Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Te habrá ocurrido muchas veces. Te presentas con una idea genial para tu cliente y, sin mucha consideración, te la descartan de plano. El problema es que no has sabido presentarla de forma que se perciba como una gran idea que ha surgido de ellos mismos. Puedes corregir esos efectos siguiendo estas indicaciones: No presentar la idea como cosa tuya. Descríbela a grandes trazos y deja que sean ellos quienes le den forma. Destaca las posibles debilidades de la misma para que a ellos se les ocurran las soluciones. Cuando te la comiencen a presentar en la forma deseada, felicítales por su gran idea. Si se alejan del objetivo, sugiere las modificaciones que harían mejor esa buena idea. No importa tanto de quien fue la idea si, al final, todos se benefician de ella....

Tanto para tener éxito como para sobrevivir, tu negocio tiene que cambiar de continuo. Pero para que cualquier innovación sea capaz de arrastrar, los directivos deben estar convencidos de que las tareas que llevan entre manos son todas urgentes y han de ser capaces de transmitir ese sentido de urgencia a toda la organización. Sólo cuando todos comparten las mismas conclusiones y asumen las soluciones como propias, el conjunto puede avanzar con la rapidez necesaria y en el sentido adecuado para alcanzar los objetivos. Por eso es importante incorporar, en el proceso de establecimiento de una nueva misión, las opiniones de proveedores, colaboradores y clientes. Y compartir esa urgencia es clave. Nadie se embarca un proceso de transformación si piensa que el nivel de amenaza es bajo. Sólo la existencia de unas señales de alerta claras e imperiosas, procedentes de fuentes diversas, externas e internas, servirán de acicate para pasar sin demora a la acción....

Marcarse un farol sólo funciona en el póker. El propio juego está diseñado para que le pueda dar resultado a quien se anime a asumir un riesgo calculado. Pero en la vida diaria ir de farol es demasiado arriesgado. Podría parecer que te sirve para persuadir a algunos para que trabajen contigo por menos sueldo del debido, o para que paguen más de lo necesario por lo que les ofreces, o para que te ayuden a lograr otros objetivos. Pero, a cambio, destruye la confianza. Cuando se descubre a un farolero, queda en evidencia y se pierde ya la relación para el futuro, puesto que nunca sabrás si te dice la verdad. Por desgracia, en el mundo de los negocios hay muchos que no saben que los faroles nunca funcionan, por lo que debes aprender a detectarlos. Personalmente no soy muy partidario de quienes creen dominar la técnica de leer las intenciones secretas de los demás, pues me temo que suelen cometer graves injusticias. Pero parecen estar bien establecidos algunos signos de lenguaje corporal que identifican a quienes van de farol, como cuando, de repente, dan muestras de incomodidad o nerviosismo al hablar más deprisa, rascándose la cara, o no parar de moverse. Si se te presentan esas circunstancias, aprovéchalas; son muy valiosas ya que puedes ahorrarte mucho tiempo y dinero, además de la tranquilidad de conocer la escasa confianza que deberías depositar en esa persona. Tu no caigas en el error de ir de farol. La honestidad y transparencia son mucho más persuasivas....

Cuando deseas algo con desesperación harás todo lo que sea necesario para lograrlo, llegando incluso a traspasar normas sociales y comportamientos razonables. Son diversas las razones por las que muchos otros no se atreven a actuar así. Nos han educado a no acudir a medidas extremas para conseguir eso que deseas. Estamos programados para comportarnos de manera lógica y razonable, debiendo rechazar los caminos heterodoxos para obtener aquello a lo que aspiras. Esa es la razón por la que tantos no llegan a alcanzar sus ideales....

Necesitas de ellos para que te alerten cuando tu negocio empiece a no funcionar. No puedes fiarte sólo de aquellos que se limitan a cumplir con su papel. Es siempre saludable contar con diversidad de personalidades. Los más contestatarios te ayudarán, con sus preguntas difíciles e incómodas, a generar debates productivos. No menosprecies a esos inconformistas agitadores, instigadores, incluso irritantes. Aunque en muchos lugares no sean bien aceptados, juegan un papel determinante en la generación del cambio institucional. Hacen esas preguntas imprescindibles para las que aún no tienes una respuesta clara. Te ayudan a abandonar los principios establecidos del negocio, a tener una visión de conjunto y articular una nueva visión. Escuchando a esos agitadores podrás descubrir la necesidad de cambiar de sentido. La obligada mutación de comportamientos puede resultar tan incómoda como ineludible si quieres mantenerte relevante; no puedes ignorar esa verdad por muy dolorosa que sea. Cualquiera puede transitar por el camino que otros han abierto, pero sólo los inconformistas son capaces de abrir su propia senda en un territorio inclemente....

La percepción actual de estar en un entorno turbulento e incierto es muy superior a la experimentada en las últimas décadas. Aumentan los desastres naturales, crecen la violencia y el terrorismo, se incrementan las protestas y la inquietud social, a la vez que disminuye nuestra confianza en las instituciones que deberían contribuir a la calma y al equilibrio. Es responsabilidad de los directivos ayudar a sus colaboradores a sobrellevar esta incertidumbre proporcionando seguridad en aquellas áreas en las que pueden ejercer un cierto control. Es en la definición de unos principios institucionales, más que en la formulación de reglas, donde pueden contribuir a orientar el modo de pensar y de actuar. Los principios, a diferencia de las reglas, proporcionan una referencia clara a la vez que dan libertad para tomar decisiones autónomas y actuar de forma que se consigan los objetivos comunes. Mientras que las reglas son normativas y directivas, los principios son orientadores y, por tanto, más apropiados para los tiempos actuales. Para diseñar esos principios y asegurar su implantación es conveniente…: Pensar en la excelencia de la organización. Estudiar los comportamientos y las circunstancias que hacen que se trabaje bien, y definir unos principios que estimulen la iniciativa, una actitud positiva y la colaboración, a pesar de las dificultades. Asumir el compromiso con esos principios, particularmente cuando sea difícil. Las acciones dicen más que las palabras. Darlos a conocer. Hacerlos públicos a propios y ajenos. Animar a hacerlos explícitos cuando se tomen determinadas decisiones. Cuanto más presentes estén en la vida diaria, mayor será su impacto....

Para destacar en aquello que haces has de saber venderte. Has de estar absolutamente convencido del valor de tu empresa, de sus productos o servicios, de tus ideas. Si no lo haces bien, tus resultados serán flojos, no avanzarás, sólo presentarás excusas. Es innegociable. Has de estar tan identificado con tu oferta hasta el punto de parecer poco razonable, o incluso fanático. Tu convencimiento ha de ser tal que, sin caer en la arrogancia, no podrás tomar en consideración ninguna otra opción. No existen tus competidores. Estarás más familiarizado con las necesidades de tus clientes que las conocerás mejor que nadie y podrás pedir un precio más alto. Y tan seguro, que tú mismo estarías dispuesto a pagarlo por obtener ese producto o servicio....

Cuando presentas y defiendes una idea original, te enfrentas a la indiferencia que genera el desconocimiento de la misma. Lo que para ti es perfectamente aceptable y comprensible, por las muchas horas que le has dedicado, para el resto, que la escucha por vez primera, resulta ininteligible. Esa familiaridad que tienes con el problema que has analizado y la solución encontrada, te lleva a comunicar de manera insuficiente con una audiencia que necesita mucha más información para comprenderte y aceptarte. La exposición repetida a tus ideas hará que se vuelvan más conocidas y se acepten con comodidad. La explicación de este fenómeno nace de la mayor facilidad para procesar tu propuesta. Cuanto más se vea y se escuche, menos amenazadora se vuelve y más simpatías genera. Cuenta con tener que repetirla entre diez y veinte veces, e incluso más si se trata de algo complejo. Será más efectiva si esa exposición es siempre breve y combinada con otras ideas, pues ayuda así a despertar la curiosidad de la audiencia. Y aleja siempre en el tiempo la presentación de tu propuesta y la evaluación de la misma. Tienes que dar ocasión a que se aposente....

En la definición de tus aspiraciones siempre piensas en resultados, en los beneficios que te reportará, en los lugares que visitarás, en las personas que conocerás, en las posesiones que ganarás, en los títulos que obtendrás… Pero no cuentas con las cosas a las que habrás de renunciar para lograr esos objetivos. Sin duda, todo logro importante tiene su precio, que no es dejar aquello que te molesta sino abandonar esas cosas buenas, que te gustan pero que no te ayudan. Es particularmente difícil deshacerse de esas actividades no esenciales y que forman parte de tu rutina diaria. Pero es una lucha que merece la pena. El problema para alcanzar los logros deseados no está en enfrentarse a barreras infranqueables sino en verse desbordado por infinidad de tareas sin importancia. Te llevan a perder la concentración en aquello que precisas realizar. Incluye en tu plan de acción esas cosas que debes abandonar de inmediato....

El mayor peligro que tienes cuando sigues un plan es el de mostrarte inflexible y seguirlo a toda costa. Lo más sensato, muchas veces, es explorar otras opciones. Cuando te cueste avanzar hacia tus objetivos, no trates de cambiarlos sino de revisar el plan. La planificación no se ocupa de las decisiones futuras sino del impacto futuro de las decisiones actuales; qué debes hacer hoy para estar preparado para ese mañana incierto. Y la mejor manera de afrontar esa incertidumbre es reconsiderar tus opciones según se desarrollan los acontecimientos. No te sirve de nada tener una mentalidad rígida cuando persigues tus aspiraciones. Es importante que seas flexible y cambies de planes, que abandones las estrategias que no te funcionen. Cambiar te ayuda a crecer. Ninguna decisión es sagrada. Los resultados verdaderamente importan....