Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Acabo de leer un libro que no puedo recomendar. Pese a que me llegaba con buenas referencias, sus propuestas son muy desaconsejables. Defiende el autor que nuestras decisiones como clientes o consumidores son el resultado de creencias que se construyen desde la manipulación y el engaño. Y las racionalizamos para sentirnos a gusto con ellas y con nosotros mismos. Estas ideas aplican también al liderazgo basado en el engaño. Se nos presenta un espejismo cuya anticipada satisfacción empujaría a poner los máximos esfuerzos para alcanzarlo. Lo mismo se describe respecto a las relaciones entre compañeros de trabajo. Se transmite información incompleta o errónea acerca de la realidad que se comparte con ánimo de confundir. Pareciera que para relacionarnos con otros, incluso para orientar nuestras propias acciones, necesitamos de trucos, trampas y fraudes. Se construye una apariencia que esconde la verdadera naturaleza de las cosas. Pero para que la farsa tenga éxito debemos engañarnos primero a nosotros mismos. Es el único modo de que las mentiras resulten convincentes. Y además aceptamos falsamente que estas actitudes conducen a algún resultado positivo. Los efectos de este engaño individual y colectivo son suficientemente perversos y conocidos. Muchos coinciden que está en la base de la crisis mundial que padecemos. La codicia y la corrupción han destruido personas, organizaciones y países. Es cierto que cuando leemos en las cajetillas de tabaco los efectos perniciosos del hábito de fumar, no dejamos de fumar sino de leer. Hasta que nos llega el diagnóstico de Carcinoma de Pulmón… La gravedad de la patología social y de las organizaciones es ya indiscutible. Sólo nos vale recuperar la verdad y rechazar el engaño en vez de perpetuarlo. Nos va la vida en ello....

Hace tiempo que me resisto a escribir sobre el “coaching”. Mucho de lo que veo y leo en relación a esta actividad está equivocado.  Afortunadamente, parece que se encuentra ya en la estantería de las modas pasadas y de las prácticas abandonadas. Sin embargo, no debes confundirlo con la necesidad de disponer de un buen entrenador personal. Si algo debiéramos envidiar de los deportistas profesionales, no es ni el dinero, ni la fama, ni su forma física, sino la disciplina de escuchar y obedecer a su entrenador. Todos necesitamos de esta figura. Y seguramente te aprovechará tener más de un entrenador, pues serán de utilidad en más de un ámbito de tu vida personal y profesional. Quizás te parece que hablo de un “coach”. No exactamente. Desde luego no si por esa figura se entiende alguien que sólo se dedica  hacerte preguntas retóricas pero ni te corrige ni te hace indicaciones precisas y directas. Las retransmisiones deportivas no dedican mucho tiempo a lo que hace o dice el entrenador correspondiente. De ahí que te aconseje acudir a un evento deportivo y te sitúes cerca del área técnica. Si tienes responsabilidades directivas o deseas desarrollarlas, será un buen lugar de aprendizaje. Observarás: Que los entrenadores tienen estilos diferentes. Síguelos con atención y trata de imitar el estilo que más se ajuste a ti y a tu equipo. Que la información sobre el desempeño de sus jugadores es continuada y oportuna. Y muchas más veces es de carácter positivo y motivador que negativa o penalizadora. Que han realizado un trabajo previo muy intenso. No improvisan, conocen bien a los oponentes, han practicado innumerables veces cada jugada. Que aprovechan descansos y tiempos muertos para corregir y ajustar lo necesario. Algo de sentido común: Las reglas de juego...

Estas últimas semanas he podido reconocer la fatiga en muchos profesionales. La lucha por la renovación, por el lanzamiento de nuevas iniciativas, es agotadora. Los inmovilistas y contemporizadores son una mayoría que puede resultar aplastante. Tranquilo, nos pasa todos. Lo he escrito en otras ocasiones. Cuando estás a punto de lograrlo, las fuerzas parece que te abandonan y aún nadie demuestra interés por tu propuesta. La esperada recuperación depende de que no tires la toalla, de que te mantengas fiel a la idea de renovación con la que estás comprometido desde hace tiempo. Debes recordar…: Que no es fácil. Siempre lo has sabido. Pero no es más difícil que las iniciativas de otros menos preparados y con menos recursos. Persevera. Tu carácter excepcional. Nadie reconoce lo que tu ves ni hace lo que tu puedes. Tu capacidad para asumir como ordinario lo que otros consideran arriesgado es la base de tu singularidad. Sólo peleas hoy. Tranquilo, son sólo unas pocas horas. La batalla de ayer está olvidada y la de mañana no sabes si se dará, ni como será. Tu capacidad de recuperación. Todos cometemos errores pero tu eres capaz de dejarlos atrás y aprender de ellos. Lo vuelves a intentar cuantas veces sea preciso sabiendo que al final los aciertos llegarán. Tu inventiva. Para cada contratiempo que aparece eres capaz de encontrar una alternativa, lo que hace difícil tumbarte. Tus apoyos. Nunca estás sólo. Puedes apoyarte en los muchos colaboradores que te rodean. Dales el juego que te piden.   Es una suerte trabajar contigo. Eres un héroe. No podemos perderte....

Todavía hay quien piensa que el jefe lo debe saber todo y repartir órdenes sin la más mínima sombra de duda. Por eso hoy dedicaré estas líneas a promover una práctica contraria, la de hacer preguntas. La realización de preguntas a tus colaboradores tiene enormes ventajas, como las siguientes: Les estimula a pensar Les anima a experimentar y a innovar, incluso cuando no estás presente Creas un entorno de aprendizaje continuado Demuestras respeto por su puntos de vista Les enseñas el valor de cuestionar a prioris respecto a estrategias, clientes, competidores, proyectos Promueves una comunicación más confiada y eficaz   La principal característica de esas preguntas ha de ser que muevan a la acción y a no que generen debates estériles. Desarrollar esa capacidad de preguntar requiere práctica además de estar convencido de que preguntar es más útil que ordenar o que quedar como de los más listos de la organización. El verdadero liderazgo radica en la capacidad de extraer lo mejor del talento de tus colaboradores y lograr que sean capaces de desarrollarlo de manera continuada. Para estimular este objetivo puedes hacer preguntas del tipo: ¿Nuestro conocimiento del entorno justifica la estrategia que seguimos? ¿Nuestras prioridades y objetivos son acordes con nuestra estrategia? ¿Qué opinan nuestros clientes? ¿Qué mensaje nos quieren hacer llegar? ¿A qué riesgos deberíamos hacer frente? ¿Están bien identificados y controlados? ¿Qué recursos necesitamos? ¿Cómo son nuestros resultados? ¿Qué es lo que funciona y cómo lo aprovechamos? ¿Qué es lo que no funciona y cómo lo corregimos? ¿En qué modo medimos si progresamos? ¿Estamos aprendiendo algo? ¿Lo utilizamos para mejorar? ¿Sabemos lo que intentan los competidores? ¿Merece la pena avanzarles en esa dirección?   Una vez instalada esta práctica, tus propios colaboradores aprenderán a hacerse ellos mismos las preguntas adecuadas...

Los deseos de encontrarse ya en el camino de salir de la crisis son tales que cualquier indicador que no refleje un empeoramiento es recibido con entusiasmo. En mis recientes viajes por el país he podido observar con frecuencia la apertura de nuevos negocios, algo desacostumbrado en los últimos meses. Lo llamativo sin embargo es la naturaleza de los mismos: se abren tiendas de moda y complementos, bares y restaurantes, establecimientos exhibidores de productos para las reformas del hogar, inmobiliarias, panaderías… No me preocupa tanto que sean este tipo de negocios como el hecho de que no aportan nada distinto a los que les precedieron y cerraron. Se presentan al mercado de la misma forma, con idénticos modelos de negocio, incapaces de reconocer que los clientes y sus demandas son significativamente diferentes. Siguen por tanto sin identificarse: Nuevos sectores industriales o de servicios capaces de hacer crecer la economía y crear empleos cualificados y mejor remunerados. Nuevas políticas favorecedoras de la modernización de nuestra estructura productiva y el desarrollo de sectores basados en las tecnologías con futuro. Nuevos instrumentos para formar a los profesionales capaces de desenvolverse en esos sectores. Los incentivos adecuados para estimular la creación de empresas innovadoras.   Seguir haciendo lo mismo nos mantendrá en una posición marginal o poco relevante respecto a los países de nuestro entorno. Ellos se aprovecharán de parte del talento que somos capaces de generar y el resto se perderá. Es un peligro la desesperanza que de manera transversal se está implantado en jóvenes de todas las clases sociales, cuando precisamente ellos son los más indicados para promover el cambio. Alguien debe liderar sin más demora las reformas que se necesitan para desarrollar las nuevas competencias que demandan sectores basados en las tecnologías y el conocimiento....

Escribo estas líneas como muestra de reconocimiento para tantos amigos y colaboradores que me han ayudado en numerosas ocasiones y de manera particular en los últimos tiempos. He comentado muchas veces que no puedes pensar en alcanzar tu solo los objetivos que te propones. Es obvio que necesitas la ayuda de otros, aunque no he concretado en el modo de obtenerla. La principal manera de hacerlo es pidiendo consejo. Mi impresión es que hoy día no existe una buena disposición para pedirlo, ni para darlo, ni para recibirlo. Pareciera un signo de debilidad el buscarlo y una señal de prepotencia el ofrecerlo. Nada de eso. Los retos a los que nos enfrentamos son excepcionales. Las circunstancias en las que nos movemos hacen que la toma de decisiones sea especialmente compleja. Disponemos de excesiva información sobre demasiadas variables que pueden influir en el resultado de nuestras acciones. Todo lo anterior conlleva la necesidad de decidir con prudencia a la vez que rapidez. Y no poder asumirlo empuja a la dejadez y la desidia. Pedir consejo debe formar parte de tu actuación ordinaria. Pero has de escuchar a la persona adecuada. He aquí algunas consideraciones que te ayudarán a discriminar: No buscas opiniones sino la sabiduría que procede de la experiencia. Una mayor edad se suele acompañar del conocimiento que proporciona una vida de éxitos y fracasos, algo más difícil de encontrar en la juventud. Descubre a quienes tienen ese don natural del consejo, algo que no se adquiere en cursillos certificados por asociaciones profesionales de asesores. Que no te confundan con la simplicidad. Problemas complejos requieren soluciones eficaces y claras, que no siempre son simples.   Y para recibir un buen consejo debes cumplir con tu parte de responsabilidad: Resume los asuntos principales que te...

A muchos nos parece que en los tiempos actuales la rapidez es un requisito necesario para el logro de resultados. Habitualmente asociamos la eficacia con la velocidad en la toma de decisiones y en la ejecución de las mismas. Sin embargo, si sólo nos fijamos en el tiempo de respuesta como predictor del éxito estamos dejando de lado factores determinantes como la reflexión y el análisis crítico. Y si mandamos esta señal a nuestros colaboradores, los efectos pueden ser desastrosos. Es verdad que la presión para moverse de modo acelerado es enorme. Y ella misma está en el origen de caer en tropiezos con más frecuencia de lo necesario. En el trabajo de la empresa, no debe confundirse el ser diligente con unas actuaciones instintivas condicionadas por una supuesta búsqueda de la supervivencia. Lo más parecido a esto último sería la elaboración de una lista inacabable de tareas a realizar resultado de sesiones de lluvia de ideas y que no responden a una estrategia concreta. Incluso en contextos de cambios rápidos, carecería de sentido. Sin duda hemos de trabajar con la mirada puesta en el calendario y en el reloj, pero las decisiones y actuaciones sin sentido conducen al caos. De ahí que hoy defienda la conveniencia de establecer esos tiempos muertos en los que parar y pensar, particularmente cuando todos afirmen que no hay tiempo que perder. Por ejemplo, pide tiempo muerto…: Cuando alguien acuda con un tema que califica de importante, y más aún si fuera urgente. Cuando sólo tengas listas de cosas por hacer y ninguna de cosas por abandonar. Cuando debas ocuparte del desarrollo de tus colaboradores. Cuando veas que se lanzan a actuar sin que se haya hecho un diagnóstico de lo que está ocurriendo. Cada vez que desconozcas...

Ésta es una pregunta que seguro has hecho con frecuencia, aunque no seas un fanático de los deportes. Es obligada si quieres conocer la evolución de cualquier competición o encuentro deportivo. Si te hicieras esta misma pregunta en el ámbito de tu actividad empresarial, profesional o de desarrollo personal, ¿sabrías responder de manera concreta? Para poder hacerlo deberías haber establecido los indicadores relevantes para aparecer en tu marcador y asegurarte de que la información que proporcionan es correcta y está actualizada. El resultado que refleja el marcador viene determinado por tus iniciativas. El que señale si vas ganado o perdiendo no debiera preocuparte, sino alertarte respecto a las correcciones a introducir en las estrategias y tácticas en ejecución. Pero lo que no te puede ocurrir es que el marcador no señale nada porque no haya nadie en el campo o la cancha; es decir, nadie que trabaje en las tareas comprometidas para alcanzar los logros señalados. Tampoco te debiera ocurrir lo que en algunos partidos de costillada, en los que no hay marcador y nadie lleva cuenta clara de los goles conseguidos. Como en esos casos, si careces de un marcador visible y fiable, la confusión genera discusiones, conduce a la desmotivación y acaba en el abandono. Y el resultado final es peor que si no se hubiera jugado. Para poder orientar las actividades, evaluar su progresión y que el trabajo sea entretenido y motivador, necesitas contar con un marcador bien organizado, actualizado y al alcance de todos. No olvides que en el marcador de la empresa no hay equipo contrario. No se compite contra unos visitantes de fuera sino contra uno mismo, contra la propia inercia y conformidad. Y recuerda que tampoco hay una duración establecida. El partido no se acaba. Nunca puedes...

El sentido común parece que señala la conveniencia de conocer bien las reglas de juego de un determinado sector para operar en él. De ahí la importancia que se le ha dado en las últimas décadas a los análisis sectoriales. Sin embargo, como defiendo de manera insistente, ese modo de operar, esos análisis económicos sectoriales, son ya cosa del pasado. Costará abandonarlos, pues para algunos aún les proporciona seguridad, pero no son adecuados para un entorno de los negocios donde lo principal ya no es la competencia ni el seguimiento de las prácticas de los competidores. Las experiencias más recientes demuestran las ventajas de la transformación de los modelos de negocio fundamentadas en el cambio de las reglas de juego. Si fueras capaz de lograrlo y consolidaras esas nuevas prácticas, tendrías una situación ganadora. Quizás piensas que sólo las grandes empresas son capaces y responsables de la reinvención de sectores como resultado de sus innovaciones en los modelos de negocio (pongamos a Apple como un ejemplo de ello). Pudiera parecerte que la escala de tu empresa, pequeña-mediana, no puede aspirar a generar ese impacto de ámbito sectorial. Y es posible que así sea, pero tampoco te importe. El mercado relevante para ti es el de tus clientes, los actuales o los nuevos que puedas identificar. Y con ellos pedes optar por seguir las normas genéricas establecidas o tratar de reescribirlas. Tus clientes no te obligan a que les trates de un modo genérico, el acostumbrado del sector. Es más, verán con agrado cualquier mejora de tu modelo de negocio que les identifique como clientes singulares y les proporcione unas ventajas de las que otros carecen. Más aún, me atrevo a decir que ya se acabaron las reglas de juego sectoriales. Si en algunos lugares...

Seguro que estás a la espera de esa oportunidad que ansías que llegue. En eso no eres diferente del resto del mundo. Todos la esperamos, aunque con actitudes distintas. Muchos se quejan de las circunstancias adversas por las que atravesamos pero es raro escuchar iniciativas concretas para escapar de ellas. Se aprecian buenas intenciones y deseos de cambio, y sin embargo pocos parecen dispuestos a arriesgar y abandonar esa incomodidad que se les ha hecho ya familiar. Por definición, la oportunidad te llegará de manera inesperada. Y su reconocimiento como tal dependerá en gran medida de tu preparación. Si trabajas en el desarrollo de competencias y capacidades nuevas podrás identificar como oportunidad esas circunstancias singulares que te pasan por delante y que otros son incapaces de reconocer. Para que eso no te ocurra a ti: Revisa tus propósitos más fundamentales. Repasa tus aspiraciones y confirma tus principios y motivación. Analiza tu trabajo actual. Varía de rutinas lo que te obligará a estar más alerta. Mantente al día en las competencias propias de tu especialidad. Fórmate para adquirir conocimientos y dominar nuevas herramientas tecnológicas. Muéstrate dispuesto a asumir nuevas responsabilidades. Acepta riesgos. Si estás preparado sabrás cómo evaluarlos y encontrarás la manera de minimizarlos. Desarrolla tu red de contactos. Conoce a muchas personas en los ámbitos personal y profesional.   Cuando la oportunidad llame a tu puerta, ¿la reconocerás?, ¿estarás en condiciones de aprovecharla? Igual acabas contestando…: ¡Ya te abriré mañana!...