Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Cada día encontrarás razones para felicitar a distintas personas: un trabajo bien hecho, un servicio bien prestado, un objetivo alcanzado… No desaproveches la ocasión. Lo...

¿Tienes claro lo que deseas alcanzar? Pide consejo a quienes que lo han alcanzado y más aún a los que lo tuvieron y lo dejaron....

Que las reglas son necesarias no tiene discusión posible. Las reglas, cualquiera que sea su ámbito de aplicación, están para ayudar y proteger a las personas. Y precisamente por eso nada hay más frustrante que ver cómo algunos burócratas sólo buscan obedecer reglas sin considerar los perjuicios que, en determinadas circunstancias, pueden provocar sobre esas mismas personas a las deberían defender. No confiamos en las reglas sino en las personas. Una nota distintiva de la capacidad de liderazgo es la de saber cuándo saltarse las reglas. Quienes simplemente cumplen las normas no nos merecen un especial reconocimiento. Sin embargo, confiamos en aquellas personas que sabemos que disponen del criterio y el conocimiento que les llevará a saltarse las reglas cuando sea beneficioso para la organización. Las operaciones habituales y regladas no son las más indicadas para desenvolverse hoy con seguridad. Los manuales diseñados en años pasados no están preparados para responder a los retos de los tiempos actuales. Necesitamos, por tanto, directivos capaces de comunicar a sus colaboradores las reglas establecidas y enseñarles a ser competentes en su manejo. Y permitirles que adquieran experiencia y asuman las responsabilidades. Se construye así una organización sólida de personas confiables y líderes, capaces de saltarse las reglas no en su propio beneficio sino por el bien de la organización. Carece de sentido fiar el futuro a unos sistemas de control orientados al cumplimiento de unas normas obsoletas. Es preciso confiar en la gente competente, darles iniciativa y pedirles responsabilidades después. Premiar sus aciertos y aceptar sus equivocaciones con normalidad. Nadie puede ofrecer mejor garantía de futuro que ellos. ¿Te saltas las reglas o te puede el miedo…?...

Confirma que las decisiones del día a día y las actividades a las que dedicas tu tiempo son coherentes con tus convicciones más profundas....

Las relaciones llevan a desarrollar confianza y la confianza genera lealtad. Mientras otros se centran en el precio, la calidad, el servicio o la tecnología, tu presta atención a lo...

En estos días me han llegado tres consultas de clientes que se mostraban preocupados por el abandono en sus organizaciones de profesionales destacados. En ambos casos se reproducen condiciones que han sido tratadas en las notas de las últimas semanas y que conviene revisitar. Para entender lo que les ocurre conviene detenerse en el análisis de dos ámbitos. En primer lugar hay que examinar la estrategia de la empresa y su modelo de negocio. Dicho de otro modo, hay que revisar al propósito institucional y sus propuestas de valor. En la medida en que no hayan sido actualizadas se estarán frustrando las expectativas de los profesionales más destacados. En segundo lugar hay que determinar la potencia del liderazgo institucional. Si los colaboradores no encuentran un entorno de desarrollo, si no se les delegan responsabilidades, difícilmente podrán sentirse identificados con una organización que no es capaz de entregarles una propuesta de valor para ellos que deberían ser los primeros en recibirla. Las consecuencias de no dar una respuesta adecuada en ambas dimensiones son perfectamente predecibles. Los mejores profesionales marcharán incluso en circunstancias del entorno que pudieran interpretarse como adversas o de alto riesgo. Y sólo permanecerán los colaboradores menos comprometidos y exigentes, reacios a asumir cualquier responsabilidad y cuyo interés se centrará en cumplir mínimamente sus obligaciones y pasar desapercibidos. Seguramente las dificultades de los últimos años han desviado la atención de los problemas más profundos o estructurales de la organización. Pero hay que ser conscientes de que abordar su resolución es prioritario y determinante para superar cualquier escollo y asegurar la viabilidad de la empresa....

No te obsesiones con el producto que haces o el servicio que ofreces. Ni con el modo en que lo realizas. Precisamente por ello, ya están...

La calidad importa, más aún, es obligada. Pero no crea clientes leales. Eres uno más ofreciéndola. Se vincularán sólo tras el conocimiento mutuo y la identificación con tus...

No corren buenos tiempos para las empresas de productos de gran consumo. Los consumidores: Disponen de menos ingresos y buscan pasar con lo mínimo. Visitan con menos frecuencia y están menos tiempo en las tiendas. Se decantan por fabricantes más pequeños, de marcas desconocidas y con líneas de productos reducidas. Y cada vez más utilizan las herramientas de comercio electrónico. Frente a estas circunstancias no piensan en otra salida que la de mirar al precio y a los competidores para tratar de descubrir una propuesta de precio atractivo para el canal de distribución que les permita recuperar algo sus ventas. Esto les lleva hasta el punto de defender como competencia estratégica la del saber fijar precios y esperan construir en torno a ella su ventaja competitiva. Un ejemplo más de apego a las viejas estrategias que todavía abordan el mercado con productos genéricos para clientes desconocidos y que el canal piensa que son suyos. Las pruebas son evidentes pero el árbol, en este caso el precio, no les deja ver el bosque. Las herramientas de análisis de mercado, los estudios de investigación cualitativa, de elasticidad de precios, de inclinación y hábitos uso, no son capaces de explicar el comportamiento de los consumidores. Sorprende que las grandes empresas pretendan encontrar las respuestas sofisticando aún más los análisis y la simulaciones para calibrar el punto exacto de céntimo del precio que atraerá a los compradores y elevará sus ventas y cuota de mercado. Alguien debería hacerles ver que sus paradigmas acerca del funcionamiento del mercado han experimentado un cambio tan radical que esas recetas sólo añaden más costes y carecen de utilidad. Actuando así se ponen cada vez más en manos de un canal de distribución aquejado de similares problemas porque ni él mismo es capaz de conocer a...

Actualiza el porqué haces las cosas y comunícalo. Confiarán más en ti y te seguirán con más compromiso. En el porqué está la...

No te limites a hacer tu trabajo. Destaca, busca algo especial, da muestras de que te importa lo que haces y mira de hacer una contribución...

No acudas a una reunión si no tienes claro tu papel y responsabilidad en ella. Y no marches sin saber cuál es el compromiso que has adquirido y para cuándo....