Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

La capacidad de liderazgo debería ser una de las competencias más determinantes de las personas de una organización. No es exigible sólo al Director General, sino que habría de estar presente en todos los que trabajan en ella. Para fomentar el desarrollo de esta competencia es imprescindible que el propio Director General la posea, para que con su ejemplo la contagie y señale el camino a seguir a toda la estructura directiva. Es una obviedad afirmar que el puesto de Director General es clave para cualquier empresa dado que es el responsable último de la dirección, actuaciones y decisiones de la misma. Pero quizás sea de interés repasar qué cualidades debería poseer para desarrollar su tarea con eficacia. Estas son algunas de las que he ido recogiendo de diversas fuentes. Dime cómo las valoras, o si hay otras que debieran incluirse: Resolutivo: Decide con diligencia y determinación. Se manifiesta como confiado y firme. Motivador: Su carácter inspira a sus colaboradores y les arrastra a seguirle. Visionario: Tiene una visión clara y concreta de adónde se dirige. En ella se fundamenta la estrategia de la empresa. Determinación y autodisciplina: Se centrar en el logro de los objetivos más importantes establecido en la estrategia. Comunicador: Capaz de expresarse, de dar a conocer y comunicar de forma clara y convincente el mensaje de su empresa. Avispado: Despierto, agudo, rápido, curtido por la experiencia de muchos años en diversos puestos y desempeñando distintas tareas. Carismático: Con un estilo atractivo que invite a seguirle. Capaz: Inteligente por naturaleza y con conocimientos amplios y diversos. Ético: Comprometido con los valores que identifican a su empresa. Generoso: Nada egoísta. Controlar el ego es esencial para ser un buen líder. Orientado al logro: Busca el mejor desempeño propio y de sus colaboradores....

Ya sabes mi opinión acerca de la necesidad de establecer una buena comunicación y relación con tus clientes. Ellos, y tu, y yo…, compramos productos y servicios de aquellos a quienes conocemos, que nos merecen confianza, con quienes mantenemos una relación que yo me empeño en llamar de amistad.   No trates simplemente de vender. Tómate el tiempo necesario para cultivar la relación y ayudarles. Si evitas establecer esa conexión personal corres el riesgo de perderlos como clientes porque se marcharán con otro con el se encuentren más a gusto. Aquí tienes algunas ideas para crecer en esa compenetración con tus clientes actuales y potenciales. Mira de conocer y recordar algún detalle personal de tu cliente y traerlo a la conversación. A todos nos gusta que nos hagan sentir importantes por recordar esos pequeños detalles. Demuéstrales que piensas más en ellos como personas y no en su cartera. Pregunta antes de vender. Deja que explique lo que necesita y cuál es su problema para resolverlo. Te será más fácil mostrar después cómo tu producto o servicio se adecúan a lo que busca. Cuanto más preguntes y escuches, más fácil te será consolidar esa relación. Ten algún detalle. Has de dar siempre antes de estar en condiciones de recibir. Si lo hacen ya incluso quienes sólo esperan realizar una transacción comercial y no desean establecer una relación. Pero sólo conocerás qué resulta apropiado si te has esforzado por conocerle bien. Date a conocer. Explica cosas de ti mismo, personales, que puedan servir para establecer la conexión y hacerle sentir bien. Escucha con atención. No hacerlo se nota enseguida y se percibe como insultante. No adelantes tu mismo la respuesta y déjale hablar. Busca el trato personal. Evita en la medida de lo posible el correo...

Los consumidores se muestran cada vez más dispuestos a aceptar las nuevas tecnologías y nuevos modelos de negocio. No les importa dar a conocer información propia (lo que te es absolutamente imprescindible), siempre y cuando ganen algo con ello. Están dispuestos a recibir publicidad si perciben que ello les genera algún beneficio concreto, por ejemplo en forma de reducción de costes o de productos o servicios gratuitos. Los consumidores ya son conscientes de que sus datos tienen mucho valor. Por eso les preocupa la privacidad y el control de los mismos. Habrás de ser muy cuidadoso y explícito acerca de lo que haces con la información de tus clientes.  Para asegurar que estén dispuestos a proporcionarte sus datos y que te permitan analizarlos deberías: Considerar la privacidad como una cuestión fundamental que habrás de gestionar adecuadamente. Necesitas total transparencia para que tus clientes sepan qué estás haciendo con sus datos y con qué fin. Identificar las oportunidades que nacen de la información. Necesitas por tanto establecer una relación de confianza con tus clientes que pueda ser la base de futuras fuentes de ingresos y beneficios económicos. Construir tu imagen de marca en todos los medios. Habrás de atender a los comentarios en blogs y redes sociales. Si no lo hicieras tu reputación podría verse afectada y limitar el acceso a nueva información   Esta es una condición indispensable para la implantación de cualquier estrategia en la...

He encontrado este artículo que identifica algunos signos que te señalan de manera inequívoca la necesidad de reconvertir tu negocio. Me ha parecido un complemento adecuado a los comentarios de los dos últimos días. Por eso te los señalo a continuación, por si te convencen y te ayudan a emprender las acciones necesarias antes de que sea demasiado tarde: Reducción de ingresos y beneficios. Quizás los atribuyes a la crisis económica y te consuelas con que le pasa a todo el mundo, pero lo más probable, como repito con frecuencia, es que el modelo de negocio ya no sea adecuado. Tus empleados se marchan. En particular lo más valiosos y por diversas razones. En todo caso la responsabilidad puede ser tuya por no haber sido capaz de proporcionarles lo que les retendría en tu empresa. Fuerte competencia. Eso traduce que tus clientes se marchan con otros. Ya sabes de la importancia que desde estas páginas se da al desarrollo de una vinculación estrecha con tus clientes que haga irrelevante la presión de la competencia. Errores en tus previsiones de ventas. Como no aciertas, los beneficios se transforman en pérdidas. Pero ten en cuenta que es sólo un indicador, la causa no está aquí. Deuda excesiva e imposible de atender. Has entrado en un círculo vicioso que además te representará dificultades futuras para obtener financiación. Seguramente necesitarás de la ayuda de especialistas para salir de esa situación. Ausencia de nuevos proyectos. Tu oferta ha quedado obsoleta o no cumple ya las expectativas de tus clientes. Y careces de nuevos productos o servicios para sustituirla, bien porque no has prestado atención o porque has seguido un camino equivocado. Estrategia desenfocada. O puede que incluso carezcas de ella. La empresa se ve arrastrada hacia el caos sin...

Las decisiones que toman las personas con poder en las empresas tienen un impacto a largo plazo tanto en sus organizaciones como en sus empleados. Este artículo describe cómo quienes detentan ese poder desestiman una parte crucial del proceso de toma de decisiones: la de escuchar las opiniones de otros. Tener poder aumenta la sensación de confianza, lo que parece conducir a una valoración excesiva del propio juicio y da lugar a decisiones equivocadas.   Estudios anteriores han demostrado que la calidad de las decisiones disminuye si la gente se apoya en exceso en sus propias opiniones y desoye las observaciones de los demás. La información que otros pueden proporcionar ayuda a corregir las desviaciones que se producen cuando se da excesiva importancia a las propias opiniones y a las primeras impresiones. El trabajo analizado estudia el papel del poder (definido como la capacidad de influir en otros debido al control de los recursos y los incentivos) en la disponibilidad para aceptar las opiniones de terceros. Sus resultados confirman que quienes tienen el poder son menos propensos a dejarse asesorar, confían en exceso en sus propias respuestas, y éstas son menos acertadas que las de quienes carecen de ese poder. Estos resultados tienen serios efectos en las organizaciones. El poder puede afectar significativamente no sólo a la capacidad para aceptar asesoramiento y consejo sino también a la disponibilidad para buscar ayuda o aprobar la evaluación del propio desempeño. Se han de buscar por tanto maneras de minimizar esos problemas. Las propias organizaciones deberían ser capaces de ayudar a quienes tienen el poder para que se dejen asesorar en las decisiones especialmente críticas. Un modo de hacerlo es el establecer reuniones en el inicio de todo proceso de toma de decisiones donde aquellas personas tengan...

Integración con el cliente. Esta es la segunda posición que ayuda a consolidar la opción estratégica de la Solución Total para el Cliente. En ella tratas de hacer ver a tus clientes que puedes ayudarles de maneras muy diversas, al poner a su servicio tus distintas capacidades y experiencias. Tu empresa la presentas no como una mera máquina capaz de desarrollar, fabricar y distribuir productos, sino como el conjunto de competencias y conocimientos acumulados y que puedes transferir de manera eficaz a tu cliente para que él pueda alcanzar los objetivos de su negocio.Para lograr esta posición necesitas haber realizado una segmentación cuidadosa de tus clientes y disponer de un conocimiento detallado de ellos para comprender de manera precisa sus necesidades. La oportunidad será tanto más evidente cuanto mayor sea la incapacidad del cliente para satisfacer sus necesidades con sus propias competencias y tu puedas acreditar las cualificaciones que te permitirían hacerlo.Lo anterior te puede conducir, en un extremo, a asumir la subcontratación total de actividades actualmente desarrolladas por el cliente. Pero pueden darse formas más sutiles de integración mediante el establecimiento de una red de conexiones con la organización del cliente, incrementando de este modo la utilización de tus productos y mejorando la posibilidad de hacer negocios conjuntamente. Cuanto más numerosas sean las vías de integración con tu cliente, mayores serán las oportunidades de dar una respuesta eficaz a su demanda de transferencia de  conocimientos y la consolidación de tu posición ante él.   [Anterior]   Posiciones Estratégicas [Siguiente]...

No compites con nadie. El éxito está en la vinculación con tu cliente. La estrategia no puede consistir en describir la manera en la que podrás batir a  tus competidores. Más propiamente, tu éxito se medirá por la medida en que hayas alcanzado un alto grado de vinculación con tus clientes.   Si el foco de la atención directiva se centra sobre el cliente, la naturaleza esencial de la estrategia será el establecer una estrecha vinculación con el mismo. Dicha vinculación puede alcanzarse cuando nuestras relaciones con él son honestas y transparentes, y cuando a resultas de ellas, ambos obtenemos beneficios consistentes y de larga duración. No se trata tan sólo de mantener una relación habitual y cercana, pero superficial, sino de generar confianza y afecto.   [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

Trato de revisitar de nuevo maneras concretas de prestar atención a los clientes de manera que se puedan establecer las bases para una relación más estrecha. Por ejemplo: Hablar con ellos. Pregúntales de qué manera puedes ayudarles major. Escucha con atención y pon los medios para responder a sus demandas. Cuidar el lenguaje corporal. No dejes que tus posturas desmientan a tus palabras. Son muy conscientes de la relación, de lo que esperan de ti y detectarán enseguida si tratas de engañarles. Atenderles rápidamente. Ya sea un correo electrónico, una llamada, una petición, atiéndelas de manera diligente. Y mide el tiempo que tardas en hacerlo (se trata de un objetivo y habrás de tener un indicador y una meta) Mantenerte al día. Actualiza tu oferta de productos y servicios, tu imagen de marca, tus canales de comunicación. No te acomodes o lo notarán y se descolgarán. Cuidar a tus empleados. Ellos son la primera línea de contacto con los clientes y pueden tener información clave que haría prosperar tu negocio. Según los trates así tratarán a tus clientes. En definitiva, has de estar centrado en dar respuesta a lo que necesitan cuando te buscan. Si lo haces a su satisfacción te atraerán a sus propios contactos. Si les ignoras ellos te ignorarán a ti. Define objetivos y busca indicadores de esta atención más allá de la cifra de...

No dejes que se te vayan de la empresa tus mejores empleados. Quizás no te parece una preocupación razonable en los tiempos que corren. Eso lo hace aún más peligroso pues precisamente te lleva a descuidar un activo crítico para poder superar este bache (mas bien socavón, ¿verdad?). Mi experiencia confirma que se dirigen mal las organizaciones y sus personas por falta de preparación específica de sus directivos. Hay una concentración desmedida en los aspectos técnicos del negocio y se olvidan los relativos a las personas y la cultura de la organización.Estas son algunas cosas que deberías considerar: Dales formación. La posibilidad de aprender y de crecer en su desarrollo personal es lo que más les motivará. No puedes pensar que han de aprender a su aire y por su cuenta. En ese caso, nada les ligará a ti. Despacha con cada uno de ellos todas las semanas. Debería ser lo normal y sin embargo está totalmente descuidado. Es imposible que puedan saber qué se espera de ellos y conocer cómo lo están haciendo sin estas reuniones individuales. No es creíble que digas que les conoces y que puedes evaluarles si no las mantienes. Requiere profesionalidad en su realización y el compromiso de su continuidad semanal. Valora sus actuaciones. Es parte fundamental de su desarrollo el que se les diga lo que hacen mal, y sobre todo lo que hacen bien. El 90% de los comentarios de valoración deberían ser positivos y continuos. No te representan más de 10 segundo cada uno. Habrás de aprender cómo hacerlos. Reconoce públicamente el trabajo bien hecho. Les demuestras así tu apoyo y respeto, y su motivación será mucho mayor al sentirse apreciados y valorados. No he mencionado la remuneración económica porque su papel es marginal respecto a...

Salvo para aquellos mejor dotados de manera innata para las relaciones interpersonales, a la mayoría de nosotros nos cuesta hacerlo. Nos suele parecer innecesario, inoportuno, o incluso estúpido.Nos estamos olvidando de que lo que comunicamos es el resultado de nuestras actitudes y comportamientos, más que de lo expresan nuestras palabras. Según tu naturaleza, no sonreír puede darte la imagen de ser arrogante, despectivo, apocado o inseguro. Sólo tu sabes que esa no es tu intención, pero todos los demás leeremos otra cosa. Y eso te incapacita para relacionarte apropiadamente con el resto del mundo y generar confianza.Lo necesitas para consolidar tu marca personal, para construir unas relaciones interpersonales sólidas; ellas son la base de tu éxito personal y profesional.Habrá que...