Relaciones con clientes
Parece claro que la base de todo negocio viene determinada por las necesidades y deseos de los clientes. Esto es particularmente cierto en entornos en los que la oferta supera a la demanda, donde sólo producir un producto de calidad al menor no precio no basta.
Es preciso por tanto persuadir a los potenciales clientes para que se decidan por tu producto o servicio. Y para lograrlo no hay camino más seguro que el de establecer unas relaciones estrechas con ellos.
El número de contactos que se tengan ha demostrado ser un buen predictor de las ventas que se realicen, mejor que el precio o la innovación tecnológica demostrada. Cada vez es más excepcional cerrar una venta que no venga precedida de otra venta anterior.
Las razones son fáciles de entender. Las relaciones establecidas permiten el intercambio de información con los clientes y el conocimiento de sus necesidades y problemas.
Asegúrate de llevar a cabo iniciativas como las siguientes:
- Amplía tu red de contactos. Incluye a tantos como puedas y mantén una relación periódica con ellos. No aparezcas sólo cuando los necesites. Es una inversión a largo plazo.
- Trata de anticipar sus necesidades por la información que obtengas de ellos y la investigación de mercado que lleves a cabo. Se trata de que puedas presentar tu solución antes de que el propio cliente empiece a buscarla.
- Utiliza diversos canales de comunicación para mantener en contacto. Tradicionales, como las visitas y llamadas de teléfono, y actuales, como los medios digitales y las redes sociales.
- Sé completamente transparente en tu relación con ellos. Responde de manera completa sin ocultar nada. Sé honesto y genera unas expectativas razonables. Demuestra que servirles es tu prioridad.
- Solicita su evaluación y sugerencias. Acepta sus críticas en relación a las características y funcionalidades de los productos o servicios. Escucha con atención y responde con comprensión y agradecimiento.
- Recompensa a los clientes leales. Les animará a seguir trabajando contigo. Entrega algo adicional de valor a cambio del tiempo y atención que te dedican y las compras que te hacen.
Desarrollar nuevas relaciones y cultivarlas resulta determinante para el éxito del negocio. La vinculación conseguida no sólo representa un flujo mantenido de ventas a largo plazo, sino que es fuente de recomendaciones para nuevos clientes.
