Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Es importante mantener las relaciones. Queremos estar en contacto, sabernos valorados, reconocidos… Es entretenido estar ocupado en esas tareas: contestar correos, consultar Facebook, seguir Twitter. Pero difícilmente justificables si no te dejan hacer tu trabajo. Y tienes que cambiar el mundo en la parte que te toca....

Busca crear algo nuevo, capaz de cambiar las cosas. Será aquello personal y singular que te permita conectar con los...

El número de tus amigos es la mejor medida del impacto de tus actuaciones. No puedes conformarte con tan pocos. Sería desperdiciar tus capacidades y tu...

Queda periódicamente con cada uno de tus clientes para averiguar cómo marcha la relación, detectar nuevas necesidades y que te recomienden a otros colegas....

Contacta cada día al menos dos personas de tu agenda, bien por teléfono o correo, para mantenerles al día de tus trabajos y confirmarles que les recuerdas y te interesas por ellos....

Al menos una vez a la semana queda a almorzar con un amigo para que te presente a alguien a quien no conozcas. Te ayudará a desarrollar tu red de contactos. Cuanto más diversa y amplia, mejor....

Treinta y cinco años de profesión me han dado para ser testigo de cuantiosas injusticias. Seguro que a ti te habrá ocurrido algo similar. En una economía cada vez más social, caracterizada por el papel determinante de las relaciones que se establecen, la pregunta de “en quién confiar…” parece pertinente. Desde la psicología nos tratan de aleccionar para reconocer en nuestros interlocutores esos signos inconscientes que confirmarían que no son personas de fiar. Nos sugieren también el dejarnos llevar por nuestra intuición en este punto. Mi impresión es que tanto estas actitudes como la pregunta original son equivocadas. Creo que no sirve de nada etiquetar a las personas y menos si pretendes prejuzgar sus intenciones. Nadie es corrupto en todo tiempo y circunstancia, ni con todas las personas con las que se relaciona. El comportamiento injusto sólo se produce cuando alguien valora más una ganancia a corto que unas consecuencias negativas a largo plazo de su acción y que estima poco probables. Es imposible predecir cuándo se darán esas circunstancias y quien elegirá la opción equivocada. Ser desconfiado carece de sentido. El “piensa mal y acertarás…” es uno de tantos refranes populares equivocados. Lo relevante no es tanto identificar a posibles desleales sino ganarse la confianza de todos los demás. Y esto es algo operativo y a tu alcance. Demuestra con tu comportamiento que pueden confiar en ti. Es el único camino seguro para que se comporten de manera recíproca. Si te ganas su confianza reducirás la posibilidades de ser tratado injustamente. Algunas actitudes y comportamientos te ayudarán a lograrlo, como: La sinceridad: Cuando presentas lo que te propones de manera clara y reconoces tus limitaciones y lo que te preocupa. La coherencia: Tus palabras y tus actuaciones son congruentes con tu verdadera manera...

Parece claro que la base de todo negocio viene determinada por las necesidades y deseos de los clientes. Esto es particularmente cierto en entornos en los que la oferta supera a la demanda, donde sólo producir un producto de calidad al menor no precio no basta. Es preciso por tanto persuadir a los potenciales clientes para que se decidan por tu producto o servicio. Y para lograrlo no hay camino más seguro que el de establecer unas relaciones estrechas con ellos. El número de contactos que se tengan ha demostrado ser un buen predictor de las ventas que se realicen, mejor que el precio o la innovación tecnológica demostrada. Cada vez es más excepcional cerrar una venta que no venga precedida de otra venta anterior. Las razones son fáciles de entender. Las relaciones establecidas permiten el intercambio de información con los clientes y el conocimiento de sus necesidades y problemas. Asegúrate de llevar a cabo iniciativas como las siguientes: Amplía tu red de contactos. Incluye a tantos como puedas y mantén una relación periódica con ellos. No aparezcas sólo cuando los necesites. Es una inversión a largo plazo. Trata de anticipar sus necesidades por la información que obtengas de ellos y la investigación de mercado que lleves a cabo. Se trata de que puedas presentar tu solución antes de que el propio cliente empiece a buscarla. Utiliza diversos canales de comunicación para mantener en contacto. Tradicionales, como las visitas y llamadas de teléfono, y actuales, como los medios digitales y las redes sociales. Sé completamente transparente en tu relación con ellos. Responde de manera completa sin ocultar nada. Sé honesto y genera unas expectativas razonables. Demuestra que servirles es tu prioridad. Solicita su evaluación y sugerencias. Acepta sus críticas en relación a las características...

Seguro que estás a la espera de esa oportunidad que ansías que llegue. En eso no eres diferente del resto del mundo. Todos la esperamos, aunque con actitudes distintas. Muchos se quejan de las circunstancias adversas por las que atravesamos pero es raro escuchar iniciativas concretas para escapar de ellas. Se aprecian buenas intenciones y deseos de cambio, y sin embargo pocos parecen dispuestos a arriesgar y abandonar esa incomodidad que se les ha hecho ya familiar. Por definición, la oportunidad te llegará de manera inesperada. Y su reconocimiento como tal dependerá en gran medida de tu preparación. Si trabajas en el desarrollo de competencias y capacidades nuevas podrás identificar como oportunidad esas circunstancias singulares que te pasan por delante y que otros son incapaces de reconocer. Para que eso no te ocurra a ti: Revisa tus propósitos más fundamentales. Repasa tus aspiraciones y confirma tus principios y motivación. Analiza tu trabajo actual. Varía de rutinas lo que te obligará a estar más alerta. Mantente al día en las competencias propias de tu especialidad. Fórmate para adquirir conocimientos y dominar nuevas herramientas tecnológicas. Muéstrate dispuesto a asumir nuevas responsabilidades. Acepta riesgos. Si estás preparado sabrás cómo evaluarlos y encontrarás la manera de minimizarlos. Desarrolla tu red de contactos. Conoce a muchas personas en los ámbitos personal y profesional.   Cuando la oportunidad llame a tu puerta, ¿la reconocerás?, ¿estarás en condiciones de aprovecharla? Igual acabas contestando…: ¡Ya te abriré mañana!...

Periódicamente nos conviene reflexionar sobre el propio nivel de desarrollo profesional y evaluar si estamos progresando hacia los objetivos que nos hemos establecido. Además de los aspectos concretos adecuados a tu especialidad hay que considerar otras competencias de carácter general que contribuyen a consolidar esos avances. Por ejemplo, repasa si avanzas en estas actividades: Haz preguntas. Cuando te corresponda hablar, mira de hacer más preguntas que manifestar opiniones. De este modo mostrarás curiosidad, interés por aprender y formar un juicio acertado. Sobre todo escucha. Actividad siempre minusvalorada y poco ejercitada. Seguramente es la principal cualidad de todo profesional pues es una muestra de respeto y la mejor disposición para proporcionar valor en cada encuentro. Aprende a aceptar las observaciones. Recibe con agradecimiento las evaluaciones o críticas constructivas en relación a tu trabajo y desempeño. Si nadie te las hace, estás perdido. Busca alguien a quien respetes para que te oriente. Lee mucho. Comprométete a dedicar tiempo cada día a leer materiales que te plateen retos, te proporcionen ideas y te ayuden a aprender. Recupera contactos y haz otros nuevos. Llama a los amigos de los que hace años que no sabes nada y establece contacto con gente de entornos diversos para ofrecer tu ayuda y aprender lo más posible de ellos. Abandona prácticas ineficientes. Revisa el tiempo dedicado a reuniones inútiles y el desorden en la atención a los correos electrónicos. Muéstrate disponible. Trabajar con intensidad es compatible con estar disponible para atender las necesidades de tus colaboradores y orientarles en la resolución de problemas.   El ejercicio continuado de estas iniciativas te garantizará un crecimiento profesional sólido, con independencia de tus responsabilidades, puesto de trabajo o sector de actividad....