Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Si tratas de persuadir a otros para que actúen de determinada manera, pídeles su opinión. Cuanto más la pidas más aprenderás, más dispuestos estarán a secundar tus indicaciones y más eficaz será su contribución. Y una vez alcanzado el objetivo, agradece sus ideas y pon de relieve su papel determinante....

Una de las razones de la falta de resultados o de la escasa eficacia de las posiciones directivas en las organizaciones es la ausencia de unos objetivos claros de desempeño para esos puestos. Paradójicamente, los directivos son los más olvidados a la hora de establecer programas de formación y desarrollo dentro de la empresa. Se da por supuesto, erróneamente, que disponen ya de todas las competencias necesarias para desarrollar su función. La formulación de objetivos específicos, no tanto en el nivel de las funciones como en el de sus responsables, permitirá identificar las competencias necesarias y determinar los programas de formación que puedan requerir. Se trata de establecer el listón del desempeño individual para cada directivo y ha de proporcionar información acerca de: Las medidas de evaluación de su desempeño. Los resultados de esa evaluación. La orientación que se le habrá de proporcionar para su desarrollo. Los programas de formación a impartir. Para llevar a cabo el establecimiento de esos objetivos individuales hay que: Identificar los factores clave determinantes del desempeño de cada puesto directivo (Nunca más de seis). Entrevistar a los directivos más destacados para descubrir sus mejores prácticas y las competencias necesarias para cada factor clave identificado. Evaluar el punto de partida de cada directivo en esos factores de desempeño. Informar del resultado de la evaluación. Hacer un plan personal de desarrollo de las competencias necesarias. Los directivos pueden mejorar si disponen de las referencias adecuadas. Aunque inicialmente les pueda incomodar, todos agradecerán el disponer de datos objetivos que les ayuden a comprender las áreas en las que deben mejorar....

Trata no sólo de entender a tu interlocutor sino hazlo de tal manera que sepa que lo entiendes. Se mostrará más dispuesto a poner el esfuerzo que le pides si aprecia que eres consciente de los retos que él ha de afrontar....

No consigues nada bueno si pones a alguien en evidencia, ya sea en público o en privado. Es lo peor que podrías hacer si necesitas contar con él o tenerlo de tu parte....

Para cualquier objetivo que quieras conseguir, al final todo se reduce a: Saber lo que buscas. Saber quién te lo puede proporcionar. Conocer el modo de conseguirlo. No es una tautología, ni tampoco una garantía. Lo que ocurre es que en muchas ocasiones no se tienen claros estos puntos y de ahí la razón principal de la falta de...

El desarrollo de la capacidad de liderazgo es un factor fundamental para crear y mantener una organización que logre unos resultados sobresalientes y de manera sostenida. Pero su desarrollo no puede responder a propuestas o soluciones genéricas. La manera de dirigir debe ajustarse a la situación o estado de desarrollo de una organización. De manera simplista podrían identificarse en las organizaciones estos tres estados: – De estabilidad. Se caracteriza por: Unos resultados y desempeño consistentes. Claridad en los objetivos y prioridades. Unas políticas, procedimientos y sistemas bien definidos Coincidencia en papeles y responsabilidades asignadas Unos sistemas de control bien establecidos – De caos. Esta situación se asocia con: Resultados inciertos e inconsistentes. Necesidad de responder a crisis y orientación al corto plazo. Se desconoce la dirección y las prioridades se cambian de continuo. Se carece de políticas, procedimientos y sistemas claros. Ausencia de colaboración y trabajo en equipo, acompañada de frustración y aislamiento. – De elevado desempeño. Que se acredita por: Unos resultados excelentes. Una cultura singular resultante de una misión y valores destacados. La implicación, el respeto y la asignación de poder a las personas. La flexibilidad y capacidad de innovación. Una estructura organizativa alineada con la estrategia. Sería ilógico tratar de perseguir un desempeño elevado cuando no se parte de una posición de estabilidad. Y la estabilidad requiere abandonar actitudes reactivas y de apagar fuegos propias de situaciones de caos. Se necesita consolidar primero unas rutinas y unas disciplinas antes de aspirar a dirigir organizaciones capaces de destacar por sus resultados....

Cuando en una negociación te hagan una oferta inaceptable, agradécela de modo espléndido antes de declinarla. Comprenderán que no tienen ninguna posibilidad sin que tu les hayas ofendido con tu rechazo, cosa que muchos otros suelen hacer. Si demuestras este tacto les salvas la cara y es muy posible que regresen que una oferta más...

Si quieres aumentar las posibilidades de que tu queja sea creíble y escuchada, hazla de modo cortés, lógico y civilizado. Quienes la han de atender se pasan todo el día respondiendo a gente exigente y malhumorada. Ponte en su lugar y consigue, con tu actitud, que tengan la máxima motivación para responder a tu queja de modo satisfactorio para...

Hacerlo representa para algunos un reto enorme, cuando la verdad es que hacerlo resulta sencillo y eficaz, además de generar admiración. No temas disculparte. Tiene un efecto mágico para calmar los enfrentamientos. Y especialmente también cuando no estés equivocado. Demuestra seguridad y autoestima. Este gesto será bien valorado y te ganarás su...

En ocasiones es necesario perder alguna batalla para ganar la guerra. Cuando negocies no te importe hacer concesiones con el fin de lograr lo que verdaderamente persigues. No trates de imponerte y derrotarles en todos los campos. Déjales que ellos ganen también y se sientan satisfechos por sus...