Para evitar que se vaya
Ya pasaron las épocas en las que para encontrar clientes sólo tenías que salir “de caza”, hacerles llegar tu mensaje, de funcionamiento ya probado, y regresar la mayoría de las veces con un nuevo pedido.
Hoy las cosas son distintas. Los potenciales clientes han aprendido a esquivarte y a ignorar tus mensajes, y si llegas a hablar con ellos te podrán en más aprietos pues disponen de más información de la que imaginas. Y además está la crisis y la pérdida de confianza.
Todo esto hace que perder un cliente activo sea algo que no te puedes permitir. Te representará unos costes significativos. Sustituirlo será complicado, pero perder a quien mejor podría recomendarte es un lucro cesante que no te puedes permitir.
No basta con entregar a tus clientes lo que piden para mantenerles satisfechos. Tienes que ir más allá si quieres convertirlos en colaboradores para la generación de nuevas ventas. Deberás cultivar una relación satisfactoria y entregar un beneficio adicional en agradecimiento a su compromiso en favor tuyo.
Estas son algunas cosas que deberías hacer:
- Mantén el contacto de manera personal. No basta un recuerdo ocasional. Has de seguir a tu cliente de manera habitual y hacerle llegar mensajes personalizados que respondan a sus intereses.
- Evalúa los resultados. Se trata de informarle del impacto que le representa el hacer negocios contigo. Si lo expresas en forma del dinero que le haces ganar, tu argumento será muy convincente.
- Comparte tu conocimiento. Hazle llegar cuanta información puedas disponer que le ayude a estar más al día y hacer mejor su trabajo.
- Agrégale a tu comunidad. Hazle partícipe de tu red de contactos. Esto puede generar conversaciones de interés mutuo con efectos positivos que no eres capaz de anticipar.
- Haz que participe en tus comunicaciones. Ya sea en blogs, videos o presentaciones de casos de éxito. No representan mucho esfuerzo y tienen un elevado impacto. Trabaja esas historias conjuntamente con tu cliente y hazle ver los beneficios que también a él se le originarán.
- Queda con él. Reúnete con grupos reducidos de tus clientes para que se conozcan. Verás como una comida puede ser la ocasión para descubrir maneras de ayudarse mutuamente.
Nosotros hemos quedado del 25 al 27 de Octubre en Barcelona. Ya te contaré. ¿Te guardas las fechas…?
