Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

En la definición de modelos de negocio, hay una parte inicial a resolver que implica trabajar tres elementos fundamentales: la identificación de los clientes (sus necesidades y problemas para resolverlas), la propuesta de valor para cada cliente, y la vinculación desarrollada con cada uno de ellos. Es necesario tratar de manera simultánea estos tres elementos porque operan conjuntamente y son la base de la concreción de la estrategia. De los dos primeros ya he hablado otras veces (ver las notas sobre Segmentación de los clientes y Propuesta de valor). Para comprender los distintos grados de vinculación de los clientes hay que repasar también las distintas Posiciones Estratégicas del Modelo Delta. En ellas se pone de manifiesto que la base de la estrategia es esa vinculación con el cliente y que cada posición responde a un grado distinto de intensidad de esa vinculación. Trabajando con distintos clientes en la reformulación de sus modelos de negocio, hemos llegado a una clasificación de los distintos niveles de vinculación que se corresponde con las distintas posiciones. Te la pongo aquí por si te puede ser de utilidad. Esta sería la denominación de  la vinculación desarrollada para cada tipo de cliente y posición estratégica: Desconocido. Aquí no existe vinculación alguna. Es lo propio de la opción estratégica del Mejor Producto, en la posición de Liderazgo en costes. Anónimo. Apenas un grado más en la relación con el cliente. Puede que le “conozcas la cara” que sepas incluso que es cliente tuyo por reconocer el producto que te compra pero poco más. Se corresponde también con la opción estratégica del Mejor Producto, pero en la posición de Diferenciación. Conocido. De este cliente ya conoces más cosas. Has empezado a tratar con él y te has interesado por sus necesidades. Es el...

Cuando piensas en bases de datos y clientes lo inmediato es pensar en una aplicación tipo CRM donde se concentra toda la información relativa a cada uno de ellos. El propósito es obvio: que sirva de base para mantener una relación más estrecha con cada cliente y descubrir nueva oportunidades de venta. Sin embargo hay otras opciones que contribuyen a consolidar una opción estratégica más firme como la del Ecosistema Empresarial. Se trata de ir de nuevo más allá en la relación con el cliente y proporcionarle un mejor servicio a partir de la entrega de información relevante para él. Estas serían algunas de las bases de datos que podrías alimentar para transmitir información valiosa para tus clientes: Base de datos de conocimiento. Puedes crear un repositorio de noticias y de artículos de interés relativos al sector de tus clientes. Hay soluciones tecnológicas sencillas que te permiten organizar unos agregadores de noticias específicos para determinadas empresas y sectores. Bases de datos de los mejores proveedores. Tu conocimiento de cada cliente te permitirá identificar los proveedores que podrían serles de utilidad. Aunque sean productos o servicios no relacionados con lo que tu ofreces pueden formar parte de tu propuesta de valor y ser los complementadores que incorpores a tu ecosistema empresarial diseñado para atender mejor a tus clientes. Base de datos del impacto en redes sociales. Puedes encargarte de hacer un seguimiento de la reputación de la marca de tus clientes en las redes sociales y enseñarles como hacer llevarlo por ellos mismos si no estuvieran familiarizados. Te ayudará a consolidar su lealtad hacia tu empresa. Base de datos de herramientas avanzadas de productividad. Seguramente puedas compartir con tus clientes aplicaciones gratuitas o de bajo coste de las que tengas experiencia de uso y que...

Las notas de este blog no se ocupan de describir actividades profesionales o personales concretas de su autor por razones obvias. Lo habitual es que sean poco relevantes para los lectores, de ahí la conveniencia de no haceros perder el tiempo. Sin embargo, en aquellas ocasiones en las que pueda derivarse algún aprendizaje o interés general, me saltaré esa norma. Y hoy es un día de esos. Acabo de regresar de impartir un programa de formación para empresarios en el Valle de Arán promovido por InnoveAràn. Una oportunidad para revisar estrategias y modelos de negocio con nuevas herramientas de actualidad y la ocasión para el ponente de aprender de un grupo extraordinario: Gente joven, de edad y de mentalidad. Emprendedores y buenos profesionales. Mayoritariamente de empresas familiares. Bien preparados y deseosos de seguir aprendiendo. Y apasionados por su valle y su gente.   Me han enseñado y explicado cómo están construyendo una red empresarial equilibrada y completa en un entorno geográfico reducido y con unos resultados excelentes. No puede atribuirse a la casualidad. Entornos con recursos similares han fracasado. Y su capacidad de iniciativa hace prever unas perspectivas de desarrollo impresionantes. Se trata por tanto de un ecosistema a estudiar, a seguir y potenciar. Un nuevo ejemplo que confirma para el resto del país que hay esperanza si se abandona la confrontación inútil y nos ponemos a trabajar unidos. Volveré pronto y vendrás...

Comienzo hoy una serie de notas sobre la figura del cliente en los nuevos modelos de negocio y a partir del papel que el Modelo Delta le reconoce. En último extremo, el cliente es quien pagará por la oferta que le entregues. Identificarlo tiene una relevancia evidente ya que será determinante para la generación del beneficio económico. Sin embargo es aconsejable tratar de ir más allá, ya que en muchas ocasiones los clientes de tu comprador pueden llegar a ser incluso mucho más importantes. Dos son las razones para llegar a conocerlos bien a estos últimos: Te permiten ayudar a que tus clientes puedan hacer bien su trabajo Esos clientes finales pueden ser el elemento más crítico de toda la cadena económica, ya que si dejan de comprar toda ella se para.   La complejidad de la identificación de cuales son los clientes relevantes no acaba aquí. El Modelo Delta incorpora los conceptos de empresa extendida y del ecosistema empresarial. Esto requiere una definición más amplia de la figura del cliente para incluir a otros grupos partícipes, y en particular a los proveedores y complementadores. Por tanto, en un sentido amplio, se convierte en cliente relevante para tu empresa todo aquel para quien establezcas una propuesta de valor diferenciada; será el elemento clave que hará buena tu estrategia. Averiguar qué es lo que hace diferentes a tus distintos clientes es un factor crítico ya que permitirá definir los criterios de segmentación que conducirán al desarrollo de las propuestas de valor apropiadas....

Las posibilidades que las tecnologías de la información y comunicación proporcionan en la redefinición de modelos de negocio es tan inacabable como espectacular. Amazon quiere que sus clientes puedan utilizar esencialmente cualquier tienda de la competencia como si fueran escaparates de sus productos. Ofrece descuentos a los clientes que utilicen su aplicación para móvil para la comparación de precios y que después los adquieran a través de su página. La aplicación se llama Price Check y permite a lo compradores averiguar los precios ofrecidos por Amazon escaneando con sus teléfonos el código de barras de los productos de cualquier tienda. Además de escanear el código de barras, los usuarios pueden buscar el producto tomando una foto, dictando o escribiendo el nombre en el motor de búsqueda de la aplicación. Los clientes que descarguen la aplicación y activen la localización tendrán un 5% de descuento (hasta 5$) en sus compras en Amazon. Impresionante desde todos los puntos de vista: Sus propios clientes y potenciales recogiendo información de la competencia para uso y disfrute de Amazon. Incremento de las ventas que puede ser de proporciones espectaculares. Les pide el precio de la competencia y con la localización activada, para asegurarles que sus precios sean los más competitivos.   Un ejemplo excelente de la estrategia del Sistema en Red del Modelo Delta de Hax, llevada al extremo para beneficio y vinculación del cliente, y con la ventaja añadida de las dimensiones de una escala difícilmente alcanzable por otros. Sencillamente magistral. Y una prueba más de cómo las tiendas «tradicionales» están obligadas a redefinir su modelo de...

Establecer un estándar patentado.Estamos ante la posición de vinculación máxima con el cliente descrita por el Modelo Delta para el Sistema Cautivo o en Red. En ella habrás de ser capaz de diseñar e implantar un sistema en el que operen todos los participantes de la red empresarial y registrar bajo patente su propiedad. Tu posición en la construcción del sistema ha de ser crítica y determinante, de modo que todos acepten participar en él y adherirse al estándar que establezcas. El entorno creado aparece así totalmente cerrado a la entrada de posibles competidores y el cliente está “cautivo” en su interior. Ojo al significado de la palabra “cautivo” en castellano. Algunos podrían interpretar que el cliente está prisionero en el sistema, lo cual es un error. Si la posición ha sido construida de manera correcta, la realidad es que el cliente se encuentra cautivado, encantado de estar en el centro de un ecosistema construido primordialmente para satisfacer sus necesidades de manera completa y extraordinaria, lo que además le representa enormes beneficios económicos.No es una posición sencilla del alcanzar. En muchos casos las empresas promotoras han sido capaces de  establecer el estándar y conseguir la adhesión de los participantes en el ecosistema, pero no han logrado registrar su propiedad y por tanto no pueden apropiarse de beneficios significativos. [Anterior]   Posiciones...

Creación de una plataforma preferente de intercambio Esta es la segunda posición en el proceso de incremento de la vinculación con el cliente de la opción estratégica del Sistema en Red. En ella buscas proporcionar una plataforma donde compradores y vendedores, miembros todos ellos del ecosistema empresarial que has creado, intercambian sus productos y servicios. Este “mercado” se desarrolla hoy día en el entorno de Internet, y tu estableces las reglas de juego de los participantes. Es potencialmente una posición asequible y atractiva, siempre y cuando puedas ser el primero en establecerla y atraer a ella a las empresas que conformen ese ecosistema, y se materialicen los beneficios de permanecer en él.   [Anterior]   Posiciones Estratégicas   ...

Bloqueo del acceso al canal de distribución. Esta primera posición en la creación de un Sistema en Red te lleva a establecer un acuerdo con el canal de distribución de tus productos de manera que impida que tus competidores puedan llegar a tus clientes por la misma vía. No siempre es sencillo conseguir ese nivel de compromiso del canal, particularmente cuando es una figura independiente. Las ventajas para él han de ser evidentes y de larga duración. En el caso de no poder alcanzar ese acuerdo, que en efecto está abierta las más de las veces sólo a grandes empresas con un alto poder de negociación, se te planteara la opción de desarrollar tu propio canal o incluso llegar de manera directa a tus clientes.   [Anterior]   Posiciones Estratégicas   [Siguiente]...