Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

¿Cuándo ha sido la última vez que has actualizado el equipo o el software de tu ordenador? ¿Cuánto hace que cambiaste de teléfono móvil o actualizado su sistema operativo? ¿Cuántas nuevas aplicaciones has descargado para tus dispositivos móviles? Las tecnologías y conocimientos cambian de manera muy rápida, y lo que no dudas en incorporar en tus herramientas de trabajo y de relación deberías aplicarlo a tu propio ”sistema operativo”. Las capacidades necesarias para destacar en el mercado o en tu empresa son más complejas hoy. Incluyen dimensiones en ámbitos como…: la gestión de los medios de comunicación digitales, el seguimiento de las opiniones de los clientes, construir un amplio abanico de relaciones, asegurarte la vinculación de tus colaboradores, innovar y desarrollar nuevos productos y servicios. No creo que sea precio insistir mucho en los beneficios, pero por si lo necesitas para acabar de decidirte, ten en cuenta algunos de estos factores: Te añade credibilidad. La formación que recibas, si además está respaldada por certificaciones o diplomas, elevará la percepción de los demás acerca de tus capacidades. Ganarás en competencias. No es posible ser un experto en todo, pero si te centras en una o dos áreas de especialización, es fácil que te conviertas en persona de referencia. Adquirirás una mayor flexibilidad y versatilidad que te permitirá desempeñar nuevas tareas y asumir más responsabilidades. Contribuirás a asegurar la viabilidad económica. Los beneficios para tu negocio crecerán con rapidez. La formación no es un coste sino una inversión que se repagará prontamente   Hoy día el acceso a la formación es sencillo y está ampliamente disponible. Podrás participar en programas de docencia presencial, semipresencial o virtual que se acomodarán a tus necesidades y disponibilidad de tiempo. Reciclarse requiere compromiso. Como todo aquello que es valioso, mejorar...

Una de las cinco sencillas preguntas incluía el «quienes». Se trataba de identificar a las personas de las que te habrás de rodear y que te han de acompañar en tu itinerario profesional y personal. Igual piensas que se trata de personas con unas competencias específicas de las que tu careces. Y esto es verdad, ellos son claramente necesarios para lograr tus objetivos, digamos que desde un abordaje más técnico. Pero hay más. Desde un punto de vista más conceptual y a la vez operativo necesitas algunos perfiles como los siguientes: El mentor: Es la persona que te hace de guía, posiblemente a quien deseas imitar. Es la autoridad que te hace recordar lo que puedes lograr si haces uso de tus compacidades. El provocador: En el buen sentido, alguien que te incita, que te hace pensar. Será quien te inspire y te empuje para que te pongas en movimiento, para que pases de la idea a la acción. El animador: Es tu seguidor incondicional, quien te apoya y te defiende, a ti y a tu trabajo. De su vinculación continuada te llega buena parte de la motivación. El capataz: Es quien te machaca para que cumplas con tus objetivos, para que alcances tus metas. Será quien te señale si estás avanzando o no. El facilitador: Es el que te ayuda a entrar donde tu no puedes, a descubrir caminos que no conoces. Con él llegarás a personas y lugares ahora poco accesibles para ti. Será quien te ponga en sociedad.   Está claro que tanto puede ser «el» como «la». Si no los tienes identificados ya al leer estas líneas, deberías buscarlos cuanto antes. No puedes esperar más tiempo o de otro modo manifiestas tu falta de compromiso con tus objetivos. Y no...

Llega de nuevo el cambio de año en el calendario y con él renace la necesidad universal de replantearse objetivos personales y profesionales. Un buen amigo ha aprovechado las vacaciones para avanzarse en la definición de sus nuevos propósitos y ponerlos en marcha: Dejar de fumar, aprender inglés y hacer deporte. Todo a la vez. Su determinación y compromiso han sido tales que acabó en el servicio de urgencias de un hospital por haberse “picado” y tratar de superar en la piscina a una abuelita bien entrenada. He defendido en otras notas que los objetivos hay que revisarlos de manera continuada y no anualmente. No obstante, aprovecharé la ocasión que me proporciona este periodo festivo para comentar algunas acciones especialmente adecuadas para realizar en estas fechas: Reflexionar. Que puedas hacerlo es buena señal. Quizás la crisis ya te ha pasado factura y has tenido que reinventarte. Pero si aún no lo has hecho, no dejes pasar un día más sin ponerte a ello. Nada volverá a ser como antes, por tanto, no esperes su regreso. Invertir. No el dinero, que apenas te quedará, sino en tu capital intelectual. Lee, estudia, fórmate. Son muchas las áreas que desconoces y que serán determinantes para el trabajo que debas realizar en los próximos meses y años. Descansar. Hay que reponer las fuerzas. El desgaste de estos tiempos es muy alto y se necesita estar en la mejor forma para afrontar con éxito la intensidad del trabajo que está por llegarte. Arreglar asuntos personales. Es un buen momento para abordar todos esas tareas que siempre quedan postergadas ante los compromisos laborales más urgentes. Hacerlo te ahorrará estrés cuando regreses a la actividad normal. Relacionarte. Cuidar las relaciones es una tarea de siempre que en estos días puede ser...

No me queda más remedio que reflejar en estas notas mi valoración de los cambios que estamos experimentando en nuestro entorno político y económico por el impacto innegable que tiene sobre nuestras iniciativas empresariales. Lo comentaba ayer con un especialista en financias internacionales bien informado. Y coincidíamos en que no nos están diciendo la verdad. La seriedad de los problemas y la rápida transformación del escenario político a la que asistimos no se acompañan de las explicaciones adecuadas. Esto hace que las pequeñas empresas, las que cuentan con menos recursos para adaptarse, deban desenvolverse en una incertidumbre singularmente elevada. No hay margen para desesperar. No queda otra opción que la colaboración mutua para poner en marcha soluciones apropiadas. Esta es la razón última de la convocatoria del Primer Encuentro de la Red Delta en Barcelona. A esta reunión están particularmente invitados los seguidores de este blog. Puedes encontrar la información relativa al mismo en este enlace: I Encuentro Red Delta, Barcelona  Las distintas ponencias de este Encuentro tratan de servir de catalizadores y punto de partida para encontrar soluciones de manera conjunta entre todos los participantes. Te animo a compartir con nosotros tu...

En el contexto de las nuevas iniciativas empresariales, el valle de la muerte es el nombre que recibe el período de tiempo de mayor riesgo financiero por el que atraviesa la empresa. Se caracteriza por el consumo de recursos económicos y unos insuficientes ingresos para cubrir los costes. Es habitual y explicable que en ese valle desaparezcan un buen número de iniciativas, pero lo importante no es reconocer la causa última de su fracaso, el agotamiento del capital financiero, sino las antecedentes que condujeron a dicha situación. Ese es el único modo de sacar conclusiones útiles para la gestión de la innovación. En el análisis de los activos de una iniciativa, además del capital financiero, hay otros que son tanto o más valiosos según el momento: Los activos físicos adquiridos, el capital intelectual o los conocimientos y capacidades de que se dispone, y el capital de relaciones accesibles. Estos dos últimos activos no aparecen recogidos en la contabilidad, y sin embargo son mucho más críticos para asegurar la viabilidad de la empresa. En un momento en el que el país necesita nuevas iniciativas para salir de la recesión, que no ya de la crisis, es necesario hacer una llamada de atención. Los recursos económicos necesarios para financiar el desarrollo de las nuevas empresas serán limitados. Independientemente de su procedencia, ya sean públicos o privados, será preciso utilizarlos con eficiencia y tratar de asegurar una máxima eficacia. De ahí que sea necesario valorar con exquisito detalle los modelos de negocio y los planes de empresa, y para hacerlo, se ha de reconocer que los modelos del pasado no sirven y carecen de utilidad. Particular cuidado habrá que poner en el uso de las subvenciones públicas. En el pasado sirvieron más para tapar deficiencias que para...

Ya pasaron las épocas en las que para encontrar clientes sólo tenías que salir “de caza”, hacerles llegar tu mensaje, de funcionamiento ya probado, y regresar la mayoría de las veces con un nuevo pedido. Hoy las cosas son distintas. Los potenciales clientes han aprendido a esquivarte y a ignorar tus mensajes, y si llegas a hablar con ellos te podrán en más aprietos pues disponen de más información de la que imaginas. Y además está la crisis y la pérdida de confianza. Todo esto hace que perder un cliente activo sea algo que no te puedes permitir. Te representará unos costes significativos. Sustituirlo será complicado, pero perder a quien mejor podría recomendarte es un lucro cesante que no te puedes permitir. No basta con entregar a tus clientes lo que piden para mantenerles satisfechos. Tienes que ir más allá si quieres convertirlos en colaboradores para la generación de nuevas ventas. Deberás cultivar una relación satisfactoria y entregar un beneficio adicional en agradecimiento a su compromiso en favor tuyo. Estas son algunas cosas que deberías hacer: Mantén el contacto de manera personal. No basta un recuerdo ocasional. Has de seguir a tu cliente de manera habitual y hacerle llegar mensajes personalizados que respondan a sus intereses. Evalúa los resultados. Se trata de informarle del impacto que le representa el hacer negocios contigo. Si lo expresas en forma del dinero que le haces ganar, tu argumento será muy convincente. Comparte tu conocimiento. Hazle llegar cuanta información puedas disponer que le ayude a estar más al día y hacer mejor su trabajo. Agrégale a tu comunidad. Hazle partícipe de tu red de contactos. Esto puede generar conversaciones de interés mutuo con efectos positivos que no eres capaz de anticipar. Haz que participe en tus comunicaciones. Ya...

Cuando piensas en bases de datos y clientes lo inmediato es pensar en una aplicación tipo CRM donde se concentra toda la información relativa a cada uno de ellos. El propósito es obvio: que sirva de base para mantener una relación más estrecha con cada cliente y descubrir nueva oportunidades de venta. Sin embargo hay otras opciones que contribuyen a consolidar una opción estratégica más firme como la del Ecosistema Empresarial. Se trata de ir de nuevo más allá en la relación con el cliente y proporcionarle un mejor servicio a partir de la entrega de información relevante para él. Estas serían algunas de las bases de datos que podrías alimentar para transmitir información valiosa para tus clientes: Base de datos de conocimiento. Puedes crear un repositorio de noticias y de artículos de interés relativos al sector de tus clientes. Hay soluciones tecnológicas sencillas que te permiten organizar unos agregadores de noticias específicos para determinadas empresas y sectores. Bases de datos de los mejores proveedores. Tu conocimiento de cada cliente te permitirá identificar los proveedores que podrían serles de utilidad. Aunque sean productos o servicios no relacionados con lo que tu ofreces pueden formar parte de tu propuesta de valor y ser los complementadores que incorpores a tu ecosistema empresarial diseñado para atender mejor a tus clientes. Base de datos del impacto en redes sociales. Puedes encargarte de hacer un seguimiento de la reputación de la marca de tus clientes en las redes sociales y enseñarles como hacer llevarlo por ellos mismos si no estuvieran familiarizados. Te ayudará a consolidar su lealtad hacia tu empresa. Base de datos de herramientas avanzadas de productividad. Seguramente puedas compartir con tus clientes aplicaciones gratuitas o de bajo coste de las que tengas experiencia de uso y que...

Vamos hoy con una nueva capacidad a desarrollar en las personas de las organizaciones que desean destacar por su compromiso con la innovación. Capacidad de Cooperación Hace referencia a la colaboración con otras personas para generar y evaluar las ideas. Esta capacidad incluye: Discutir ideas en grupo libremente. Respetar las ideas de los demás. Dar y recibir valoraciones críticas y constructivas. Reconocer las propias limitaciones y buscar la ayuda necesaria. Mantenerse los conocimientos al día. Desarrollar y mantener una red de contactos.   Las dificultades nacen del miedo a la crítica, a discutir las propias ideas, a reconocer que algo no se sabe, a buscar ayuda en los compañeros. Cooperar con los demás anima a desarrollar ideas en la medida en que se está dispuesto a compartir conocimientos, a saber con quién compartir las ideas y aceptar la evaluación de los demás.   Otras notas relacionadas: Fabricando innovadores (2) Fabricando innovadores (1) Menos lobos, mejores pastores Experimentar para...

Si los días anteriores ponía el énfasis en la actitud y el esfuerzo personales para afrontar la crisis y sus consecuencias, hoy insisto en al conveniencia de no hacerlo sólo. Por un lado, aquello que crees que puedes hacer por ti mismo, dos lo hacen mejor. Llegarás antes y más lejos si colaboras con otro que si trabajas en solitario. Por otro lado, los conocimientos de que dispones no son suficientes para hacer bien tu trabajo. Sin duda necesitas de la contribución de otros. Has de identificar por tanto con quienes vas a trabajar. Las ventajas son numerosas: Os reforzaréis y complementareis mutuamente. Ampliará el ámbito de capacidades, experiencia y personalidades. Con su ayuda tendrás la oportunidad para desarrollar nuevas capacidades Aumenta la disponibilidad de cada uno para asumir más riesgos y permite afrontar proyectos más ambiciosos y complejos que a ti solo te resultarían mas difíciles Recibirás nuevas opiniones y soluciones a considerar y por tanto más posibilidades para reflexionar y seleccionar alguna mejor que la tuya. Se asignarán las responsabilidades en razón de la experiencia y disponibilidad de tiempo. El compromiso adicional y recíproco con la calidad, os permitirá llegar a resultados más destacados. Te permitirá poner a prueba tus ideas y propuestas lo que te hará ganar en seguridad a la vez que consolidas la relación. Tendréis más ojos para detectar errores, corregir desviaciones y más manos para ejecutar soluciones que serán más sólidas. Ganarás en satisfacción personal. Tendrás mayor motivación para realizar un buen trabajo en vez de tener que hacerlo todo por uno mismo. Aumentará el sentido de propiedad de la acción y la asunción de responsabilidades al tener que dar cuenta a otro. El compartir información ayudará a incrementar el aprendizaje y la profundidad del conocimiento. Os obligará...

Parece que el sueño de todo directivo es sentarse en el Comité de Dirección pues ahí es dónde radica todo el poder. Y sin embargo, mi experiencia me lleva a afirmar que esos altos comités no son precisamente muy eficaces. Parece que tienen la maldición del Principio de Peter. Hoy día la eficacia nace de la red de relaciones informales dentro de las organizaciones y la determinación consciente de aprovecharlas. La capacidad de organizar grupos de trabajo dirigidos a la resolución de problemas específicos. Los componentes de los altos equipos directivos deben ser conscientes de ellos o están abocados al fracaso. Su contribución será significativa en la medida que puedan aportar la experiencia y la capacidad de asumir responsabilidades que reside en grupos informales distribuidos por la organización. Ellos son los que tienen la información de lo que verdaderamente ocurre, los que pueden identificar los problemas y encontrar la solución. Lamentablemente muchas empresas parecen tenerlo difícil para cambiar su forma tradicional de operar. Es responsabilidad de los directivos el organizar entornos de trabajo y relación adecuados que permitan la consolidación de esos grupos de máxima eficacia. Una manera de hacerlo (según este artículo) es el establecimiento de tres tipos de grupos: Grupos de discusión. En ellos se intercambia información pero no se toman decisiones estratégicas ni hay necesidad de un liderazgo especial sobreimpuesto. Unidades responsables. Tienen asignadas unas tareas concretas, un líder identificable y responsabilidades asumidas por cada uno de los componentes del grupo. Se caracterizan por su capacidad operativa, rapidez y eficiencia. Auténticos equipos. Especialmente necesarios para actuaciones singulares, innovadoras y en las que se esperan unos desempeños extraordinarios. Los forman unas pocas personas bien preparadas, con competencias complementarias y enfocadas a la consecución de un objetivo común. Cualquiera de ellas puede ejercer...