Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Hace casi dos años escribía una nota (Tus distintos grados de amistad) sobre la relación entre las Posiciones Estratégicas a adoptar siguiendo el Modelo Delta y los distintos grados de vinculación con los clientes. Me he alegrado de observar un abordaje similar a este asunto en el número de Jul-Ago de la Harvard Business Review. También en él se busca clasificar la relación con los clientes según el grado de intimidad o intensidad. La investigación realizada sobre las múltiples dimensiones de esa relación entre los consumidores y las marcas les ha llevado a identificar 29 tipos distintos (!), que reflejan grados de interés que, por similitud, van desde la atracción y el enamoramiento al distanciamiento y el odio. El aspecto más valioso de ese trabajo es el reconocimiento de que las variables de segmentación de clientes basadas en características demográficas o de comportamiento de los consumidores ya no son de mucha utilidad práctica. El abordaje desde la función comercial del reconocimiento de distintas tipologías de clientes tiene su interés, aunque corre el riesgo de proponer soluciones equivocadas para mejorar el desempeño de la empresa. El principal error es el de considerar a los clientes como sujetos pasivos a los que, dependiendo del grado de proximidad de nuestra relación, les venderé muchas veces aunque sea a precios bajos (para ganar cuota de mercado) o les venderé sólo ocasionalmente y a precios altos (para maximizar la rentabilidad). Desde el punto de vista de la estrategia de la empresa, y que debiera gobernar las iniciativas de las distintas áreas, me parece necesario hacer dos puntualizaciones. En primer lugar, continúo defendiendo la necesidad de cortejar a los clientes. La posición de partida en su relación con la empresa puede ser muy distante, pero sólo trabajando dicha relación con...

No les digas lo que deben hacer. Dales el poder que les corresponde en razón de su singular conocimiento de los problemas que llevan entre manos. Pide sólo que te rindan cuentas en los plazos que...

Tener un propósito claro te permite controlar con tus decisiones la dirección por la que avanzar. Y cuanto mayor sea la pasión, más diligente serás en...

No ser capaz de retener a esas personas y dejarlas marchar con sus conocimientos es despreciar el principal activo que tienes, el más valioso. Un incendio no suele ser tan...

Aún hay más cosas que debes considerar para hacer realidad tu proyecto de reinvención.   Necesitas un mentor Necesitas alguien que te acompañe y te oriente en el proceso de cambio. Este es la vía más directa y valiosa. Al final lo harás a tu manera y la responsabilidad será tuya, pero escucharle será muy eficaz. También te pueden ser de utilidad algunos libros, aunque no precisamente los de autoayuda…   Supera el miedo al fracaso Admite que el miedo y las frustraciones forman parte de la realidad de la vida. No necesitas negar ese miedo, porque no eres el único en padecerlo. Otros que hayan pasado por el mismo proceso de reinvención te podrán contar las dificultades que tuvieron que superar. Pregúntate qué es lo peor que te puede ocurrir y, si se dieran esas circunstancias, ¿sería tan horroroso como imaginas…? Superar esos miedos secretos te garantizará un futuro más luminoso.   No te preocupe si no te apasiona. No necesitas de la pasión para tener éxito. Haz con ilusión aquello que te gusta y lo demás se dará de manera natural. Si no sabes por dónde empezar, practica la búsqueda de ideas. Necesitas entrenamiento. No tengas prisa.   Acepta el riesgo. Emprendes una expedición por terrenos desconocidos. No sobreestimes los riesgos y ponlos en perspectiva. No te puedes quedar inmóvil. Aunque fracases, sólo te lamentarás de lo que no intentaste, no de lo que hiciste.   Mantente motivado Para llevar adelante tu proyecto de reinvención necesitas mantenerte positivo y motivado incluso en los días en los que no te sientas especialmente esperanzado. Te será de ayuda: Recordar las importantes razones que te movieron a emprender ese proceso. Rodearte de imágenes y objetos que te recuerden el destino al que te diriges. Anotar...

Si por sistema te decantas por lo más fácil, te encuentras en el camino más seguro y directo hacia el desastre. Son tus decisiones. Luego no eches la culpa a los...

Por muy bien que te haya funcionado ese producto o servicio en el pasado, o por razonable que sea esa rentabilidad que aún esperas obtener de él, ya sabes que está acabado y cuando antes lo olvides,...

 Haz cosas nuevas Tu proceso de reinvención incluye modificar tus actividades cotidianas. Estas son algunas de las cosas que nesitas reconsiderar: Cambio de profesión. Una nueva carrera puede proporcionarte mayores satisfacciones. Nuevas aficiones. Busca una actividad física o intelectual que te llene. Distintas amistades. Relaciónate con nuevas personas y haz amistad con gente que no conocías. Cambia de imagen Te resultará más difícil reconocerte como alguien nuevo si mantienes la misma imagen de años atrás. Puedes intentar: Un nuevo corte o color de pelo, cambiar de gafas o abandonarlas. Elegir un nuevo estilo de vestir. Sonreir más y mirar a los ojos cuando hables. Hablar más o algo menos, en voz más alta o más discreta, más deprisa o más pausadamente. Opta por lo que te acerque más a la gente con que te relaciones. Elige nuevos temas de conversación sobre asuntos de intereses compartidos Lánzate Si avanzas temerosamente, dando pequeños pasos, el cambio se te hará más difícil. Afronta con decisión propuestas de cambio radicales. No esperes a tener un conocimiento exacto de todos los pasos a dar para alcanzar tus nuevos objetivos. Muéstrate abierto a distintas posibilidades y convencido de que puedes llegar a lograrlos. Proponte algo atrevido y al lograrlo estarás en mejores condiciones para afrontar nuevas osadías.   No te preocupes por el modo en que los cambios se van materializando. Ten confianza en ti mismo.   Notas relacionas: Reinvéntate (4) Reinvéntate (3) Reinvéntate (2) Reinvéntate (1)...

Se encontrará allí donde tu lo establezcas. Y dependerá de cuan desesperadamente desees alcanzarlo. Es lo que distinguirá tu desempeño del de los...

No hay proceso o actividad que mantenga su eficacia en el tiempo si no se redefine e introducen cambios. Evalúa con objetividad los resultados y actualízala de...

Mejora tu formación El proceso de reinventarte te lleva a establecer nuevos objetivos y para alcanzarlos necesitas formarte de manera continuada. Puedes lograrlo de diversas maneras: Nunca es tarde para volver a la universidad e inscribirte en programas que te permitan obtener una titulación reglada si la necesitas para tu nueva carrera. Sigue a expertos en el campo de tu interés. Ponte el objetivo de aprender de ellos un nuevo tema cada semana. Aprende un idioma. Utiliza la infinidad de recursos que las nuevas tecnologías ponen a tu alcance. Aquí también puedes establecerte objetivos específicos de aprendizaje semanales. Viaja siempre que puedas y expande tu red de contactos, con especial atención en aquellos con los que compartes intereses. Lee más Es una vía ineludible para crecer en conocimientos y mejorar. Lee de de fuentes fiables y lee de ámbitos diversos, desde literatura a filosofía, autores clásicos y de ficción. En ellos descubrirás otras maneras de vivir. Y algo de prensa para estar al día. Cambia de entorno Tu transformación en alguien distinto podría necesitar de un cambio de ambiente, más acorde con tus nuevos objetivos. Empieza por unas cortas vacaciones. Tómate un período de descanso en un lugar apartado, no muy lejano, donde puedas reflexionar y aclarar la visión de tu futuro. Quizás debas buscar un despacho distinto más que una nueva vivienda. O redecorar el espacio en el que te mueves. En todo caso, deberás hacer algo que te ayude a desconectar del pasado. Los cambios que inicies ahora formarán parte mañana de tu biografía.   Notas relacionas: Reinvéntate (3) Reinvéntate (2) Reinvéntate (1)...

La mejor manera para desenvolverse en los negocios en la actualidad es centrarse en la creación de valor para los clientes, hacerlo con eficiencia y moverse a la velocidad con que se circula en...