Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

No puedes alcanzar ningún logro de manera aislada. Todos ellos dependerán de los lazos que establezcas con la gente de la que te rodeas o con la que te relacionas. La suerte y el talento, el trabajo intenso y el coraje, la determinación y la persistencia son factores muy importantes para alcanzar tus ideales. Y, además, en último extremo, necesitas de otras personas. Has de ser capaz de conocerlas, comprenderlas y comunicarte con ellas para que puedan llevar a cabo lo que precisas de ellas. Las personas importan más que cualquier otra cosa para que puedas lograr lo que te propones. Las relaciones que estableces con los demás, sin importar su categoría, son el factor definitivo que marca la diferencia....

Tanto para tener éxito como para sobrevivir, tu negocio tiene que cambiar de continuo. Pero para que cualquier innovación sea capaz de arrastrar, los directivos deben estar convencidos de que las tareas que llevan entre manos son todas urgentes y han de ser capaces de transmitir ese sentido de urgencia a toda la organización. Sólo cuando todos comparten las mismas conclusiones y asumen las soluciones como propias, el conjunto puede avanzar con la rapidez necesaria y en el sentido adecuado para alcanzar los objetivos. Por eso es importante incorporar, en el proceso de establecimiento de una nueva misión, las opiniones de proveedores, colaboradores y clientes. Y compartir esa urgencia es clave. Nadie se embarca un proceso de transformación si piensa que el nivel de amenaza es bajo. Sólo la existencia de unas señales de alerta claras e imperiosas, procedentes de fuentes diversas, externas e internas, servirán de acicate para pasar sin demora a la acción....

Coincidirás conmigo que las discusiones de las que eres testigo o en las que participas parecen haberse multiplicado en los últimos tiempos. Cada vez son más emotivas y subidas de tono. Mantenerlas en esos términos no conduce a nada bueno y sería necesario retomar una manera de dialogar más pacífica y eficaz. Hace tiempo se describió la técnica de repetir casi palabra por palabra los mismos argumentos de tu oponente antes de manifestar tu posición. Este comportamiento, aparentemente estúpido, si se realiza con sinceridad y no de manera cínica, ayuda a que el interlocutor se sienta escuchado con atención y reduce la tensión, facilitando a su vez la escucha de tus argumentos. Cuando reiteras lo escuchado, con naturalidad y énfasis en las palabras pertinentes, ganarás en empatía y evitarás problemas mayores. Pero tendrás que practicarlo para que suene genuinamente sincero. ¡Qué pocas cosas exigen posiciones radicales e intolerantes!...

Marcarse un farol sólo funciona en el póker. El propio juego está diseñado para que le pueda dar resultado a quien se anime a asumir un riesgo calculado. Pero en la vida diaria ir de farol es demasiado arriesgado. Podría parecer que te sirve para persuadir a algunos para que trabajen contigo por menos sueldo del debido, o para que paguen más de lo necesario por lo que les ofreces, o para que te ayuden a lograr otros objetivos. Pero, a cambio, destruye la confianza. Cuando se descubre a un farolero, queda en evidencia y se pierde ya la relación para el futuro, puesto que nunca sabrás si te dice la verdad. Por desgracia, en el mundo de los negocios hay muchos que no saben que los faroles nunca funcionan, por lo que debes aprender a detectarlos. Personalmente no soy muy partidario de quienes creen dominar la técnica de leer las intenciones secretas de los demás, pues me temo que suelen cometer graves injusticias. Pero parecen estar bien establecidos algunos signos de lenguaje corporal que identifican a quienes van de farol, como cuando, de repente, dan muestras de incomodidad o nerviosismo al hablar más deprisa, rascándose la cara, o no parar de moverse. Si se te presentan esas circunstancias, aprovéchalas; son muy valiosas ya que puedes ahorrarte mucho tiempo y dinero, además de la tranquilidad de conocer la escasa confianza que deberías depositar en esa persona. Tu no caigas en el error de ir de farol. La honestidad y transparencia son mucho más persuasivas....

Te habrás encontrado en ocasiones con la necesidad de presentarte para darte a conocer en circunstancias poco favorables: Nadie te espera, careces de referencias, te urge desarrollar tu negocio… Establecer esos contactos personales te obliga a un esfuerzo considerable. Requiere coraje, pero al mismo tiempo te ayuda a desarrollar unas capacidades que no podrías perfeccionar si no las practicas una y otra vez. Hacer esas visitas a puerta fría te ayuda a superar miedos e inseguridades en relación con tu potencial. Si desarrollas este hábito, apreciarás su enorme influencia en los resultados de tus iniciativas. Además de ayudarte a extender tu base de clientes, podrás desarrollar con muchos de ellos un grado de confianza que de otro modo no alcanzarías. Si te conformas con esperar a que te sucedan cosas, se te agotará la paciencia y quedarás decepcionado. Comprométete a hacer una visita personal cada día durante un mes. Carece de inconvenientes, nadie te ridiculizará y te asombrarás de su eficacia. Asume esos pequeños riesgos personales y ábrete sin miedo a los demás....

La soledad de la alta dirección es bien reconocida. Quienes llegan a esos puestos tienen pocas oportunidades de que alguien les hable de manera honesta y sincera. Sus colaboradores, por razones comprensibles, no suelen estar muy dispuestos a proporcionarles esa información que les ayudaría a hacer mejor su trabajo. El efecto resultante es que en muchas circunstancias no son capaces de explicarse los resultados que obtienen, ni saben qué nuevas competencias deberían dominar. Se ven privados de toda crítica constructiva pues nadie se atreve a hacerla por miedo a ofenderles. Sólo quienes disponen de suficiente inteligencia emocional son capaces de reconocer sus posibles debilidades y rodearse de mejores profesionales. Serán ellos quienes, en situaciones comprometidas, podrán complementarles supliendo aquellas deficiencias con sus propias capacidades. Si te encuentras en esa posición directiva y cuentas con esa gente de confianza, aprende a pedir su opinión acerca del modo en que podrías mejorar tu desempeño....

Los altos directivos están sometidos a la presión de tener que disponer siempre de todas las respuestas. En situaciones comprometidas y de alto riesgo se les supone obligados a mantener el aplomo y el equilibrio. Hay personas que ante cualquier tipo de conflicto siempre parecen saber lo que deben hacer o decir. Cuando han de hacer frente a un colaborador díscolo, a un cliente enfadado o en medio de una negociación tensa con un competidor, se muestran seguros de cómo comportarse. Se mantienen tranquilos y sin enfadarse. Si dispones de la necesaria inteligencia emocional, serás capaz de controlar tus emociones y elegir la respuesta apropiada. Para lograrlo habrás de acostumbrarte a actuar bajo presión. Necesitas la fortaleza mental para resistir en condiciones incómodas. Para ello: Practica. Sitúate en situaciones y experiencias en las que puedas practicar el modo de responder. Acepta el fracaso. Cuando tienes que hacer frente a situaciones para las que no tienes respuesta, las posibilidades de equivocarte son elevadas. Aprende de ellas de modo que puedas actuar con más tino la próxima vez. Ensaya. Experimenta con situaciones en las que se produzcan interrupciones, sorpresas y alboroto. Te será de ayuda para cuando tengas que hacer frente a lo inesperado o desconocido. Resitúa las cosas. Aborda la presión de manera positiva y desde una posición distinta. Reconoce que no tienes la respuesta ahora pero que vas a buscarla. Abandona la zona de confort. Averigua cómo respondes bajo presión en situaciones reales, busca oportunidades en circunstancias incómodas....

Todo directivo debe disponer de la capacidad para manejar bien los conflictos, y conforme aumentan sus responsabilidades, más necesaria es esa competencia. Es la inteligencia emocional lo que te permite reconocer e interpretar adecuadamente aquello que les ocurre a tus colegas, colaboradores o clientes. Has de poder distinguir si un colaborador está frustrado, o bien, enfadado. La distinción es importante, pues la frustración aparece cuando alguien se siente incapaz de lograr un objetivo, mientras que el enfado es la respuesta a un trato que se percibe como injusto o equivocado. Sin embargo, la mayoría de directivos no son capaces de establecer la diferencia. Estudios realizados demuestran que cuanto mayor es la responsabilidad directiva, más disminuye la inteligencia emocional, comenzando ya desde el acceso al puesto de mando intermedio. La inteligencia emocional es un componente principal de la fortaleza mental. Los directivos que poseen esta capacidad de resistencia pueden gestionar sus emociones de tal modo que las negativas no condicionen ni su comportamiento ni su manera de pensar. Aunque experimenten momentos de mal humor, no actúan sin la reflexión necesaria. Una circunstancia que puede contribuir a la pérdida de inteligencia emocional es la adicción al trabajo. Si bien muchos hemos crecido con la convicción del valor intrínseco de un trabajo intenso y bien hecho, hemos de reconocer que un estilo de vida basado en valores como el acúmulo de dinero o de éxitos, es una frivolidad. Es fácil que te aleje de otros valores más apreciados como los de la familia o las relaciones de amistad. Puedes corregir esa posible deficiencia buscando un amigo o familiar cercano y confrontar con él tu disposición a sacrificar el descanso, las vacaciones, la juventud, la salud, la familia o tus principios morales…, por el trabajo que realizas. Piensa...

¿Cuáles son las consignas que te has encontrado hoy en tu trabajo? ¿Qué mensajes te bombardean de continuo para recordarte los valores y los objetivos a alcanzar? Si no los conoces o no los has establecido para tus colaboradores, es imposible que nadie en tu organización despliegue la energía, la motivación o la confianza necesarios para hacerlos realidad. El ambiente de trabajo podrá describirse, en el mejor de los casos, como acomodado y los resultados, probablemente mediocres. Las personas, como las organizaciones, necesitamos recordar diariamente nuestros compromisos con los ideales comunes y propios, con la necesidad de servir, de tomar decisiones, de asumir riesgos, de ser eficientes con los recursos que manejamos, con la manera de comportarse… Si no escuchas esas consignas o lemas, si no se actualizan y se viven, te quedarás rezagado....

Han salido así, sin más, pensando en directivos y en el mejor modo de ejercitar su responsabilidad. Están tomados de ideas de aquí y de allá… No responden a ningún orden ni prioridad. Seguro que puedes encontrar muchos otros… Actúa más como un guía que como un juez. Tu trabajo es comprender los errores de los otros y ayudar a superarlos. Rodéate de gente mejor que tú. Mejorarán tu productividad y te harán parecer más valioso de lo que eres. Selecciona a la gente por su actitud y mentalidad más que por su pedigrí académico. Establece canales de diálogo y comunicación, para que te hagan llegar sus honestas opiniones. Sé honesto y no les ocultes la verdad, por dura que sea. Desafía el pensamiento único. Pregunta qué es lo que gusta y lo que no; descubre lo que debe cambiarse. Ten el coraje de abrirte a nuevas ideas, independientemente de su origen, y promueve la crítica constructiva. Ataca el elitismo, deshazte de los intrigantes, de los controladores y abusadores, y promueve los valores del crecimiento y dejar huella en los demás. Suprime jerarquías, estimula que se compartan ideas y premia el trabajo en equipo más que el individual. Mantente en contacto con la realidad, suprime tu ego y potencia tu humanidad. Muéstrate compasivo y sensible cuando tus decisiones tengan un impacto negativo en las personas. El resultado será que proporcionarás mayor prosperidad y felicidad a mucha gente....