Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Hace un par de días hablábamos de la necesidad y el modo de innovar. Hoy podemos repasar nuevas vías que podrías probar para lograrlo. Buscas introducir diferencias significativas en tu mercado y lo normal será que no seas capaz de identificar en este momento el modo de hacerlo. Aún no está claro lo puede ser la base del negocio mañana. Por eso es importante que seas el promotor de esos cambios. Aquí tienes algunas maneras de conseguirlo: No te preocupes por preservar lo que hasta ahora ha sido la base del éxito de tu marca. Abandona la manera habitual de pensar: tamaño, precio, alcance, etc. Centra la atención en un par de elementos que realizarás de manera distinta. Trata de descubrir maneras de llegar al cliente completamente distintas de las habituales en el sector. No precisas disponer de salida de una oferta completa puesto que tratas de dirigirte a un segmento de mercado diferente. Introduce combinaciones de productos y servicios con precios que sean difíciles de comparar a otras ofertas existentes en el mercado. Apunta a conseguir una pequeña cuota de mercado en el segmento de precio alto mediante una oferta significativamente distinta y valiosa. O mira de conseguir una mayor cuota de mercado a un precio más bajo. En todo caso, toma decisiones y muévete con rapidez.   Pero no “dispares” al azar. Piensa en las necesidades de tus clientes, expresadas o anticipadas. Y experimenta.   Otras notas relacionadas: Experimentar para...

No es tan fácil como decirlo. A la mayoría no le resulta sencillo hacerlo. Es una actividad poco común para aquellos cuyo negocio ha consistido en adherirse todos los días a una determinada manera de hacer, y así desde hace años. Sin embargo, lo que ha sido la razón del éxito en el pasado no da, en la actualidad, los resultados esperados. Desde algunas fuentes, desde luego desde estas notas, te llegan sugerencias de la necesidad de cambiar, ¿pero cómo hacerlo…? Para innovar y encontrar el nuevo modelo de negocio que te permita salir de la situación de bloqueo en que puedes encontrarte necesitas experimentar. ¿Con qué? Con tus propias capacidades, que son la manifestación de tus activos más valiosos. Examina, desmenuza tus capacidades, reflexiona sobre ellas, considera otras maneras de combinarlas para generar nuevos modos de entregar valor para tus clientes. Sigue haciéndolo hasta encontrar algo que encaje, proponlo a pequeña escala, estudia los resultados, decide si continuas por ese camino, o abandona y empieza de nuevo todo el proceso. No esperes que nadie te entregue un remedio milagroso o descubrir de inmediato la panacea que solucionará todos tus problemas. La innovación que precisas requiere de mucha más experimentación de la que hasta ahora has desarrollado. No basta con tratar de afinar algunos detalles de tu modelo actual. Algunas pequeñas modificaciones pueden ayudarte a ser más eficiente, pero no son suficientes para generar la transformación que el negocio necesita y que tus clientes apreciarán. A experimentar se aprende haciéndolo. Ensaya constantemente nuevas ideas. No sólo una cosa sino centenares de ellas. No la trabaja uno aisladamente sino que exige la colaboración de todos. No sirven las capacidades individuales sino la integración de todas las disponibles. Y si la estructura organizativa resulta rígida o...

Me temo que hay que dedicar tiempo a hablar de la necesidad de concentrar la atención para poder ganar en eficacia como directivo. Más aún, es muy probable que ésta sea la única manera de ser eficaz. En una época en la que nos vemos empujados a tener que atender a muchas responsabilidades a la vez y la más que dudosa ayuda de unas tecnologías que parecen empujarnos a hacer varias tareas al mismo tiempo, es preciso convencerse de que así no se pueden hacer bien. No te engañes. Si quieres ser eficaz has de hacer en primer lugar lo que corresponde, aquello que es prioritario según los criterios que tu mismo has decidido, y hacer una sola cosa a la vez. La única manera de lograr resultados es la concentración de tus capacidades en esas oportunidades que has identificado, en esos compromisos que has adquirido, en esos logros que debes completar. Si hacer bien una cosa ya es complicado, imagina lo que debe ser hacer dos. De modo simultáneo parece que imposible. Nuestro cerebro se ve obligado a cambiar de una tarea a otra rápidamente y esa falta de concentración hace que el rendimiento baje. Precisamente, como son muchas las tareas importantes que reclaman nuestra atención, sólo la concentración en hacer una tarea cada vez nos permite realizarlas de manera más rápida. De este modo será mucho mayor el número y la diversidad de las actividades que podamos llevar a cabo y ganamos en eficacia. Si, me he visto obligado a escribirlo para recuperarme de ese error que también a mi me ha afectado últimamente. Y es que, como comentaba esta tarde con un amigo, por mucha piedra que piques, si cambias continuamente de roca, nunca acabas ninguna de las piezas que te...

  Sigo hoy con el análisis del modo que la Coherencia de la estrategia de la empresa contribuye a crear valor. Lo hace por cuatro vías: eficacia, eficiencia, inversiones especificas y alineación.   1. Eficacia Un efecto consistente de la estrategia dirigida por las competencias es el énfasis renovado y continuamente mejorado en las competencias mas relevantes. Estas se mejoran mediante la redefinición y desarrollo de los métodos y procesos. Dado que las competencias se refuerzan unas a otras, proporcionan una ventaja respecto a los competidores que las gestionan de manera separada e independiente. Permiten ganar en excelencia operativa y aumentan la capacidad de tomar decisiones acertadas. Las efectos se manifiestan en un personal más capaz y que cumple con los procesos establecidos; los clientes se vinculan por el extraordinario valor que reciben; la cuota de mercado crece y la rentabilidad mejora. Todo esto hace que la empresa sea percibida como un líder en su sector y un referente de excelencia que atrae a más y mejores clientes, a nuevos empleados, a mejores directivos, y a otros inversores que apuesten a largo plazo. Todo este aporte de recursos conducirá a una mejora de las competencias todavía mayor, lo que crea un circulo virtuoso difícil de replicar por los competidores. 2. Eficiencia Conforme se aplican las competencias de manera más extensa sobre un conjunto mayor de productos y servicios, mayor valor se obtiene de ellos. Áreas del negocio que por su pequeña dimensión no podrían permitirse el acceder a determinadas capacidades de manera aislada pueden ahora beneficiarse del sistema integrado de competencias. La eliminación de duplicidades y la habilidad para desplegar las competencias a un coste más bajo puede permitir márgenes mayores o facilitar la inversión adicional en las competencias mas significativas. 3. Inversión selectiva...

  Continúo con el desarrollo del concepto de Coherencia en relación a la estrategia de la empresa iniciado ayer. Vamos hoy con los otros elementos que contribuyen a alcanzarla.   Un sistema de competencias. El sistema de competencias de la empresa hace referencia a la combinación de recursos y actividades que se refuerzan mutuamente. Habitualmente pueden identificarse entre tres y seis competencias, distintas y complementarias. El hecho de que operen de manera conjunta es lo que permite a la empresa desarrollar esa identidad o manera propia de hacer y desenvolverse en el mercado. En este contexto de la estrategia, una competencia es la capacidad de la empresa para proporcionar de manera segura y consistente un resultado distintivo, significativo y relevante para tus clientes. Cada capacidad o competencia se logra mediante la correcta combinación de conocimientos, procesos, herramientas,  habilidades y rutinas organizativas, que se integran y cooperan para obtener los resultados deseados. Son muchos los que identifican las competencias como el disponer de unas habilidades específicas en algunas áreas funcionales de la empresa. Es más apropiado considerarlas como integradas en un sistema en el que se refuerzan mutuamente y que determina la estrategia y la creación de valor. En los últimos tiempos se ha abusado del concepto de las competencias cardinales o nucleares, que transmiten erróneamente la idea de que una única competencia singular y muy poderosa es capaz de proporcionar una ventaja competitiva sostenible. El verdadero valor de las competencias emerge cuando trabajan de manera conjunta e integradas en un sistema.   Productos y servicios coherentes La coherente empresa se manifiesta finalmente en un conjunto de productos y servicios bien soportados por un sistema de competencias singular y alineados con la manera de hacer propia de la empresa. Los productos que no reúnan estas...

Es fácil reconocer hoy a muchas organizaciones que se han quedado ancladas en sus antiguas identidades y culturas, cuya su naturaleza las hace lentas para adaptarse al cambio. No son capaces de seguir con suficiente rapidez la evolución que experimentan las tecnologías y sus clientes. ¿Tiene remedio? Quienes se preocupan de encontrar solución a este problema empiezan a prestar una atención especial a un nuevo concepto estratégico que es el de la coherencia. Dados los autores que se empiezan a ocupar de él (Leinwand y Mainardi, Rumelt), me parece que compensa dedicarle alguna atención. En el contexto de la estrategia empresarial, a la coherencia se le da un significado muy específico: Hace referencia a la determinación y enfoque de la organización en tres elementos críticos: su manera de hacer o de presentarse al mercado, su sistema integrado de competencias distintivas, y su portafolio de productos y servicios.   Para lograr una organización excelente y relevante en el mercado por los resultados que alcanza, no basta con mostrar la coherencia en uno o dos de estos elementos. Es preciso que operen los tres elementos de manera sincronizada para que la empresa pueda lograr y mantener una posición destacada. Hoy voy a considerar el primero de estos elementos.   La manera de hacer Es posible reconocer en las empresas una seña de identidad, el modo particular de crear y capturar valor en el mercado, algo propio de su manera de ser y que le diferencia del resto de las empresas. Este buen hacer es particularmente concreto como para centrar a la organización en la toma de decisiones adecuadas para implantar su estrategia, y a la vez es lo suficientemente amplio para proporcionarle flexibilidad y capacidad de crecimiento. Unas veces se caracteriza por la capacidad de innovación,...

Algunos dirán que ocho, otros que tres; vamos a quedarnos con siete. Todo depende de cómo cuentes el tiempo en el que se fija esa primera impresión y lo que quieres incluir en ella, pero el siete es un número atractivo lleno de significados. Ese es el tiempo de que dispones para trasmitir una determinada imagen de ti mismo. No se trata tanto de lo que puedas decir y de lo bien que te expreses (sin duda relevante) sino de lo que eres capaz de proyectar en esos segundos. La primera impresión que transmitas tiene la capacidad de ser determinante y muy potente. Tu actitud debiera expresar energía y entusiasmo, la voluntad de simpatizar con tu interlocutor. Piensa en tu propia conducta ante esas situaciones. En cada nueva presentación evalúas y te formas una determinada impresión de la persona a la que acabas de conocer. Esta imagen es ya muy difícil de cambiar, y establece el tono en el que se va a desenvolver la relación en el futuro. Son muchos los factores que actúan o determinan lo que ocurre en esos siete segundos: ¿Has llegado puntual o empiezas excusándote? ¿Te muestras calmado y confiado o tenso e incómodo? ¿Por tu expresión facial, te muestras comprometido y animado, o eres de los otros…? ¿Tu apariencia física es apropiada o descuidada? ¿Tus maneras son educadas y amables o apareces distante y desinteresado?   Son elementos de sentido común en los que puedes trabajar y es tu responsabilidad saberlos preparar. ¡Ah…! Precisamente por todo lo anterior, porque muchos no han aprendido a cuidarla, no te dejes llevar en exceso por esa primera impresión que otros te transmiten. En mi experiencia puede ser equivocada e injusta. Todos merecemos una segunda...

  Hay suficientes pruebas estadísticas que confirman la falta de capacidad de innovación en las grandes empresas. Las razones: La organización se vuelve burocrática, la toma de decisiones y los períodos de respuesta se eternizan. La organización se vuelve conservadora. Lo que hago ahora me funciona y me hace ganar dinero… Mejor no tocarlo. Las que buscan comprar a otras empresas para hacerse con su capacidad de innovación experimentan un choque cultural de tal calibre que la mayoría de esas fusiones fracasan. La gente creativa escapa de los puestos de trabajo en esas organizaciones porque se han vuelto aburridos. Prefiere cambiar a empresas con entornos de trabajo más estimulantes.   Este fenómeno se repite de manera consistente en todas las grandes empresas no importan cuán innovadoras fueran en sus orígenes. Ciertamente existen excepciones pero son tan singulares y extraordinarias que son los casos que confirma la regla. Como ni tu ni yo estamos en esos entornos, bien porque lo decidimos no hace mucho o bien porque nunca hemos sido capaces de crecer tanto, estamos de suerte. Lo tenemos más fácil que otros para superar la crisis, y además resulta que somos mayoría. ¡Hay...

Ni se te ocurra. Digamos que no es tu misión dirigir a tu jefe ni el trabajo que debe hacer. Pero si es conveniente que sepas que tienes un compromiso implícito con él.  Consiste en ayudarle, prudentemente, a que pueda destacar en la aplicación de sus propias capacidades. Además, hacerlo es clave para tu propia eficacia. Le estarás ayudando a centrarse en su propia contribución y en la obtención de los logros que sus superiores esperan de él y que él mismo desea conseguir. Olvídate de intentar reformarlo. Ocúpate más bien de averiguar en qué es bueno, por qué cosas ha destacado anteriormente, qué puedes hacer para que sus aptitudes se pongan de manifiesto, y cómo puedes ayudarle a mejorar su desempeño. Presta atención también a su propio estilo, a su manera de hacer las cosas. Ayudarle tiene más que ver con el “cómo” que con el “qué”. No es difícil por tanto. Te has de centrar en sus aptitudes y en lo que puede llevar a cabo y de este modo sus posibles limitaciones serán menos relevantes. Pocas cosas encontrarás que te hagan destacar más personalmente que ayudar a la mejora de la contribución realizada por  tu jefe para la organización. Si prefieres no hacerlo…, ¡cambia de...

Estas son algunas notas que he tomado a partir de la relectura del libro The Effective Executive de Peter Drucker. Tienen que ver con tus propias capacidades y eficacia, y te las transcribo por si te pueden ayudar: Haz que destaquen tus capacidades en tu puesto de trabajo y que sean lo más productivas posible. Reconoce tus limitaciones pero céntrate en las muchas cosas que eres capaz de hacer y que merecen tus esfuerzos. Cuando escuches que “alguien impide hacer algo” sospecha que se trata de una excusa. Todos estamos condicionados por limitaciones diversas, pero aún así hay un amplísimo campo en el que actuar. Seguro que si analizas tu tiempo y los recursos de que dispones llegas a la conclusión de que podrías hacer mucho más. Sacar partido a tus aptitudes hace referencia también a tus hábitos de trabajo y a tus posibilidades de destacar. Trata de ser tu mismo y no alguien diferente. Analiza tu propio desempeño e identifica aquellas cosas que se te dan mejor y te resultan más fáciles que a otra gente. Cuando se habla de aptitudes y limitaciones uno las suele poner en relación con tener ciertos talentos o con dominar de una determinada disciplina. Pero también ha de considerarse el propio carácter, que tiene una influencia significativa en el nivel de desempeño. Aprovechar las capacidades de uno tiene tanto que ver con la actitud como con la práctica, ya que pueden mejorarse si se ejercitan. En relación al trabajo con los colaboradores y demás profesionales, lo significativo es fijarse en las oportunidades y no dejarse atrapar por los problemas. Los resultados se obtienen mediante el aprovechamiento de las competencias. Y el estándar de referencia en un equipo lo establece quien lo lidera. Por tanto, sólo de tus...