Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

No dejes de compensar todo favor que recibas con otro de igual o mayor valor. La ley de reciprocidad opera en tu favor y en poco tiempo obtendrás aquello que deseabas....

Si quieres ser creativo tienes que someterte a la disciplina de generar innumerables ideas, tantas como puedas. La mayoría serán malas, inútiles, inservibles, funestas, inviables, imposibles. Pero ocasionalmente te sorprenderás con la aparición de una buena idea, acertada, oportuna, beneficiosa, conveniente…...

Fabricar en gran cantidad productos genéricos y triviales para clientes anónimos y mediocres carece de mercado y de sentido por muy rápido y barato que lo consigas....

Toda empresa debe operar de tal modo que obtenga resultados hoy a la vez que se prepara para el mañana. Pero esto último exige invertir en propuestas inciertas, sacrificar ganancias inmediatas por la promesa de ventajas futuras no garantizadas. Y al mismo tiempo se ha de cumplir con las promesas del pasado para poder disponer de los medios para seguir invirtiendo, medios que se perderán si se renuncia a nuevas inversiones esenciales para asegurar resultados futuros. Los directivos tratan de resolver esta tensión entre el corto y el largo plazo buscando alcanzar un equilibrio entre el hoy y el mañana, la mayoría de las veces sin mucho éxito por las estrategias que respaldan. Emprender políticas de reducción de costes y liderazgo en precios a la vez que se pretende ser el líder en innovación, gama de productos y cuota de mercado sólo lleva a intensificar esa presión. El problema radica en que las estrategias anteriores no orientan respecto a dónde invertir para generar valor y asegurar el crecimiento. Para resolverlo las estrategias deben responder a las siguientes preguntas: ¿En qué negocio queremos estar? ¿Quiénes son nuestros clientes objetivo? ¿Cuál es nuestra propuesta de valor para ellos? ¿Qué capacidades nos permiten proporcionar ese valor? ¿Cómo lo entregamos? La respuesta a estas preguntas es lo que puede guiar la obtención de resultados futuros sostenibles. Es indiscutible que las empresas deben invertir en su futuro si realmente desean tenerlo y a la vez deben ser rentables hoy para disponer de los medios para lograrlo. La tensión entre esos objetivos de corto y largo plazo no se resuelve sacrificando unos u otros, sino revisando la estrategia y asegurándose de que las iniciativas serán capaces de proporcionar una rentabilidad y crecimiento sostenidos....

No arrastres cosas viejas. No te preocupe abandonar estrategias, productos o servicios obsoletos. Busca nuevas maneras de atender las necesidades y demandas de los clientes....

Es un concepto más relativo de lo que crees. La calidad no está en lo que ofreces sino en lo que el cliente obtiene de ella; aquello por lo que te elige y paga....

Big Cola es un ejemplo de innovación estratégica que incorpora muchos elementos del Modelo Delta. Puedes leer sobre su historia aquí. Nacida en Perú, se extiende con fuerza hoy por Hispanoamérica y Asia, con unos crecimientos que los gigantes de su sector no pueden parar y una rentabilidad que no son capaces de igualar. Estas son algunas de las características de su estrategia en la que basa su éxito en un sector objetivamente difícil de sobrevivir: Se dirige a un mercado de clientes excluidos. Identificados como pertenecientes a la base de la pirámide son los clientes olvidados por su bajo poder económico y localización geográfica poco accesible. Ignora a sus competidores. Va a su propio mercado, el de precio bajo, y no al de los ya establecidos. Busca eficiencia en todos los elementos de la cadena de valor y lo hace mejor que los líderes del sector. Innova adaptando su oferta, en sabor o en presentación, de acuerdo a las preferencias o condiciones de los mercados locales. Vincula a los clientes con una oferta ampliada de productos relacionados, como agua, zumos, o bebidas energéticas. Se vincula con sus clientes, pequeños emprendedores que se encargan de la distribución, lo que le permite llegar más lejos y de manera más económica. Se expande internacionalmente reproduciendo el mismo modelo de éxito en cada uno de los mercados en los que entra. Este es un ejemplo más de la importancia de los clientes excluidos como fuente de crecimiento empresarial. Los líderes del sector no se interesan en ellos por miedo a que la generación de ofertas adecuadas canibalicen sus ventas en los segmentos más rentables. Los clientes excluidos constituyen una oportunidad invisible para la mayoría pero al alcance de los más innovadores....

Últimamente habrás escuchado con frecuencia la expresión “big data”. En el análisis de cantidades masivas de información acerca de las personas y sus comportamientos se pretende encontrar la respuesta adecuada para diseñar ofertas comerciales de éxito. En mi opinión, su utilidad será muy discutible en la medida que se utilice para identificar grandes grupos de personas con comportamientos genéricos. No basta la ciencia estadística para responder a las necesidades de los clientes. Se requiere la elaboración de un juicio capaz de reconocer esa necesidad y ofrecer propuestas de valor individuales. Pero esos mismos datos pueden servir para encontrar la manera de alejarse de los competidores y construir una defensa en torno a los propios clientes. Basta centrarse en: Los sistemas que aseguren una conexión personal y directa con ellos, donde se contenga toda la información relevante de la persona, de sus relaciones y comportamientos. Los elementos de la oferta y el servicio que hacen que la relación con el cliente sea satisfactoria y responda a sus verdaderas demandas. El resultado pretendido es precisamente el contrario al que se orienta el “big data”. No se trata de buscar la manera acertada de abordar a cada cliente desconocido sino de asegurar que cada cliente quiera conectar con su proveedor preferido por su propia iniciativa y sin considerar otras opciones. El interés se debe centrar, por tanto, en los datos específicos. Su manejo adecuado te presentarán ante el cliente no como alguien artificial, anónimo y entrometido, sino como un amigo interesado en proporcionarle tantos beneficios como sea posible. Los clientes buscan simplicidad y confianza. Comprenderlos para ofrecerles lo que buscan y vincularlos a largo plazo es más un arte que una ciencia....

Hay una necesidad perentoria de innovación en el comercio al por menor. El comercio electrónico seguirá creciendo, pero las tiendas físicas mantendrán su protagonismo por mucho tiempo siempre que sean capaces de adaptarse a los intereses de los clientes. O de otro modo se quedarán sin ellos y desaparecerán. Contrariamente a lo que te parecería lógico, has de atraer a la gente a la tienda para que lo pase bien, no para que compre. No puedes tener vendedores, por tanto, que trabajen por comisión sobre las ventas, sino asesores que enseñen a sacar el mayor partido de los productos o servicios ofrecidos. Identifica lo que los clientes pueden necesitar y mira de proporcionárselo en tu negocio mediante el asentamiento de una relación personal. Descubre el componente emocional de los problemas de tus clientes y dales el servicio que les proporcione la tranquilidad y la seguridad que no encuentran en otros lugares. Casi nunca es el producto lo determinante en la elección de compra: En un bar no es la cerveza, en un concesionario no son los coches, en un restaurante no es la carta, en un gran almacén no es la amplitud de la oferta, en una tienda de ropa no son las prendas, en una perfumería no son las fragancias… Tampoco disponer de una amplia gama de precios te atraerá a más clientes. Establece con claridad el precio que tus clientes están dispuestos a pagar y que será el que consideren ventajoso para la calidad de la oferta y el servicio que les entregas. Es un proceso de aprendizaje lento: conocer a los clientes y ganárselos, acertar con la posición que te llenará la tienda con los clientes que deseas y que generará las ventas esperadas. Y es posible que debas rediseñar todo...

Acaba las cosas y entrégalas a quienes se beneficiarán de ellas. Y te pagarán más por la originalidad que les...