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Opciones estratégicas (3)
En el Modelo Delta, la opción estratégica más amplia que lleva a traspasar los límites del propio sector para crear un ecosistema económico aún más amplio que el de la empresa extendida, se denomina como la del System Lock-In. Yo traducía inicialmente esta opción como Sistema en Red o Sistema Cautivo, y en la actualidad como Ecosistema Empresarial, según se haga más énfasis en la red de empresas desarrollada o en describir la situación de máxima vinculación con el cliente. En ella, la empresa consigue una posición dominante en el mercado, de carácter monopolístico, dado que los clientes no podrán acceder a uno propuesta mejor.
Esta opción estratégica del Ecosistema Empresarial es la que muestra un abanico de opciones más amplio:
- Incluye en el concepto de empresa ampliada, formada por la propia empresa, los clientes, y los proveedores, a los complementadores como elemento más destacable. Un complementador es una empresa proveedora de productos y servicios que mejoran el portafolio de productos y servicios de la empresa a la que complementan.
- La llave para alcanzar esta posición estratégica es identificar, atraer y hacer crecer a los complementadores. Esta estrategia debe iniciarse teniendo presente el más amplio nivel corporativo, y no sólo a partir de la consideración de un determinado producto o negocio, y debe continuar con la identificación e incorporación de aquellos socios externos clave que podrían llegar a convertirse en complementadores.
- El cliente continúa siendo el centro de atención de las actividades de la empresa, pero en este caso la relación se amplía al máximo nivel.
- Se presta atención al sistema global de la cadena de aprovisionamiento, no sólo la de un producto, y se busca que las iniciativas de innovación beneficien a todo el Sistema.
- La riqueza y profundidad con que los complementadores dan apoyo al producto o servicio de la empresa consiguen hacerlos cautivos dentro del Sistema y dejan fuera a la competencia.
- La gestión de los canales de distribución suele ser uno de los instrumentos fundamentales para conseguir el posicionamiento del Sistema Cautivo. El disponer de la propiedad de los canales de distribución, o tener la posibilidad de establecer restricciones de acceso a ellos, puede servir para dejar a los competidores fuera.
Esta opción estratégica, con ser la más deseable, no resulta factible en muchos casos o sectores. Lo cual no quiere decir que sea irrelevante. Es posible tratar de construirla en torno a clientes individuales o a grupos de ellos. Es una barrera que los competidores no pueden traspasar ni el cliente desea abandonar. La propuesta de valor es tan singular y beneficiosa para la empresa y su cliente que genera un vínculo mutuo difícilmente quebrantable.
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