No puedes estar seguro. Sin embargo, puedes observar ciertos signos que te ayudarán a orientarte: Si apenas hay contacto visual, o detectas movimientos oculares rápidos y pupilas contraídas La mano o los dedos delante de la boca mientras habla La posición del cuerpo como alejándose de ti, o con gestos poco naturales o inusuales Respiración acelerada Enrojecimiento facial Sudoración Cambios en la tonalidad de la voz, tartamudeo, carraspeo No obstante sé prudente. Cada persona es distinta y la presencia de alguno de estos signos no significa necesariamente que te estén engañando. Pueden ser tan solo expresión de nerviosismo. En todo caso, úsalos como indicadores de que debes conocer mejor a tu interlocutor o que debes profundizar más con nuevas aclaraciones si te encuentras en un proceso de negociación o en una entrevista de...
No te lo compran
Seguro que te has encontrado es esta situación. Estás haciendo una presentación a un grupo de personas, tratas de convencerles con tus argumentos y notas que “no te los compran”. Esta percepción se basa en indicios como los siguientes: Las cabezas estás bajas Las miradas perdidas o hacia otro lado Las manos se mueven inquietas y sin propósito La audiencia juega con los bolígrafos o hace garabatos La posición en la silla es de abandono y derrota Si te encuentras ante esa situación mira de implicar de nuevo a la audiencia cambiando tu estilo de comunicación. Trata de centrar de nuevo lo que dices, simplifica el mensaje, cambia el tono de voz, haz preguntas directas… Y al mismo tiempo, cuida de que tu lenguaje corporal sea coherente: relajado, abierto, receptivo, apasionado,...
A la defensiva
En ocasiones la comunicación entre profesionales se desarrolla en entornos difíciles, como reuniones de negociación, de cierres de contratos, de entrevistas de evaluación. Lo lógico, en esas circunstancias, sería esperar que la comunicación fuera recíprocamente abierta y receptiva a las ideas del interlocutor, lo que permitiría lograr acuerdos más rápidamente. Sin embargo, es habitual encontrar posiciones a la defensiva y poca predisposición a escuchar. Algunos de los siguientes indicios pueden confirmarte que tu mensaje no está siendo escuchado o bien recibido: Las manos y brazos no se mueven y están pegados al cuerpo Cara inexpresiva La posición del interlocutor es de alejamiento respecto a ti Los brazos cruzados Los ojos bajos y escaso contacto visual Estos datos deberían servirte de señal para cambiar lo que dices o cómo lo dices, de manera que tu interlocutor se sienta más cómodo y receptivo a tus argumentos. Si fueras tu el que se siente a la defensiva, mira de ser consciente del mensaje que transmites y trata de cambiarlo, de manera que te perciban como atento y dispuesto a considerar las propuestas que...
Escucha activa
Estos son los elementos que te ayudan a escuchar de forma activa a tu interlocutor y que le confirman que estás escuchando: – Presta atención. No te distraigas y muestra tu asentimiento (que no necesariamente significa estar de acuerdo) de manera explítica y con el lenguaje corporal. Mira a los ojos No pienses en tus respuestas Aíslate del entorno Fíjate en lo que significa lo que dice, más allá de sus palabras No trates de llevar dos conversaciones si estás en un grupo – Demuestra que escuchas. Tus expresiones y lenguaje corporal confirman que estás atento. Asiente periódicamente, con palabras y gestos Sonríe Adopta una postura relajada y receptiva – Confirma que estás conprendiendo. No dejes que tus prejuicios distorsionen el mensaje. Reflexiona sobre lo que estás escuchando y haz preguntas. Repite con tus propias palabras lo que has entendido Pregunta para aclarar algunos puntos Resumen periódicamente lo escuchado – No anticipes juicios. Pierdes tiempo si interrumpes, limitas tu capacidad de comprensión y molestar a tu interlocutor. Deja que acabe No interrumpas con tus contra argumentos – Responde de manera adecuada. Demuestra respeto y comprensión. No trates de atacarle o humillarle. Haz afirmaciones sencillas, abiertas y honestas Presenta tus opiniones de manera respetuosa Trátale como te gustaría ser tratado Como ves, hacerlo bien requiere esfuerzo y determinación, romper con malos hábitos. Recuerda que tu objetivo es comprender lo que tu interlocutor quiere decirte y deja de lado todo lo demás. Si lo haces reducirás los malos entendidos, serás un mejor comunicador, aumentará tu productividad y generarás confianza y estabilidad en tus...
No me estás escuchando...
¿Alguna vez te lo han dicho a la cara? Suele resultar ofensivo pues nos deja en evidencia de manera brutal. Parece que ser descubiertos no escuchando, de repente pone de manifiesto un montón de defectos propios. Y es especialmente “sangrante” cuando, por nuestra responsabilidad, escuchar es precisamente nuestra obligación primordial. Requiere humildad el reconocer que no sabemos escuchar y que es algo que debemos mejorar. Hacerlo bien tiene un impacto fundamental en la eficacia de nuestro trabajo y en la calidad de nuestra relación con los demás. Escuchar nos ayuda a obtener información, a comprender mejor, a aprender, a disfrutar… Por tanto, en la medida que mejoremos nuestra capacidad de escuchar, crecerá nuestra productividad, nuestra posibilidad de influir y persuadir, y evitaremos conflictos y malos entendidos. La manera para llegar a escuchar mejor es practicar la “escucha activa”, es decir, hacer el esfuerzo consciente de atender no sólo a las palabras que te dicen sino tratar de captar la totalidad del mensaje que te transmiten. Esto te obliga a prestar una atención muy cuidadosa a tu interlocutor. Las posibilidades de distraerse en una conversación son numerosas: lo que sucede a tu alrededor, los contra argumentos que tratas de elaborar, el aburrimiento… En esas circunstancias puede ayudarte el repetir mentalmente las palabras que estás escuchando; te ayudarán a estar centrado y a fijar el mensaje. Además, debes hacer ver a quien te habla de que estás escuchándole, que no eres una tapia sorda. Para ello deberás asentir de palabra y con la cabeza, además de expresar otros signos de lenguaje corporal que muestren tranquilidad y atención. Esto demostrará que sigues con interés la conversación. De manera complementaria, habrás animar a tu interlocutor a que siga hablando en la dirección que te permita obtener la información...
¿Sabes escuchar?
Son muchos los que me habéis insistido en que trate el tema de saber escuchar. Seguramente, por no haberlo hecho adecuadamente, he retrasado esta nota de respuesta, a la que necesariamente deberán seguir otras. Objetivamente, la importancia de saber escuchar se pasa por alto con demasiada frecuencia. Estamos probablemente ante la competencia personal y profesional más necesaria, puesto que debería ser la más usada; y sin embargo, quizás sea la peor “ejecutada”. Si somos directivos o profesionales, es seguro que la mayor parte de nuestro tiempo de relación con otros debamos emplearlo en escuchar lo que nos dicen, por lo que resulta crítico hacerlo correctamente. En nuestra vida hemos asistido a múltiples programas de formación para desarrollar competencias diversas, pero pocos o ninguno de ellos han tratado de enseñarnos a escuchar. Como si fuera algo innato o espontáneo y que no hubiera necesidad de aprender. Sin embargo, en una conversación es frecuente caer en el defecto de estar pensando en lo que vas a decir a continuación, tan pronto encuentres un hueco, en ver de prestar atención a lo que te están diciendo. Ese tratar de colocar tus puntos de vista u opiniones te impide conectar con tu interlocutor. Y al actuar así no averiguas sus sentimientos y preocupaciones, por lo que no serás capaz de atenderlos adecuadamente. Mas aún. Una cosa es lo que te dicen y otra cosa lo que significan. Hay mucho más que te quieren comunicar y que no está en las palabras que emplean. ¿Eres capaz de identificar esa información implícita? Por tanto, calma, céntrate y presta una atención sincera a lo que te está diciendo ese colega, cliente, o empleado. Serás capaz entonces de utilizar lo que te dicen en beneficio propio y de tu interlocutor. Te sorprenderá...