Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Las posibilidades que las tecnologías de la información y comunicación proporcionan en la redefinición de modelos de negocio es tan inacabable como espectacular. Amazon quiere que sus clientes puedan utilizar esencialmente cualquier tienda de la competencia como si fueran escaparates de sus productos. Ofrece descuentos a los clientes que utilicen su aplicación para móvil para la comparación de precios y que después los adquieran a través de su página. La aplicación se llama Price Check y permite a lo compradores averiguar los precios ofrecidos por Amazon escaneando con sus teléfonos el código de barras de los productos de cualquier tienda. Además de escanear el código de barras, los usuarios pueden buscar el producto tomando una foto, dictando o escribiendo el nombre en el motor de búsqueda de la aplicación. Los clientes que descarguen la aplicación y activen la localización tendrán un 5% de descuento (hasta 5$) en sus compras en Amazon. Impresionante desde todos los puntos de vista: Sus propios clientes y potenciales recogiendo información de la competencia para uso y disfrute de Amazon. Incremento de las ventas que puede ser de proporciones espectaculares. Les pide el precio de la competencia y con la localización activada, para asegurarles que sus precios sean los más competitivos.   Un ejemplo excelente de la estrategia del Sistema en Red del Modelo Delta de Hax, llevada al extremo para beneficio y vinculación del cliente, y con la ventaja añadida de las dimensiones de una escala difícilmente alcanzable por otros. Sencillamente magistral. Y una prueba más de cómo las tiendas «tradicionales» están obligadas a redefinir su modelo de...

Establecer un estándar patentado.Estamos ante la posición de vinculación máxima con el cliente descrita por el Modelo Delta para el Sistema Cautivo o en Red. En ella habrás de ser capaz de diseñar e implantar un sistema en el que operen todos los participantes de la red empresarial y registrar bajo patente su propiedad. Tu posición en la construcción del sistema ha de ser crítica y determinante, de modo que todos acepten participar en él y adherirse al estándar que establezcas. El entorno creado aparece así totalmente cerrado a la entrada de posibles competidores y el cliente está “cautivo” en su interior. Ojo al significado de la palabra “cautivo” en castellano. Algunos podrían interpretar que el cliente está prisionero en el sistema, lo cual es un error. Si la posición ha sido construida de manera correcta, la realidad es que el cliente se encuentra cautivado, encantado de estar en el centro de un ecosistema construido primordialmente para satisfacer sus necesidades de manera completa y extraordinaria, lo que además le representa enormes beneficios económicos.No es una posición sencilla del alcanzar. En muchos casos las empresas promotoras han sido capaces de  establecer el estándar y conseguir la adhesión de los participantes en el ecosistema, pero no han logrado registrar su propiedad y por tanto no pueden apropiarse de beneficios significativos. [Anterior]   Posiciones...

Creación de una plataforma preferente de intercambio Esta es la segunda posición en el proceso de incremento de la vinculación con el cliente de la opción estratégica del Sistema en Red. En ella buscas proporcionar una plataforma donde compradores y vendedores, miembros todos ellos del ecosistema empresarial que has creado, intercambian sus productos y servicios. Este “mercado” se desarrolla hoy día en el entorno de Internet, y tu estableces las reglas de juego de los participantes. Es potencialmente una posición asequible y atractiva, siempre y cuando puedas ser el primero en establecerla y atraer a ella a las empresas que conformen ese ecosistema, y se materialicen los beneficios de permanecer en él.   [Anterior]   Posiciones Estratégicas   ...

En el Modelo Delta, la opción estratégica más amplia que lleva a traspasar los límites del propio sector para crear un ecosistema económico aún más amplio que el de la empresa extendida, se denomina como la del System Lock-In. Yo traducía inicialmente esta opción como Sistema en Red o Sistema Cautivo, y en la actualidad como Ecosistema Empresarial, según se haga más énfasis en la red de empresas desarrollada o en describir la situación de máxima vinculación con el cliente. En ella, la empresa consigue una posición dominante en el mercado, de carácter monopolístico, dado que los clientes no podrán acceder a uno  propuesta mejor. Esta opción estratégica del Ecosistema Empresarial es la que muestra un abanico de opciones más amplio: ­Incluye en el concepto de empresa ampliada, formada por la propia empresa, los clientes, y los proveedores, a los complementadores como elemento más destacable. Un complementador es una empresa proveedora de productos y servicios que mejoran el portafolio de productos y servicios de la empresa a la que complementan. ­La llave para alcanzar esta posición estratégica es identificar, atraer y hacer crecer a los complementadores. Esta estrategia debe iniciarse teniendo presente el más amplio nivel corporativo, y no sólo a partir de la consideración de un determinado producto o negocio, y debe continuar con la identificación e incorporación de aquellos socios externos clave que podrían llegar a convertirse en complementadores. ­El cliente continúa siendo el centro de atención de las actividades de la empresa, pero en este caso la relación se amplía al máximo nivel. ­Se presta atención al sistema global de la cadena de aprovisionamiento, no sólo la de un producto, y se busca que las iniciativas de innovación beneficien a todo el Sistema. ­La riqueza y profundidad con que los complementadores dan...