puede ser más viable y rentable que perseguir innovaciones radicales. Otros podrán buscar un equilibrio entre las dos opciones. En cualquier caso, no puedes quedarte anclado en tecnologías obsoletas.   P.S.: Puedes profundizar en estas ideas aquí: Equilibrium Imitation and Growth....

Tener una idea de negocio no es lo mismo que haber creado un negocio. Lo que importa es lo que haces, no lo que piensas, lo que cuentas o lo que...

La vía más directa para obtener un gran producto es diseñar algo que tu mismo querrías usar. Si eres una buena representación de los clientes potenciales, la necesidad la tendrás formulada de manera muy precisa y avanzarás con rapidez en la solución sin dar palos de...

Últimamente habrás escuchado con frecuencia la expresión “big data”. En el análisis de cantidades masivas de información acerca de las personas y sus comportamientos se pretende encontrar la respuesta adecuada para diseñar ofertas comerciales de éxito. En mi opinión, su utilidad será muy discutible en la medida que se utilice para identificar grandes grupos de personas con comportamientos genéricos. No basta la ciencia estadística para responder a las necesidades de los clientes. Se requiere la elaboración de un juicio capaz de reconocer esa necesidad y ofrecer propuestas de valor individuales. Pero esos mismos datos pueden servir para encontrar la manera de alejarse de los competidores y construir una defensa en torno a los propios clientes. Basta centrarse en: Los sistemas que aseguren una conexión personal y directa con ellos, donde se contenga toda la información relevante de la persona, de sus relaciones y comportamientos. Los elementos de la oferta y el servicio que hacen que la relación con el cliente sea satisfactoria y responda a sus verdaderas demandas. El resultado pretendido es precisamente el contrario al que se orienta el “big data”. No se trata de buscar la manera acertada de abordar a cada cliente desconocido sino de asegurar que cada cliente quiera conectar con su proveedor preferido por su propia iniciativa y sin considerar otras opciones. El interés se debe centrar, por tanto, en los datos específicos. Su manejo adecuado te presentarán ante el cliente no como alguien artificial, anónimo y entrometido, sino como un amigo interesado en proporcionarle tantos beneficios como sea posible. Los clientes buscan simplicidad y confianza. Comprenderlos para ofrecerles lo que buscan y vincularlos a largo plazo es más un arte que una ciencia....