Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Quizás eres de los que defienden que las capacidades de las personas vienen como labradas en piedra. O bien eres de los inteligentes, de los que tienen éxitos y sortean los fracasos, o no lo eres, y te caracterizarás por los repetidos fracasos que te acompañan. El esfuerzo y la perseverancia no juegan papel alguno en esta clasificación. O tal vez seas de los que piensan que la inteligencia y la personalidad pueden desarrollarse y no son algo fijado y preestablecido. De los que creen que la formación y la práctica pueden contribuir a hacer crecer tu atención, tu memoria, tus conocimientos, y, por tanto, volverte más inteligente. Tu desarrollo sería el resultado del efecto de tus genes pero también del entorno, pues aquellos necesitan información de éste para funcionar de manera apropiada. Se puede partir de distintos temperamentos y aptitudes, pero la experiencia, la formación, y el esfuerzo personal juegan un papel determinante en los resultados que se alcanzan. Tu actitud en este asunto tendrá un efecto decisivo. Puede determinar el que alcances a ser la persona que deseas, que logres aquellas cosas que más valoras. Creer que tus capacidades vienen prefijadas te obliga a ponerte a prueba continuamente, a dejar clara tu inteligencia, tu personalidad y tu carácter. Pero si, por el contrario, defiendes que puedes cultivar y hacer crecer tus cualidades personales, el esfuerzo y la experiencia jugarán un papel determinante en los intereses, talentos y aptitudes que puedas alcanzar, y nadie podrá predecir tu verdadero potencial. En este último caso, carece de sentido: Tratar de demostrar lo inteligente que se es cuando lo importante es siempre mejorar. Ocultar las propias deficiencias en vez de mirar de superarlas. Buscar el reconocimiento de terceros para sostener la autoestima en vez de rodearte...

Estás en una posición directiva o de cierta responsabilidad y presentas estos síntomas…: No cometes errores y acabas todo rápido y perfecto. Lo que para otros resulta difícil para ti es muy sencillo. Buscas que te pongan en un pedestal porque te sientes especial. Te rodeas de gente que te hagan sentir el mejor, que te reverencien. Has desterrado a los posibles críticos y has dejado de aprender. Eliges estrategias de corto plazo que maquillen los resultados y te hagan aparecer como un héroe. Acude a ese “médico” cercano para que… Reconozca tus defectos y te ayude a remediarlos. Te anime a seguir aprendiendo. Te obligue a ser mejor persona....

Dicen que hay cuatro opciones para manejar o resolver una situación desagradable: Escapar, hablar, mantenerse e ignorarla. Escapar significa quitarse de en medio. Hablar implica tratar mejorar la situación. Mantenerse supone tener el coraje de convivir con la situación, por difícil que resulte. Ignorarla equivale a encogerse de hombros y reducir todo esfuerzo con el fin de olvidarse de ella. Estas opciones dependen de la capacidad de control que se tenga y del compromiso que se asuma, de si crees que puedes cambiar la situación y te preocupa lograrlo. Si te ves atrapado pero aceptas tu compromiso, te mantendrás, o si no, optarás por ignorarla. Si crees que puedes influir en su cambio pero no tienes compromiso, abandonarás, pero si te importa, tratarás de manifestar tu opinión hablando. En el entorno de trabajo, el sentimiento de control y la capacidad de compromiso dependen sobre todo de tu jefe más inmediato. Si es comprensivo y servicial, tu vinculación con la organización se fortalecerá y creerás en tu capacidad de influir y actuarás en consecuencia. Si no… En esa situación incómoda y desagradable, laboral o personal, ¿cómo vas a reaccionar…?...

Quizás eres de los que piensan que para persuadir a terceros debes destacar tus fortalezas y minimizar tus debilidades. Sin embargo, eso sólo tiene sentido si estás ante una audiencia que te apoya. Cuando tengas que defender una idea novedosa o sugerir la adopción de algunos cambios ante audiencias escépticas, que buscarán fallos en tus argumentos o razones por las que aquello que defiendes no debe funcionar, lo mejor es que tú mismo pongas el acento en los defectos de tu propuesta. Esto se justifica por varias razones: Al actuar así desarmas a tu audiencia que, cuando aprecia que alguien quiere persuadirles de algo, levanta sus defensas. Si manifiestas un optimismo exagerado te calificarán como un vendedor, de algún modo deshonesto, y se mostrarán recelosos o escépticos. Pero si describes lo que no funciona, cambiarán su actitud defensiva por la de resolución de problemas y se convertirán en tus aliados. Otra ventaja es que cambiarán el modo de evaluarte. Presentar tus limitaciones te hará parecer más listo. Verán que no tratas de engañarles y que te adelantas a las dudas que ellos mismos podrían plantear. Una tercera razón es que te hace ganar su confianza, al presentarte de manera honesta y humilde. Hablar con franqueza de los aspectos más débiles te da credibilidad. Finalmente, permites que tu audiencia haga una evaluación más favorable de tu idea por el sesgo introducido en la manera de presentarla. Al facilitarles el trabajo de reconocer algunos problemas, van a tener más difícil dar con otros nuevos y esos que señales no les parecerán tan graves....

Es fácil observar actitudes muy diferentes en las empresas de todos los sectores en lo relativo a la transformación digital de sus modelos de negocio. Esto es algo que va más allá de la gestión de su presencia en las redes sociales, y que determinará quienes sobrevivirán y quienes desaparecerán del terreno de juego. Independientemente del sector en el que operes, si tu empresa no está desarrollando ya cambios significativos que transformen algunos elementos de su modelo de negocio, corre el riesgo de verse sobrepasada por nuevos entrantes que van a cambiar las reglas de juego del modo más inesperado. Esta transformación, que han liderado el sector de las telecomunicaciones y el de la información y entretenimiento, se extiende de forma imparable a todos los servicios. Sólo las industrias de fabricación más tradicionales avanzan con más retraso. Deberías estar trabajando en iniciativas que lleven a una transformación digital y radical de tu negocio. Sin olvidar que el sentido último del cambio es mejorar el servicio, la satisfacción y la economía de los clientes. Llegar tarde está penalizado con la expulsión del sector....

Las intuiciones sólo se demuestran acertadas en los ámbitos en los que se posee amplia experiencia. Sólo entonces la intuición puede superar al análisis, por la capacidad del inconsciente de identificar determinados patrones. Si te detienes y reflexionas en exceso, los árboles no te dejarán ver el bosque. Pero cuando careces de experiencia, la intuición no te ayudará nada. En esos asuntos, necesitas tiempo para evaluar con detalle. Es entonces, tras un análisis en profundidad, cuando estarás en condiciones para dar una opinión ponderada. Además, hay que tomar en consideración la materia de que se trate. En algunas áreas, como por ejemplo en la Medicina, existe una relación sólida y estable entre los patrones observados con anterioridad y los actuales, lo que hace que las intuiciones sean más acertadas. Sin embargo, en otras áreas como las inversiones en bolsa o la política, los acontecimientos del pasado no impactan de manera fiable en el presente. Cuando las relaciones causa-efecto son consistentes, disponer de experiencia ayuda a tomar decisiones. Pero en un mundo que evoluciona con tanta rapidez, lo aprendido por la experiencia puede orientarte en la dirección equivocada. Y ante un cambio tan acelerado, el entorno en el que nos movemos es cada vez más impredecible. Por eso la intuición es de menor utilidad a la hora de evaluar las innovaciones, y el análisis pasa a ser más determinante....

Para destacar necesitas asumir riesgos radicales. Aplaudes como héroes a quienes son capaces de arriesgar sus vidas por defender sus principios morales. Admiras a personajes con la audacia para dejarlo todo por hacer realidad su visión. Te maravillas de esas personas singulares con una creatividad y empuje tales que son capaces de cambiar el mundo y asumes que están hechos de otra madera. Sin embargo, no es que hayan nacido inmunes al riesgo, sino que están programados para asumir la incertidumbre e ignorar el qué dirán. No les preocupa, como a ti, el coste de aparecer como distintos y ser tachados de opositores, radicales, folloneros, rebeldes o revolucionarios; son insensibles al miedo, al rechazo o al ridículo. Emprendedores, creadores e innovadores son capaces de transformar el mundo por sus actos de fe. ¿Y tú…? ¿De qué madera eres…? O mejor dicho, ¿en qué confías ciegamente…?...

Si sólo practicas, mejorarás, pero no generarás nada nuevo. Podrás convertirte, por ejemplo, en un virtuoso del instrumento, pero no compondrás piezas originales. Son mayoría los que se conforman con seguir las reglas establecidas en vez de inventar unas propias para nuevos entornos. Prefieren moverse en lo seguro y lo convencional, sin agitaciones. Los inconformistas, creativos, son etiquetados como problemáticos, lo que les lleva a ocultar o suprimir su singularidad. Cuanto más se premia el éxito y el logro, más se teme al fracaso, por lo se prefiere aquello que proporciona unos resultados garantizados antes que intentar alcanzar metas singulares. Sólo unos pocos se atreven a promover una revolución. Tenemos las ideas que pueden mejorar la sociedad, pero son demasiados los que dudan al ponerlas en marcha. La originalidad es un acto de creación destructora pues los nuevos sistemas han de derribar a los antiguos y pocos se atreven a hacerlo. ¿Cuándo fue la última vez que tuviste una idea original y qué hiciste con ella? ¿Preferiste acomodarte y quedar bien o destacar? En los asuntos accidentales puedes optar por nadar a favor de la corriente, pero en lo relativo a los principios has de estar firme como una roca. No puedes censurar ni tus buenas ideas ni tus valores primordiales....

Asistimos a un cambio extraordinario en la manera en la que los clientes compran sus productos de alimentación y para el hogar. Esta transformación viene determinada por la implantación de distintas plataformas digitales que proporcionan a los consumidores amplias opciones entra las que elegir para la compra y entrega de esos productos a unos precios bajos y con la mayor comodidad. Dicha tendencia afecta en primer término a las tiendas y supermercados tradicionales que han basado su predominio en la localización, lo que ha permitido sobrevivir incluso a las más pequeñas. La amenaza que la aplicación de las tecnologías digitales presenta para sus modelos de negocio es ciertamente real. Las grandes empresas promotoras de esa innovación digital llevan a cabo estrategias diversas cuyo análisis excede al objeto de esta nota y que se centran en la variedad de los productos, en la fijación dinámica de los precios, en la eficiencia del aprovisionamiento, las promociones, etc. Pero también el conocimiento de los clientes, su segmentación y la personalización de la oferta. Es en este último aspecto en el que me quiero centrar una vez más. No es la primera ocasión que señalo en estas notas la diferencia entre conocer al cliente y estar vinculado con él. Es verdad que cada vez se dispone de más información de las características de los consumidores y de sus comportamientos de compra, hasta el punto de poder ofrecerles propuestas aparentemente muy atractivas y de manera individualizada. Sin embargo, los algoritmos establecidos buscan reducir determinadas existencias acumuladas en las tiendas ofreciéndoselas a buen precio a quienes saben que caerán fácilmente en la tentación de comprarlas. Pero al mismo tiempo, les ocultan promociones especiales en aquellas marcas a las que han manifestado repetidamente su lealtad. Es en esos comportamientos donde está...

Por mucho que se hable en el entorno empresarial y directivo del riesgo en términos generales, proponiendo la conveniencia de experimentar y no temer una penalización si se fracasa, lo cierto es que tanto el riesgo como el fracaso pueden impactar de manera profunda en cualquier persona. Estamos en una época que empuja a adaptarse, a innovar, a introducirse en áreas potencialmente arriesgadas. Aunque al mismo tiempo, en un mundo que sólo valora a los triunfadores, las consecuencias de hacerlo así son más preocupantes por la mayor visibilidad de las acciones y el mayor coste de los fracasos, . Los directivos tienen la responsabilidad de desarrollar esta cultura de asunción de riesgos dando ejemplo. Y lo pueden hacer manifestando la confianza en su gente al descentralizar la toma de decisiones y premiando el aprendizaje que acompaña a los fracasos. Pero esta delegación de autoridad sólo funciona si los colaboradores tienen la mentalidad y competencias adecuadas, a la vez que el acceso a toda la información relevante. De ahí la importancia del desarrollo interno de las personas de la propia organización....