Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Es normal olvidarse de ellos, pues todas tus actividades se centran, y más en estos tiempos, en prestar toda tu atención a tus clientes actuales. No obstante, deberías considerar el inmenso mercado de personas que pueden entrar en contacto contigo, con tu empresa, la mayoría de las veces sin que tu lo sepas. Se les suele llamar usuarios dado que acceden de manera espontánea a algunos de tus medios de comunicación: página web, Tweeter, Facebook, … Necesitas incorporarles a tu estrategia, considerarles clientes potenciales y ofrecerles una propuesta de valor adecuada para que te dediquen algunos minutos de su atención e incluso se sientan inclinados a establecer un contacto directo contigo. ¿Qué les proporcionas ahora de valor para ellos y sus negocios? Si no te cuesta nada, entonces es que no debes estar haciendo nada y pones por tanto en riesgo tu negocio, no ya para mañana, sino para...

A mi también me pasa. Cuando diseñas tu oferta de productos y servicios, sin querer, caes en la definición del producto más excelente posible para tus clientes y al hacerlo te equiparas con todos los demás proveedores y pierdes tu singularidad. Lo tengo escrito y a punto para publicarlo: Necesitamos una lija gorda para “lijar en el cerebro” esa tendencia a pensar siempre en el producto y que nos impide diseñar con claridad nuestra oferta. Las ofertas genéricas se extienden como una epidemia impulsadas por el desarrollo de Internet que ha transformado la manera en que el consumidor compra: Antes, lo que comprabas venía determinado por lo que podías encontrar en tu vecindario. Hoy puedes comprar casi lo que desees (lo que te puedas permitir…) en cualquier lugar del mundo desde el teclado de tu ordenador. Cualquiera puede convertirse en un competidor, comprando a un fabricante barato y vendiendo en eBay, por ejemplo. Los precios son totalmente transparentes. Si tu oferta de precio no es la mejor, todos lo sabrán, pues ya nadie compra sin comparar.   Para evitar esa generalización de la oferta, las empresas han de desarrollar productos únicos que permitan satisfacer necesidades singulares de sus clientes. Se trata de identificar las necesidades más profundas y verdaderas de los clientes, las necesidades internas, más que las aparentes y superficiales. No te interesa vender zapatillas sino la mejora del rendimiento deportivo o el modo de alcanzar una buena forma física. Mis amigos del “Club de Comedores de Fruta” de la frutería del mercado de Atarazanas de Málaga no compran fruta sino bienestar físico y salud. Te habrás de dirigir a las necesidades emocionales, más internas y profundas, lo que te permitirá además crear una vinculación más estrecha y duradera con tus...

Las posibilidades que las tecnologías de la información y comunicación proporcionan en la redefinición de modelos de negocio es tan inacabable como espectacular. Amazon quiere que sus clientes puedan utilizar esencialmente cualquier tienda de la competencia como si fueran escaparates de sus productos. Ofrece descuentos a los clientes que utilicen su aplicación para móvil para la comparación de precios y que después los adquieran a través de su página. La aplicación se llama Price Check y permite a lo compradores averiguar los precios ofrecidos por Amazon escaneando con sus teléfonos el código de barras de los productos de cualquier tienda. Además de escanear el código de barras, los usuarios pueden buscar el producto tomando una foto, dictando o escribiendo el nombre en el motor de búsqueda de la aplicación. Los clientes que descarguen la aplicación y activen la localización tendrán un 5% de descuento (hasta 5$) en sus compras en Amazon. Impresionante desde todos los puntos de vista: Sus propios clientes y potenciales recogiendo información de la competencia para uso y disfrute de Amazon. Incremento de las ventas que puede ser de proporciones espectaculares. Les pide el precio de la competencia y con la localización activada, para asegurarles que sus precios sean los más competitivos.   Un ejemplo excelente de la estrategia del Sistema en Red del Modelo Delta de Hax, llevada al extremo para beneficio y vinculación del cliente, y con la ventaja añadida de las dimensiones de una escala difícilmente alcanzable por otros. Sencillamente magistral. Y una prueba más de cómo las tiendas «tradicionales» están obligadas a redefinir su modelo de...

Enero de 2012 será determinante para la puesta en marcha de tu nuevo negocio o para la transformación radical del que llevas entre manos. La coyuntura de la entrada del nuevo gobierno, la puesta en marcha de sus medidas para reactivar la economía (desconozco cuáles serán), la pesadez de la queja continuada de tantos y durante tantos meses…, deberían animarte a tomar esa seria decisión el próximo enero. Nos esperes al día 1 para formular tus propósitos para el nuevo año. Comienza hoy a dar los pasos necesarios. Las oportunidades aparecerán: Las pequeñas empresas son la base de la economía y las que crearán empleo. El nuevo gobierno no podrá ignorarlas si quiere relanzar la economía. Seguro que ofrecerán ayudas que te serán de gran utilidad. Los clientes te comprarán a ti, a pesar de la globalización, si me haces caso y construyes una relación estrecha que te permita ofrecerles un producto singular para cada uno de ellos. Tendrás fácil el darte a conocer a través de las redes sociales, asumiendo que ya estás allí y con una buena presencia (si no fuera así, empieza hoy…). Comienza a pensar en esas competencias que te hacen especialista en algún tema y prepárate para ponerlas al servicio de tus potenciales clientes. No te descuides y sigue formándote. Y si tienes dudas, puedes apoyarte en un franquiciador, pero no en cualquiera.   Desde la Escuela de Emprendedores del Business Learning and Development Institute podemos ayudarte de muchas maneras: Con formación, en la definición del modelo de negocio, en el plan de empresa, en la infraestuctura que necesitas, en el acompañamiento posterior al lanzamiento,… ¡Tu pide!...

Establecer un estándar patentado.Estamos ante la posición de vinculación máxima con el cliente descrita por el Modelo Delta para el Sistema Cautivo o en Red. En ella habrás de ser capaz de diseñar e implantar un sistema en el que operen todos los participantes de la red empresarial y registrar bajo patente su propiedad. Tu posición en la construcción del sistema ha de ser crítica y determinante, de modo que todos acepten participar en él y adherirse al estándar que establezcas. El entorno creado aparece así totalmente cerrado a la entrada de posibles competidores y el cliente está “cautivo” en su interior. Ojo al significado de la palabra “cautivo” en castellano. Algunos podrían interpretar que el cliente está prisionero en el sistema, lo cual es un error. Si la posición ha sido construida de manera correcta, la realidad es que el cliente se encuentra cautivado, encantado de estar en el centro de un ecosistema construido primordialmente para satisfacer sus necesidades de manera completa y extraordinaria, lo que además le representa enormes beneficios económicos.No es una posición sencilla del alcanzar. En muchos casos las empresas promotoras han sido capaces de  establecer el estándar y conseguir la adhesión de los participantes en el ecosistema, pero no han logrado registrar su propiedad y por tanto no pueden apropiarse de beneficios significativos. [Anterior]   Posiciones...

Creación de una plataforma preferente de intercambio Esta es la segunda posición en el proceso de incremento de la vinculación con el cliente de la opción estratégica del Sistema en Red. En ella buscas proporcionar una plataforma donde compradores y vendedores, miembros todos ellos del ecosistema empresarial que has creado, intercambian sus productos y servicios. Este “mercado” se desarrolla hoy día en el entorno de Internet, y tu estableces las reglas de juego de los participantes. Es potencialmente una posición asequible y atractiva, siempre y cuando puedas ser el primero en establecerla y atraer a ella a las empresas que conformen ese ecosistema, y se materialicen los beneficios de permanecer en él.   [Anterior]   Posiciones Estratégicas   ...

Bloqueo del acceso al canal de distribución. Esta primera posición en la creación de un Sistema en Red te lleva a establecer un acuerdo con el canal de distribución de tus productos de manera que impida que tus competidores puedan llegar a tus clientes por la misma vía. No siempre es sencillo conseguir ese nivel de compromiso del canal, particularmente cuando es una figura independiente. Las ventajas para él han de ser evidentes y de larga duración. En el caso de no poder alcanzar ese acuerdo, que en efecto está abierta las más de las veces sólo a grandes empresas con un alto poder de negociación, se te planteara la opción de desarrollar tu propio canal o incluso llegar de manera directa a tus clientes.   [Anterior]   Posiciones Estratégicas   [Siguiente]...

“Todo en uno” Esta es la tercera posición, la más avanzada en la opción estratégica que te lleva a convertirte en la Solución Total para el Cliente. Tus esfuerzos se dirigen aquí a proporcionarle al cliente un conjunto de productos y servicios completo, proporcionado por lo que hemos denominado en otros lugares Empresa Extendida, y que satisfacen plenamente sus necesidades. Éste, al resolver todos sus problemas con un único interlocutor, que eres tu, desarrollará una vinculación muy elevada con tu empresa. Para poder lograr esta posición deberás tener un conocimiento profundo de sus potenciales demandas y ser capaz de personalizar la oferta correspondiente. No se trata de venderle más y beneficiarle con un descuento por volumen de compra, sino ayudarle en la integración y personalización de los productos y servicios proporcionándole un beneficio que de otro modo no alcanzaría. La necesidad de dar entrada ahora a otros componentes de la empresa ampliada surge del reconocimiento de tus limitadas capacidades para completar tu sólo la nueva oferta. El conocimiento y gestión de esos otros miembros justifica y refuerza tu vinculación con el cliente.   [Anterior]   Posiciones Estratégicas [Siguiente]...

Integración con el cliente. Esta es la segunda posición que ayuda a consolidar la opción estratégica de la Solución Total para el Cliente. En ella tratas de hacer ver a tus clientes que puedes ayudarles de maneras muy diversas, al poner a su servicio tus distintas capacidades y experiencias. Tu empresa la presentas no como una mera máquina capaz de desarrollar, fabricar y distribuir productos, sino como el conjunto de competencias y conocimientos acumulados y que puedes transferir de manera eficaz a tu cliente para que él pueda alcanzar los objetivos de su negocio.Para lograr esta posición necesitas haber realizado una segmentación cuidadosa de tus clientes y disponer de un conocimiento detallado de ellos para comprender de manera precisa sus necesidades. La oportunidad será tanto más evidente cuanto mayor sea la incapacidad del cliente para satisfacer sus necesidades con sus propias competencias y tu puedas acreditar las cualificaciones que te permitirían hacerlo.Lo anterior te puede conducir, en un extremo, a asumir la subcontratación total de actividades actualmente desarrolladas por el cliente. Pero pueden darse formas más sutiles de integración mediante el establecimiento de una red de conexiones con la organización del cliente, incrementando de este modo la utilización de tus productos y mejorando la posibilidad de hacer negocios conjuntamente. Cuanto más numerosas sean las vías de integración con tu cliente, mayores serán las oportunidades de dar una respuesta eficaz a su demanda de transferencia de  conocimientos y la consolidación de tu posición ante él.   [Anterior]   Posiciones Estratégicas [Siguiente]...

Ya vimos cómo las dos primeras posiciones estratégicas se caracterizaban en la práctica por una nula vinculación con el cliente (Liderazgo en costes y Diferenciación). A partir de ahora las distintas posiciones representarán un proceso de transformación de la empresa dirigido a ganar en proximidad y conocimiento de los clientes que asegure una relación estable y de largo plazo. Esto no significa necesariamente olvidarse de hacer bien los productos propios (de manera eficiente y singular), sino de evitar que estén en el centro de la estrategia.En la segunda opción estratégica, la Solución Total para el Cliente, la empresa trata de ganarse la cabeza, el corazón y el bolsillo de su cliente mediante el ofrecimiento de una propuesta de valor singular ajustada exactamente a sus necesidades.  Son tres las posibles posiciones estratégicas que se describen dentro de esta opción. Vamos con la primera. Restablecer la relación con el cliente. Para muchas empresas significa de hecho redefinir la relación con cada uno de sus clientes; pasar de desconocerlos o incluso tratar de evitarlos a intentar cautivarlos desde el momento de la primera interacción con ellos. El objetivo consiste en sentar las bases para mantener una relación personal con cada cliente durante todo el tiempo en que pueda necesitar y utilizar nuestros productos o servicios, proporcionándoles una experiencia total que satisfaga todas sus expectativas.Este nuevo abordaje del cliente te proporciona una excelente oportunidad para distinguirte y singularizarte, al alejarte de los comportamientos habituales en tus competidores, fundamentalmente enfocados en el producto. Dar este paso en la búsqueda de una propuesta de valor tan novedosa que nos separe por completo del resto del sector, basada en el conocimiento cercano de las necesidades de tu cliente, representa un verdadero reto para definir la nueva relación con el cliente de modo creativo y...