Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Si no sabes por donde empezar para construir unas relaciones estrechas con tus clientes actuales o potenciales he aquí algunas ideas que nos propone Michelle Tillis Lederman en su libro “The 11 Laws of Likability”: Se tú mismo. Y trata de mejorar cada día. No te ocultes tras un máscara pues te descubrirán y no generarás confianza. Descubre lo bueno de los demás y en toda circunstancia. Ten autoestima. Si tu no te aprecias, lo demás tendrán muy difícil valorarte. Reconoce tus logros. Causa buen impresión. Para quienes te rodean, tu eres como ellos te perciben. La primera impresión es determinante. Transmite energía. Si lo haces en todas tus acciones es lo que recibirás de los demás. Y especialmente en momentos de dificultad. Demuestra interés. Ten curiosidad por la vida, el trabajo, las opiniones, los intereses o las necesidades de tus clientes. Escúchales. Presta una sincera atención a lo que te están comunicando. No olvides de asegurar que el lenguaje corporal es coherente con tu actitud de escucha. Muéstrate como ellos. Pon de manifiesto las coincidencias en intereses, experiencias y modos de pensar. Y entre las coincidencias más potentes que se deberían compartir, según mi criterio, está la capacidad para discrepar respetuosamente. Crea buenos recuerdos. Da pie a que te asocien a circunstancias agradables y satisfactorias para ellos. Mantente en contacto. Haz el seguimiento de su trabajo, de los acontecimientos de su vida, de sus necesidades. Si estás “presente” se sentirán cercanos a ti. Da sin buscar reciprocidad. Te compensarán sin esperarlo. Sé paciente. No esperes un beneficio inmediato. Los resultados llegarán con el tiempo y de la manera más insospechada. ¡Empieza a...

Una aplicación práctica de lo que comentábamos ayer (Rinde tu juicio) consiste en preguntar la opinión de los empleados. Las estructuras organizativas tradicionales en las sólo parecen pensar los niveles directivos más altos no son las apropiadas para resolver los retos a los que enfrentan. No responden a las aspiraciones actuales de las personas ni animan a la creatividad, a la innovación o la asunción de responsabilidades. No son capaces de desarrollar, ni sacar partido, ni retener el talento de sus empleados.Hay muchos ejemplos de organizaciones que se rigen hoy por estos nuevos parámetros: Google, Facebook, Wikipedia, HCL Technologies…, ¿tu despacho profesional?. Siguen un modelo parecido al del desarrollo del software de código abierto: La responsabilidad del cambio pasa de los directivos a los empleados. Esto les convierte en emprendedores, y aunque fuera una minoría la que se implicara verdaderamente, los efectos serían extraordinarios. Hacer sentir a los empleados que son valiosos. Crear una cultura en la que se sientan escuchados y sus ideas reconocidas, independientemente de su rango, posición o antigüedad. Información transparente. La información se comparte entre todos los empleados. Se facilita la generación de confianza entre directivos y colaboradores y no se oculta nada. Incluso los salarios, los logros y las evaluaciones se hacen públicas. Habla con tus colaboradores para comentar la estrategia y la orientación de la empresa. Anímales a que hagan preguntas y sugerencias que les ayuden a mejorar su contribución a la misma. Comparte las preocupaciones y comentarios entre todos. Si dudas en ponerlo en marcha porque no confías en ellos, ya puedes imaginar lo que te toca...

Un estudio de la Rockefeller Corporation ha analizado las razones por las que los clientes abandonan a las empresas. Los principales hallazgos están resumidos en esta gráfica: Como ves no se menciona ni el precio ni la calidad como causas del abandono. Si no te preocupas por ellos, no puedes esperar que ellos se interesen por tí y te refieran a nuevos clientes. Una vez más, la vinculación con tu cliente es tu ventaja competitiva singular e inigualable. ¡A por...

Seguramente te has encontrado en algunas conversaciones en las que lo que escuchabas a tu interlocutor no te parecía sincero. Esa diferencia entre lo que escuchas y lo que percibes se debe a la comunicación no-verbal o lenguaje corporal. Ser consciente de esas señales te ayudará a comprender mejor a los demás y a comunicarte más fácilmente con ellos. Son gestos, expresiones de la cara más o menos sutiles, e incluso movimientos de todo el cuerpo que te indican cosas. Nuestra manera de hablar, de caminar, de sentarse o estar de pie, transmite al exterior y a los demás información interna propia. En ocasiones, los mensajes que se transmiten, el verbal y el corporal, son contradictorios y afectan por tanto al modo en que reaccionamos. Un momento especialmente clave a cuidar es el de la primera impresión. Interesa mostrar confianza, seguridad, fiabilidad, estar relajado… En nuestro entorno cultural, todo esto puede transmitirse mediante unos signos comunes como los siguientes: La postura: erguida y con los hombros hacia atrás El contacto visual: directo y con cara sonriente Los gestos: las manos y los brazos se mueven de manera intencionada y deliberada El habla: calmada y clara Tono de voz: moderado, sin estridencias ni muy bajo Estos signos te ayudarán tanto a descifrar el mensaje de otros y a gestionar el que deseas transmitir. Recuérdalo en tu próxima entrevista con un nuevo cliente...

Es difícil de conseguir y muy rápida de perder. Es lo que sustenta una relación de amistad y a la que sólo se llega tras mostrar en muchas ocasiones que te haces merededor de ella. Para lograrlo habrás de actuar en toda ocasión buscando el bien del otro, independientemente de quien sea, sin esperar reciprocidad. En tu caso ofrécela. Si te parece arriesgado…, lo es menos que no hacerlo. Te ayudará a conseguirlo si: Hablas claro Demuestras respeto Eres transparente Pides perdón si te equivocas Te muestras leal Trabajas bien No te escondes Miras de mejorar Evitas defraudar expectativas Rindes cuentas Sabes escuchar Cumples lo que prometes Crees en los demás Ya podemos...

Me toca repetirlo tantas veces como sea preciso. La vinculación con el cliente, el consolidar una relación duradera con él, require una actitud abierta y comprensiva, el trato frecuente, la convivencia ocasional, la gratitud continuada, la ayuda siempre que puedas… Y todo eso se traduce en amistad. Y no acaba ahí. La amistad verdadera te exigirá ser generoso, buscar su interés antes que el beneficio propio, algunas renuncias y sacrificios. A cambio te corresponderán con su confianza, el reconocimiento a tu trabajo y la defensa incondicional de tu causa si fuera preciso. ¿Que son pocos los que responden a este patrón…? La culpa podría ser tuya. No habrás sabido dar lo suficiente o identificarlos adecuadamente. Al no cuidar de ellos no apareces distinto de cualquier otro...

Todos tenemos nuestra propia marca personal aunque en muchas ocasiones no seamos conscientes de ella. Quizás no sea de tu agrado, pero así eres hoy delante de los demás. Tu marca propia es expresión más o menos explicita de lo que ofreces a quienes te rodean. Para hacerte una idea de cuál es el aspecto que ofreces piensa en lo siguiente: ¿Qué crees que opinan tus amigos y colegas cuando no estás presente? ¿Qué imaginas que dicen tus clientes cuando no les estás vendiendo algo? ¿Qué piensan tu jefe, y tus colaboradores cuando no estás despachando con ellos? ¿Qué puede conocer de ti alguien que nunca ha estado en contacto contigo y que se informe a través de terceros en internet? La identidad de tu marca personal refleja el valor que el mercado te asigna. Habrás de empezar a trabajar en su desarrollo para que en el futuro sea ella la que trabaje por ti. Te compensa construir una sólida marca personal porque…: Te proporciona un valor adicional. Te ayuda a generar confianza mas rápidamente con quienes entran en contacto contigo. Te abrirá a nuevas oportunidades. No se trata sólo de un ejercicio de corto plazo. Es un compromiso de por vida. Empieza hoy por el análisis de la situación actual de tu...

Hemos visto y seguiremos asistiendo a una enorme destrucción de pequeñas empresas y puestos de trabajo. Quizás te haya afectado ya personalmente o temas que pueda hacerlo pronto. Por definición, las dificultades pasan, las crisis acaban, las contradicciones desaparecen, los problemas se superan. Tu única responsabilidad es no quedarte quieto. De ti depende el salir adelante y hacerlo el primero. Confía en tus capacidades. No permitas que nada ni nadie te avergüencen. De los éxitos y de los fracasos se aprende, por lo que puedes y debes estar contento. No te apures. Somos muchos, más de los que piensas, dispuestos a ayudarte si lo pides (también la Providencia…). Sólo se trata de preguntar y descubrir quienes somos. Yo también he estado ahí… ¿Quién...

Mejor nos irían las cosas si cada vez más gente (indignada o no) decidiera realizar una contribución significativa a la sociedad. Seguramente son muchos los que quisieran hacerlo pero no saben cómo. La solución pasa por que tu y yo actuemos hoy, que decidamos ir un poco más allá y ayudemos a otros  a progresar. Olvídate por un momento de ese objetivo tan importante que tienes para tu vida y empieza a ayudarles ahora.  No se precisan de muchos esfuerzo ni recursos para empezar a proporcionar pequeñas ayudas a quienes te rodean. Cuantas más veces lo hagas, mayor será tu capacidad de tener un impacto significativo en los demás. Puedes lograrlo si: Enseñas a la gente a mejorar. Cuando adquieras capacidades o dispongas de recursos para mejorar tú mismo, piensa también en extender ese beneficio a otros de tu red de contactos. Sé generoso. Ayudarás a que ellos aumenten su capacidad de realizar contribuciones significativas. Extiendes la idea de que hay que realizar contribuciones relevantes. Que sean muchos quienes te lo oigan decir y vean cómo las haces. Participar actividades diversas en las que puedas realizar alguna contribución aunque sea pequeña. Y de cuando en cuando busca que colaboren contigo aquellos que te rodean. Ayudas a quienes te rodean a identificar sus potencialidades. Puede que ellos mismos no sean conscientes. En cambio tu estás en mejor situación para reconocerlas, porque en lo que ellos consideran fácil tu aprecias su verdadero valor. Ayúdales a que sean conscientes de ellas. Identificas oportunidades. No seas cicatero con tus contactos. Si descubres oportunidades a partir de la interacción entre dos de ellos, ayuda a que se encuentren. No tiene sentido construir unas relaciones de exclusividad. Analiza tu red de contactos y piensa en las oportunidades que puedes generar...

Da ejemplo. Si te equivocas, pide disculpas. Ni te excuses ni le eches la culpa a otros. Reconócelo. Bastan unas pocas palabras. Y haz lo que puedas para corregir tu error. Señalas así el comportamiento que esperas de tus...