Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

No hagas caso a quienes dicen que los errores están sobrevalorados. Equivocarse es el modo humano de crecer, de descubrir cosas originales que puedas entregar a quienes las...

Frecuentemente me encuentro con iniciativas innovadoras que trabajan con mucha dedicación en el desarrollo de nuevos productos. Lo hacen confiados en su experiencia y conocimientos técnicos. Y los más avanzados, al presentar su producto al mercado comprueban para su desesperación una escasa respuesta cuando no un manifiesto desinterés. El error nace de no reconocer que el conjunto de actividades implicadas en el desarrollo de un nuevo producto parte de las necesidades del cliente y de sus problemas para satisfacerlas y no de departamentos internos de la empresa. Conocer la respuesta acertada es el resultado de un proceso continuado de experimentación en busca de una propuesta de valor nueva o mejorada. Las especificaciones se desarrollan, se prueban y entregan siguiendo las indicaciones de los clientes y solventando funcionalidades concretas. Si persistes en un desarrollo de producto que no responde a una demanda clara corres un serio peligro. Difícilmente unas propuestas elaboradas al azar o siguiendo hipótesis basadas en experiencias del pasado van a encontrar un hueco en el mercado. De hecho, corres el riesgo de que te arrastren fuera de él. Lo que hará progresar tu negocio no será la solidez técnica de tu producto o las avanzadas características que le incorpores sino su capacidad para enganchar a tus clientes. Debes analizar qué hay en tu nueva propuesta capaz de emocionarles y la única manera cierta de saberlo es preguntarles a ellos. Si te decides a redefinir el proceso y empezar por la demanda, si te acompasas a ella, al tiempo que construyes la propuesta de valor estarás desarrollando la más eficaz campaña comercial....

En las últimas semanas he tenido ocasión de encontrarme con un buen número de ellos. Y me comprometí a escribirles estas líneas. Y lo prometido es deuda… Estamos en un sistema que exige nuestro tiempo, nuestro trabajo, nuestro conocimiento, pero que no ofrece nada a cambio, que no escucha, que se mueve con lentitud y al que apenas importamos. Un sistema que no parece inmutarse por los millones de personas a los que no es capaz de emplear, ni por otras muchas más a las que entretiene con trabajos poco cualificados y mal pagados. Si sientes que eres una de ellas, bienvenida al grupo de los inadaptados (descartados los llama el Papa Francisco). En el contexto actual no se trata de una calificación negativa. Precisamente porque no encajas en las reglas, normativas y procedimientos del sistema estás obligado a ejercitar tu creatividad y capacidad de iniciativa para salir adelante. Es importante que seas consciente de que no tienes otra opción que reconocer esa singularidad y asumir tu responsabilidad. Lamentablemente, por falta de formación y de información, muchos continuáis llamando a las puertas del sistema esperando que os las abran. Os habéis convertido en entregadores de curricula a los que nadie atiende. Y para empeorar las cosas, tampoco disponemos de suficientes líderes capaces de agrupar a los inadaptados en torno a organizaciones que favorezcan la innovación y el desarrollo de iniciativas, y que se ocupen de coordinar la obtención de los recursos necesarios. Tenemos el reto de construir un nuevo mercado de trabajo que ha de ser colaborativo más que competitivo. Los jóvenes desmotivados, los sobradamente formados, los expertos discriminados por su edad, habéis de encontrar los mecanismos de participación y colaboración para compartir vuestros conocimientos y sacar adelante vuestros propios proyectos. Disponéis de las...

La contribución que haces a los demás está en la base de la satisfacción y plenitud personales. ¿En qué consiste tu...

No son tiempos fáciles para el comercio minorista. Que el entorno ha cambiado os resulta evidente, aunque quizás no acertéis a comprender completamente las causas de los problemas y menos aún las soluciones. El comercio electrónico arrasa con su eficiencia cada vez a más sectores. Los consumidores consultan en Internet desde electrodomésticos o coches, a ropa, libros o productos de alimentación. Y compran con gran facilidad y obtienen ahorros significativos. Es imposible competir en precio con las tiendas virtuales. No pueden hacerlo ni siquiera las grandes cadenas. Si tienes una pequeña tienda sólo te vale la cercanía, la maestría en la satisfacción de las necesidades del cliente y la emoción con que acompañas el proceso de venta. No es poca cosa. Nada de eso te pueden copiar las tiendas virtuales, pero necesitas saber como transformar esa ventaja en ingresos. Para lograrlo deberías considerar los siguientes aspectos: Tus conocimientos. El cliente que entra a observar de cerca la mercancía necesita y agradece el asesoramiento que nace de tu experiencia. Y la elección basada en la confianza en ti como experto bien vale un precio algo más alto. Esto exige que la atención la preste un vendedor informado y comprometido y no uno apático e inexperto. Cuida la selección de las personas. La vinculación. Una compra es sólo el primer eslabón de una serie de ellas. La necesidad inicial del cliente con frecuencia requiere ser complementada con otros productos o servicios más o menos cercanos en el tiempo. Debes estar en condiciones de asesorar sobre una solución completa a necesidades más amplias y complejas. Ponte en la situación del cliente y serás capaz de anticiparlas. Crea tu club. Haz de tu tienda el lugar donde tus clientes puedan encontrarse, conocerse y relacionarse. Dependiendo de la naturaleza de...

Hoy me voy a referir al modo en que te comunicas en las redes sociales. No basta con estar en ellas. No son de especial utilidad las cifras de tuits, o notas en el blog, o los seguidores. Tampoco su análisis y evolución. Lo importante para tu marca personal y profesional es la profundidad y relevancia de lo que comunica tu voz. No puedes quedarte en el ruido de palabras que es lo que más abunda. Necesitas personalizar tu voz para establecer una conexión real con tu audiencia. Le has de dar un tono y un estilo propios que atraiga a unos seguidores y llegar establecer una comunidad con ellos. Más allá de los calificativos que describan el tono de tu voz, lo determinante de su singularidad y atractivo se construye a partir de cosas como las siguientes: Misión: Responde al propósito que te mueve a participar en las redes sociales, el impacto o la huella que pretendes dejar en aquellos a los que te diriges. Carácter: Es el modo en que se manifiesta tu personalidad. Responde a los atributos que describen tu identidad, p.e.: Inspirador, académico, animador, orientador… Tono: Refleja el estilo con el que suena tu voz, p.e. directo, honesto, personal, concienzudo… Naturaleza de la conversación: Es el contenido que ofreces al comunicar. Podrías considerarla como la verdadera propuesta de valor que transmite tu voz. Comunidad: La que forman quienes te siguen. Esta es la parte más difícil. Mientras que los elementos anteriores los eliges tu, aquí sólo te toca demostrar constancia y esperar que te elijan y te sean fieles. Mi consejo, también aquí, es que no pretendas hablar de cualquier cosa para llegar a todos. Es inútil. No te interesa que tu voz suene sino que resuene, que tenga eco en...

Tengo la impresión de que la mayoría de las empresas aún no se creen la necesidad de apostar por la innovación para asegurar su viabilidad. No hay más que ver cómo se afirman en sus modos de operación tradicionales. A lo más, se implican en nuevas campañas de promoción y comunicación con las que piensan atraer a los clientes que les abandonaron. En el fondo, esas empresas se sienten confortables con su posición dominante en el mercado y larga tradición y reconocimiento de su marca. Sin embargo, debiera inquietarles los numerosos ejemplos de empresas nacionales y extranjeras que han pasado de ser líderes en sus sectores a desaparecer o mantener tan solo una posición marginal. En casi todos los casos el fenómeno ha sido el mismo. Cambios radicales de la tecnología relevante para sus negocios han cambiado las reglas de juego y han permitido que los clientes optaran por nuevos operadores que ofrecían mejores de condiciones de precio y conveniencia o prestaciones. No todo está perdido si dichas organizaciones deciden afrontar sin prejuicios las nuevas reglas de innovación. No lo tienen fácil pues han de convencer a su gente de que están dispuestas a romper con la inercia y otorgar el poder de decisión y de equivocarse al mayor número posible de ellos. La apuesta es por iniciar tantos experimentos como sea posible. Sus competidores aún no identificados ya los están haciendo. Los experimentos enseñan, también los que fallan. Y cuantos más se realicen, más posibilidades de dar con la clave de la redefinición de la oferta de valor para los clientes. La ventaja de las organizaciones establecidas es que disponen de masa crítica de personas y activos de conocimientos e información que en teoría les pueden permitir avanzar con rapidez. El inconveniente, el...

No corren buenos tiempos para las empresas de productos de gran consumo. Los consumidores: Disponen de menos ingresos y buscan pasar con lo mínimo. Visitan con menos frecuencia y están menos tiempo en las tiendas. Se decantan por fabricantes más pequeños, de marcas desconocidas y con líneas de productos reducidas. Y cada vez más utilizan las herramientas de comercio electrónico. Frente a estas circunstancias no piensan en otra salida que la de mirar al precio y a los competidores para tratar de descubrir una propuesta de precio atractivo para el canal de distribución que les permita recuperar algo sus ventas. Esto les lleva hasta el punto de defender como competencia estratégica la del saber fijar precios y esperan construir en torno a ella su ventaja competitiva. Un ejemplo más de apego a las viejas estrategias que todavía abordan el mercado con productos genéricos para clientes desconocidos y que el canal piensa que son suyos. Las pruebas son evidentes pero el árbol, en este caso el precio, no les deja ver el bosque. Las herramientas de análisis de mercado, los estudios de investigación cualitativa, de elasticidad de precios, de inclinación y hábitos uso, no son capaces de explicar el comportamiento de los consumidores. Sorprende que las grandes empresas pretendan encontrar las respuestas sofisticando aún más los análisis y la simulaciones para calibrar el punto exacto de céntimo del precio que atraerá a los compradores y elevará sus ventas y cuota de mercado. Alguien debería hacerles ver que sus paradigmas acerca del funcionamiento del mercado han experimentado un cambio tan radical que esas recetas sólo añaden más costes y carecen de utilidad. Actuando así se ponen cada vez más en manos de un canal de distribución aquejado de similares problemas porque ni él mismo es capaz de conocer a...

La evolución del concepto de estrategia que sustituye los comportamientos competitivos por unos nuevos encaminados a la entrega de valor a los distintos grupos partícipes reclama el uso de nuevos términos y conceptos. Hoy propongo el concepto de las expediciones estratégicas para describir el conjunto de iniciativas destinadas a la entrega de ese valor para cada uno de los grupos beneficiarios. La expedición estratégica parece un concepto más idóneo que las antiguas líneas estratégicas para describir la historia de la creación de valor en el contexto de los mapas estratégicos (de los que hablaré en otro lugar). La expedición transmite mejor la idea de un esfuerzo de muchos, que contribuyen con capacidades y funciones diversas, para conquistar un objetivo común; en este caso la entrega de valor a un grupo concreto de los que identificaba en la nota anterior sobre el propósito de la estrategia. Cada expedición tiene un carácter singular que viene determinado por el objetivo a alcanzar, por los riesgos que debe superar, por las iniciativas a desarrollar y los recursos y capacidades con los que debe contar. Incluso podríamos denominar de manera distinta cada una de esas expediciones para facilitar la comprensión y la comunicación de la historia de la estrategia. A continuación te presento cada una de estas expediciones y la denominación propuesta: La expedición para la conquista del Dorado. Parece la denominación adecuada para describir a la que se propone la conquista de los objetivos de productividad y rentabilidad para los propietarios y accionistas de la empresa y que deberá hacer frente a riesgos de carácter económico. La expedición militar. No encuentro otra manera de denominar a la expedición que se propone cumplir con las normativas y la entrega de impuestos que desde la Administración se reclaman. Y el...

Queda periódicamente con cada uno de tus clientes para averiguar cómo marcha la relación, detectar nuevas necesidades y que te recomienden a otros colegas....